23 сентября 2024 г.
Сегмент системной интеграции на национальном рынке РФ всегда был пластичным. Компании, работающие на нем, меняют роли и активно совершенствуют бизнес-схемы. Как выглядит системная интеграция сегодня и какие перспективы у сегмента? Об этом мы поговорили с Максимом Маковским, генеральным директором компании Ferrum IT Group.
Интервью прошло в рамках нашего совместного с видеоканалом Global Digital Space проекта «Точки над iT».
IT Channel News: Как изменилась роль системного интегратора?
Максим Маковский: Интересно, но роль системного интегратора на рынке в целом не изменилась. В конце
Я работаю в этой сфере с начала
IT Channel News: У вас действительно богатый опыт работы в системной интеграции, причем в разных компаниях. А как вы оцениваете текущую ситуацию?
М. М.: Каждый период по-своему интересен. Сейчас ситуация на рынке сложнее, проблем больше, но мне это дает драйв. Мы с вами, Светлана, относимся к тому поколению, которое не боится вызовов. Понимаем, что это приводит к новым возможностям, у нас достаточно опыта и сил, чтобы в ситуации увидеть возможности и использовать их для роста, для развития.
Ситуация изменилась. Недавно — лет пять тому назад — выйти на рынок новому системному интегратору было очень тяжело. Рынок был зарегулирован прежде всего отношениями с вендорами. Глобальному вендору нужен был партнер крупный, именитый и с собственными заказчиками. С уходом глобальных вендоров пространство возможностей резко расширилось.
Хотя бы потому, что сейчас появилось реально много российских решений! Например, если раньше в качестве системы виртуализации почти все рассматривали VMware, то сейчас их с десяток. У каждого продукта есть свои функциональные особенности, все они развиваются и у каждого свой «road map» и т. д. Российские продукты надо пробовать, создавать вокруг них собственную экспертизу. Только так мы можем помочь заказчику выбрать решение для трансформации своей ИТ-инфраструктуры. Решение, с которым компания будет жить дальше в течение многих лет.
IT Channel News: Кстати, о вендорах: что происходит в этом сегменте российского ИТ-рынка?
М. М.: Мы видим тренд, по которому ранее прошли западные компании — в сегменте вендоров на российском рынке происходит укрупнение игроков. Это правильный путь, он ведет к экосистемности, позволяющей заказчику сразу получить стек совместимых решений, которые хорошо работают друг с другом.
Однако быстро создавать такие стеки могут себе позволить только крупные игроки, компании-холдинги, такие как «Ростелеком», «Сбер» со «СберТех» и т. д. Когда такие компании несут свои решения на рынок, им интегратор, возможно, будет не очень нужен. Поэтому классическая интеграция, к которой мы привыкли, актуальна, но должна трансформироваться.
Я считаю, что самым адекватным ответом на вызовы локального рынка будет развитие у интеграторов продуктового подхода. Кстати, многие компании уже активно развивают свои продукты. Раньше такая политика была редкостью, а сейчас становится трендом. Возможно, и нам придется начинать действовать таким способом, хотя сейчас мы практикуем иной подход.
IT Channel News: Какой же вы выбрали подход в условиях, когда отсутствует ресурс для внутренней разработки?
М. М.: Мы, посмотрев на рынок, увидели шанс для создания интересных предложений клиентам. И это напрямую связано со спецификой развития ИТ.
В какой-то момент инфраструктура стала диктовать прикладному уровню, на каких технологиях нужно создавать решения. Это результат унификации, которая в крупных компаниях является естественным процессом. Но прикладной уровень в отличие от инфраструктурного более подвижный, ему нужна вариативность! Для таких ситуаций стали актуальны вертикальные решения, которые интеграторы комплектуют строго под узкую задачу заказчика
Наличие таких предложений в портфеле интегратора упрощает заказчикам выбор комплексного решения: теперь не нужно тестировать отдельные продукты, на ходу формируя собственные методики исследования совместимости. Это непростая задача для заказчика, она отвлекает ресурсы: человеческие, финансовые, временные. У внутреннего ИТ-отдела как правило очень ограниченные ресурсы на тестирование и R&D. Его ключевая задача — обеспечивать постоянную доступность цифровых сервисов, критически важных для функционирования бизнес-инструментов компании. Часто у ИТ-команды заказчиков даже компетенций для R&D нет — они специалисты по эксплуатации, а не по оценкам совместимости. В таких условиях интегратор, который предлагает вертикально-интегрированные решения, способен взять на себя тестирование их компонент на совместимость, может разъяснить методику тестирования и обладает собственной лабораторией, становится нужен многим заказчикам.
