6 июля 2012 г.
Не секрет, что ключ к выживанию в быстро меняющемся бизнесе VAR`ов - это умение перестраиваться с дальнейшим развитием технологии. Но темп перемен всё ускоряется, и VAR`ы должны быть еще подвижнее, отметили участники дискуссии в ходе недавней конференции «Solution Provider 500», организованной CRN/США.Джим Диксон, президент и главный управляющий CompuCom, говорит, что его компания прошла уже через несколько крупных трансформаций со времени ее создания в 1986 году. И они не кончаются. «Мы должны делать всё снова. Нужно уметь меняться, или тебя здесь не будет», - сказал Диксон, перечислив хорошо известных реселлеров, которые давно сошли со сцены. «Они вышли из бизнеса. Я думаю - потому, что не изменились. Мы не называем это изменением. Мы называем это выживанием», - сказал Диксон.
CompuCom стартовала как ретейлер и потом, когда маржа начала падать, переключилась на обслуживание крупных клиентов. В 90-е компания перестроилась вновь, сосредоточившись на сетях и платных услугах, хотя до этого оказывала их бесплатно.
В 2004 году компания вновь трансформировалась, перейдя на услуги управления ИТ, а теперь выходит в облако, арендуя сторонние ЦОДы, сказал он. «Мы продолжали наращивать прибыль, и наш на 80% постоянный доход от услуг никуда не ушел», - сказал он.
Джо Вогт, главный управляющий PCPC Direct, также прошел через трансформации за 34 года существования компании. Последняя такая эволюция была в направлении ЦОДов после того, как в компанию стали звонить заказчики, впервые строившие свои ЦОДы и искавшие совета у VAR`а, сказал Вогт. «Чем больше я думал об этом, тем больше понимал: именно этим нам следует заниматься. И вот теперь мы работаем с канадским заказчиком над шестью новыми ЦОДами и с государственными учреждениями с пятью ЦОДами в США», - сказал Вогт.
Вот так PCPC Direct вошла в бизнес проектирования и постройки ЦОДов, говорит Вогт. «Мы вручаем им ключи, и при необходимости у нас есть люди, чтобы взять на себя сопровождение», - сказал он.
Когда Дэн Вайс, главный управляющий и соучредитель компании Varrow, начинал свой бизнес в 2008 году, он знал, что придется быть подвижнее, чем в 90-х, когда он был «классическим VAR`ом с кредитной линией и каталогом».
Во-первых, деловые потребности ИТ-директоров изменились, сказал он. «Мы знали, что не можем прийти в офис к клиенту и сказать: назовите ваш бюджет, и мы подгоним под него решения. Это больше не работает, - сказал Вайс. - Вы должны привнести ценность. Нельзя полагаться на старые методы. Мы знали, что хотим работать на рынке ЦОДов, и знали, что у нас есть возможность быть одними из лучших в своей области и зарабатывать на этом». Трансформация должна стать образом жизни VAR`а, если он хочет выжить, сказал он.
«Вы должны постоянно преобразовывать ваш бизнес. Я думаю, это должно происходить каждые три года, или каждые два. Если вы не умеете поддерживать такой темп, то вас ждут трудные времена», - сказал он.
Источник: Скотт Кэмпбелл, CRN/США
