MONT идет на обгон конкурентов, или SoftForum как инструмент развития канала

Дистрибьюторская компания MONT при поддержке 18 вендоров — разработчиков ПО и при участии почти 400 руководителей партнерских компаний провела в Турции весеннюю конференцию SoftForum’2009 под девизом «Обгон конкурентов разрешен».

Выступая перед участниками, Иван Ермаков, директор по развитию бизнеса MONT, сообщил, что его компания занимается дистрибуцией программных продуктов более 20 вендоров. Только в России у MONT более 30 специалистов, сертифицированных ведущими разработчиками, девять торговых представителей в крупных городах страны. Кроме того, компания имеет отлаженную логистику, опирающуюся на шесть логистических центров. Все это позволяет дистрибьютору не только продавать и лицензировать программные продукты, но и организовывать их комплексные поставки партнерам, а также проводить экспертизу решений у заказчиков.

«Наши ближайшие планы — это новые виды сервисов для партнеров, расширение технической экспертизы и юридической поддержки. Мы продолжим их обучение и обеспечим прямую маркетинговую поддержку при продвижении решений и сервисов для заказчиков. Ищите новые возможности за пределами того, чем вы сейчас занимаетесь», — с таким призывом обратился к партнерам Иван Ермаков.

В середине 2008 г. у MONT в России было около 4 тыс. партнеров, впрочем, как ожидают в компании, около трети из них (до середины прошлого года они выполняли простейшую роль перепродавцов программного обеспечения) уйдут с рынка, а оставшимся компаниям придется перестраивать свой бизнес. По мнению Ирины Царевской, директора по маркетингу MONT, именно поиск новых путей развития бизнеса должен стать главной целью руководителей партнерских компаний: «Кризис унес "легкие деньги", и стало ясно, что бизнес в нашем канале должен существенно измениться, поэтому надо искать новые пути его развития, новые ниши».

«На SoftForum’2009 настроения партнеров заметно изменились — многие хотели узнать, как перейти от пассивных продаж "коробочных" программных продуктов к выбору новых клиентов, к поиску новых решений и их активному продвижению на локальных рынках», — подчеркнула она.

Поэтому организаторы SoftForum’2009 параллельно с технологическими тренингами вендоров включили в повестку дня конференции доклады по таким темам, как основы антикризисного управления ИТ-компанией, технологии партнерства и развития бизнеса, оказание сервисных услуг на рынке клиентов среднего и малого бизнеса.

Ирина Царевская отметила, что поиск новых заказчиков и изучение их потребностей в канале MONT шли довольно слабо. Лишь отдельные, наиболее сильные партнеры могли самостоятельно работать с клиентами. «Теперь партнеры должны развивать рынок, и мы готовы инвестировать в эти инициативы. Ведь только стимулируя рынок и мотивируя заказчиков, можно наращивать продажи и развивать канал. Однако при этом большую роль играет экспертиза партнеров — только при грамотном подходе можно убедить клиентов в необходимости внедрения тех или иных решений, которые могут принести заметный эффект», — пояснила Ирина Царевская. Поэтому MONT намерен помогать в деле повышения квалификации сотрудников партнерских компаний, привлекая к обучению ресурсы вендоров.

Оценивая первые итоги SoftForum’2009, она отметила три направления, которые, по-видимому, станут в текущем году основными в канале MONT. Во-первых, практически все участники конференции проявили большой интерес к продвижению и внедрению технологии виртуализации, предложенной VMware.

Во-вторых, многие партнеры заявили о намерении расширить поставки продуктов и решений в области информационной безопасности.

Наконец, открытие компанией Autodesk канала для продвижения пакета AutoCAD LT и объявленная новая партнерская стратегия вендора смогут удовлетворить отложенный спрос участников канала и добиться роста продаж программного обеспечения этого вендора.

Но эти направления работы могут обеспечить лишь временный успех.

«Начатая нами перестройка бизнеса канала займет до 2–3 лет, так как руководители партнерских компаний должны выработать продуманную стратегию, потребуются инвестиции и терпеливая, кропотливая работа. Не обойтись и без поддержки со стороны вендоров, многие из которых пока не могут предложить партнерам новых подходов и решений, которые пользовались бы спросом на нашем рынке», — считает Ирина Царевская.

