27 ноября 2008 г.

Несмотря на макроэкономические перспективы на 2009 год и объявленное в конце октября 5%-ное сокращение штатов (около 3000 чел.) в течение ближайших 6 месяцев Xerox постаралась заверить инвесторов и аналитиков отрасли на своей ежегодной конференции инвесторов в понедельник 24 ноября в Нью-Йорке, что ее положение прочно.

Председатель правления и главный управляющий Xerox Энн Малкахи и президент North American Channels Group Расселл Пикок, отвечая на вопросы Everything Channel, заверили, что отношения с реселлерами, которые стали для компании важнейшим приоритетом примерно 4 года назад, останутся жизненно важными для ее стратегии.

Сообщая 23 октября о прибыли за 3 квартал, Xerox продемонстрировала стабильный рост в сегменте СМБ и своего бизнеса «ренты», но подтвердила, что маржа валовой прибыли может застопориться - в частности, компания ожидает 3%-ного снижения заказов в верхнем сегменте от крупных заказчиков по сравнению с тем же периодом год назад.

Малкахи сообщила, что Xerox планирует потратить 400 млн. долл. на реструктуризацию в 4 квартале, но в конечном счете должна получить 200 млн. долл. экономии затрат в 2009 году благодаря этой реструктуризации.

«Это было сделано не для того, чтобы повысить прибыльность, а чтобы покрыть издержки», - заявила президент Xerox Урсула Бернс.

Малкахи сказала, что сокращение штатов, по-видимому, затронет примерно пополам США и Европу, но не будет «слепым орудием» и будет нацелено на такие сферы, где имелось дублирование, в частности, на кадровые отделы и маркетинг.

«Это чрезвычайное время, - сказала Малкахи в беседе с аналитиками. - Но мы будем идти тем же курсом и сохраним консервативный подход к нашему потоку наличности. Компании хотят вести бизнес с теми, в ком они уверены».

Что может предложить вендор своим VAR`ам? Стабильность.

«Мы рассматриваем этот вопрос, и есть своя логика в том, кто и что делает», - сказала Малкахи, отвечая на вопрос, как достичь гармонии среди различных каналов дистрибуции Xerox. «Это не на 100% выверено, но мы продолжаем делать усилия, чтобы всегда, когда заказчикам нужны продукты Xerox, именно канал был их первым выбором. Мы увидели некоторые сложности у VAR`ов, стремящихся иметь надежный запас и управляться с наличностью; они беспокоятся за своих заказчиков - так же, как и все остальные. Но в целом, мы видим хорошую стабильность в том, что касается продаж оборудования».

Одним из больших опасений VAR`ов, ожидавших конфликта в канале, была покупка компании Global Imaging Systems в апреле 2007 г., чьи продукты и услуги дали Xerox более прочную опору в сегменте СМБ. VAR`ы выразили тогда озабоченность, но Малкахи и Пикок заверили, что эти страхи уже сняты.

«Нас приятно поразило, что этого не произошло в той степени, какой мы ожидали в начале, - сказал Пикок, отвечая на вопрос о перекрытии между каналом реселлеров Xerox и каналом сбыта Global Imaging Systems. - Мы попытались доказать, что в этой ситуации один плюс один плюс один должно быть четыре. Все нацелено на то, чтобы Xerox была результатом большего числа решений о покупке и обеспечить, чтобы заказчик мог легко придти к выбору Xerox».

В ходе конференции Малкахи, Пикок и другие руководители компании коснулись и других аспектов ее стратегии на 2009 год, а также сохранения ею своего первого места по доле дохода на рынке.

В частности, Малкахи сказала следующее:
Относительно того, что Xerox упомянула в отчете для инвесторов, что сократит ресурсы, выделенные на НИОКР, почти на целый процент (с 5% в 2008 г. до 4% в 2009-м), и не значит ли это, как спросил один репортер, что компания «отказывается от инноваций»: «Никоим образом, - ответила Малкахи. - Это не затрагивает почти ничего из новых разработок. Если угодно, это следующая ступень продуктивности. Мы считаем, что не жертвуем ничем, а просто реализуем эффективность благодаря зрелости бизнеса».

Относительно «зеленой» стратегии Xerox: «Заказчиков это волнует. Нас буквально просят показать влияние на снижение выбросов двуокиси углерода, - сказала Малкахи. - Это вопрос воздействия на окружающую среду и также оказывает большое влияние в плане снижения отходов».

О предстоящей выплате дивидендов: «Безусловно, - сказала она. - Мы имеем умеренный дивиденд 10%, который мы постараемся увеличить».

Об отменах: «Мы не видим ничего существенно иного. Но мы думаем, что сейчас выше барьер для принятия решений - больше должной осмотрительности, очевидность ROI. Но мы наблюдаем это уже некоторое время, тут нет ничего нового», - сказала она.

О продолжении наступления на рынке СМБ: «Пять лет назад мы, наверно, сделали очень мало в плане портфеля продуктов для СМБ, - сказала Малкахи. - В прошлом году 18 продуктов были нацелены на СМБ. Относительно того, что мы имели так мало бизнеса в СМБ в течение столь долгого времени - что ж, это замечательно: иметь постепенно возрастающий доход, а не взамен чего-то. Год 2008-й был самым заметным для нас по вводу продуктов для СМБ».

Относительно печати A4 и A3: «Бизнес в A4 большой, в A3 - все еще большой. A4 растет на 30-40%, но A3 также еще растет, - сказала она. - Нужно иметь солидный портфель в обоих».
О покупке Ikon фирмой Ricoh и о том, как это меняет рынок, игроками которого являются Xerox, HP, Konica Minolta и Canon: «Времена изменились, и, бесспорно, есть больше возможностей, которые нужно использовать», - сказала Малкахи.

«Что касается Ikon, то они продолжают быть нашим соперником № 1 в каждом сегменте рынка, где мы работаем, - добавил Пикок в ответ на последний вопрос. - Что касается их перехода, чтобы быть 100%-но Ricoh, а не Canon и Ricoh пополам, то это будет для них непросто».

«Как правило, заказчик, имеющий продукт Canon, становится очень лоялен к этому продукту ввиду функциональности по сравнению с Ricoh, - сказал он далее. - Удержать этого заказчика будет для них непросто. Это будет подрывать долю рынка. Что касается нас, то мы конкурируем с ними каждодневно. Но выходим с решением, которое лучше, чем у них. Давайте делать свое дело и не забивать голову другими вещами, потому что, когда это происходит, вы уклоняетесь от того, что делает вас сильным».

Источник: Чед Берндтсон, по материалам ChannelWeb