Одним из наиболее читаемых на сайте www.novostiitkanala.ru за последнее время стал материал под названием «15 книг, которые вы, возможно, захотите приобрести»1, подготовленный нашими американскими коллегами.
Издания (большинство из них выпущены и в России) относятся к совершенно разным жанрам литературы: от «вдохновляющей» до «тактической». Возможно, и вы найдете в них что-то полезное для себя.
Редакция CRN/RE, в свою очередь, попросила руководителей ИТ-компаний ответить на вопросы: «Какие бизнес-книги произвели на вас самое сильное впечатление и оказались наиболее полезными в вашей работе? Почему именно эти книги?».
Ниже публикуем их ответы.
Кевин Ву (Kevin Wu), вице-президент по продажам и развитию бизнеса Kingston: «Дейл Карнеги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей».
Основные правила, помогающие поддерживать отношения с людьми:
- Не критикуйте, не осуждайте и не жалуйтесь.
- Будьте честными, искренними и благодарными.
- Стимулируйте в человеке желание хотеть большего.
Шесть способов нравиться людям:
- Станьте действительно интересными для других людей.
- Улыбайтесь. Помните, что имя человека является для него или нее самым приятным и важным звуком на любом языке.
- Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о себе.
- Говорите на темы, интересующие других людей.
- Сделайте так, чтобы человек почувствовал себя важным. И делайте это искренне.
Двенадцать способов сделать так, чтобы люди согласились с вашей точкой зрения:
- Избегайте споров.
- Проявляйте уважение к мнениям другого человека. Никогда не говорите кому-то, что он или она имеют неправильную точку зрения.
- Если вы не правы, признайте это быстро и решительно.
- Начинайте беседу дружелюбно.
- Начните беседу с вопросов, на которые другой человек будет отвечать «да».
- Дайте человеку слово.
- Пусть другой человек чувствует, что эта идея его/ее.
- Попробуйте честно взглянуть на вещи с точки зрения другого человека.
- Симпатизируйте другому человеку.
- Обращайтесь к благородным мотивам.
- Наглядно представляйте свои идеи.
- Отбросьте состязание; не говорите негативно, когда человек отсутствует; говорите только о позитивном.
Будь лидером: как изменить людей, не обижая и не вызывая негодование
- Начните с похвалы и честной оценки.
- Привлекайте внимание к ошибкам других людей только косвенно.
- Говорите о своих собственных ошибках в первую очередь.
- Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы.
- Всегда давайте человеку возможность сохранить лицо.
- Поощряйте любые улучшения.
- Поставьте человеку такие стандарты, которым бы он сам хотел соответствовать.
- Поощряйте людей, делая так, чтобы их ошибки выглядели легко исправимыми.
- Сделайте так, чтобы человек был рад выполнить то, что вы предлагаете».
Марина Никитина, заместитель управляющего директора Treolan: «Что касается бизнес-литературы, то правильнее сказать — почитываю, нежели читаю. Возможно, это потому, что книжек по бизнесу издается немало, и среди них даже есть полезные, но таких, которыми зачитываешься, — немного.
Однако редко, но случаются настоящие удачи... В начале этого года, гуляя в Интернете, я набрела на сообщение, в котором говорилось, что Джулиан Дент (Julian Dent) на очередной конференции DISTREE в Монте-Карло представил свою книгу „Distribution Channels. Understanding and Managing Channels to Market“.
С Джулианом Дентом мне довелось познакомиться в 1997 г., когда он в составе группы консультантов из Великобритании работал над проектом управленченского консалтинга в дистрибьюторской компании, в которой я в то время работала. Задача Джулиана в отличие от других участников этой группы была сугубо практическая — построение математической модели, которая в любой момент времени позволяла оценить прибыльность бизнеса дистрибьюторской компании в целом, а также по отдельным продуктовым линейкам. Работа Дента произвела на меня тогда большое впечатление, даже спустя годы я следила за тем, чем занимается его компания, почитывала его бюллетень „Routes to the Market“, в котором всегда было много полезных идей по повышению эффективности дистрибьюторского бизнеса. А тут целая книга про каналы сбыта! Ознакомившись с содержанием, я поняла, что надо читать обязательно. После первого прочтения мы с коллегами в Treolan решили, что такая книга нужна не только нам, но и нашим партнерам и поставщикам, причем на русском языке. Содержание книги уникально, аналогов на русском языке нет, да и на английском найти трудно.
В результате мы решили осуществить некоммерческий проект: издать книгу на русском языке и сделать ее доступной всем участникам рынка, в первую очередь нашим партнерам по бизнесу. Русская версия (она будет называться „Все о дистрибуции“) выйдет в начале января 2011 г. в издательстве „Аквамариновая книга“.
