По данным «Тайле», в 2009 г. оборот компании (в долл.) снизился по сравнению с 2008 г. на 29% К концу года ситуация начала выправляться — рост продаж в IV квартале 2009 г. относительно предыдущего квартала составил 25,8%, а относительно аналогичного периода 2008 г. — 28,2%. Как отметили представители дистрибьютора, общая цифра падения была ожидаемой и находится в допустимом, с учетом падения рынка в целом, диапазоне.

На фоне кризиса несколько филиалов компании продемонстрировали впечатляющую положительную динамику, а именно: офис в Ярославле повысил продажи на 91%, в Ессентуках — на 61,4%, в Красноярске — на 29,1%.

«В Ярославле это связано с началом движения в ближайшие города — Иваново, Вологду и Кострому, а также с тем, что филиал достиг договоренностей со всеми крупными клиентами, наладил коммерческие и логистические связи, — поясняет Марина Белоусова, заместитель директора по вопросам маркетинга компании «Тайле». — В Ессентуках и Красноярске рост произошел как за счет появления новых клиентов, так и за счет развития отношений с существовавшими ранее».

Тенденция к снижению доли московских продаж в общем объеме сохраняется на протяжении уже двух последних лет. В 2008 г. на Москву приходилось 47% оборота, а в 2009 г. — 30,3%. Ощутимо (с 14,2 до 18,5% и с 13,9 до 19,4%) выросла доля Сибири и ЮФО соответственно.

Количество партнеров увеличилось за год с 2,9 до 3,7 тыс. По словам Марины Белоусовой, это связано как с появлением новых филиалов, так и с развитием открытых в конце 2008 г. «Также все больше интеграторов отдают предпочтение компонентам СКС NIKOMAX», — добавила она.

На фоне общего падения продолжался рост продаж сетевых хранилищ Thecus и терминальных решений NComputing — на 60 и 77% соответственно (по сравнению с 2008 г.).

На начало 2010 г. в «Тайле» работали 200 сотрудников, 60 из которых пришли в компанию в течение 2009 г. Наиболее активный набор персонала шел в филиалах. Как рассказали представители компании, даже в самом сложном IV квартале 2008 г. масштабных увольнений не было. HR-политика компании в 2009 г. была направлена на сохранение имеющегося кадрового состава и привлечение новых квалифицированных специалистов.

Значимым событием 2009 г. для компании стало объединение всех логистических функций в рамках одного структурного подразделения, что помогло оптимизировать системы доставки, распределения и хранения товара. Крупные консолидационные склады были открыты в Новосибирске и Ростове-на-Дону.

В целях развития собственной ИТ-инфраструктуры была внедрена система IP-телефонии во всех филиалах; это позволило упростить коммуникации с центральным офисом, а также существенно сэкономить на междугородней телефонной связи. В ERP-систему («1С:8.1») был интегрирован модуль по управлению дебиторской задолженностью, позволяющий оперативно отслеживать ее и оповещать клиентов о состоянии оплаты. На территории московского офиса улучшены каналы передачи данных, в том числе xDSL-линии заменены на оптоволоконные.

Марина Белоусова о партнерских программах

CRN/RE: В чем суть программы, нацеленной на повышение лояльности партнеров?

Марина Белоусова: За долгое время работы у нас сформировался пул постоянных клиентов, появляются новые, заинтересованные в стабильном сотрудничестве. При этом как первая, так и вторая группа важны для нас. Мы давно думали о том, как должна выглядеть наша программа лояльности, как сделать ее актуальной для крупных, средних и небольших компаний. При этом программа финансируется в основном за счет средств «Тайле», лишь с частичной компенсацией со стороны вендоров, так что важно было сделать ее еще и безубыточной. Поскольку тестовое внедрение программы в одном из филиалов началось в период «коммерческого затишья» в первом полугодии 2009 г., мы очень беспокоились о том, насколько затратной она окажется. В том, что программа должна быть долговременной, если не сказать постоянной, мы были убеждены изначально.

CRN/RE: Как партнер может получить авторизацию?

