25 ноября 2010 г.
Владимир Пискунов: «Программа Start Partner помогает партнерам выходить на новый уровень ведения бизнеса, который ранее им был недоступен из-за отсутствия экспертиз».
Татьяна Труднова: «Нашим партнером может стать каждый, кто хочет с нами работать, продавать решения и технику “Аквариуса”».
Сегодня в партнерской сети «Аквариуса» свыше 1 тыс. компаний, от Дальнего Востока до Калининграда. Работа с ними осуществляется через дистрибьюторов. Кроме партнерской сети у производителя существует канал прямого взаимодействия с крупными федеральными структурами, который задействуется при поставках определенного оборудования и внедрении комплексных решений «Аквариуса», в частности в области защиты данных.
По мнению вице-президента по коммерческой деятельности «Аквариуса» Владимира Пискунова, такая модель работы с рынком позволяет компании динамично развиваться. «Сейчас порядка 70% наших продаж осуществляется через трех основных дистрибьюторов — OCS, Landata и Verysell, — отмечает он. — Остальные 30% — это доля прямых заказчиков, в основном крупных корпоративных структур, органов исполнительной власти и силовых ведомств, с которыми мы взаимодействуем напрямую из-за определенных ведомственных правил: эти организации могут работать только с российским производителем».
При этом до 80% канальных продаж обеспечивается так называемыми статусными («топовыми») партнерами «Аквариуса». Руководитель отдела по работе с партнерами Татьяна Труднова поясняет, что статусные — это те, кто авторизован у дистрибьюторов «Аквариуса» и закупает у них продукцию в определенных объемах, в зависимости от которых им присваиваются различные статусы. «Всего их четыре — “Платиновый”, “Золотой”, “Серебряный” и “Бронзовый”, — уточняет она. — Они позволяют партнеру получить доступ к расширенной технической поддержке, финансовым и маркетинговым сервисам, другим дополнительным услугам. Набор этих услуг помогает партнеру более эффективно продвигать наши продукты и решения, а также развивать свой бизнес».
Такая схема эффективна и является основой партнерской политики «Аквариуса» на протяжении уже многих лет. Однако проведенные в начале 2010 г. исследования канала показали, что за счет понижения «порога» вхождения можно увеличить количество активных партнеров на 25—30%. Кроме того, ситуация на ИТ-рынке на тот момент складывалась так, что компании, справившиеся с последствиями кризиса, были готовы развивать сотрудничество с производителями. Для этого им требовалась определенная поддержка и помощь со стороны вендоров. Именно поэтому «Аквариус» объявил 2010-й «Годом канала» и создал новую программу Start Partner, предназначенную для активной работы с теми, кто нацелен на достижение определенного результата за счет продвижения и продаж продукции и решений «Аквариуса».
«В рамках программы Start Partner мы намерены поддерживать всех своих партнеров, прежде всего тех, кто не смог достичь уровня, позволяющего получить статус «Бронза». Ведь им важно получить поддержку со стороны производителя, взаимодействие с которым помогает им более активно работать на местных рынках», — сказала Татьяна Труднова. Она отметила, что всем партнерам, как существующим, так и новым, после регистрации в программе Start Partner будет выдан сертификат Business Partner. Для региональных компаний такой сертификат очень важен: его можно вывесить на Web-сервере или в офисе, тем самым повышая свой статус в глазах клиентов.
Речь идет не только о компаниях с небольшими оборотами, но и о серьезных игроках, которые заинтересованы в развитии сотрудничества с «Аквариусом». У тех и других есть желание развиваться и расширять пул вендоров, и оно не должно оставаться без внимания.
