24 октября 2013 г.

CRN/США  провел «круглый стол» с руководителями канала крупнейших компаний ИТ-отрасли. В нем приняли участие: Скотт Дансайр из HP, Фрэнк Раух из VMware, Фрэнк Витальяно из Dell, Крис Фри из Lenovo и Эдисон Перес из Cisco. В ходе дискуссии было затронуто множество тем. Публикуем наиболее значимые  высказывания участников дискуссии.

Рост канала

Фрэнк Раух, вице-президент, Americas Partner Organization, VMware: «Мы наблюдаем нечто похожее по форме на гантель: рост наверху и некий рост внизу. Наибольшее беспокойство вызывают те, которые находятся  в середине - чей бизнес держится на пяти-десяти относительно крупных клиентах - и, наверное, не имеют механизма формирования спроса. Но мы видим, что, в общем-то, малые компании в сегменте СМБ по-прежнему хотят закупать у своих местных партнеров. Но вся хитрость для нас в том, как мы обслуживаем весь спектр партнеров».

«Интернет всего»

Эдисон Перес, старший вице-президент, Worldwide Channels, Cisco Systems: «Сегодня к Интернету подключены 2 млрд. человек и 20 млрд. устройств. В будущем это дойдет до 5 млрд. человек и 50 млрд. устройств. Множество всех этих устройств, "Интернет всего", изменит  портфель партнеров. Если раньше речь шла о крупных партнерах, продающих в основном оборудование и небольшой объем  связанных с ним услуг, то  завтра, я думаю, появится  много новых партнеров, разрабатывающих услуги и возможности стыковки с более вертикальными приложениями».

Финансовая прочность партнеров

Фрэнк Витальяно, вице-президент, Channel Sales, Dell: «Конечно, ситуация улучшилась по сравнению с 2008-2009 гг. Но мне кажется, что есть много партнеров, например фирмы местного уровня, которые держатся на потоке наличных, и которые заставили бы многих из нас нервничать вот из-за чего: у них немного  основных заказчиков, с которыми они ведут большую часть бизнеса, и для которых они являются  доверенными консультантами. И если некоторые из крупных заказчиковних уйдут с рынка, как это происходило в 2008-2009 годах, то партнеры пострадают и пострадают по-крупному. Вот это, я думаю, представляет опасность для многих партнеров».

«Эффект BYOD»

Крис Фри, вице-президент, North American Channels, SMB, Lenovo: «В 2014 году на одного пользователя будет приходиться в среднем 3,3 устройства - так предполагает Gartner. Это много. Возьмите эту цифру и умножьте ее на количество работников. Вот для этого множества устройств надо  обеспечить поддержку. Можно  продвигаться в облако, начав с точки входа, а именно с устройств».

Набор партнеров

Скотт Дансайр, вице-президент, генеральный директор, Printing & Personal Systems Group, Americas Channels, Hewlett-Packard: «Для меня важно  не количество партнеров. Речь о том, чтобы задействовать тех, кого мы уже имеем. Конечно, будут партнеры, которые собираются разрабатывать  решения или предлагать услуги, с которыми они могли бы выйти на рынок и в которых продукты таких компаний как HP будут представлены надлежащим образом. Но если взглянуть на продуктивность взаимодействия с партнерами, которых мы имеем сегодня, то оно может  быть гораздо эффективнее, чем сейчас. Я не ищу новых партнеров:  в бизнесе устройств необходимо добиваться  лучших результатов от тех партнеров, которых мы имеем, и именно так мы решили действовать».

Вопрос маржи

Фрэнк Витальяно, Dell: «Я думаю, одна из самых больших проблем, какие мы имеем в отрасли, это переполнение каналов сбыта (overdistribution). Двигателем отрасли является прибыль - кого бы вы ни спросили, сколько бы переговоров ни вели с деловыми партнерами, будь то 30 лет назад или еще через 30 лет, всё это построено на прибыли. Когда вы добавляете партнеров и имеете рост их числа, то все они нацелены в одно и то же пространство, и кончается это тем, что маржа начинает рассеиваться. Партнеры зарабатывают меньше денег с того же объема бизнеса, какой был на рынке. Одна из вещей, которой я уделяю внимание, это управление экосистемой партнеров, которое гарантирует, что партнеры смогут заработать, и если вы хотите это сделать, то это не то, чтобы просто пойти и набрать еще целую кучу партнеров и просто заставить их конкурировать друг с другом, так что все они заработают меньше денег. Мы должны быть осторожнее с этим».

