Эффект присутствия

По мнению ряда экспертов, рынок систем видеоконференцсвязи (ВКС) — один из немногих сегментов, которые продолжат активно расти и во время кризиса. Объясняется это тем, что ВКС позволяет заказчикам экономить немалые средства, прежде всего на командировках. Так, по оценке аналитического агентства Gartner, в ближайшие три года применение ВКС позволит сократить загруженность авиалиний примерно на 2,1 млн. пассажиров в год. При этом перевозчики понесут потери в размере 3,5 млрд. долл. — эти средства будут сэкономлены компаниями и организациями, внедрившими ВКС.

Компания TANDBERG, один из лидеров этого рынка, в последнее время активно работает и в России. О том, как развивается бизнес, о ситуации на российском рынке и о планах на 2009 г. в интервью обозревателю CRN/RE Сергею Зарубину рассказали Гейр Ульсен, президент TANDBERG в регионе ЕМЕА, и Стейн Рамсли, глава представительства компании в России и странах СНГ.

CRN/RE: Каковы основные результаты работы компании в 2008 г.?

Гейр Ульсен: Компания уверенно наращивала объемы продаж. Не стал исключением и последний квартал: объем выручки увеличился на 17% по сравнению с тем же периодом в 2007 г. В целом в прошлом году оборот TANDBERG вырос на 28% и достиг 808,8 млн. долл. Операционная прибыль находится на уровне 176,7 млн. долл. (в 2007 г. 146,1 млн. долл.). Мы увеличили свою долю рынка, в Европе она достигла 50%. Примерно такую же долю занимает наше оборудование и в России. В прошлом году российский рынок ВКС продемонстрировал наибольший рост в регионе ЕМЕА.

Стейн Рамсли: Компания укрепила позиции лидера на российском рынке ВКС, существенно увеличила свою долю. Росту бизнеса в значительной степени способствовало расширение партнерской сети. Кроме того, мы активизировали работу в странах СНГ, число прямых партнеров в России и СНГ увеличилось до 23 компаний. Были заключены партнерские соглашения с компаниями из Украины, Армении, Грузии, Азербайджана и Туркменистана, открыты представительства в Казахстане и на Украине. Сеть партнеров второго уровня в России и СНГ в минувшем году выросла до 300 компаний.

CRN/RE: Как отразился кризис на рынке ВКС и на бизнесе TANDBERG?

Г. У.: Можно выделить две основные тенденции. Во-первых, кризис заставляет руководителей многих компаний менять привычный подход к ведению бизнеса, ведь в трудные времена необходимо отходить от старых методов. Они проявляют интерес к технологиям, позволяющим работать более эффективно. Использование ВКС не просто сокращает число командировок и снижает затраты, но и ускоряет процессы принятия решений. Это позволяет нашим заказчикам оперативно адаптироваться к постоянно меняющейся конъюнктуре рынка, повышать эффективность ведения бизнеса и существенно сокращать издержки. С другой стороны, возможности для капиталовложений сейчас у многих ограничены. Это, естественно, сказывается на продажах. Сегодня требуется больше времени для принятия решения о закупке оборудования, цикл продаж увеличивается.

CRN/RE: Внес ли кризис какие-то коррективы в стратегию развития компании?

Г. У.: Сейчас имеются все предпосылки для активного роста рынка ВКС. Технологии достаточно хорошо развиты, сети широкополосного доступа используются повсеместно. Интерес потенциальных клиентов к нашему оборудованию растет с каждым месяцем. Мы не видим причин радикально менять нашу стратегию. Вместе с тем мы считаем, что в связи с кризисом необходимо более активно демонстрировать преимущества наших технологий. Как правило, инвестиции в оборудование окупаются менее чем за год. И если мы вместе с партнерами покажем потенциальным клиентам, что преимущества от внедрения ВКС превосходят их инвестиции, то положительный результат обязательно будет.

Мы уверены, что кризис — это временное явление, и не хотим, чтобы какие-то кратковременные события влияли на наше долгосрочное развитие, на нашу стратегию. В условиях кризиса многие ИТ-компании сокращают персонал, а TANDBERG, напротив, увеличивает число сотрудников, наращивает объем инвестиций в разработку новых продуктов, расширяет присутствие на рынке. Мы стремимся создать платформу для дальнейшего роста.

CRN/RE: В последние месяцы TANDBERG подписала новые дистрибьюторские соглашения с тремя компаниями — Landata, «Марвел» и CompTek. Почему существенно увеличивается число дистрибьюторов?

С. Р.: Это решение обусловлено прежде всего впечатляющим ростом российского рынка ВКС, которое наблюдается в последние годы. Если в 2004–2006 гг. сегмент видеосвязи ежегодно рос в среднем на 12–16%, то в 2008 г. этот показатель составил 40%, и, как показывает анализ, рынок далек от насыщения. Так, например, в России в настоящее время продается в три раза меньше систем ВКС, чем в Норвегии, где проживает всего 4,5 млн. человек. Налицо огромный потенциал российского рынка, развитие которого является нашим приоритетом.

CRN/RE: Как строятся взаимоотношения TANDBERG с партнерами второго уровня? Предусмотрена ли для них программа авторизации?

