27 марта 2014 г.

Ветер перемен

Стремясь подтолкнуть партнеров к новым победам на рынке облачных услуг и услуг управления ИТ, Cisco представила во вторник полностью перестроенную программу работы с каналом на своем ежегодном Саммите партнеров в Лас-Вегасе. Перемены затрагивают очень многое, от процесса сертификации и до регистрации сделок. Компания отводит от 16 до 24 месяцев на то, чтобы партнеры перешли на ее новые требования. Вот десять главных перемен, о которых следует знать партнерам, чтобы подготовиться к переходу.

1. Статус Silver упразднен

Статус «серебряного» партнера Cisco отменен в новой программе. Компания объяснила, что решение было принято исходя из обратной связи от партнеров и того обстоятельства, что этот статус традиционно рассматривался лишь как «переходная ступенька» к «золотому». На сегодня насчитывается примерно 70 «серебряных» партнеров Cisco в США и 285 по всему миру, сообщила компания.

К 1 апреля 2016 г. все эти партнеры должны сделать свой выбор: либо пройти дополнительную сертификацию и получить специализации, чтобы стать «золотым» партнером, либо перейти на более низкий уровень Premier со специализацией Master. Специализации Master, напомнила Cisco, свидетельствуют, что партнер имеет глубокое знание ее конкретной технологии или группы продуктов, что компания считает «чрезвычайно ценным».

2. Статус Gold: больше услуг!

В рамках новой программы «золотые» партнеры Cisco должны активно продавать минимум четыре предложения облачных или управляемых услуг компании, причем этот микс должен включать хотя бы один облачный сервис и хотя бы одну услугу управления ИТ.

Такими облачными продуктами могут быть либо Cisco Powered Cloud Services, такие как Cisco Hosted Collaboration Solution (HCS), либо облачные сервисы WebEx или Meraki. Услуги управления ИТ могут включать собственные управляемые услуги партнеров на базе предложений Cisco либо любые из 11-ти сервисов Cisco Powered Managed Services, которые включают управляемые услуги для ЦОДов, в сфере безопасности и совместной работы.

3. Статус Gold: продавать непосредственно в отделы

Еще одно новое требование к «золотым» партнерам Cisco в новой программе - что по крайней мере один инженер в их штате должен иметь новый сертификат Cisco Business Value Practioner, который нацелен на продажу в подразделения организаций, а не ИТ-отделу.

4. Статус Premier: тоже нужны услуги!

Новая программа требует, чтобы партнеры уровня Premier (теперь он станет вторым после «золотого», так как «серебряный» уходит) также активней предлагали облачные и управляемые услуги. В частности, партнеры этого уровня должны активно продавать по крайней мере одно предложение облачных или управляемых услуг Cisco и при этом иметь специализацию Cisco Express либо Advanced Architecture.

5. Единая регистрация сделок

В рамках новой стратегии все ранее отдельные программы регистрации сделок, а именно: Opportunity Incentive Program (OIP), Teaming Incentive Program (TIP) и Solutions Incentive Program (SIP), - сводятся теперь в одну. Правда, эти изменения не коснулись VIP.

Новая объединенная программа регистрации сделок, говорит Cisco, будет иметь несколько линий вознаграждения партнеров, которые будут основаны на требованиях, аналогичных тем, что были в прежних трех программах, и эти премиальные вознаграждения будут складываться. Единая программа упростит работу с компанией для партнеров, считает Cisco. Кроме того, партнеры смогут теперь получить до 8 процентов скидки за регистрацию сделки вместо 5 процентов ранее.

6. Новые специализации Architecture

Вместе со стартом новой программы партнерства с каналом Cisco вводит также две новые специализации Master: Enterprise Networks и Service Provider Technology. Новая специализация Enterprise Networks рождена из прежней Borderless Networks, которая была подразделена на несколько специализаций. Это означает, что теперь имеются четыре специализации Cisco Architecture, а именно: Data Center, Collaboration, Security и новая Enterprise Networks. Еще одна новая специализация Service Provider Technology нацелена на архитектуру операторов связи и поставщиков услуг. Специализации по-прежнему будут делиться на три категории: Master, Advanced и Express, - здесь ничего не меняется.

7. Новые специализации Solutions

Помимо новых Master-специализаций Enterprise Networks и Service Provider Technology компания вводит также совершенно новую группу специализаций под названием Solutions. Они будут исходить из текущей компетенции партнеров, но в некоторых случаях будут также включать определенные дополнительные требования других вендоров, с которыми сотрудничает Cisco. На сегодняшний день Cisco вводит пять специализаций Solutions, а именно: Flexpod, VSPEX/Vblock, Desktop Virtualization, Enterprise Mobility и Cisco TeleHealth.

8. «Модульный» подход к получению специализации

Новая программа партнерства вносит также изменения в процесс, посредством которого VAR`ы получают специализацию. Компания называет свой новый подход «модульным»; это значит, что остается базовый набор учебных курсов и требований, которые должны выполнить партнеры, но затем они могут выбрать разные факультативные курсы исходя из своей конкретной практики или бизнес-модели. Цель, говорит Cisco, - привнести больше гибкости и дать партнерам больше выбора в этом процессе. В дальнейшем для продления специализации партнерам нужно будет изучать лишь новые курсы, а не повторять весь путь заново.

9. О баллах удовлетворенности заказчиков

Раньше партнеры Cisco должны были набрать определенные баллы удовлетворенности заказчиков по итогам опросов, чтобы подтвердить свой уровень сертификации. Так, «золотые» партнеры должны были набрать не менее 4,3 балла из пяти, чтобы сохранить свой статус.

В новой программе это больше не требуется. Cisco будет продолжать свои опросы удовлетворенности заказчиков, но партнеры уже не потеряют свой статус сертификации из-за этих баллов. Вместо этого, если оценка партнера окажется ниже ожидаемой, ему будет предложено побыть «ведомым» в сделках Cisco. Компания решила изменить свою политику, так как обнаружила, что некоторые партнеры «слишком мудрили» с системой, чтобы не получить недостаточно высокий балл.

10. Проще вступить в GPN

Наконец, Cisco ввела изменения в свою глобальную и международную программу партнерства, т. е. Global Partner Network (GPN), которые отражают отмену статуса Silver. Эти перемены снизят также барьер вступления в программу для партнеров, считает компания.

Раньше, чтобы вступить в программу Multi-National, партнер должен был иметь статус «золотого» по крайней мере в трех странах и «серебряного» также хотя бы в трех странах. Теперь партнерам нужно будет иметь два «золотых» и три статуса Premier, чтобы получить международную сертификацию.

© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Кристин Бент, CRN/США