При этом возрастает роль партнерских конференций SoftForum, которые MONT намерена превратить в регулярно действующий инструмент в виде бизнес-площадки, где будут освещаться актуальные методы реформирования бизнеса партнеров в соответствии с меняющейся ситуацией на локальных рынках. По мнению Ирины Царевской, в таком качестве конференции смогут привлечь высших руководителей партнерских компаний, около 75% аудитории, а 25% участников должны составить специалисты, которые получат необходимый комплекс знаний и экспертизы. Все это позволит быстро выстроить новый бизнес и выйти в другие рыночные ниши.

Комментарии вендоров и партнеров

Мария Гаврилова, директор по развитию бизнеса партнеров Microsoft: «Как известно, еще в 2007–2008 гг. на российском рынке рос спрос на лицензионное ПО, но после кризиса произошел резкий спад. Сейчас появилась настоятельная необходимость показать партнерам, как следует развивать их бизнес в новых условиях.

Мы уже давно призываем партнеров отказаться от привычной продажи лицензий на ПО в пользу продвижения более эффективных комплексных решений и оказания услуг клиентам. MONT разделяет эту точку зрения, сделав ее центральной темой SoftForum и заострив на ней внимание партнеров, что для нас также важно.

У Microsoft есть решения, которые мы предлагаем клиентам и о которых рассказали партнерам, вооружив их необходимой аргументацией для общения с заказчиками. Нам было важно донести до партнеров специальные условия лицензирования наших продуктов. Это подчас весьма сложная задача при формировании определенных комплексных решений. Наконец, мы смогли обучить партнеров тому, как в новых рыночных условиях нужно вести маркетинг, используя специальные инструменты Microsoft. Считаю, что весь этот комплекс знаний помог повысить экспертизу партнеров, что и было одной из основных задач SoftForum.

Необходимо отметить, MONT — один из наших ведущих дистрибьюторов в России, в прошлом году компания занимала 7-е место в ряду дистрибьюторов Microsoft в мире, обслуживая ключевых партнеров в нашем канале. Уверена, что большая часть присутствовавших на конференции партнеров продает наши продукты и решения. Я надеюсь, что поделившись с ними знаниями, мы поможем им более успешно продавать наши продукты.

Участие в SoftForum, на котором можно было напрямую говорить с партнерами MONT, позволило нам получить важную информацию о потребностях наших партнеров, их видении развития совместного бизнеса».

Леонид Шугуров, директор по развитию бизнеса и по работе с партнерами Autodesk: «Мы перестраиваем наш "кулуарный" канал продаж, участники которого продавали специализированные нишевые решения Autodesk. Сейчас кроме существующих партнеров, по-прежнему продающих специализированные решения (это 14 Premier-партнеров и 90 партнеров VAR), в открытой части нашего канала должны появиться новые участники для продажи пакета AutoCAD LT и еще ряда продуктов, поставляемых через MONT.

SoftForum мы использовали как площадку для рекрутинга новых компаний. У MONT в России 2,5 тыс. партнеров, регулярно закупающих продукты, и потенциальные партнеры открытого канала Autodesk находятся среди них. Новые партнеры получат либо статус "Рекомендованный" с весьма низким заданным объемом продаж, либо "Зарегистрированный", к обладателям которого никаких требований не предъявляется.

В докладе MONT ясно прозвучала мысль о том, что сейчас для партнеров исключительно важно повышать свою экспертизу, переходить от продажи продуктов к продаже решений и услуг. К сожалению, я не услышал ее в докладах других вендоров. По-видимому, это нормально, когда правильная идея опережает реальность меняющегося рынка — она стимулирует поставщика и заставляет задуматься его партнеров о новых правилах ведения бизнеса».

Антон Антич, директор VMware по работе с партнерами в России и СНГ: «MONT для нас новый поставщик, мы подписали дистрибьюторское соглашение восемь месяцев назад, и нам хотелось бы привлечь к сотрудничеству с VMware партнеров из канала MONT, самого большого среди всех поставщиков ПО в России. Мы рассчитываем расширить свое присутствие на российском рынке, заодно развивая бизнес партнеров, и SoftForum представил нам хорошую возможность для общения с большим количеством лучших партнеров MONT.

