По просьбе редакции CRN/RE Святослав Сорокин, менеджер по маркетингу и работе с партнерами российского представительства Compaq, рассказал об итогах начатой в октябре 1998 г. после покупки Tandem и объединения с Digital программы переавторизации российских партнеров. Сроки ее окончания переносились несколько раз (см. CRN/RE № 4/1999), последний намечался на конец I квартала.
Программу переавторизации партнеров Compaq, которая длилась почти полгода, можно считать законченной de facto — 1 апреля мы сформировали новые списки. Их можно найти на нашей Web-странице. Остались некоторые юридические тонкости, а главная причина, которая не позволяет нам оформить это событие de jure и выпустить соответствующий пресс-релиз, в том, что юристу просто физически не хватает времени, чтобы просмотреть такое количество контрактов. Хотя фактически соглашения уже работают с 1 апреля, по моим оценкам, их оформление завершится только к концу мая.
Ревизия канала показала немало интересного. С дистрибьюторами сюрпризов не было: все они у нас на виду и все девять компаний можно назвать поименно. Прямые контракты мы не афишируем, но если говорить о прямых партнерах, имеющих с нами коммерческие отношения (хотя для нас «прямой» и «непрямой» имеют одинаковый статус по отношению к внешнему миру), то здесь произошли существенные сокращения. Наша цель — двухуровневая дистрибуция, поэтому любой прямой дилерский контракт скорее исключение, хотя это слово не совсем верно. Круг их ограничен. В первую очередь это крупные системные интеграторы, почти во всех случаях это большая компания, которая ведет на российском рынке серьезные проекты. Однако есть и чисто дилерские отношения и розничные партнеры, которые в силу особенностей этого канала имеют статус дилера — CompuLink и «Белый Ветер — ДВМ», а вот «Партия» — дистрибьютор в области розницы.
Прежде всего хотелось бы подчеркнуть, что мы не потеряли ни одного системного интегратора, за исключением нескольких компаний, которые просто изменили профиль деятельности. Корпоративный рынок существует, и у нас как было, так и осталось — около 60 системных реселлеров. Так что здоровая часть рынка, безусловно, жива.
В то же время ушло почти 140 дилеров. Это довольно существенная потеря, в результате из 260 осталось порядка 120. Это, во-первых, связано с тем, что часть фирм перевела свой бизнес из области компьютерной техники в более прибыльную область — офисного оборудования. Вторая категория — это закрывшиеся компании. Мы никогда не занимались активным пересмотром дилерской сети, и я думаю, что часть контрактов пяти-семилетней давности уже не действовала, но числилась у нас. Третий фактор — отток с рынка brand name-компаний, которые продавали ПК. Они теряли рынок из-за очень высоких цен, и многие сейчас переключились на местных сборщиков и даже на собственную сборку.
Структура рынка и спроса изменились. Корпоративный рынок стабилен, рынок розничных продаж сместился в область дешевой техники — туда, где прибыль на одном компьютере порядка 20—30 долл. При нулевой себестоимости сборки «перебить» цену может любой сборщик-надомник. Поэтому работать на розничном рынке ПК сейчас стало труднее.
В то же время очень болезненным для всех вендоров, включая российских сборщиков, был переход с Pentium MMX на Pentium II. В какой-то момент рынок замер: все ждали Pentium II. А переход с Pentium II на Pentium III мы сейчас почти не ощущаем. Рынок отнесся к появлению последнего довольно спокойно: зная политику Intel, можно предугадать, что будет в ближайшие месяцы. Сейчас мы успешно продаем Pentium II, хотя, конечно, ситуация изменится в середине — конце мая, когда начнется массовый переход на Pentium III.
Поскольку Compaq почти не производит оборудования low-end, сейчас в основном продается базовая модель. Сегодня это компьютеры с Pentium II 400 МГц и Celeron 400 МГц. Рынок пока берет только нижний ценовой уровень.
Меняется соотношение между серверами, ПК и портативными компьютерами: в I квартале мы впервые продали больше серверов (в стоимостном выражении), а раньше наоборот — ПК продавали больше в разы. Compaq в России становится серьезным игроком на ограниченном рынке корпоративных закупок серверов стандартной архитектуры. Причем именно на рынке крупных корпораций и государственных структур. Есть такая поговорка: «Все, что не Газпром, — малый бизнес». Это не открытый рынок, хотя там постоянно объявляют тендеры, существует жесткая ценовая конкуренция.
На сегодня мы сфокусировали усилия на двух типах оборудования: настольные корпоративные машины и серверы стандартной архитектуры и, наверное, так и надо делать в условиях кризиса: не расширять спектр предложений, а наоборот. В то же время для нас стратегически важен рынок ноутбуков. Он сейчас резко сместился в сторону моделей low-end, которые мы, к сожалению, не производим. Конкурировать здесь сложно еще и потому, что во всем мире пока не решена проблема с ЖК-панелями. И тем не менее III квартал будет для нас кварталом ноутбуков. Мы с середины июня начнем наступать на этом рынке, а основные мероприятия развернутся осенью.
С географией каналов мы пока разбираемся и сказать что-то конкретно пока трудно. Хотя есть очевидные факты: при схлопывании рынка не ушли дилеры из Москвы и Санкт-Петербурга. В результате рынок в этих двух городах сегодня даже несколько перенасыщен. Есть и ряд регионов, которые в результате кризиса либо не пострадали, либо в чем-то выиграли. Это регионы, связанные в первую очередь с добычей нефти и газа, а также ориентированные на конкурентоспособное российское производство — Нижний Новгород, Поволжье. Там дилеры достаточно активны. Возможно, это связано с субъективным фактором, но традиционно есть регионы «компаковские» и регионы наших конкурентов такие, например, как Дальний Восток, где присутствие Compaq не очень сильно, недостаточно развита партнерская сеть и на юге России — Краснодар, Волгоград и т. д. Кроме того, в российском бизнесе существуют особенности, которые для меня на первых этапах работы в Compaq не были совершенно очевидными: например, в Новосибирске, городе с очень высоким интеллектуальным потенциалом, техника brand name, особенно персональные компьютеры, продается очень слабо. Понятно по каким причинам — там очень сильные российские сборщики, которые известны, наверное, на всю Россию и имеют собственную дилерскую и дистрибьюторскую сеть по Западной Сибири. Региональное развитие — одна из стратегических задач Compaq. Планируется даже привлечь дополнительно сотрудников, работа которых будет сфокусирована именно на географии наших дилеров.
У нас есть четыре варианта дальнейшего развития бизнеса в России, но обсуждать их сейчас мне не хотелось бы. Мы понимаем, что структура рынка изменилась и если на корпоративном пока изменений нет и не будет в дальнейшем, то для выхода на открытый рынок стратегию нужно менять.