С. Р.: TANDBERG взаимодействует с дилерами через дистрибьюторов. Разработана программа авторизации, в ее рамках партнеру необходимо приобрести демооборудование и пройти обучение. После этого TANDBERG подписывает соглашение с партнером второго уровня. Дилер получает соответствующий сертификат и поддержку со стороны вендора.

CRN/RE: Бытует мнение, что системы ВКС целесообразно использовать в крупных территориально распределенных организациях. Будут ли такие системы, по вашему мнению, востребованы на предприятиях сегмента СМБ?

Г. У.: Мы считаем, что технология ВКС должна быть доступна любой компании. Это естественный способ общения, ведь вы можете улавливать «язык тела», жесты, мимику собеседника. Возникает «эффект присутствия», число случаев недопонимания значительно снижается. Действительно, именно крупные компании первыми начали внедрять системы ВКС, но все больше средних и малых предприятий активно интересуются этими технологиями. В настоящее время можно подобрать оптимальное решение для любого предприятия.

CRN/RE: Какие задачи ставятся перед российским представительством TANDBERG в 2009 г.?

Г. У.: Главная задача — расширить присутствие на рынке, увеличить партнерскую сеть, чтобы получить доступ ко всем уголкам России и странам СНГ. Планируется более тесно работать с партнерами, «просвещая» потенциальных клиентов, демонстрируя преимущества наших технологий. Не буду говорить о конкретных цифрах, но в течение 2009 г. мы должны создать своеобразную «платформу» для дальнейшего роста.

С. Р.: Мы будем активно работать в двух направлениях — углублять взаимодействие с партнерами и расширять дилерскую сеть. В рамках этой стратегии в московском представительстве и в офисах партнеров планируется открыть демонстрационные центры Centers of Excellence. В 2009 г. откроется и первый сервисный центр компании.

Мнение партнеров

Игорь Чиж, руководитель отдела ВКС компании CompTek: «Развитие рынка ВКС в России продолжается, несмотря на финансовый кризис. Одной из основных особенностей текущего момента стало повсеместное сокращение компаниями бюджетов на развитие ИКТ-инфраструктуры. Фактически утверждаются только затраты на действительно необходимые решения с осязаемым сроком возврата инвестиций (как правило, не более года).

Это отражается и на рынке ВКС. До недавнего времени мотивацией для внедрения ВКС в крупной компании была имиджевая составляющая, и наличие ВКС воспринималось как некая статусная характеристика компании. Сегодня в основном "выстреливают" проекты с очевидным ROI, т. е. там, где ВКС действительно необходима для экономии средств в процессе управления компанией. При этом спрос на видеоконференцсвязь неуклонно растет.

В то же время благодаря технологической сложности оборудования и необходимости интеграции с телекоммуникационной инфраструктурой предприятий проекты по внедрению ВКС сохраняют свою "маржинальность" для интеграторов. Будучи дистрибьютором TANDBERG с декабря 2008 г., мы отмечаем большой интерес к этому оборудованию как со стороны рынка, так и среди наших партнеров. В ближайшее время в Учебном центре CompTek начнут читаться регулярные курсы для партнеров.

TANDBERG уделяет огромное внимание российскому рынку и демонстрирует гораздо более серьезный подход к его развитию, чем основные конкуренты. Поэтому доля этого вендора на рынке ВКС России растет стремительно, и при сохранении этой тенденции уже в следующем году TANDBERG станет де-факто главным вендором ВКС-оборудования на российском рынке».

Надежда Пчелинцева, руководитель направления «Голосовые решения», департамент «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел-Дистрибуция»: «Рынок видеоконференцсвязи в России только начинает развиваться. С наступлением кризиса этот процесс ускорился, поскольку идет сокращение командировочных расходов в компаниях, имеющих территориально распределенную структуру (что характерно для нашей страны). В связи с этим мы прогнозируем многократный рост рынка ВКС в ближайшие три года.

Если раньше продвижением решений TANDBERG занимался только узкий круг специализированных компаний, то сейчас уже и интеграторы «средней руки» стали предлагать системы видеоконференцсвязи своим заказчикам — решение становится массовым. Что еще отрадно — системами ВКС заинтересовались операторы связи. У многих из них появилась услуга предоставления каналов под ВКС по специальным ценам.

С момента начала нашего сотрудничества с TANDBERG прошло полгода, в работе десятки проектов, некоторые из них уже на этапе реализации. Много перспективных партнеров, крупных интеграторов с нашей помощью теперь включают решения TANDBERG в свои проекты. Мы проводим семинары по этому оборудованию для наших партнеров в регионах, последний из них прошел в начале июня в Новосибирске. Эти мероприятия вызывают большой интерес не только у интеграторов, но и у предприятий-заказчиков: их представители тоже посещают семинары.

В конце апреля мы совместно с крупнейшим интегратором Северо-Запада, компанией "Ланк Системс", обеспечили аудио- и видеотрансляции заседаний конференции "IT-Диалог 2009" и продемонстрировали возможности видеоконференцсвязи в действии.

Летом этого года мы планируем смонтировать демостенд на базе оборудования TANDBERG, чтобы обеспечить видеомост между санкт-петербургским и московским офисами компании „Марвел“.

Со временем видеоконференцсвязь станет для большинства людей привычным способом общения, каким сейчас является обычная телефонная или мобильная связь».