Книга адресована тем, кто управляет отношениями участников системы поставок, — менеджерам по работе с клиентами, по работе с партнерами, по управлению каналом дистрибуции, по продажам. И, конечно, ее с пользой для себя прочитают руководители компаний. В книге подробно рассматриваются вопросы: почему управление оборотным капиталом критически важно для дистрибьюторов; как вендору отвечать на требования дистрибьюторов или розничных продавцов о повышении прибыльности их продаж; как получить от вендора ресурсы, необходимые для достижения запланированных показателей роста; как вендору или дистрибьютору увеличить долю в бизнесе участников канала, даже если они заявляют, что бизнес со „старшими“ партнерами не является столь же прибыльным, как с их конкурентами; как увеличить влияние на партнеров, которые, возможно, даже не продают ваши товары, но чьи рекомендации критически важны для формирования покупательских предпочтений».
Алексей Носов, директор по продажам компании Landata: «Харви Маккей „Как уцелеть среди акул“. Эта книга, написанная известным американским бизнесменом, стала бестселлером экономической литературы в США.
Автор на основе жизненных примеров и реальных бизнес-ситуаций рассказывает о том, как строить успешный бизнес, стимулировать покупательскую активность, вести переговоры и мотивировать людей. Харви Маккей не утверждает, что он профи и гуру, он не предлагает читателю „быть как он“ и „следовать его заповедям“, все примеры успеха основаны на порядочности, интуиции и опыте человеческих отношений. Он не выстраивал сложных схем и не подстраивал события, он вел бизнес «с человеческим лицом» и совершал ошибки, о которых не стесняется рассказать.
Из всех произведений бизнес-литературы эта книга, пожалуй, самая яркая, она содержит живой опыт: интересные и поучительные истории, которые, на мой взгляд, станут полезными для широкой деловой аудитории».
Юрий Родный, генеральный директор diHouse (ООО «Дихаус»): «1. С. М. Вайцеховский „Быстрая вода“. На примере управления сборной СССР по плаванию показано, как нужно ставить цели, мотивировать себя и команду, создавать ее и достигать целей.
2. Стивен Кови „7 навыков высокоэффективных людей“. Призвана научить жить проактивно, уделять внимание главным вещам (а для начала определить их) и уметь сотрудничать для достижения Результата win-win.
3. Джек Митчелл „Путь к сердцу клиента“. По сути практическое руководство для компаний, бизнес которых строится на взаимоотношениях с клиентом.
4. Харви Маккей „Как плавать среди акул и не быть съеденным“. Открываете на любой странице и применяете.
5. И. Манн „Маркетинг на 100%“. Просто, практично, вдохновляюще».
Максим Сорокин, президент OCS: «Если бы меня попросили найти эталон среди книг о бизнесе, я бы не задумываясь назвал произведение Джеффри Мура „Crossing the Chasm“ (на русском языке книга выходила под названием „Преодоление пропасти“). Эта книга являет собой ярчайший образец того, какой должна быть бизнес-литература.
Мур не претендует на написание всеобъемлющего учебника по бизнесу, он рассматривает всего один из его аспектов — зато как! Эта книга бесценна для каждого, перед кем стоит задача вывода на рынок чего-то принципиально нового, не важно, что это — продукт, услуга или бренд. С математической точностью Мур анализирует все этапы проникновения нового на рынок, все целевые группы, на которые может быть нацелен товар, все подводные камни, с которыми сталкивается компания в процессе завоевания рынка. Кроме того, автор последовательно, умно и интересно описывает методологические сценарии, рекомендуемые им компаниям на разных стадиях продвижения своего новшества. Причем все это делается на редкость талантливо, убедительно и со знанием дела. Несмотря на всю серьезность затрагиваемой проблемы, Мур излагает свою концепцию с мягким и тонким юмором. В результате в процессе чтения не покидает ощущение беседы с исключительно умным, талантливым, доброжелательным собеседником, прекрасно разбирающимся в вопросе и вовсе не тратящим время на повторение избитых истин или морализаторство.
Книга читается как детектив и, полагаю, будет интересна всем практикам бизнеса независимо от того, в каком секторе рынка работает их компания.
Хотя первое издание книги увидело свет более 15 лет назад, можно с уверенностью говорить, что со временем она становится только актуальней. К 2005 г. книга была переведена на огромное количество языков, совокупный тираж давно превысил 300 тыс. экземпляров».
Виталий Фридлянд, генеральный директор Fujitsu Technology Solutions в России: «Фредерик С. Мишкин „Экономическая теория денег, банковского дела и финансовых рынков“ — с одной стороны, это почти учебник, с другой — она хорошо объясняет картину, которую представляет собой современная экономика.
Я читаю эту книгу весьма спонтанно, когда сталкиваюсь в прессе или в комментариях российских политических и экономических гуру с непонятными „словесами“ или наукообразиями. В книге все объясняется просто и понятно, она очень логичная, очень предметная. Читаю только для самообразования и правильного понимания терминологии и явлений в экономике. Я считаю, что бизнес-книги читать не надо в принципе, надо читать хорошие учебники по фундаментальным вопросам, и читать надо авторов, которые имеют высокий авторитет. А в принципе, читать надо хорошую художественную литературу».