На первом этапе, по ее словам, к программе подключилось 47 компаний. Многие из них присоединились в ходе партнерских мероприятий, которые проходили в Геленджике, Самаре, Красноярске Новосибирске и Нижнем Новгороде. Так, один из новых партнеров — «Кузбасский компьютерный центр» — за несколько месяцев повысил свой статус до «Серебряного». При этом среди зарегистрировавшихся есть как уже работающие с «Аквариусом» компании, но «недотягивающие» по объему закупок до стандартных партнерских статусов, так и совершенно новые для производителя партнеры. «Чтобы стать участником Start Partner, нужно совсем немного: зарегистрироваться на нашем сайте, заполнить анкету. Первоначального объема закупок не требуется. Нашим партнером может стать каждый, кто хочет с нами работать, продавать решения и технику “Аквариуса”. Этого нет практически ни у одного производителя», — подчеркивает Татьяна Труднова.
Ее слова о расширении возможностей партнеров с помощью Start Partner подтверждает Андрей Григорьев, технический директор санкт-петербургской группы компаний БАЛТА. «Мы с радостью откликнулись на предложение “Аквариуса” присоединиться к Start Partner и уже ощутили ее преимущества. Мы активно участвуем в проектах по созданию ИТ-инфраструктур предприятий Северо-Западного округа, используя в том числе и решения “Аквариуса”. Для повышения эффективности их внедрения в рамках программы мы постоянно взаимодействуем через партнерскую часть сайта вендора с его инженерами, которые в онлайн-режиме консультируют наших специалистов, что значительно облегчает работу с заказчиком».
С мнением Андрея Григорьева согласен и генеральный директор компании «Комбридж» из Самары Дмитрий Чеканов. «За счет участия в Start Partner мы получили доступ к демофонду “Аквариуса” и смогли дооборудовать собственный демозал, в котором существующие и потенциальные заказчики могут в “натуральную величину” ознакомиться с архитектурой будущего решения, протестировать устройства на предмет их возможностей и подобрать оптимальную для себя конфигурацию».
Продолжая рассказ о преимуществах программы Start Partner, Татьяна Труднова заметила, что партнеры располагают разными возможностями работы с заказчиками. «У региональных компаний подчас не хватает специалистов, обладающих экспертизой по ряду технологий и специализированным решениям. Поэтому мы готовы помогать партнерам в работе с их заказчиками в разных по масштабам и отраслевой специфике проектах. Став участниками программы Start Partner, они получают доступ к базе знаний “Аквариуса” и при недостатке собственной экспертизы еще на стадии подготовки проекта могут обратиться к производителю, от которого получат комплексную информационную и техническую поддержку.
Специалисты “Аквариуса” помогут проработать проект под конкретные функциональные требования заказчика, подготовить спецификации будущей системы, протестировать решение, помогут разработать проектную документацию и многое другое», — подчеркивает она.
Примером такого взаимодействия может стать опыт партнера «Аквариуса» компании «ТД Матрица», которой Start Partner помогла выйти на ульяновский рынок решений для образовательных учреждений. «Начав сотрудничать с “Аквариусом” мы стали предлагать образовательным учреждениям Ульяновской области решения для автоматизации учебного процесса. В работе с ними мы опираемся на экспертизу “Аквариуса” в этой сфере, совместно участвуем в тематических выставках и семинарах», — заявила исполнительный директор компании Мария Эсмонтова.
Кроме того, в рамках Start Partner компания «Аквариус» открыла тренинговый центр для партнеров, где любой их сотрудник бесплатно может в режиме online пройти обучение по продуктам и решениям «Аквариуса», сдать соответствующие тесты и, при положительном результате, получить сертификат специалиста по продуктам и решениям производителя.
«У нас не принято “вешать трубку” до тех пор, пока продукт или решение не внедрены у заказчика, — завершает разговор о новой программе Владимир Пискунов. — Мы помогаем партнерам выходить на новый уровень ведения бизнеса, который ранее им был недоступен из-за отсутствия экспертизы. Сейчас большинство наших партнеров, при полноценной поддержке с нашей стороны, могут осуществлять проекты различной сложности, за реализацию которых раньше они просто не брались. Это вселяет в нас уверенность в том, что программа Start Partner позволит “Аквариусу” стать интересным поставщиком продуктов и решений для большинства новых партнеров».
Источник: Владимир Смирнов, CRN/RE