Мы предлагаем заказчикам вертикально-интегрированные программно-аппаратные решения, в которых уже проверили совместимость компонент. Например, на прошедшей конференции ЦИПР мы демонстрировали виртуальное рабочее место для архитекторов и других специалистов, работающих с инженерной графикой. Казалось бы, эти задачи уже давно решены, но — нет! Для создания современного решения нам потребовалось реализовать гибкие модели распределения ресурсов графических ускорителей, а также учесть другие аспекты: обеспечение защищенности решения, целостности данных, инструментов для совместной работы и т. д.
На следующем уровне развития бизнеса Ferrum в подобных программно-аппаратных комплексах появятся созданные нами компоненты. Но это будет позже, пока мы продвигаемся на рынок описанным выше способом.
IT Channel News: Помогут ли такие комплексы решать задачи импортозамещения?
М. М.: В первую очередь они для этого и формируются. Мы уже точно умеем строить ПАКи из доверенных решений, внесенных в Реестр, тестируем их вместе с заказчиками и готовы интегрировать и обеспечивать техническую поддержку. Заказчик может произвести категорирование своей инфраструктуры, выделить из нее элементы, относящиеся к КИИ, перевести их на предложенные нами ПАКи, что позволит ему привести инфраструктуру в соответствие требованиям регуляторов, и сделать это относительно быстро.
И сейчас это актуально уже не только для госструктур и компаний с государственным участием, но и для коммерческих заказчиков. Многие компании, которые формально под требования регуляторов не попадают, вновь нуждаются в интеграторе с опытом и экспертизой для реализации процессов импортозамещения внутри их ИТ-инфраструктур. Они готовы разворачивать пилотные зоны на санкционно-устойчивых компонентах, «пересаживать» туда некоторые имеющиеся сервисы или разворачивать новые. Таким образом компании управляют рисками и уязвимостями, которые возникли в их инфраструктуре из-за ухода с российского рынка глобальных вендоров.
IT Channel News: Системная интеграция сегодня не только «про железо»?
М. М.: Конечно! Наше основное направление деятельности как интегратора — построение инфраструктуры и организация ее защиты. Для этого нужны не только «железо», но и софт, а также экспертиза по организации всего этого в рамках системы. Клиенты нуждаются в нашей экспертизе, а объем работ на российском рынке настолько велик, что работы на нем хватит всем.
IT Channel News: И все же как вы решились создавать новую компанию на таком сложном рынке?
М. М.: Рынок сложный, но нам хорошо знакомый. И именно на этом рынке нам захотелось создать компанию, сделав бизнес-модель интегратора более легкой, чем, например, в таких компаниях как «Инфосистемы Джет», где я когда-то работал. Когда я пришел в «Джет», там работали 150 человек; когда уходил — около 2000. Штат развился и стал очень большим, его надо содержать, а это накладывало отпечаток на модель, определяя, что продавать, как продавать, с какой рентабельностью и т. д. Даже при таком большом штате была нехватка людей в проектах, где компания участвовала.
В послужном списке Максима Маковского — более 20 лет опыта в системной интеграции, из них 16 лет в компании «Инфосистемы Джет», где он отвечал за развитие бизнеса в сегментах телеком, промышленность, а также за выход на новые рынки. До 2023 года Максим занимал пост генерального директора Tegrus, после чего сформировал и возглавил новый проект Ferrum IT Group.