Сузить прицел

Фрэнк Раух, VMware: «Я думаю, мой совет любому партнеру будет касаться устойчивости. Я думаю, тенденция в данный момент - это устремляться на яркий и блестящий объект, которым может быть, ну, скажем, сегодня Big Data, а завтра, быть может, облако, а еще через день - мобильные устройства и т. д.

Нужно уметь строить план. Нужно уметь его монетизировать, и нужно уметь долго держаться - выстаивать. Я думаю, то же самое можно сказать и о кредитных линиях, поскольку, опять-таки, вы имеете ряд компаний, которые начинают развиваться, допустим, быстрее, чем мы наблюдали за последние три или четыре года, и они начинают появляться [на рынке]. Многие из них уже здесь, и начинаешь видеть новые лица на этих конференциях и т. д. Я всё еще думаю, что есть возможность, что все мы сумеем свести к минимуму, сумеем консолидировать кредитную линию. Если консолидировать кредитную линию, то, я думаю, многие финансовые риски и первоначальные затраты будут смягчены в какой-то степени сотрудничеством с вендорами, которые присутствуют на рынке уже какое-то время».

Возможности продаж оборудования

Крис Фри, Lenovo: «Согласен, быть может, здесь [в мобильных устройствах] не так уж много маржи. Так что долларов маржи немного. Но, если вы можете не дать кому-то влезть в вашу инфраструктуру заказчиков или экосистему с устройствами, то вы наращиваете масштаб внутри этой экосистемы. BYOD - не просто забота. Это проблема. В период с 2011 по 2012 год большинство работников удвоили количество своих персональных устройств, которые они приносят, и ожидается, что оно снова удвоится. Мы почти подходим к тому, что приблизительно 65-70% сотрудников внутри организации приносят собственные устройства, и им разрешается их использовать. Вы начинаете проникать в них, то есть местный VAR говорит с СМБ-заказчиком - я думаю, есть прекрасная возможность создать практику, которая начинает с устройства и может наращивать масштаб, вытеснить своих конкурентов и затем делать эти вещи, которые отличаются от типичного бизнеса в ПК, которым они могут быть заняты. Здесь есть возможность будущего роста, особенно в местной среде для VAR`ов».

Специализация

Скотт Дансайр, HP: «Я думаю, совет, который нужно дать партнерам, это что они должны иметь специализацию. "Принцип арахисовой пасты" [браться понемногу за всё], я думаю, наверно, не самая верная стратегия. Вы должны иметь специализацию, будь то вертикальные рынки, здравоохранение, госсектор, производство - то, что дает вам перевес, особенно на рынке устройств и на рынке мобильных решений. Я бы рекомендовал партнерам, если они не имеют этой мобильной практики, уже действующей сегодня, - лучше бы им ее создать, поскольку именно сюда всё идет».

Возможности растут, как и сами VAR`ы

Эдисон Перес, Cisco: «Я думаю, следующие 10 лет будут гораздо более захватывающими, чем последние десять, а последние десять были прекрасными. Если взглянуть на последние 30 лет, то каждые [последующие] 10 лет были всё более захватывающими, со всё большими возможностями, что можно делать, и большим потенциалом прибыли и потенциалом для роста. Десять лет назад, если мы говорили о местном партнере с доходом 10 млн. долл., то это было довольно прилично - партнер среднего размера. Теперь это 100 млн. долл. для нас, чтобы попасть в то же самое пространство. Такого и близко не было годы тому назад, и я думаю, это так, потому что сейчас есть гораздо больше, чего продавать, и больше потенциал добавить стоимость».

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com.  Reprinted with permission.

Источник: Роб Райт, CRN/США