11 марта 2024 г.

О том, что происходило в сегменте печатающей техники после того как из России ушли заметные игроки рынка, и почему принтер — вроде и не элемент критической инфраструктуры, но без него до сих пор не обойтись, рассказали участники круглого стола, прошедшего в рамках совместного проекта издания IT Channel News и видеоканала Global Digital Space.

В дискуссии приняли участие:

  • Максим Афонасьев, учредитель и генеральный директор ГК «Аксус»;
  • Александр Кукин, директор по продажам Pantum International, Россия, СНГ;
  • Игорь Нефёдов, директор по сервису и технической поддержке, Fplus Imaging.

IT Channel news: Каким для ваших компаний выдался 2023 г.?

Александр Кукин: Он сильно отличался от 2022-го: в прошлый год мы входили, можно сказать, уже подготовленными к новым условиям. Важный тренд 2023 г. для мирового ИТ-рынка в целом и рынка печати в частности, — это переизбыток печатающей техники, которую (в том числе по параллельному импорту) активно завозили в Россию. Весь прошлый год цена на неё падала, при этом сохранялся устойчивый спрос в двух крупнейших секторах — потребительском и государственных органов. Корпоративные же заказчики, особенно крупные компании, немного затаились, — им требовалось время на переход к новым условиям. И вот этот тренд — много техники при сохранении устойчивого спроса — позволил всему рынку выйти к концу прошлого года примерно на показатели 2021-го. Все, кто хотел купить печатающую технику, её купили. Все, кто хотел продать, — так или иначе привезли и продали. Вот и наша компания прошла год успешно, с хорошим ростом, в целом выполнив свои контрактные обязательства.

Игорь Нефёдов: Действительно, после шока 2022 г. через параллельный импорт было завезено большое количество техники, что удовлетворило первичный голод заказчиков. Но для нас 2023-й стал не только годом насыщения, стало приходить понимание, что на параллельном импорте — с его непонятными сроками поставки, непрогнозируемыми ценами — долгосрочную стратегию не построишь. Ориентированные на долгосрочное бизнес-планирование заказчики начали искать стабильности: оформилась чётко выраженная потребность в продуктах российского производства. Поэтому для нас это был знаковый год, — мы запустили собственное производство в Подмосковье.

Максим Афонасьев: Согласен: произошло некое переосмысление, начала выстраиваться новая модель потребления под новые условия. И для нас одним из ключевых направлений в 2023 г. стал сервис — поскольку вся цепочка поставок и печатающей техники, и расходных материалов заметно усложнилась, и сервис стал своеобразным ключом к решению этой проблемы. Переломный момент наступил, когда мы увидели явный рост запросов на сервис именно как на комплексное решение накопившейся у заказчиков головной боли.

IT Channel News: Какие сервисы сегодня востребованы клиентами?

М. А.: Наверное, основная головная боль заказчиков сегодня — это покупка ЗИПа для существующего парка техники, часто весьма разнообразного. Плюс к тому, разумеется, — поставки расходных материалов и обновление парка. Мы здесь чётко видим три целевые аудитории, для каждой из которых формируется своя цепочка поставок:

  1. заказчики, которые продолжают закупки по параллельному импорту («мы привыкли к этому оборудованию, и нам ничего другого не надо»);
  2. государственные заказчики, ориентирующиеся на реестр Минпромторга;
  3. компании, которые просто ищут наиболее выгодное для себя решение.

Для нас как для интегратора это разделение создало определённые сложности, но и открыло дополнительную возможность: стало куда очевиднее, чем прежде, что сервис для клиента — это решение всех проблем. То есть он покупает решение своих задач — и перекладывает заботу о достижении этой цели на поставщика услуги.

И. Н.: По сути, заказчикам нужно, чтобы техника печатала, чтобы стоимость страницы и цена обслуживания были стабильны. Поэтому мы как компания, оказывающая услуги печати, продолжаем это направление развивать. Да, в конце 2022 г. обрушились цепочки поставок, и основным вызовом было построить всё заново, сделав это за разумные деньги и обеспечив стабильность работы, — и наши клиенты, надо отдать им должное, отнеслись к этому с пониманием: совместными усилиями удалось всё настроить, и сейчас это вполне работающая система.

IT Channel News: Кто покупает сегодня в России печатающую технику?

А. К.: Прежде всего, это наши дистрибьюторы и партнёры 2-го уровня, — ну и конечные заказчики, разумеется, включая направление B2C. В отличие от всех остальных вендоров печатной техники, мы работаем в рознице очень активно; представлены во всех розничных сетях и продаём лазерные печатающие устройства именно домашним пользователям просто в астрономических количествах. Второй крупный сегмент наших покупателей — это государственные организации; третий — крупные корпоративные заказчики. Две последние группы схожи тем, что для них важна стабильная работоспособность подсистемы печати.

Например, аэропорт, где непрерывно отправляются на печать всевозможные документы, которые затем подписывают, ставят отметки и т. п. Без увесистой пачки бумаг самолёт не взлетит. И если вдруг принтер откажет, будет неважно, какой была себестоимость одного листа — 17 или 19 копеек, работа всего аэропорта парализована. И схожих важных инфраструктурных предприятий немало; взять те же МФЦ. Обеспечивать их по параллельному импорту с гарантией невозможно: то картриджи не приехали, то приехали, но не те и т. п.