Вообще, каждый бизнес является заложником своей бизнес-модели. Бизнес-модель влияет на стратегию, и поменять модель оказывается очень непросто, особенно когда все процессы уже отстроены. Посмотрите на примеры диверсификации бизнеса — как в российских условиях, так на глобальных рынках — в большинстве случаев диверсификацию выполняют, создавая новые структуры, которые находятся на определенной дистанции от корневого бизнеса. Такой подход оказывается более эффективным, чем попытки внести изменения в основную, выстроенную и тяжелую бизнес-модель, которая раз за разом воспроизводит себя.
IT Channel News: Чем ваша бизнес-модель отличается от моделей компаний, в которых вы раньше работали?
М. М.: Новую компанию мы создавали компактной. На данный момент мы себе не можем позволить большой штат экспертов, но у нас есть ключевая экспертиза — в области построения, поддержки и защиты ИТ инфраструктуры.
Под проекты мы привлекаем специалистов с линейной экспертизой. Например, если при создании ЦОДов необходимо «лить бетон», то это не значит, что у нас в постоянном штате должны быть сотрудники, которые умеют это делать. При необходимости мы привлечем их с рынка!
Нам нужно уметь выбирать подрядчиков и отвечать за их действия. Ключевой экспертизой системного интегратора становится умение управлять проектом, на что мы и делаем основную ставку. Для этого нужно уметь управлять ресурсами, оценивать риски, принимать решения, гибко реагировать на изменения ситуации.
Мы формируем модель, создавая легкую структуру, способную при этом реализовывать сложные проекты, исходя из большого практического опыта каждого члена нашей команды.
IT Channel News: Как сейчас, по вашему мнению, заказчик выбирает системного интегратора?
М. М.: Заказчик хочет найти себе опытного партнера, который уже решал задачи, подобные его, много раз. Это, конечно, не упрощает нам работу — ведь мы молодой интегратор, только набираем пул реализованных проектов. Однако люди работают с людьми, а компания дает инструменты для решения задач заказчика. У каждого человека в нашей команде такой пул решенных задач есть. А моя задача как руководителя компании — обеспечить команду инструментами!
Например, я в этом сегменте более 20 лет, отвечал за продажи в инфраструктуру крупного оператора, реализовывал проекты во Вьетнаме и в Амстердаме, отвечал за развитие бизнеса в Узбекистане, строил 4 дата-центра за полярным кругом для металлургического холдинга. Все это очень интересный опыт! У каждого из специалистов в нашей команде опыт тоже разноплановый.
В результате у Ferrum IT Group сейчас более сотни клиентов. Это компании, для которых мы реализуем поставки и проекты, находимся в стадии presale, уже формируем предложение или которым провели хотя бы одну отгрузку. И количество запросов и обращений к нам тоже большое.
IT Channel News: И это при том, что вашей компании чуть более полугода...
М. М.: Да, причем такое количество клиентов мы наработали достаточно легко. Когда в новую компанию приходит опытный сейлз-менеджер, у него уже есть аккаунт-лист, в котором есть десяток-полтора знакомых ему заказчиков, с которыми нужно только связаться, чтобы начать работать. Несколько таких менеджеров легко обеспечат сотню клиентов за короткий срок.
IT Channel News: Можно ли сказать, что большинство сотрудников вашей компании перешли из Tegrus?
М. М.: История комплексная. Вот я, например, проработал 16 лет в «Инфосистемы Джет» и 3 года в Tegrus — так я откуда? Есть и другие примеры, когда коллеги в Tegrus проработали несколько месяцев и уже сейчас стаж работы в Ferrum у них больше!
Люди работают с людьми, как я уже говорил. Мы идем в новую команду потому, что там есть люди, которые нам понятны и интересны. Действительно, собрать команду проще из специалистов, с которыми ты только вчера работал и создавал проекты.
Замечу, что и с Merlion у нас сохранились хорошие деловые отношения.
