Итоги года: «Марвел-Дистрибуция»

По сложившейся традиции в начале февраля компания «Марвел-Дистрибуция» провела пресс-конференцию, посвященную итогам минувшего года.

Константин Шляхов, старший вице-президент, генеральный менеджер компании, рассказал об основных успехах и сложностях, с которыми пришлось столкнуться дистрибьютору в 2015 г. Но начал он со структурных изменений в компании: «Мы живем в такое время, когда изменения происходят очень быстро, и не только на ИТ-рынке, а вообще в жизни. Кроме того, ни для кого не секрет, что российский ИТ-рынок сильно сокращается. Причем неравномерно. Но даже на нем появляются точки роста. И для того чтобы компания могла соответствовать современной рыночной ситуации, чтобы она могла правильно реагировать на появляющиеся вызовы и использовать в своей работе возникающие позитивные моменты, ей необходимо принимать решения намного быстрее, чем раньше. Исходя из этого мы заменили матричную структуру, в рамках которой жили последние 10 лет и которая была хороша для своего времени, на «вертикаль власти», т. е. вернулись к простому централизованному управлению.

«Кроме этого, мы понимаем, что разные направления бизнеса, которыми занимается „Марвел-Дистрибуция“, становятся все более и более непохожими. У каждого из них есть свои партнеры, вендоры, специфика работы. И мы решили разделить их на два направления: volume, т.е. бизнес, ориентированный на массовых, в первую очередь, розничных покупателей, и value-add — бизнес, основу которого составляют корпоративные заказчики».

 Теперь дистрибуцией Value-продуктов руководит Антон Черепахин, до этого момента отвечавший за все продажи «Марвел-Дистрибуция». А направление Value-add дистрибуции возглавит Сергей Лапко, ранее руководивший работой с проектными вендорами.

Стало хорошей традицией на ежегодных пресс-конференциях «Марвел-Дистрибуция» подводить итоги не только работы компании, но и рынка в целом. Вот и на этот раз, прежде чем рассказать представители компании озвучили предварительные макроэкономические данные: падение ВВП в России составило 3,7%, уровень инфляции — 12,9%, а курс доллара вырос на 30%.

«При этом средневзвешенный курс рубля за 2015 г. по сравнению с аналогичным показателем 2014 г. упал на 59%, — отмечает Константин Шляхов. — Конечно, все эти показатели оказали негативное воздействие на наш бизнес. Ведь каждый процент падения ВВП страны провоцирует гораздо большее падение ИТ-рынка. Кроме того, абсолютное большинство того, что мы дистрибутируем, — это продукция импортных производителей, цены на которую привязаны к доллару. Даже когда изготовитель номинирует цены в рублях, себестоимость продукции остается привязанной к другой валюте. Вследствие всего вышесказанного основными тенденциями 2015 г. стали значительный рост цен на ИТ-продукцию и сокращение количества единиц продаваемого товара».

О том, как эти тенденции повлияли на весь российский ИТ-рынок, рассказал, опираясь на данные внутренней аналитики дистрибьютора, директор по стратегическому развитию «Марвел-Дистрибуция» Михаил Фечин: «По нашим оценкам¹, в 2015 г. в сегменте „Ноутбуки“ падение (в шт.) составило 41%. А в долларовом выражении — 55%. По итогам 2014 г. сокращение этого сегмента рынка было меньше — 35–39% (в шт.). Но есть и положительный момент: прогноз, который дают аналитические агентства на 2016 г., более позитивный. Они отмечают, что цикл замены ПК должен был приблизиться к своему пику еще в 2015 г., но, увы, этого не произошло и с большой вероятностью будет перенесено на 2016 г.».

По словам Михаила Фечина, в 2015 г. продажи планшетов также показали более сильное падение, чем в 2014 г. По итогам прошлого года — 37% (в шт.), или 60% (в долл.).

Что же касается смартфонов, то эта группа товаров, пожалуй, впервые продемонстрировала отрицательную динамику: −7% в штуках (-34% в долларах).

Рынок профессиональной и полупрофессиональной техники сократился на 52% (в штуках) и на 63% (в долларах).