Поэтому, например, «Беларусь банк», наш большой конечный заказчик, ещё в 2022 г. полностью обновил весь парк техники, на те устройства, для которых он гарантированно, в срок и по хорошей цене может получать расходные материалы.

И. Н.: Есть, конечно, ряд коммерческих заказчиков, которые настаивают на своём желании продолжать работу на оборудовании конкретного ушедшего бренда. Но мы чётко видим, что количество этих заказчиков снижается: потому что обожглись, поняли риски и начинают искать альтернативные решения. И хотя принтер как таковой никогда не относился к критичной инфраструктуре, без сопровождающих документов бизнес действительно останавливается — так что брать на себя такие риски никто не хочет.

IT Channel News: Считаете ли вы, что по итогам 2024 г. российский рынок устройств печати вырастет?

А. К.: Лично я не думаю, что мы будем расти: после COVID-19 потребление печатной техники стабильно снижалось на 2-3% в год. Считаю, что 2024-й по объёмам поставок будет равен 2023-м, причём половину потребления будет генерировать розничный спрос. Есть ещё надежда на отложенный спрос у крупных корпоративных заказчиков, которые 2 года просидели в ожидании чего-то.

И. Н.: Для нас 2023-й был годом НИОКР, открытия собственного производства, поэтому мы ожидаем, что в 2024 г. существенно подрастём — особенно в сегменте 30-страничных устройств, где недавно Fplus анонсировали новые модели и где ожидаем достаточно высоких продаж. Мы наблюдаем некоторое переформатирование спроса: даже в сервисных контрактах клиенты, которые покупали в основном мощные устройства корпоративного уровня, стали запрашивать небольшие персональные устройства — например, для сотрудников, перешедших на home office. По-прежнему востребованы устройства в сегменте 30-40 страниц в минуту; есть совершенно чёткий запрос на устройства А3 — как в цвете, так и в монохроме. При этом запросы заказчиков сильно не изменились: скорее, ужесточились требования к ценам и срокам поставки.

IT Channel News: Какие сегодня сложности у заказчиков?

М. А.: 2024 год для нас, скорее всего, будет годом формата А3 — из-за большого отложенного спроса. По соотношению производительности и себестоимости отпечатка мощные устройства всегда выгоднее. Но поскольку жизнь стала дороже, а денег запланировано в бюджете ровно столько же, как и прежде, не у всех заказчиков выходит купить именно то, что хотелось: именно в плане функциональных возможностей, а не бренда.

При этом известно, что наиболее частый и простой способ посчитать стоимость копии при оценке стоимости владения — это разделить стоимость картриджа на количество производимых им копий. Иногда плюсом учитывается стоимость оборудования и его жизненный цикл. Но по нашему опыту (уже более 15 лет как сервисный провайдер) картридж и сам принтер не влияют на себестоимость копии так сильно, как количество человеческого труда, вложенного в получение этой копии. Для нас как для сервисного провайдера один из ключевых критериев — это чем меньше устройство требует внимания со стороны инженера, тем оно выгоднее. И вот теперь ко многим заказчикам тоже приходит это осознание, — что очень отрезвляет и по-другому позволяет взглянуть вообще на этот процесс. Мы очень этому рады, да, потому что теперь наши компетенции более востребованы.

А. К.: Ещё в 2022-м заказчики ориентировались на бренды, но в 2023 г. пришло осознание того, что надо отталкиваться от функциональности. И я надеюсь, что в 2024-м появится полное понимание, что выбирать устройство печати нужно покупать по себестоимости отпечатка.

Кстати, по технике А3, на которую однозначно есть отложенный спрос по причине её дефицита, — у нас модели А3 собственного производства появятся буквально в I квартале.

И. Н.: Надёжность оборудования — один из ключевых факторов, которому мы уделяем много внимания. Наши устройства никогда не были дешёвыми — но важно понимать, что стоимость владения складывается не только из стоимости устройства: это и объём расходных материалов, и их стоимость, и количество технических проблем, возникающих в процессе эксплуатации, причём не в первые 2-3 месяца его работы, a на протяжении 2, 3, 5 лет. Вот поэтому мы на новую линейку оборудования даём 3 года гарантии, понимая, что это важно для наших клиентов.

IT Channel News: Как справляются игроки рынка с теми сервисными контрактами, которые остались после ухода глобальных вендоров?

И. Н.: По-разному. В частности, Lexmark, уходя с рынка, продала свой российский бизнес компании Fplus — что позволило сохранить все обязательства перед теми клиентами, которые были у вендора в РФ. Не всё прошло бесшовно, но мы до сих пор оказываем сервис по этим контрактам.

М. А.: Действительно, тут всё очень по-разному. Самый частый пример в нашей практике — это когда устройство просто выключается, и его функции начинают выполнять либо другие, которые еще работают, либо вновь приобретённое. За 2 года накопилось много вышедшей из строя техники. Она ждёт какого-то решения, что с ней будет дальше: в том числе быть разобранной на запчасти, каннибализированной.

