В июне компания Fujitsu Siemens Computers объявила о начале действия новой партнерской программы SELECT.
Анна Чуркина, директор департамента по развитию сети партнеров российского представительства Fujitsu Siemens Computers, напомнила, что начиная с 2004 г. и до последнего времени в России и СНГ действовала локальная партнерская программа: «SELECT — первая глобальная корпоративная программа поддержки партнеров, охватывающая весь регион ЕМЕА. Предыдущая программа имела матричную структуру — партнеры были разделены на три клуба «по продуктам»: настольные ПК, мобильные ПК и серверы. Участник отдельного клуба мог получить один из трех статусов — Basic, Business и Premier». По ее словам, это создавало некоторые сложности — тем, кто продавал несколько групп продуктов, было порой непросто учесть все нюансы и определиться с выбором клуба.
Структура новой программы достаточно проста: для партнеров определены два уровня участия — Partner и SELECT Partner, а условия участия значительно упрощены. Российскому реселлеру для получения статуса Partner достаточно продавать продукты с маркой Fujitsu Siemens Computers, закупаемые у официальных дистрибьюторов. При этом не накладывается никаких ограничений на спектр продаваемой партнером техники, например «только ноутбуки» или «только серверы», как требовалось раньше от членов конкретных продуктовых клубов.
«Необходимо подчеркнуть, что ключевыми элементами новой программы являются обучение, нацеленное на повышение уровня квалификации сотрудников компаний-партнеров, и сертификация, позволяющая дифференцировать партнеров в глазах клиентов. В результате чем больше у партнера обученных и сертифицированных специалистов, тем на большую степень доверия со стороны заказчиков он может рассчитывать, тем больше у него возможностей воспользоваться преимуществами и поощрениями, которые предоставляет Fujitsu Siemens Computers, и обеспечить рост собственного бизнеса», — подчеркнула Анна Чуркина.
Для того чтобы начать процесс получения авторизации на статус Partner, компания должна заполнить профайл — заявку на открытом в апреле 2008 г. партнерском портале (spp.fujitsu-siemens.ru). После этого реселлеру необходимо выполнить одно из самых важных требований: в штате должен быть как минимум один сотрудник, который прошел техническое тестирование на специализированном Web-ресурсе компании и получил соответствующий сертификат. После получения статуса компанию регистрируют на портале «Экстранет», затем информация о партнере размещается в системе online-поиска реселлеров в группе партнеров определенной квалификации и профиля, соответствующего сертификату подготовленного сотрудника.
Если же компания претендует на получение более высокого статуса SELECT Partner, то ей потребуется уже как минимум два сотрудника, прошедших обучение и сертифицированных Fujitsu Siemens Computers. При этом вендор будет обращать внимание на специализацию претендента на звание SELECT Partner и тщательно отбирать (не зря программа получила такое название) на второй уровень тех партнеров, сотрудники которых прошли обучение и успешно сдали экзамены по одному или нескольким из следующих курсов: настольные ПК, мобильные продукты, серверные продукты и решения. Окончившие такие курсы сотрудники компании-партнера не только постигают основы технологий конкретных продуктов, но и узнают, как эти продукты позиционируются, для каких сегментов рынка они предназначены, как нужно инсталлировать решения начального уровня на базе серверов PRIMERGY.
В дальнейшем, если партнер, имеющий статус SELECT Partner, заинтересован в расширении взаимодействия с вендором, то путем повышения своей квалификации и экспертизы он может получить высший статус программы — SELECT Expert. Однако такое «звание» будет присваиваться только тем партнерам, которые могут не только продавать продукты Fujitsu Siemens Computers, но и консультировать заказчиков при выборе оборудования, формировать и демонстрировать клиентам эффективные решения, а затем их внедрять и обслуживать на месте инсталляции. Причем вендор специально оговаривает три вида специализации партнеров SELECT Expert: «Корпоративные вычисления», «Системы хранения данных» и «Динамические центры обработки данных».
Для того чтобы работа по продвижению решений Fujitsu Siemens Computers по этим трем направлениям была эффективной, сотрудники партнера должны пройти курсы углубленного обучения таких дисциплин, как: «Инсталляция blade-серверов PRIMERGY», «Системы хранения данных», — и изучить наиболее современные решения вендора x10sure и FlexFrame. Причем от партнера потребуются также дополнительные инвестиции для создания у себя «демолаборатории», где заказчики смогут знакомиться как с рекомендованными производителем комплексами оборудования, так и решениями на их основе. И конечно, для того чтобы сохранить полученный статус, все участники программы SELECT должны регулярно продавать оборудование и предоставлять ежемесячную отчетность о своей работе.
Стоит особо отметить, что к участию в программе SELECT привлекаются и сервисные партнеры — сервис-провайдеры и их центры, которые также должны будут пройти курсы обучения по продуктам вендора и получить сертификацию.
«Все прошедшие авторизацию партнеры оцениваются по специально разработанной шкале, в которой максимум очков получают компании, имеющие наибольшее число сертифицированных специалистов», — подчеркнула Анна Чуркина. Участники программы SELECT получат право использовать новые логотипы с обозначением присвоенного статуса и специализации и будут представлены на обновленной в июне 2008 г. системе online-поиска реселлеров, облегчающей заказчикам выбор ближайших к ним партнеров, которые могут поставить необходимые продукты и решения. Участники программы SELECT могут рассчитывать на специальные условия сотрудничества, соответствующие их статусам, получат инженерную поддержку со стороны московского и региональных представительств Fujitsu Siemens Computers, смогут принять участие в маркетинговых акциях вендора. Они получат возможность пройти курс обучения в режиме online на специальном портале eLearning Center Fujitsu Siemens Computers, открытом весной 2008 г., или в учебном центре «Микроинформ».
Естественно, что более высокий статус предполагает и более обширную поддержку вендора. Так, партнеры SELECT Partner и SELECT Expert имеют преимущество при размещении названий их компаний в системе online-поиска реселлеров, они могут участвовать в программе поиска потенциальных заказчиков. Кроме того, за партнерами SELECT Expert закрепляются индивидуальные менеджеры представительств вендора, оказывающие помощь в продвижении решений обладателя высшего статуса, такие партнеры смогут тестировать решения на базе центров компетенции Fujitsu Siemens Computers в России и Германии.
