6 июня 2024 г.
Технологические товары в области электроники для сегмента В2В условно делятся на «железные» и цифровые. Последние означают, что продукт может способствовать выстраиванию каких-либо технологических или бизнес-процессов через цифровой подход с помощью программного обеспечения, алгоритмов, работы нейросетей, искусственного интеллекта и так далее.
«Железные» товары создаются для увеличения маржинальности клиента, ускорения технологических процессов, снижения себестоимости производственных процессов. Товары востребованы не только производственным бизнесом, но и разработчиками новых продуктов. К «железным» технологическим товарам относятся электронное оборудование, машины, станки — все, что связано с пользовательским оборудованием. Речь идет не о мобильных телефонах и компьютерах, а об элементах, задействованных в технологических процессах. Например, индивидуальные датчики или системы мониторинга и контроля за состоянием технологического процесса.
Опыт позволяет сказать, что рынок Российской Федерации в корне отличается от мирового рынка. Во-первых, 90% наших клиентов составляют крупные государственные компании либо организации с государственным участием. Для данных потребителей очень важным является соответствие продукта всевозможной документации и регламентам. Производства, внедряющие наши инновации, работают по определенным алгоритмам, процессы у них налажены, изменения проходят с трудом.
С февраля 2022 года некоторые из налаженных ранее процессов застопорились, а какие-то «сломались». При этом до 2022 года работа с этим рынком шла тяжелее. Почему? Компании просто выполняли государственные заказы, не задумываясь о коммерческих процессах и времени.
Исполнение государственного заказа четко регламентировано. Этапы внедрения продуктов и процессов длительны, могут занимать годы. Например, на внедрение новой, более совершенной технологии в оборонной промышленности может уходить от 3 до 8 лет.
С одной стороны, такие колоссальные сроки обоснованы тем, что подобные производства заточены на надежность. А она обеспечивается в том числе продуманными, но громоздкими процессами, которые сопровождаются еще более громоздким административным аппаратом.
С другой стороны, длительность сроков тормозит общее развитие отраслей промышленности, которые нуждаются в наукоемких решениях. При этом сегодня выделилась задача ускоренного внедрение новых продуктов, чтобы сделать отрасли более независимыми от импортных комплектующих.
Сейчас оборонному производству требуются повышенная ответственность и повышенная производительность. Технологически мы на хорошем уровне, однако в мире существует множество инноваций, которые хотелось бы внедрить, но, как было сказано выше, получается слишком долго.
Отечественные разработки гражданского назначения тоже востребованы промышленностью. Однако у нас при работе с предприятиями разных отраслей от начала переговоров до момента внедрения уходят полтора-два года — тоже достаточно длительный срок.
Поэтому основная тенденция в сфере продаж технологических товаров и услуг на российском рынке — это переговоры с предприятиями, выполняющими государственные заказы, как оборонные, так и гражданские. Ведущее направление переговоров нацелено на ускорение внедрения тех или иных новых товаров и технологий.
Что способствует этому ускорению? В определенной мере — санкции. Когда их только начали вводить, большинство отраслей столкнулись с отсутствием определенных комплектующих. Это способствовало волнообразной пересборке некоторых процессов. Ряд компаний, которым раньше было тяжело развиваться на российском рынке из-за конкуренции с западными поставщиками, получили возможность расти и крепнуть, насыщая рынок необходимыми компонентами. Поэтому санкции дали положительный толчок для развития отраслей отечественной промышленности. Одновременно они показали, что процессы внедрения новых товаров и технологий необходимо ускорять.
Какие основные стратегии в В2В успешны в России? Какие каналы продаж работают лучше всего?
На российском рынке важно участвовать в отраслевом взаимодействии. Оно происходит, в том числе, в рамках мероприятий, организованных на разных площадках — форумах, выставках, конференциях и т. д.
Например, для радиоэлектронной отрасли ключевыми ежегодными событиями являются Российский форум «Микроэлектроника», проходящий на юге России, и московская выставка «ExpoElectronica» — крупнейшая по количеству участников и посетителей в стране.
Кроме того, следует отметить Международную выставку-форум «Электроника России», которая была организована по инициативе заместителя министра промышленности и торговли Василия Шпака. Это великолепная инициатива, дающая возможность компаниям-производителям представлять продукты радиоэлектронной отрасли в том числе для гражданского применения.
Также есть ряд других, менее знаковых, но важных мероприятий радиоэлектронной отрасли, на которых можно искать партнеров и устанавливать деловые связи. Кроме того, представляют профессиональный интерес и другие отрасли, например, машиностроение, станкостроение, нефтегазовая отрасль. В каждой из них проводятся свои мероприятия, на которых компании устанавливают контакты с потенциальными клиентами.
Безусловно, в сфере В2В работают и такие проверенные классические методы как «холодные звонки». На них откликаются те оставшиеся 10% организаций, которые являются коммерческими, а не государственными.
В последние годы в нашей стране получили широкое распространение маркетплейсы. Они стали обеспечивать В2С сегмент практически всей линейкой технологических товаров — от мобильных телефонов и смарт-часов до компьютеров и, скажем, датчиков системы «умный дом».
Однако с 2022 года маркетплейсы «открыли двери» и для сегмента B2B. Произошло это в силу возникшей недостачи определенного рода комплектующих элементов или даже больших модулей оборудования. До этого момента осуществление закупок на государственных предприятиях проводилось только на основании тендеров. Теперь же возможно в рамках отведенных сумм искать некоторые виды технологических товаров на маркетплейсах.
Рынок отреагировал быстро. За два последних года в нашей стране появились несколько маркетплейсов, специализирующихся на продажах В2В сегменту, они успешно развиваются. Это позитивная тенденция, поскольку электронная коммерция позволяет ускорять взаимодействие покупателя и продавца.
Оценка ключевых возможностей рынка
Ключевая возможность рынка заключается в том, что огромное количество государственных компаний сейчас смотрят в сторону экспорта. Государственный заказ формируется, но испытывает потребность в привлечении иностранного капитала. Соответственно, крупные заводы стали ориентироваться на определенный процент экспорта. Причем ожидания государства в данном направлении увеличились. Коммерческие компании тем более ориентированы на экспорт.
Развитие экспортной линии товаров гражданского потребления из России в другие страны — это некая базовая линия, мейнстрим современных российских технологий. Именно в этом заложена огромная возможность развития рынка.
О другой возможности мы уже говорили. Уход из России многих конкурентов открыл пути развития отечественным компаниям, в том числе небольшим. Их работа прежде всего направлена на отечественного потребителя — не самого простого, со всеми сложностями, о которых я упоминала, но тем не менее ресурсного и денежного. В сфере В2В им является клиент государственного заказа.
Тенденции к импортозамещению при поддержке Правительства РФ дают возможности к развитию коммерческой части российского технологического бизнеса. Государство сейчас увеличило субсидии в разные отрасли для развития технологий, импортозамещения и поддержки экспорта.
В настоящее время возможностей для реализации коммерческих идей у компаний радиоэлектронной отрасли довольно много. Сектор В2В, конечно, требует особого подхода, но благодарно откликается на грамотно организованные продажи. Поэтому работать с ним для российских компаний выгодно и перспективно.
Источник: Ольга Квашенкина, руководитель группы компаний SNDGroup, кандидат физико-математических наук
