2 ноября 2009 г.
Сегодня, как сообщил Такаши Куки, президент Kyocera Mita Europe, на направление устройств печати/копирования приходится 19,4% бизнеса многопрофильной корпорации. При этом более половины оборота этого направления (51,4%) обеспечивает Kyocera Mita Europe. Европейское подразделение управляет работой дочерних предприятий и официальных дистрибьюторов продукции Kyocera Mita в более чем 60 странах Европы, Ближнего Востока и Африки. В ее структуре 13 отделений, занимающихся продажами, несколько представительских офисов, один из которых расположился в центре Москвы, в бизнес-центре «Миллениум Хаус» на ул. Трубной, д. 12.Главой московского представительства назначен Масаказу Учикура. Он же является пока единственным, если не считать секретаря, сотрудником офиса. Основная функция офиса — поддержка партнеров. За маркетинг и продажи по-прежнему будут отвечать европейские подразделения, а сервис останется в ведении партнеров, продающих продукцию вендора конечным заказчикам.
На данный момент у вендора в нашей стране 8 дистрибьюторов: Advanced Printing Techologies (APT), Abris-5 (группа компаний KITO), Teko Copiers, «Дэлз», «Тритон ЛТД», MDC, «Риан-Нева», TOPSET LTD.
APT продолжает удерживать первое место по продажам продукции Kyocera Mita. По данным компании, технику вендора у нее закупают порядка 640 партнеров, из них 400 — на регулярной основе, не менее раза в месяц. По мнению Елены Жуплатовой, генерального директора APT, именно в кризис Kyocera оказалась успешнее многих, увеличив свою рыночную долю. Она объясняет это сочетанием высокого качества и надежности с низкой стоимостью владения продуктов вендора, что в период кризиса и повышенного контроля за ИТ-расходами у заказчиков стало особенно актуальным. По ее словам, продукция Kyocera известна своей высокой технологичностью, а также продуманностью решений, основанных на собственных разработках и, что на нынешнем рынке редкость, — на собственных компонентах.
Кроме того, успех Kyocera в России она связывает с выбранной вендором схемой нишевой дистрибуции: дистрибьюторы активно продвигают в канал продукты и технологии (в отличие от традиционных box-moving схем) и предлагают высокий уровень сервисной и маркетинговой поддержки.
«То, чего недостает нам, как ведущему дистрибьютору Kyocera, — это low-end-продуктов. Но в low-end’е необходимо бороться в первую очередь ценой, а Kyocera не готова жертвовать технологичностью в пользу супернизких цен. Именно поэтому позиции бренда наиболее сильны в сегменте оборудования с большой печатной нагрузкой — именно там все преимущества технологии EcoSys видны наиболее ярко», — добавляет Елена Жуплатова.
Аналитики согласны с приведенными выше оценками преимуществ вендора и его позиции на рынке. «В аппаратах Kyocera много технических инноваций и долговечных компонентов, что позволяет добиться оптимальной работоспособности и большей надежности аппаратов, экономичности и качества», — отмечает Алина Селиверстова, аналитик IDC Russia по устройствам печати.
Она считает очень важным, что Kyocera Mita делает акцент на сбалансированной общей стоимости владения (TCO), и это поможет ей развить свой успех. Стоимость владения — то, к чему покупатели становятся более требовательны в кризисных условиях. Кроме того, Kyocera готова предложить своим клиентам не просто оборудование, но и различные решения по управлению печатью, популярность которых со временем будет только расти.
По ее словам, еще год-два назад компания не была заметным игроком на рынке устройств печати, ее рыночная доля (в штучном выражении) едва достигала 1%. «Однако со второй половины 2008 г. этот вендор начинает все активнее заявлять о себе, он рассматривает российский рынок печати как весьма перспективный (несмотря на то, что в кризис этот рынок "упал" гораздо сильнее, чем ряд восточно- и западноевропейских рынков), — продолжает Алина Селиверстова. — Значительно расширился ассортиментный ряд продукции Kyocera: если в прошлом году в их портфеле было около 30 наименований, то в III квартале 2009 г. вендор представил около 40 моделей. Kyocera сдвинула свою продуктовую линейку в сегмент более производительных скоростных устройств (21—30 стр./мин), поставляя меньше аппаратов начального уровня (1—20 стр./мин)».