«Неприятно то, что на традиционно стабильных направлениях рынка (серверы и СХД) также отмечена ускоренная отрицательная динамика, — отмечает Михаил Фечин. — Серверы сократились на 36% (в долл.), а СХД — на 39%. Напомню, что рынок СХД впервые сокращался в 2014 г., но тогда падение не превышало 10%. Падение было и в сегменте „Устройства печати“: −31% (в шт.), −42% (в долл.). Но зато рынок сопутствующих печати товаров показал стабильный результат. Там снижения практически не было».

При этом, как отмечают представители дистрибьютора, на рынке до сих пор есть продуктовые сегменты, которые не только не упали, но и продолжают расти: «Во-первых, портативное аудио. Также стандартным спросом пользуется 3D-печать. Кроме того, мы можем предположить, что наступивший год будет для данной продуктовой линейки достаточно успешным: появляются новые модели, в том числе и all-in-one (в которых присутствует не только 3D-принтер, но и 3D-сканер), устройства постепенно переходят из профессионального сегмента в потребительский. Стоимость принтера сокращается. Кроме того, мы отмечаем, что становится больше партнеров, которые берут эту технику для продажи в рознице».

«Марвел-Дистрибуция» выделяет еще три продуктовых сегмента, которые могут быть интересны в наступившем году.

Интернет вещей, а точнее, решения для «умного» дома, всё, что связано с безопасностью, управлением жизнедеятельностью и энергопитанием — по мнению аналитиков компании, до недавнего времени все это считалось «экспериментальными вещами», которые сейчас стандартизируются. На фоне этого появляются крупные альянсы производителей, создаются системные решения.

Носимые гаджеты многими воспринимаются как спорный элемент, тем не менее этот сегмент рынка активно развивается . «Например, раньше носимый гаджет надо было заряжать раз в день, а сейчас уже появляются устройства, которым подзарядка требуется раз в два месяца, — отмечает Михаил Фечин. — И еще одна интересная тема — виртуальная реальность. Еще несколько лет назад мы воспринимали это как какую-то фантастику, реальных продуктов практически не было. Но на проходившей в этом году выставке CES ее участники уже представили довольно много коммерческих решений, которые „привязываются“ к традиционным продуктам. Например, появляются камеры на 360 градусов, которые снимают сферическое видео. Кроме того, этот сегмент обрастает целым спектром сопутствующих продуктов и приложений для использования в виртуальной реальности».

Что же касается проектного бизнеса, то здесь аналитики «Марвел Дистрибуция» выделяют два ключевых направления роста. Первое — бизнес-аналитика. Это направление не новое, оно активно развивается уже несколько лет подряд. Но сегодня всё больше и больше внимания ему уделяют классические вендоры серверов и СХД. Причем не только в плане поставок техники, но и создания решений.

Второе, по мнению Михаила Фечина, — облачные сервисы: «Не секрет, что в условиях ограниченных ресурсов ИТ в первую очередь попадают под статью сокращения расходов. И многие клиенты из среднего бизнеса начинают экономить именно на ИТ-инфраструктуре. В этой ситуации один из возможных вариантов экономии — перенесение её в облако, причем как целиком, так и за счет создания гибридных систем».

На фоне общих итогов рынка показатели работы «Марвел-Дистрибуция» в 2015 г. выглядят следующим образом: оборот в России по сравнению с 2014 г. увеличился на 16%. Правда, в рублях.

«Еще один показатель , которым мы также можем гордиться, — доля новых вендоров в обороте компании, — отмечает Константин Шляхов. — В 2015 г. она достигла 18%. Мы смогли увеличить наше присутствие в разных сегментах рынка за счет подписания в 2015 г. соглашений с большим количеством новых производителей. Заметный вклад внесли новые контракты с производителями ноутбуков: в прошлом году мы расширили сотрудничество с Acer и Lenovo².