Мы сегодня работаем со всем пространством поставщиков и дистрибьюторов, и в ряде случаев нам просто удобнее взаимодействовать с Merlion, так как раньше многие из нас работали в этом холдинге, знают людей, которые продолжают там работать сейчас, знакомы с инструментами этого дистрибьютора и умеют оптимально использовать их для решения наших задач.
Merlion — партнер, с которым мы лучше понимаем друг друга, за счет чего получается оптимальное взаимодействие, но в этом нет эксклюзива. Мы работаем с пулом всех поставщиков, которые могут предложить продукцию по конкурентным ценам, и благодаря этому можем сделать заказчику лучшее предложение.
IT Channel News: Как вы видите свои задачи в новой компании?
М. М.: Когда-то я начинал с позиции «помощник менеджера», потом двигался по служебной лестнице вверх. Мне всегда было интересно сделать не только то, что в зоне моей ответственности, но и разобраться с тем, что рядом с ней. Для молодого поколения, возможно, важнее ментальное здоровье и экологичная атмосфера, но для меня важнее было получить новый опыт и за счет этого вырасти. Было тяжело, но в результате сейчас я могу смотреть на каждый проект шире, чем только с точки зрения, например, финансов, могу реально вникнуть в технические детали, оценить риски, понять, когда и как проект «свернул не туда». Как менеджер я формирую для людей из своей команды пространство возможностей и инструментов.
IT Channel News: И куда в современном пространстве возможностей будет двигаться компания Ferrum?
М. М.: Пока мы не системообразующая компания, нас «мотает» вместе с рынком. И мы легкие и гибкие, поэтому быстро подстраиваемся под возникающие изменения. И при этом четко знаем, чего хотим. Мы хотим оставаться инфраструктурным интегратором. И со временем (надеюсь, это произойдет достаточно быстро) войти в число лидеров рынка и занять свое место в вашем рейтинге «25 лучших системных интеграторов». Мне кажется, у нас есть все шансы для этого. Так, если в марте 2024 г. наш оборот составлял около 1 млрд руб., то к концу сентября, по моим подсчетам мы должны увеличить его до 2,5 млрд руб. Рост в 2,5 раза за полгода — это точно быстрее рынка. Думаю, что это происходит еще и благодаря правильно выбранной стратегии.
Замечу, что формирование и трансформация ИТ инфраструктуры занимает достаточно большой объем в ИТ-бизнесе. По данным Cloud.ru, за прошлый год на российском рынке сегмент «железа» составлял порядка 500 млрд руб., софт — 600 млрд, интеграции —
На рынке постоянно появляются новые тренды. А приходящие с ними новые технологии требуют изменений, и в первую очередь именно в инфраструктуре. Например, «искусственный интеллект» — это очень и очень инфраструктуроемкая история! То же самое можно сказать про блокчейн. Сейчас в РФ активно развивается промышленность, которой тоже нужна ИТ-инфраструктура, причем распределенная.
Много и давно говорят про сотовые сети «пятого поколения», все мы ждем их появления, и они способны существенно изменить наш мир. А что такое появление новых стандартов связи? Это формирование пула новых технологий. В свое время внедрение 3G-сетей позволило появиться iPhone, который не мог бы существовать ранее. Так же и сети «пятого поколения» — это не только про увеличение скорости передачи данных, но и про уменьшенное время отклика. А это открывает возможности для технологий, которые вроде есть, но мы ими не пользуемся. Лишь один пример: распространение 5G позволит в разы ускорить создание беспилотных автомобилей, управляемых из дата-центров. А под это тоже будет нужна новая инфраструктура!
IT Channel News: Есть ли сейчас на российском рынке место для новых компаний-интеграторов?
Максим Маковский: Место — есть! Пробуйте, создавайте свои команды, показывайте свои продукты. Конечно, для команд уже сложно найти на рынке скучающих экспертов, при имеющемся дефиците кадров все заняты — конкуренция за специалистов высока. Но если вы можете создать модель бизнеса, которая привлечет к вам экспертов, то ниша на стороне заказчиков у вас точно будет.
Полную версию видео интервью можно посмотреть на канале Global Digital Space
Источник: Светлана Белова, IT Channel News
