2 сентября 2013 г.

Российский ретейл ожидают  проблемы. Если ситуация коренным образом не изменится (а перемен, похоже, ждать неоткуда, новых тенденций пока нет ни в макроэкономике, ни на ИТ-рынке),  то финансовые результаты года многих компаний вряд ли будут позитивными.

Упадет оборот, что с большой степенью вероятности негативно отразится на прибыли ретейлеров. Ведь снижение оборота автоматически не приводит к уменьшению накладных расходов и налоговой нагрузки (в том числе и ее коррупционной составляющей).

Как уже неоднократно отмечалось, по данным IDC, продажи ноутбуков на российском рынке во втором квартале сократились на 45,3% (по сравнению с аналогичным периодом прошлого года) до  1 млн. 690 тыс. штук. Аналитики не дают цифр сокращения розничных продаж мобильных ПК, но легко предположить, что они измеряются десятками процентов. Между тем, ноутбуки – наиболее дорогостоящий  товар, предлагаемый ИТ-розницей.

Товаров, которые могли бы компенсировать «проседание» доходов от продаж ноутбуков, на рынке нет, Планшеты показывают впечатляющий рост – по данным IDC во втором квартале продажи увеличились в натуральном выражении более чем вдвое по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Заметим, что в натуральном выражении «таблетки» впервые обогнали ноутбуки – планшетов было продано на 270 тыс.  больше, квартальный объем их поставок в РФ составил 1 млн. 960 тыс. штук. Однако по данным IDC средняя цена планшета составляет всего 320 долл. За эти деньги можно приобрести лишь самые дешевый нетбук, который, найти,  правда,  будет  сложно. Рост продаж планшетов для ретейлеров, конечно, благо, он способен несколько скомпенсировать уменьшение доходов от продаж ноутбуков, но не более того.

Что могут сделать ретейлеры в такой ситуации? Наряду с самими ноутбуками продавать все для этих устройств.

Прежде всего, нужно продвигать  различные опциональные устройства. Примером такой «опции» для ноутбука может быть монитор. Теоретически всем понятно, то при работе на стационарном рабочем месте удобней подключить ноутбук к внешнему дисплею и пользоваться всеми преимуществами большой диагонали – многооконным интерфейсом, просмотром фильмов, удобным отображением пространных  таблиц и многостраничных документов. Но для того, чтобы пользователь захотел  купить к своему ноутбуку монитор, ему нужно воочию увидеть эти возможности, послушать рассказ консультанта и правильно подобрать монитор (физическое количество точек матрицы должно совпадать с одним из разрешений, выдаваемых видеокартой – невелика хитрость, но многие ли пользователи об этом помнят?).

Заметим, что специализированных ноутбучных опций не так много: мышка, дополнительная батарея, модем для подключения к 3G/4G-сетям, USB-лампочка для подсветки клавиатуры, сумка, «противоугонный» стальной тросик с замком Kensington Lock, внешние аудиоколонки, может быть, внешний микрофон – вот, пожалуй, и все основные варианты. Но рассмотренный выше пример с монитором показывает, что можно – и нужно! – активно предлагать периферийные устройства «общекомпьютерного» назначения: принтеры, МФУ, графические планшеты. эргономичные клавиатуры и т. д.

Следует также помнить, что «опцией» может выступать устройство для домашней локальной сети – от роутера до сетевого хранилища и до интегрируемого в сеть телевизора. Заметим, что по цифровому каналу – сетевому кабелю и даже через Wi-Fi – могут получать медиа-данные не только Smart TV, но и многие традиционные модели, лишенные новомодных smart-возможностей, а также почти все модели проекторов, ориентированных на домашнее использование. Сюда же отнесем простейшие компоненты «умного» дома, например, камеры для системы домашнего видеонаблюдения. Наконец, сетевой «опцией» могут служить и настольные компьютеры, которые во многих случаях будут актуальны для домашних пользователей, если, конечно, жилплощадь позволяет.

Для продвижения перечисленного нужно иметь лишь соответствующее оборудование на складе, создать в торговых залах  (в том числе и в виртуальных, то есть в интернет-магазине компании) демонстрационные стенды и обязать консультантов и менеджеров рассказывать потенциальным клиентам про «новые возможности», предлагаемые вашей фирмой. Это несложно, относительно недорого, не связано с решением каких-либо технических и организационных вопросов. Кроме того, все это можно сделать быстро.

Второе направление – создание сервисов и их активное продвижение. Компании, работающие на корпоративном рынке, делают это  давно и успешно, а вот для многих ретейлеров такое в новинку. Это также не потребует значительных вложений, хотя займет несколько больше времени. Например, объединить в составе домашней «локалки» такие разнородные устройства сможет не каждый пользователь, что дает возможность ретейлеру продавать услуги по подбору оборудования, его установке и наладке. Разумеется,  можно продвигать и сервисы для ноутбука, как такового, но их немного – кроме переустановки операционной системы и настройки прикладных программ  -  только апгрейд оперативной памяти, замену жесткого диска, да различные виды ремонта (гарантийный, послегарантийный, срочный и т. д.) и персонификацию, что в данном случае обычно означает оформление крышки ноутбука, – но пренебрегать ими в сложившейся ситуации никак нельзя.

Сегодня компьютерные сервисы для частных лиц предлагают достаточно крупные компании, но этим же промышляют небольшие фирмы и даже частные лица. Ретейлер, по понятным   причинам (прежде всего, в силу своего размера, наличия многоканальных телефонов и известности бренда),  может легко отбить клиентов у частных умельцев и небольших компаний. Но надо  ли розничному продавцу конкурировать на этом поле с крупными компаниями, специализирующимися на сервисе для цифровых и электронных устройств у частных лиц, или стоит объединить усилия – это уже следует решать «по месту».

Конечно, существуют и другие способы активизации розничных продаж. Например, расширение сети магазинов, массированные рекламные компании, получение от вендоров эксклюзивных прав на продажу популярных моделей, расширение бизнеса за счет поставок бытовой техники или продвижения элитных моделей и т. д. Но  они требуют значительных финансовых затрат и других ресурсов, а это весьма проблематично в условиях сокращающегося оборота даже для крупных торговых фирм. Смещение акцента на продвижение «опций» и сервисов тоже потребует вложений и усилий, но в гораздо  меньших объемах, а поэтому будет доступно большому  количеству компаний-ретейлеров.

Источник: Александр Маляревский