IT Channel News: Электронный документооборот и сервис вместо коробок — две вечные истории на рынке печати. Но была ведь ещё и третья, о которой немало говорили, — управление печатью внутри организации заказчика; были вендоры, которые делали ставку именно на это. А как дела обстоят сейчас?

М. А.: Главное сейчас — обеспечить работоспособность инфраструктуры печати в целом. Сегодня есть новые решения по управлению документооборотом, вполне хорошие, но они требуют вдумчивого тестирования. У нас очень много запросов и проектов на этапе наработки опыта и понимания, как это будет работать в реальности. Возможно, в 2024 г. в эту сторону будет сделан какой-то шаг: заказчик, успевший поработать с системой управления печатью, уже не хочет от этого отказываться, — особенно когда управлять надо большим парком техники.

И. Н.: Действительно, заказчикам, которые попробовали эти решения, сейчас очень сложно от них отказаться. Но когда привычные решения остаются без поддержки, компании испытывают острую потребность их заместить — и мы видим интенсивный рост запросов на российский софт по управлению печатью. Нам в этом смысле повезло, потому что в наш ИТ-холдинг входит компания Printum, разработчик российской системы управления мультивендорной печатью.

А. К.: В России уже есть 5-6 разработчиков, готовых предоставить нормальную систему управления печатью. Так что наша компания — а мы китайская компания, и у нас нет российского софта, — приняла решение интегрировать нашу технику с любым из этих решений. Мало того, думаю, в скором времени мы предоставим рынку продукт, который будет включать российский софт сразу в коробке — возможно, даже не от одного разработчика, потому что мы тоже видим тренд, о котором говорят коллеги — спрос на такие решения.

Важно и то, что у нас техника определённого сегмента — мелкая техника, в котором не все российские производители хотят работать. И это отличная возможность для кооперации: допустим, они продают А3-аппарат и свою систему управления печатью, а мы добавляем в их решение совместимые А4-устройства, — и все счастливы.

IT Channel News: Как обстоят дела с реальным импортозамещением по направлению печатающей техники?

М. А.: По нашей оценке, печатающее устройство импортозаместить сложнее, чем компьютер, поскольку тот собирается из стандартизованных компонентов — а у принтера вся логика управления находится внутри спроектированного и запрограммированного данным конкретным вендором чипа, который нельзя просто взять и скопировать. Если не говорить об отвёрточной сборке, то воссоздать такую логику вместе с чипом независимой разработкой — сложнейшая задача.

И. Н.: Российская печатающая техника существует. Понятно, что не вся элементная база доступна в России, но мы можем делать поверхностный монтаж, сборку, можем писать софт, то есть уровень локализации постоянно повышается — хотя в реестре Минпромторга российских устройств печати нет, потому что балльная система пока не принята. Но реестр для нас в любом случае не самоцель: стратегия нашей компании — обеспечить российских пользователей доступом к технологиям печати.

А. К.: Давайте определимся с терминами. Мы свою технику в России собираем (осуществляем поверхностный монтаж и т. д.) с 2019 г. Но отечественным устройством принято считать то, которое внесено в реестр отечественных производителей. И если балльная система будет такой, как ее сейчас обсуждают, то Россия наверняка сразу же станет родиной печатной техники. Во всём в мире 5-7 производителей (имеются в виду ODM, которые собирают принтеры и МФУ по заказам других компаний), а в России их сразу же станет более 25. Думаю, регулятору это не нужно.

IT Channel News: Чего вы ждёте от 2024 года?

А. К.: У нас большие ожидания: серьёзное обновление модельного ряда; выход новых розничных решений, новых серий, дальнейшее развитие программных продуктов, упрощение их обслуживания. Намечается новая А3-линейка, причём во вполне доступном ценовом сегменте, в котором сегодня в России полностью отсутствует предложение. А вообще, наша задача — это инфраструктурный рост. Мы запускаем чат-бот в сервисной поддержке, перешли на прямую авторизацию сервисных партнёров, — всё это для обеспечения достойного сервиса продукта, который мы продаём в России.

И. Н.: У нас главное ожидание от 2024 года — увеличение доли устройств, произведённых в России, в общем объёме продаж. Планируем в этом году представить линейку А3-устройств печати под маркой Fplus.

М. А.: Мы также делаем ставку на высокопроизводительные устройства, на А3-формат, но основное всё-таки — это комплексное решение: аппаратная платформа печати плюс программное обеспечение и сервис для неё, — вот что соответствует задачам заказчика. В прошлом году мы провели много экспериментов, и сейчас видим возможности для реализации интересных, масштабных проектов, — наверное, это самое большое ожидание. Но и стандартные проекты, в которых мы продолжим участвовать, уверен, продемонстрируют хорошие результаты.

Еще больше ответов на вопросы, а также дискуссия о рынке совместимых расходных материалов, реальном импортозамещении и болях клиентов в этом сегменте рынка — в полной версии видеоинтервью.

Спецпроект

Источник: Светлана Белова, IT Channel News