М. Б.: Зарегистрироваться в нашей партнерской программе может клиент «Тайле» (необходим заключенный договор и закупки), заполнивший анкету и... продолжающий закупать оборудование. По итогам каждого квартала происходит авторизация (подсчет и анализ объема закупок каждого участника), в результате чего участникам в зависимости от оборота присваивается статус и начисляются баллы — тайлеры из расчета 1 тайлер за каждые 100 долл. непроектных закупок. Все начисленные тайлеры компании могут потратить на лоты, в число которых входят: маркетинговые материалы с логотипами вендоров; демооборудование и комплекты для тестирований; техническое обучение на курсах вендоров; сувениры; деловая литература; обучение в программах известных бизнес-тренеров. Помимо этого несколько раз в год «Тайле» проводит для всех участников партнерской программы сезонные промо-акции с приятными и приуроченными ко времени года призами.

CRN/RE: Какие статусы предусмотрены программой?

М. Б.: В рамках программы есть три статуса партнеров: Registered (начальный, с которого, по нашему мнению, компании непременно должны подниматься выше; присуждается по итогам квартала), Authorized (базовый, присуждается по итогам квартала), Priviliged (высший, дающий максимальные привилегии, присуждается по итогам полугодия). Партнеры со статусом Priviliged могут распоряжаться начисленными тайлерами для финансирования своего участия в выставках, рекламы, программ для своих менеджеров по продажам и т. п. Разумеется, всё это должно быть связано с продвижением продукции из портфеля «Тайле».

CRN/RE: В чем суть авторизационной программы по оборудованию NComputing, NIKOMAX, Thecus, TLK, Rextron?

М. Б.: Задача программы — помочь дилеру продать оборудование конечным клиентам. Все компании, которые заинтересованы в продвижении той или иной продукции и хотят получить статус и поддержку от вендора, должны выполнить комплекс авторизационных правил, а именно: представить оборудование на сайте и в прайс-листе, подписать соглашение о соблюдении установленной ценовой политики, выполнять ежеквартальные таргеты по закупкам данной продукции (проектные закупки учитываются). Программа нацелена в основном на системных интеграторов, которым статус часто необходим для участия в тендере, и реселлеров. В комплекс поддержки для авторизованных дилеров входят: выдача официального сертификата, размещение на продуктовом сайте в разделе «Где купить», предоставление демооборудования по специальным ценам, маркетинговые материалы, семинары и вебинары для сотрудников, финансирование активности по продвижению конечным клиентам (реклама, выставки и т. п.).

В прошедшем году в региональной структуре «Тайле» произошли заметные изменения. Созданный в 2008 г филиал в Перми был закрыт. Интересы «Тайле» в этом городе представляет только компания «Тайле Пермь». Два «самых северных» филиала — в Архангельске и Нарьян-Маре — не добились запланированного роста и также прекратили свое существование. Были закрыты представительства в Самаре и Хабаровске. Филиалы, открытые в конце 2008 г. (в Уфе, Челябинске и Астрахани), показали уверенный рост. Новые филиалы в 2009 г. открылись в Екатеринбурге и Нижнем Новгороде.

Во втором полугодии 2009 г. «Тайле» внедрила партнерскую программу, нацеленную на повышение лояльности партнеров. Участниками программы стали 292 компании. Кроме того, была запущена программа авторизации дилеров по продукции NComputing, NIKOMAX, Thecus, TLK, Rextron. Ее участниками стали более 200 компаний. Обе программы (после доработки и модификации) действуют и в 2010 г.

В прошедшем году компания провела 44 семинара для партнеров. Статус сертифицированного специалиста по курсу «СКС NIKOMAX-базовый» получили 215 человек из 121 компании. Был разработан и подготовлен к запуску в 2010 г. новый курс «СКС NIKOMAX-проектирование».

«Реалистичные» планы компании на 2010 г. предполагают возврат к уровню продаж 2008 г., а «оптимистичные» — его перевыполнение на 10–15%. Запланирован вывод на рынок новых продуктов для TELCO-рынка, отвечающих ожиданиям заказчика по цене (антивандальные шкафы, медный и оптический кабель, оптические кроссы, устройства мониторинга узлов связи и др.). Намечено создание B2B-портала в целях упрощения процедуры размещения заказов, получения складской справки в режиме реального времени, запроса необходимой информации. Продолжится региональное развитие. Партнерам предложат новые курсы обучения — «СКС NIKOMAX-проектирование», «СКС NIKOMAX-монтаж», «СКС NIKOMAX-оптика», будут развиваться новые сервисы под брендом NIKOMAX (тестирование сети), запланированы поддержка и поощрение системных интеграторов, использующих оборудование NIKOMAX в проектах. Получит развитие партнерская программа.