«Доля Kyocera на российском рынке hardcopy весьма скромна, — считает Юрий Бонкарев, директор ITResearch*. — Это если говорить о всем рынке, что, наверное, правомерно, поскольку компания реально предлагает достаточно широкие линейки принтеров и МФУ, причем как в монохроме, так и в цвете. Вместе с тем на деле компания ориентирована на работу в сегментах средней и высокой производительности (начиная от 21 стр./мин), с преобладанием решений и устройств для задач копирования. В этих сегментах рыночная доля компании выше, а в отдельных нишах, особенно в формате A3, Kyocera вообще находится в лидирующей группе вендоров. С точки зрения потребительской аудитории бизнес компании традиционно в значительной степени был смещен в рыночную нишу, связанную с госструктурами, с участием в тендерах».
Kyocera — один из немногих крупных вендоров, не имевших до недавнего времени офиса в России. Стоило ли открыть офис раньше — сейчас сказать сложно. Как бы то ни было, похоже, компания пытается воспользоваться рыночной ситуацией.
«Радует то, что Kyocera открыла представительство в такое сложное время. Это говорит о том, что на российском рынке вендор видит для себя много возможностей, — говорит Алина Селиверстова. — Одним из факторов, ранее сдерживавших развитие Kyocera у нас в стране, была не очень высокая осведомленность о бренде и некоторый недостаток доверия к нему. Локальное присутствие компании должно помочь ей в устранении проблемы».
«Открытие представительства в кризис, когда идет массированное сокращение издержек, — нетривиальный ход, — отмечает Юрий Бонкарев. — Неплохой показатель того, что у компании есть запас прочности. Партнерам станет проще доводить до сведения вендора имеющиеся запросы и проблемы. У самого производителя, несомненно, возрастет уровень понимания специфики российского рынка».
«Открытие московского офиса — безусловно, важный этап в развитии бизнеса Kyocera в России, — считает Елена Жуплатова. — Сама Kyocera, по словам Такаши Куки, считает, что сейчас самое время открывать офис: продажи принтеров и МФУ в стране (для всех брендов) переживают не лучшие времена. Поэтому Kyocera приходит сюда — чтобы поддержать своих партнеров. С нашей точки зрения, подобный подход вполне оправдан, и хотя наш бизнес с Kyocera в 2009 г. стабильно растет, множится количество дилеров и сервис-партнеров, присутствие вендора позволит нам оперативнее реагировать на все рыночные изменения и расти быстрее. Что касается вопроса “Не стоило ли это сделать раньше?” — то тут у нас нет и не было сомнений. Как только у Kyocera появилось несколько дистрибьюторов, ее постоянное присутствие в стране стало необходимым. Мы неоднократно обращались в европейский офис и всячески способствовали появлению представительства в Москве».
По словам Елены Жуплатовой, компания надеется, что от появления офиса в России прежде всего выгадает канал сбыта в целом — путь до вендора станет короче, проще будет найти поддержку в борьбе против конкурентов и контрафакта, а также с недобросовестной конкуренцией и демпингом. Кроме того, она считает, что проще будет обеспечить прямое участие представителя вендора в качестве «огневой поддержки» в крупных государственных тендерах.
Однако в первую очередь, конечно же, вендор должен обратить внимание на поддержку продаж как в канале, так и в корпоративном секторе. «Мы бы, конечно, желали, чтобы и вопросы сервиса, и вопросы маркетинга оказались в сфере их особого внимания, но в настоящий момент, с офисом из двух человек, это вряд ли возможно. И все же мы надеемся, что вопросы сервиса начнут решаться быстрее, а маркетинг приблизится к нуждам канала», — заключает Елена Жуплатова.
* См. www.itbestsellers.ru.
Источник: Денис Золотов, CRN/RE
