Приобретение компанией Northern Telecom фирмы Bay Networks (см. CRN/RE № 13/ 1998, с. 1) открывает VAR’ам и поставщикам сетевых систем новые возможности и будет способствовать укреплению финансового положения компании Bay в будущем. В то же время эта сделка усложнит отношения канала сбыта с развитой системой прямых поставок фирмы Nortel.
В ближайшее время Nortel планирует организовать сбыт своих высокопроизводительных маршрутизаторов семейства Passport через VAR’ов компании Bay Networks, включить отделение Enterprise Networking, занимающееся изготовлением этого оборудования, в состав компании Bay Networks и объединить службы сбыта.
Маршрутизаторы Passport и Magellan для глобальных сетей совместимы с АТМ, Frame Relay и другими технологиями передачи данных в глобальных сетях, а также обеспечивают управление пакетами данных и одновременную передачу голоса.
Главный управляющий Bay Networks Дэвид Хаус и главный управляющий Nortel Джон Рот заявили, что Nortel не будет продавать свои телефонные станции через канал сбыта Bay Networks.
«Попытка Lucent Technologies продавать оборудование АТС через одну организацию закончилась неудачей», - сказал Хаус.
Хаус и Рот отметили, что возможна постепенная эволюция в сторону оборудования, включающего возможности коммутации голоса и данных.
Nortel и Bay Networks также планируют совместно разрабатывать и поставлять владельцам телефонных сетей и поставщикам Интернет-услуг IP-оборудование, предназначенное для передачи голоса и данных. Этот бизнес останется в основном рынком прямых продаж.
«Слияние сняло все возникшие было вопросы о будущем Bay Networks и ее способности конкурировать с Cisco», - заметил Уильям Блюстайн, вице-президент консалтинговой компании Forrester Research.
Хотя после прихода к руководству Хауcа дела в Bay Networks уже несколько улучшились, опыт Nortel в коммуникационных технологиях, по мнению наблюдателей, должен еще больше ускорить развитие компании.
Президент реселлерской компании Spectrum SupportNet Аллан Херст сказал, что в прошлом он старался не использовать продукцию Bay Networks, так как ее сбыт осуществлялся через собственные прямые или розничные каналы сбыта. «Нас приглашали в качестве партнеров по сбыту такие компании, как Compaq, 3Сom и Cisco, - сказал Херст. - Может быть, именно поэтому Bay Networks не делает то, что она должна делать».
Поскольку использование IP-сетей получает все большее и большее развитие, объединение Nortel с Bay Networks дает первой стратегическое преимущество.
Некоторые представители реселлеров считают, что слияние даст обеим компаниям определенное преимущество, так как упростит решение сложной задачи совместной передачи голоса и данных.
«Слияние даст Bay Networks возможность предлагать маршрутизатор с одновременной передачей голоса и данных, а спрос на эти устройства все время увеличивается», - сказал Тодд Расмуссен, менеджер по сбыту Technology Integration Group, интегратора с оборотом в 100 млн. долл.
Однако некоторые VAR’ы выражают сомнения по поводу сохранения компанией Bay Networks ориентации на канал сбыта и свою торговую марку.
«Многие озабочены будущими отношениями с каналом сбыта. Nortel практикует прямые продажи. Будут ли они достаточно много продавать через канал? С другой стороны, могу ли я теперь продавать оборудование Nortel, которое когда-то продавалось напрямую?» - задается вопросами Расмуссен из Technology Integration.