Если говорить о сетевом или телекоммуникационном рынке , то мы смогли достичь хороших результатов по многим направлениям, которыми начали заниматься относительно недавно. Так, по устройствам видеонаблюдения AXIS в 2015 г. мы выросли на 45%³. В области профессионального аудио- и видеооборудования мы также увеличили оборот, на 43%. Неплохие показатели и у такого консервативного направления, как пассивное сетевое оборудование. Его рост составил 12%. Кроме того, мы были признаны компанией AMX дистрибьютором № 1 в России. Еще одна очень приятная награда — звание „Лучший партнер по корпоративному оборудованию“ было присвоено нам компанией Samsung».

На фоне данных, приведенных Михаилом Фечиным для сегмента «Серверы и СХД», показатели «Марвел-Дистрибуция» выглядят гораздо более позитивными. Так, 10%-ный рост продаж оборудования Hitachi выглядит скромно на фоне увеличения объема продаж СХД компании НР на 220%. Естественно, что такой рост не соответствует ситуации на рынке, и в эти цифры определенный вклад внесли несколько крупных проектов прошлого года.

«Кроме того, нас очень порадовали продажи оборудования Oracle (оборот увеличился в 2,5 раза), — подчеркивает Константин Шляхов. — Безусловно, это очень значимые показатели, которые помогли нам увеличить долю на корпоративном рынке и привлечь в дилерскую сеть более 200 новых партнеров.

У нас были достижения не только в области проектов, но и в розничном направлении. Как уже было сказано, одной из точек роста прошлого года стал рынок гаджетов. В качестве примера могу привести успешное сотрудничество с компанией GoPro. В 2015 г. мы увеличили продажи этих устройств на 70%. Несмотря на непростую ситуацию на рынке мониторов, мы смогли хорошо поработать с компаниями, сотрудничество с которыми началось относительно недавно: так, наши продажи продукции Phillips увеличились на 34%, а сенсорных мониторов iiyama — на 20%. Кроме того, мы интересуемся всем новым, что появляется на рынке. Этим объясняется наше внимание к сегменту 3D-печати. „Марвел-Дистрибуция“ стала первым дистрибьютором компании XYZ printing. Мы планируем активно развивать это направление и в будущем».

Как уже было сказано выше, в 2015 г. дистрибьютор расширил соглашения с Acer и Lenovo, что позволило ему продавать не только корпоративные, но и консьюмерские модели ноутбуков этих производителей. Результатом этого стало увеличение на 76% (в шт.) количества проданных через дистрибьютора ноутбуков, а в долларовом выражении рост составил 10%.

«После подписания этих контрактов мы существенно нарастили долю в этом сегменте рынка: в 2015 г. через наш канал было поставлено 12% всех ноутбуков, проданных в России (в 2014 г. доля дистрибьютора здесь составляла 3%), — сообщил Константин Шляхов. — Это помогло нам увеличить продажи потребительских ПК и моноблоков этих производителей».

Традиционно по итогам работы за год дистрибьютор объявляет топ-10 вендоров. На этот раз он выглядит так: Acer, APC, Cisco, Fly, Hitachi, Hewlett Packard Enterprise, HTC, Lenovo, Microsoft, Oracle (указаны в алфавитном порядке).

Константин Шляхов прокомментировал этот список: «Приятно, что в него попали и те вендоры, с которыми мы сотрудничаем в розничном сегменте, и те, с которыми работаем в области корпоративных поставок. Хотелось бы сказать и о производителях, подписавших с нами соглашения только в 2015 г. Ведь благодаря нескольким достаточно значимым контрактам нам удалось достичь тех оборотов, о которых говорилось выше. Если говорить про проектный бизнес, то наиболее знаковыми здесь можно назвать подписание соглашений с компаниями Juniper (начало 2015 г.), Polycom (середина 2015 г.) и Fortinet. В ритейловом сегменте, помимо упоминавших контрактов с Acer, Lenovo, XYZ Printing, были подписаны важные документы с компаниями Fly и Meizu (телефоны), Litro (по новаторскому фотооборудованию) и Logitech».

Кроме того дистрибьютор расширил сотрудничество с Western Digital. В 2015 г. коллектив «Марвел-Дистрибуция» был усилен за счет сотрудников, ранее работавших у другого дистрибьютора, что позволило компании получить полный контракт с WD (в том числе и на внутренние жесткие диски, а не только на консьюмерские внешние устройства).

