9 июня 2012 г.
Поставщики решений, рассматривающие облако как новую модель обслуживания, должны быть готовы по-новому вести свой бизнес, с новыми моделями продаж, ценообразования и новым типом отношений.На конференции Ingram Micro «Cloud Summit 2012», собравшей около 700 участников, Тиффани Бова, вице-президент исследования Gartner, отметила, что VAR`ы начинают примеряться к облачной модели бизнеса. «Хорошо, что эти облачные услуги, наконец, выходят на рынок, - сказала она. - Есть множество способов, как дать предложить их заказчикам».
Но многие поставщики решений не нашли пока свой путь в облако и не разработали план действий, чтобы предлагать облачные услуги. На этом рынке нужно думать иначе, так как облако открывает новые способы предложения технологий и услуг, которые могут потребовать сотрудничества с другими VAR`ами, сказала Бова.
«Речь не о технологии. Речь идет об услугах, которые потребляют пользователи», - сказала она.
«Это "нашествие личных ИТ". Конечный пользователь не будет пользоваться облачными ИТ и услугами в одном месте. И если он сам не может этим управлять, то захочет поручить это тому, кто может. Вы либо становитесь поставщиком облачных услуг, либо используете такового. Типы облачных услуг - это агрегация, посредничество в интеграции и решения на заказ», - пояснила Бова.
На рынке агрегаторов за пределами США доминируют телекомы, но «зато у вас есть время, чтобы понять, как оказаться впереди телекомов, - сказала она. - Посредничество в интеграции - вот где важна прикладная разработка».
Компании Appirio и Cloud Sherpas уже преуспели на рынке интеграции отчасти благодаря своему опыту прикладной разработки. «И не надо думать, что это дело только крупных компаний», - добавила Бова.
Что касается кастомизации, то VAR`ы адаптируют услуги к конкретным потребностям заказчиков. Эти услуги дадут новый, постоянный поток доходов в отличие от традиционных продаж. «Тенденция - это не закупки и сделки, и не маржа, которую вы получите, - сказала она. - Здесь важно, как вы адаптируете услуги для заказчика, давая им уникальное предложение».
Поставщикам решений следует подумать о партнерстве, сказала Бова, в том числе с дистрибьюторами - например, с Ingram Micro, которая предлагает сложные пакеты облачных услуг.
Бова сослалась на исследование Gartner, согласно которому 57% опрошенных поставщиков решений считают, что имеют нужные знания, чтобы поставлять облачные услуги, но 52% ответили, что не имеют достаточных навыков продаж. «Подумайте, есть ли у вас необходимый персонал, чтобы идти в этом направлении», - советует она.
Какая бы модель ни была избрана, поставщики решений должны предоставить заказчикам гибкое облачное обслуживание, которое не будет отставать от быстро меняющегося рынка и откроет их клиентам путь в облако.
Источник: Джек Маккарти, CRN/США
