Компании подводят итоги: «Марвел-Дистрибуция»

Компания «Марвел-Дистрибуция» объявила о результатах работы в 2010 г. Минувший год стал для дистрибьютора знаменательным: оборот вырос на 102% по сравнению с 2009 г. и на 49% по сравнению с 2008 г.

Как отметил Сергей Гирдин, президент группы компаний «Марвел», дистрибьюторское подразделение холдинга — исторически первое и самое крупное. Оно было основано в 1991 г., и сегодня доля «Марвел-Дистрибуции» в общем обороте группы компаний составляет 79%.

Сергей Гирдин напомнил, что в состав холдинга помимо «Марвел-Дистрибуции» входят еще три бизнес-подразделения. Это компания «ЭФО», дистрибьютор электронных компонентов (в составе холдинга с 1995 г.), «Невский банк» и компания «Тимбер Продукт», занимающаяся деревообработкой и строительством деревянных домов. Последние два подразделения вошли в состав холдинга в 2002 г.

По итогам 2010 г. компания «ЭФО» продемонстрировала 60%-ный рост объема продаж и существенно расширила присутствие в регионах. «Невский банк» увеличил активы баланса и капитализацию, которые выросли на 56 и 29% соответственно. Компании «Тимбер Продукт» минувший год принес новые контракты, что позволило обеспечить загрузку производственных мощностей на 87%. Доля «ЭФО» в обороте группы компаний составила 11%, «Невского банка» — 8%, «Тимбер Продукта» — 2%.

«Каждое из этих бизнес-подразделений работает в своем сегменте рынка и управляется отдельной командой профессионалов. Постоянно внедряя наиболее эффективные бизнес-процессы и используя опыт каждой из компаний, мы добиваемся той динамики, которую имеем сегодня по всем четырем направлениям бизнеса. Успех каждого из подразделений — это результат слаженной работы общекорпоративных служб холдинга», — подчеркнул Сергей Гирдин.

О достижениях крупнейшего подразделения группы компаний в 2010 г. подробно рассказал Константин Шляхов, вице-президент, генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция».

Уверенным ростом завершили минувший год все четыре департамента «Марвел-Дистрибуции» — «Сети и телекоммуникации», «Комплектующие, периферийное, цифровое оборудование, мобильные средства коммуникации», «Ноутбуки, ПК и серверы» и «Аудио-Видео». Максимальную динамику показал департамент, занимающийся продажами ноутбуков, серверов и ПК. Он вырос на 144% по сравнению с 2009 г., а по сравнению с 2008 г. рост составил 153%. Доля этого департамента в обороте компании увеличилась с 39 до 47%.

Доля департамента «Сети и телекоммуникации» держится на уровне 27% в общем обороте, а продажи выросли на 105% по сравнению с 2009 г. и на 23% по сравнению с 2008 г. Доля департамента «Комплектующие, периферийное, цифровое оборудование, мобильные средства коммуникации» стабильно снижается и в 2010 г. на него пришлось 25%, что, однако, не помешало департаменту увеличить продажи на 51%. Департамент «Аудио-Видео» стабильно занимает 0,5% в обороте, показав рост на 76%, и это, по словам Шляхова, является отличным результатом для данной категории оборудования.

«Мы удовлетворены достигнутыми результатами, так как нам удалось значительно перевыполнить планы, которые были поставлены в начале прошлого года. Компания существенно превзошла результаты 2008 г., были найдены точки роста, которые помогли нам освоить новые продуктовые ниши и рынки сбыта. Так, оборот по продукции вендоров, контракты с которыми были подписаны в 2008 г. и позже, составил 22% от всего оборота 2010 г. По департаменту «Ноутбуки, ПК и серверы» эта цифра еще выше — порядка 50%. Объем сделок с клиентами, с которыми мы начали работу в 2008 г. и позже, составил 35% от всего оборота 2010 г. Результаты нашей работы свидетельствуют о том, что в послекризисный период мы выбрали правильную стратегию и смогли грамотно ее реализовать», — заявил Константин Шляхов.

В 2010 г. компания пополнила дистрибьюторский портфель, подписав 21 контракт и освоив несколько новых продуктовых ниш. В их числе электронные книги (контракты с Lbook, Onext, PocketBook, ViewSonic) и планшеты (Apple iPad и ViewPad). В ассортименте комплектующих появились корпуса и блоки питания Antec и Chieftec. Сетевые решения пополнились продукцией IronPort, Tandberg, Scientific Atlanta (входят в Cisco). В портфеле голосовых решений появилось оборудование Avaya Blue (ставшее частью комплексных решений Avaya после приобретения последней части производства Nortel), а также профессиональные гарнитуры Jabra.