Не обошли вниманием на пресс-конференции и ситуацию с партнерской сетью. «У каждого дистрибьютора есть свои оценки количества партнеров, — отмечает Константин Шляхов. — Мы же стараемся оценить не только свою дилерскую сеть, но и общее количество компаний, которые работают на рынке. В этом году мы пришли к выводу, что в России перепродажей ИТ-оборудования занимается около 6–7 тыс. компаний. Причем „новеньких“ среди них — около 20–25%. Мы не пытаемся охватить весь рынок, но стараемся работать с основными его представителями. Таким образом, на данный момент наша партнерская база состоит из более чем 4,2 тыс. компаний. Из них около 3,35 тыс. закупают товар у нас более или менее регулярно. Наши партнеры работают в 240 городах. А доля крупнейшего партнера в обороте компании в 2015 г. составила 4%.

Самую большую долю в обороте занимают системные интеграторы — около 40%. Еще 20% приходится на компьютерную розницу. Несмотря на происходящие изменения, на захват региональных рынков представителями федеральной розницы, компьютерная розница жива и вносит значительный вклад в работу нашей компании. Интернет-розница пока занимает у нас небольшую долю — около 5%. Тем не менее, если посмотреть на динамику, интернет-розница — это единственный сегмент, который за прошедший год вырос в долларовом выражении. Еще около 15% оборота приходится на корпоративных реселлеров. Хотя если говорить о количестве компаний, то эта группа партнеров будет самая многочисленная. По нашим оценкам, компаний, относящихся к такого рода партнерам, сейчас на рынке около 4 тыс., примерно половина из них работает с нами. Заметную долю в нашем обороте занимает сотовая розница — 14%, еще 5% приходится на бытовую, а оставшийся 1% — на прочие каналы продаж».

В топ-10 ритейл-партнеров дистрибьютора вошли «Билайн», DNS, «Евросеть», КЕЙ, «М.Видео», «Мегафон», Media Markt, «Ситилинк», «Эльдорадо», «Юлмарт» (указаны в алфавитном порядке). Комментируя этот список, Константин Шляхов не мог не отметить тот факт, что один из крупнейших интернет-ритейлеров, входящий в холдинг с другим дистрибьютором, также оказался в кругу крупнейших партнеров «Марвел-Дистрибуция».

Константин Шляхов обратил особое внимание на изменения, произошедшие в десятке лучших корпоративных партнеров: «Нам, как компании, которая начинала свою работу в Санкт-Петербурге, очень приятно, что по итогам 2015 г. в список наших лучших корпоративных партнеров вошла компания Complete. В этом же списке мы видим „Корус Консалтинг“ и Softline». Кроме того, в десятке лучших корпоративных партнеров «Марвел Дистрибуция» — «АйТеко», «Астерос», Compulink, IBS Platformix, Jet, КРОК и «Техносерв» (в алфавитном порядке).

При этом, как отмечают представители дистрибьютора, взаимодействие с партнерами все больше смещается в область электронной коммерции: «Если говорить про рынок софта, то там около 20–25% всех продаж происходят в электронной форме. Что касается о „железа“, то здесь доля продаж через В2В меньше, но она постоянно растет. Поэтому мы активно развиваем нашу электронную систему, и сейчас уже 90% партнеров в той или иной форме этой системой пользуются, при этом 75% всех участников канала через эту систему осуществляют регулярные отгрузки. Самыми активными пользователями нашей системы В2В по итогам 2015 г. стали корпоративные реселлеры: 45% продаж этим партнерам проходит через электронную систему. На первом месте по частоте покупок вновь оказались серверы — около 30% всех заказов, размещенных в системе В2В, приходится на эту товарную группу».

¹Собственные оценки компании строятся на отчетах аналитических агентств, в том числе IDC, GfK, ITResearch, а также на данных вендоров и партнеров, с которыми работает дистрибьютор.

²До 2015 г. «Марвел-Диструбуция» работала с этими вендорами только по корпоративной продукции, начиная с 2015 г. контракты были расширены и на консьюмерскую линейку.

³Здесь и далее все цифры приведены в долларовом выражении (если не указано другое).