7 мая 2009 г.
Не так уж давно способность добиться от заказчика подписи на ИТ-проекте рассматривалась как главное достоинство успешного поставщика решений. Сегодня VAR`ы сталкиваются с тем, что подпись — это еще далеко не всё.В условиях финансового кризиса поставщикам решений и их заказчикам становится всё труднее получить финансирование. Даже если конечные пользователи готовы тратить деньги, им просто неоткуда их взять.
Многие поставщики решений, опрошенные во время недавней конференции XChange в Новом Орлеане, сказали, что все еще ожидают двузначных чисел роста в этом году, однако сталкиваются с растущими экономическими препятствиями. Из-за закрытых или урезанных кредитных линий многие VAR`ы, привыкшие тратить большую часть времени на проектирование и внедрение решений, теперь бьются над вопросом: как получить финансирование. Ведь без денег на закупку нет смысла что-то начинать.
Ссуды резко сократились, особенно в I квартале — настолько, что поставщики решений просто теряют заказчиков. Некоторые ожидают, что кредитный кризис может еще усугубиться.
Не имея надлежащего финансирования для поддержки заказчиков, VAR`ы поставлены на грань выживания, и им будет трудно вновь раскручивать свой бизнес, когда экономическая ситуация улучшится. Исследование, проведенное недавно фирмой IDC, обнаружило, что разрыв между потребностями финансирования ИТ-проектов заказчиков и возможностями партнеров в канале продолжает расширяться.
Согласно результатам исследования, 11% поставщиков решений со средним размером штата 1 тыс. человек ответили, что не имеют доступа к капиталу, чтобы продолжать «бизнес как обычно». Среди мелких реселлеров (с годовым доходом менее 5 млн. долл.) эта цифра подскакивает до 20%. Кроме того, 64% респондентов сообщили, что их заказчики сейчас больше заинтересованы в финансировании ИТ-проектов и программах лизинга, чем 6 месяцев назад.
Что же делать? Существуют альтернативные пути финансирования, но поставщикам решений нужно заранее обсудить этот вопрос с заказчиками, а также сохранить хороший контакт с собственными кредиторами. Некоторые респонденты верят, что эти стратегии им помогут, пока вновь не откроются шлюзы кредита. Но пройти через нынешние трудности будет непросто.
Лишь в последние три месяца как минимум три программы финансирования канала для VAR`ов закрылись или были введены более строгие условия.
Подразделение IBM Global Financing закрыло программу Flexible Credit для мелких компаний, поскольку она не отвечает поставленным деловым целям. IBM ввела также ограничения в программу лизинга, оставив финансирование лишь для продуктов IBM, Lenovo и ряда сопутствующих продуктов других вендоров. Кроме того, Textron закрыла свои программы финансирования ИТ; этим источником пользовались несколько дистрибьюторов, включая Ingram Micro и Arrow Electronics, чтобы предоставить кредит поставщикам решений. Костяшки домино продолжают падать, говорят поставщики решений: кредитные линии от дистрибьюторов, других компаний начального финансирования и местных банков также урезаны.
5 шагов, которые можно предпринять прямо сейчас
1. Не теряйте связь с кредиторами. Информируйте их о состоянии вашего бизнеса; пусть они знают, что у вас всё нормально.
2. Взимайте платежи авансом. В нынешних условиях заказчиков не удивит, если вы попросите их произвести оплату в момент принятия заказа.
3. Оглядитесь вокруг. Мест, где можно найти кредит, достаточно, но это может потребовать некоторых усилий. Поинтересуйтесь у коллег-VAR`ов, как они с этим справляются.
4. Знайте ваших заказчиков. Попросите их показать финансовую отчетность, чтобы убедиться, что вы сможете получить для них кредит.
5. Попробуйте лизинг. Всё больше заказчиков на первое время хотят опереться на лизинг или долгосрочное финансирование, чтобы запустить свой ИТ-проект. Во многих случаях это становится текущими расходами, а не капиталовложениями, на которые сейчас трудно получить одобрение.
Источник: Скотт Кэмпбелл, CRN/США
