9 апреля 2009 г.

Райан Моррис, директор по развитию всемирных каналов сбыта Института обучения и развития партнеров (IPED), подразделения Everything Channel, призвал поставщиков решений продолжать делать свое дело и сохранять позитивный настрой в условиях спада.

В конце концов, подчеркнул Моррис, спад - это одновременно и хорощая возможность для VAR`ов наращивать свой бизнес. Обращаясь в четверг, 2 апреля, к поставщикам решений на очередной конференции VTN Spring Invitational, проведенной дистрибьютором Ingram Micro в Орландо, Моррис сослался на результаты исследования IPED «Перспективы роста: 2009» (2009 Growth Study), которое охватывало более 7,5 тыс. поставщиков решений. Респонденты ожидают не просто сохранения, а роста бизнеса в 2009 г., в среднем до 13% по сравнению с прошлым годом.

Моррис предложил участникам семь пунктов, которые помогут персоналу продаж VAR`ов сохранить верный прицел и оставаться на плаву даже в эти трудные времена.

1. Позитивный настрой. «Оптимизм заразителен, — сказал Моррис, — и к тому же делает вас более привлекательным для заказчиков».

2. Заострите ваш прицел, как никогда раньше. Нацельтесь на своих “идеальных” заказчиков, а если вы не знаете  кто они, остановите всё, что вы делаете, пока не будете это знать». — сказал Моррис. Если у вас нет ясного понимания, кто ваши заказчики, сказал он, то вы не просто «не приближаетесь к своей цели, а удаляетесь от нее, и очень быстро».

3. Больше контакта с персоналом! «Общайтесь со своим персоналом продаж больше, а не меньше, — призвал Моррис. — Природа не терпит пустоты. Если ваши сотрудники будут ощущать себя в вакууме, им на ум будет приходить  самое худшее».

4. Продолжайте действовать. Моррис призвал к простой (хотя эта простота обманчива) стратегии: делать «то, что надо, и так, как надо». Слишком легко сбиться с курса, а потерявшая ориентир команда продаж не достигает цели, сказал он.

5. Инвестируйте в новые таланты. Верные тактические инвестиции дают вам силы для наступления, утверждает  Моррис, в то время как большинство ваших конкурентов перешли к обороне. В последние месяцы было уволено много классных ИТ-специалистов и руководителей. Взяв их в свой штат, вы создадите команду, которая  двинет вас вперед, когда нынешний спад, наконец, сменится подъемом.

«Развались свою команду продаж можно за три месяца, а чтобы вновь ее построить, нужно полтора года, - сказал Моррис. - Когда рынок пойдет вверх, вы должны быть готовы».

6. Имейте чрезвычайный план. Моррис напомнил старую поговорку: «чини крышу, пока светит солнце». То есть, нужно иметь «План Б» на случай, если дела пойдут хуже, чтобы не пришлось придумывать что-то в экстренном порядке.

«Если вы потеряли крупную сделку или не достигли намеченных показателей, то это время сильных эмоций и плохой момент для принятия верных решений, - сказал Моррис. - Сформулируйте свой “План Б” на бумаге: как вы будете вести бизнес, если что-то случится. Именно таков секретный рецепт в условиях спада. Вопрос не в том, кто хорош, а кто плох, главное - кто быстрее».

7. Сохраняйте перспективу. Подъемы и спады — всего лишь тенденции, и «рост когда-то начнется», сказал Моррис. «Перспектива - вот единственный способ пройти через шторма спада», - утверждает он.

Источник: По материалам ChannelWeb