По моему мнению, на SoftForum частично удалось нацелить партнеров на повышение своей квалификации и расширение спектра услуг. Мы смогли рассказать им, как они смогут зарабатывать деньги, предлагая клиентам наши технологии, и увидели большой интерес с их стороны — примерно половина компаний, присутствовавших на докладах и тренингах VMware, стали нашими новыми партнерами. Мы хотим, чтобы партнеры могли с выгодой продавать ПО VMware, а конкуренция в канале была ограниченной и управляемой».

Андрей Зеренков, руководитель управления консалтинга и сервисов «Лаборатории Касперского»: «На SoftForum мы смогли рассказать партнерам о технологиях ИБ, которые будут востребованы в ближайшее время, о наших планах по выпуску новых продуктов в области ИБ, чтобы они знали, что смогут предложить своим заказчикам. Мы рассчитываем на повышение активности со стороны канала и рост рыночного спроса на продукты "Лаборатории Касперского". Конечно, надеемся на появление новых компаний в канале MONT, которые пока не продают наши продукты».

Павел Васильев, генеральный директор компании «Астрософт» (Санкт-Петербург): «Cчитаю, что нам всем нужно осознать правильность тезиса о том, что "кризис никогда не кончается". Наша компания была в числе первых в партнерской сети MONT, полагаю, что то направление, которое предложил дистрибьютор на SoftForum’2009, абсолютно правильное — сейчас партнерским компаниям нужно серьезно пересматривать методы и способы ведения бизнеса. Ситуация коренным образом изменилась, и каждая сделка у клиента становится высококонкурентной, каждое действие партнера должно быть продумано и иметь потенциал для продвижения вперед.

Но в то время, когда MONT считает, что партнерам необходимо повышать уровень экспертизы и предлагать более широкий спектр услуг клиентам, в докладах некоторых вендоров эта идея отсутствовала. Они еще не переключились на более "тонкую" работу с партнерами, не нацелены на клиентов и их потребности».

Денис Бухтин, руководитель отдела продаж компании Programos (Тольятти): «Programos не продает своим клиентам коробки с ПО, а стремится предложить им некое комплексное решение, исходя из целостного взгляда на их проблемы. Мы постоянно рассказываем заказчикам о вновь появляющихся на рынке технологиях, об эффекте от их применения — клиенты начинают по-новому смотреть на свой бизнес, на ИТ для его развития и вновь приходят к нам.

Для меня было важно присутствовать на SoftForum, где MONT и вендоры обучали нас, а мы сможем передать эти знания заказчикам. Так, мы получили важную информацию из области виртуализации, технологии, которая обеспечивает развитие "облачных" вычислений и повышение эффективности ЦОДов. Весьма полезными оказались сведения о новых ИБ-продуктах и технологиях. Стало ясно, в каком направлении нам следует развивать экспертизу, чтобы предлагать клиентам привлекательные решения».

Дмитрий Соловов, директор компании «КомпьютерСервис» (Самара): «Мы изначально ориентировались на продажу комплексных решений и предоставление достаточно широкого спектра услуг клиентам, что впервые открыто прозвучало на прошедшей конференции и подтвердило правильность выбранного нами подхода.

SoftForum оказался для нас чрезвычайно полезен. Мы познакомились с новыми, весьма эффективными продуктами виртуализации VMware, которая в ближайшее время значительно расширит свое присутствие на нашем рынке. Сейчас мы намерены начать поставку решений виртуализации на базе продуктов VMware, поскольку вендор открыл в России представительство, занялся маркетингом продуктов, создал курсы обучения специалистов партнерских компаний и готов оказывать нам необходимую поддержку.

Мы узнали, что Trend Micro открыла свой офис в России. Появление этой компании на нашем рынке дает возможность продавать ее продукты, известные многим корпоративным клиентам.

Весьма полезными были тренинги руководителей партнерских компаний — по антикризисному управлению, по управлению стрессовыми ситуациями и перестройкой бизнеса в области ИТ».