Компания HP продолжает развивать партнерскую программу Preferred Partner, которая стартовала осенью 2005 г. Весной текущего года под эгидой подразделения HP по работе с партнерами (Solutions Partner Organisation, SPO) в Сан-Франциско прошла конференция, для участия в которой были приглашены ведущие реселлеры (Preferred-партнеры) из региона EMEA. В рамках мероприятия обсуждались основные изменения в стратегии развития канала HP. Кроме того, партнеры ознакомились с новыми инициативами и планами вендора.
HP Preferred Partner Conference 2008, в которой участвовали 650 представителей партнерских фирм из различных стран EMEA, включая семь российских (Avaland, «Би-Эй-Си», Belmont Group, Complete, Deacom, Inline Group, Paladin), прошла под лозунгом «The road ahead. Together... better... simpler» («Путь вперед. Вместе... лучше... проще»). Именно в этом ключе вендор развивает канальную программу, расширяя ее, модернизируя и упрощая.
Напомним, что в первоначальном варианте программа Preferred Partner предполагала отбор партнеров с единственным одноименным статусом. Их дифференциация производилась по категориям сегментов рынка (крупные корпоративные заказчики, предприятия среднего бизнеса, малые компании и SOHO), а также по технологическим специализациям в рамках каждой категории. В числе специализаций были решения для ЦОДов, компьютерные системы, высокопроизводительные вычисления, СХД, мобильные системы, решения для печати и обработки изображений, сети и решения в области безопасности (см. CRN/RE № 24/2007).
В ближайшее время из всех «предпочтительных» партнеров вендор отберет самые сильные и наиболее компетентные в своей области компании, активно развивающие свой бизнес с HP, и присвоит им новый статус — Gold Preferred Partner. За свою работу «золотые» партнеры получат увеличенные, по сравнению с Preferred Partner, компенсационные выплаты, расширенную маркетинговую поддержку, возможность участия в специальных программах вендора. За ними будет закреплен специальный логотип HP Gold.
Помимо этого HP расширяет список специализаций, добавив еще одну — «Виртуализация» (Virtualisation Specialisation). Она ориентирована на комплексные решения и охватывает серверы, СХД, программные и сетевые технологии и пр. (Согласно исследованиям, проведенным IDC, рынок услуг виртуализации к 2011 г. достигнет 11,7 млрд. долл.) Среди предпочтительных партнеров, которые вместе обеспечивают 77% доходов HP в EMEA, более тысячи имеют специализации по различным технологическим направлениям.
«Наши нововведения определяются бизнес-результатами, — заявил Антуан Барр, вице-президент HP, глава подразделения по работе с партнерами (SPO). — И мы инвестируем в партнеров, которые разделяют наши взгляды». «Виртуализация» — первая специализация, учитывающая несколько сфер деятельности, и это отражает стремление HP упростить взаимодействие с партнерами.
Более 300 млн. долл. вендор выплатил в качестве компенсации реселлерам в минувшем финансовом году. На текущий год запланировано, по словам Антуана Барра, порядка 400 млн. долл.
Он добавил, что в минувшем финансовом году доход HP в регионе EMEA увеличился на 15% и достиг отметки в 42 млрд. долл. При этом 75% от этой суммы компания заработала с помощью партнеров (SPO). На сегодня Preferred Partner Program насчитывает около 5 тыс. участников.
Что касается предполагаемого числа партнеров, которые пройдут (до 10 сентября) авторизацию и получат статус Gold, то, по словам Барра, руководство НР пока не может его назвать. Это будет зависеть от самих партнеров. Он подчеркнул, что программа имеет единую структуру, общую для всего региона EMEA, но некоторые критерии отбора могут видоизменяться в зависимости от стран и субрегионов.
SPO придерживается стратегии развития с акцентами на таких составляющих, как рост бизнеса, повышение доходности, удовлетворенность партнеров и конечных заказчиков. Если говорить о последних двух показателях, то за минувший год, по подсчетам компании, доходность SPO увеличилась на 20%, а лояльность партнеров удалось повысить на 43%.
В 2008 ф. г. НР планирует увеличить оборот путем инвестиций в новые и существующие партнерские отношения, привлекая новых заказчиков. Особое внимание будет уделяться сегменту СМБ, а также SBSO (малый бизнес, малый офис). Приоритетные продуктовые ниши — блейд-серверы, СХД, мобильные решения и МФУ. Главной же задачей 2008 ф. г. Антуан Барр называет следование намеченной стратегии развития, предполагающей в том числе дальнейшую модернизацию партнерской программы.
В ходе конференции HP и ее стратегический партнер — корпорация Microsoft — объявили о новом этапе долгосрочного сотрудничества. В его основу положена совместная партнерская программа HP and Microsoft Frontline Partner, предназначенная для общих партнеров в регионе EMEA. Участники этой программы получат от каждого производителя соответствующие статусы и поддержку, включая обучение.
Первая совместная инициатива по данной программе касается контрактов, в рамках которых будет осуществляться поставка блейд-серверов. HP обещает партнерам более высокую маржу, а Microsoft — рибейты за каждую новую сделку. Зарегистрироваться, а также получить компенсации можно начиная с июля текущего года.
Как сообщают вендоры, все компании, обладающие статусом Microsoft Gold Certified (примерно 4% партнеров Microsoft в регионе EMEA), и все партнеры HP, имеющие по крайней мере по одной специализации в корпоративном сегменте и в сегменте хранения данных (10% партнеров HP в EMEA), смогут стать участниками партнерской программы HP and Microsoft Frontline Partner с мая этого года. К июню 2009 г. вендоры рассчитывают зарегистрировать примерно 500 Frontline-партнеров.
Осенью текущего года компании намерены расширить области программного взаимодействия, добавив к программе Unified Communication новую — Virtualisation. По мнению вендоров, в ближайшее время эти два направления будут активно расти.
«HP и Microsoft поддерживают общих партнеров, что ведет к росту доходности бизнеса высококвалифицированных фирм и удовлетворенности клиентов, — отмечает Вольфганг Эберманн, вице-президент подразделения Small and Midmarket Solutions & Partners компании Microsoft по региону EMEA. — Это новый компонент нашего сотрудничества, он демонстрирует, что HP и Microsoft понимают значимость навыков наших общих партнеров, занимающихся комплексными проектами. Вместе мы хотим помочь им преуспеть».
