29 сентября 2014 г.
Adobe объявила о закрытии своего российского представительства. Это не трагедия, а очередной шаг компании в направлении оптимизации своей внутренней бизнес-структуры. Причем шаг во многом логичный, да еще и проверенный ранее на других рынках, так что беспокоиться не о чем, а алармистские настроения неуместны.
Во время выхода компаний на рынок страны, локальное представительство, конечно, совершенно необходимо. Дистанционное выстраивание дистрибуторской сети весьма проблематично, равно как поиск партнеров в нишах и в регионах, а также другие действия по формированию канала. При активном продвижении на рынок представительство тоже крайне желательно — например, ресурсы на «рекламку» и «партнерку» тоже лучше распределять, когда отвечающие за это менеджеры вендора полностью погружены в локальные реалии. Но сейчас времена иные — канал сформирован, отношения с партнерами налажены, никаких революционных изменений в бизнесе ожидать неоткуда. Многие вендоры могут закрыть свои локальные представительства, рынок от этого не вздрогнет. Дистрибуторы будут без проблем закупать товар и взаимодействовать с дилерами, интеграторы и ритейлеры будут продвигать и продавать товар конечным пользователям — правила бизнеса тут всем известны давно, а количественные параметры — цены, скидки, рибейты и т. д. — все равно задает не локальное представительство.
Разумеется, это справедливо далеко не для всех компаний. Например, Lenovo сейчас интегрирует в свой российский бизнес каналы продвижения серверов и систем хранения данных свежеприобретенного подразделения IBM, что является крайне непростой задачей и никак не может быть решено дистанционно. Другой пример — Hewlett-Packard, которая совместно со своими партнерами активно работает с крупными заказчиками и по крупным проектам, оказывая реселлерам поддержку консалтингом, причем как техническим, так и финансовым. Microsoft, IBM, SAP, Epson, Cisco, Xerox и десятки других вендоров нуждаются в локальных представительствах по причине объективных и вполне понятных особенностей своих бизнесов. С Adobe ситуация диаметрально противоположная, что вызвано как спецификой продуктов компании, так и недавними изменениями в схеме продаж компании.
Adobe радикально изменила принципы распространения своих продуктов, перейдя на «облачную» модель продаж. Теперь пользователю не обязательно приобретать коробку с программным продуктом и даже лицензию, достаточно скачать нужный продукт компании с сайта и пользоваться им, внося ежемесячную абонентскую плату. Важно, что при этом пользователь получает последнюю версию нужного ему приложения, а кроме продукта — место в корпоративном «облаке», шрифты, право размещать информацию о себе на фирменном ресурсе с портфолио и т. д. При такой модели традиционный box-moving уже не требуется. Партнеры Adobe задействованы на продажах корпоративным клиентам, выступая консультантами по вариантам покупки «облачных» же лицензий и, при необходимости, по вопросам внедрения продуктов, обучения персонала и т.д. В данном случае представительство нужно разве что для «демонстрации флага» в регионе да для участия в различных маркетинговых мероприятиях — например, творческих конкурсах, фестивалях, круглых столах и т. д. Большинство этих функций тоже можно передать партнерам.
Нужно ли содержать представительство для «демонстрации флага»? Adobe решила, что в эпоху интернета офф-лайновым присутствием можно пожертвовать, а Corel, по сути, работающий ровно в том же сегменте, — ровно наоборот. Тут уж каждая компания решает по-своему, равно как и определяет перечень мероприятий, который эта «демонстрация» требует: это может быть работа с сообществом пользователей, представителями прессы, управление рекламными компаниями, участие в индустриальных объединениях, лоббирование интересов в государственных структурах и т.д. Заметим, что перечень задач весьма динамичен, например, до недавнего времени в этот перечень входила и борьба с пиратством, чем занималась половина (!) сотрудников российского офиса компании, но несколько месяцев назад Adobe отказалась от действий в этом направлении и соответствующие работники были уволены.
Заметим, что Российская федерация — не первая страна, в которой закрыто представительство Adobe. Ранее компания закрыла офис на Тайване (в 2012 году), потом настал черед Турции и Объединенных Арабских Эмиратов (2013 год) и только после этого, наконец, пришла очередь России. Заметим, что 2014 год еще далеко не завершен и вполне возможно, что за оставшиеся три месяца мы услышим о закрытии представительств в других странах.
Разумеется, закрытие представительства ни в коей мере не означает сворачивания работы на соответствующем рынке, развития, продвижения и поддержки программных продуктов и web-ресурсах на соответствующих языках. Ресурс Abode на турецком продолжает работу, разумеется, пользователям с Тайваня доступны ресурсы на китайском и соответствующим образом локализованные продукты, а клиентам из ОАЭ — на арабском. Если компания решит проводить разную ценовую политику для клиентов с материкового Китая и с Тайваня или, предположим, из ОАЭ и из Кувейта, это тоже вполне можно решить изменениями на сайте, представительство тут не нужно.
Судьба задач по «демонстрации флага» в странах, лишенных представительств, может быть различной — например, они могут быть переданы в вендорский офис, отвечающий теперь за данный регион, или, предположим, выполняться из головного офиса. Конечно, удаленная деятельность по координации действий потребует дополнительных усилий и, может быть, даже принятия на работу нескольких новых сотрудников, но это всяко дешевле, чем содержать полноценный региональный офис в стране.
Продукты и ресурсы Adobe на «великом и могучем», разумеется, будут доступны и в дальнейшем, причем, судя по всему, вне зависимости от санкций и контрсанкций — слишком много в мире дизайнеров, художников, фотографов, верстальщиков, монтажеров, а также прочих специалистов творческих профессий и продвинутых пользователей, для которых является родным русский язык.
Партнерская сеть в Российской федерации, конечно же, будет продолжать работу в новых условиях, то есть без московского офиса Adobe. Как будет развиваться партнерская сеть компании на российском рынке, сказать сложно. Все зависит от многих разных факторов, в том числе и политических. Факт закрытия локального офиса решающего влияния на судьбу Photoshop’а и InDesing’а на российских просторах не окажет.
Источник: Александр Маляревский