«Мы также усилили направление Apple программным обеспечением Parallels и добавили еще одного поставщика компьютерных аксессуаров — Targus. Спектр hi-fi- и hi-end-решений пополнился продукцией Atoll, FANE, Inkel, Klipsch, Pioneer и RAM Audio», — сообщил Константин Шляхов.

Десятка лучших вендоров в 2010 г. выглядела так: Cisco, Packard Bell, Hewlett-Packard, Apple, HTC, IBM, Acer, APC, Sony, D-Link. Комментируя этот список, Шляхов отметил, что Cisco по-прежнему остается вендором номер один в продуктовом портфеле «Марвел-Дистрибуции». По сравнению с 2009 г. объем продаж оборудования этого производителя увеличился на 111%, а по сравнению с 2008 г. — на 13%.

«Особо стоит отметить успешный старт продукции Apple. Дистрибьюторское соглашение с этой компанией было заключено в 2009 г., но уже в 2010 г. Apple по объему поставок заняла четвертое место в списке наших поставщиков, и сейчас на долю этого вендора приходится 6% оборота компании. В категории ноутбуков стабильный рост показывает продукция Packard Bell, по которой уже второй год подряд мы отмечаем хорошую динамику. Оборот в 2010 г. по сравнению с 2009 г. увеличился более чем в шесть раз, и сейчас вендор вышел на второе место в общем обороте «Марвел-Дистрибуции». Также в первую пятерку вошла компания HTC, переместившаяся с 9-го места. Объем поставок продукции этого вендора увеличился на 154% по сравнению с 2009 г.», — сообщил Константин Шляхов.

Говоря о структуре продаж, он отметил, что 73% телекоммуникационного оборудования было поставлено крупным корпоративным заказчикам, 17% — в сегмент СМБ и 10% составили голосовые решения. В департаменте «Ноутбуки, ПК и серверы» 54% от объема продаж пришлось на долю ноутбуков, 25% — на серверы и системы хранения, 17% — на десктопы, 3% — на планшеты. Самые популярные продукты в департаменте «Комплектующие, периферийное, цифровое оборудование, мобильные средства коммуникации» — мобильные устройства. Их доля в прошлом году достигла 35%. Доля мониторов в рамках департамента составила 17%. При этом Константин Шляхов подчеркнул, что «Марвел» стала игроком номер один в России по поставкам мониторов AOC и iiyama. 16% оборота департамента пришлось на цифровые фотокамеры, 15% — на ИБП, 8% — на комплектующие, 6% — на периферию, 2% — на электронные книги.

Основной объем продаж в департаменте «Аудио-Видео» составили аксессуары (30%), 22% — акустические системы, 21% — домашняя электроника, удельный вес техники hi-end достиг 14%, профессионального оборудования — 8%, автомобильных акустических систем — 4%.

Высокие результаты минувшего года, по словам Константина Шляхова, были достигнуты благодаря базовым принципам, лежащим в основе бизнеса компании «Марвел-Дистрибуция». Будучи прежде всего широкопрофильным дистрибьютором в течение многих лет, компания уделяет особое внимание сбалансированному продуктовому портфелю и дистрибьюторским сервисам. Сегодня в ассортименте «Марвел-Дистрибуции» — наиболее востребованная на рынке продукция свыше 70 вендоров.

«Мы очень тщательно подходим к выбору ассортимента, сотрудничаем только с теми поставщиками, которые предлагают современные технологии, имеют хорошие перспективы развития в долгосрочном периоде. Мы придаем большое значение принципам работы вендоров с каналом. Как правильный дистрибьютор, мы всегда строим свои отношения с производителем таким образом, чтобы была возможность создать необходимую норму прибыльности в канале, — пояснил Шляхов. — Являясь исключительно дистрибьюторской компанией, в 2010 г. мы смогли предложить партнерам те услуги, которые требовались им для успешного ведения бизнеса. Отлаженная логистика, финансовые сервисы, консалтинг по вопросам выбора ассортимента и развитию бизнеса, маркетинговые программы, обучение. Все это, а также индивидуальный подход наряду с оперативностью принятия решений делает работу с нами выгодной и удобной для разных категорий партнеров».

Результатом такого подхода к ведению бизнеса стало существенное увеличение партнерской базы «Марвел-Дистрибуции»: в 2010 г. она выросла на 25%, до 2826 партнеров из 164 городов. Для сравнения заметим, что в 2007 г. с дистрибьютором работали 2160 партнеров из 130 городов, в 2008 г. — 2525 партнеров из 152 городов, а в 2009 г. — 2268 партнеров из 146 городов.

Ожидаемым результатом ушедшего года стало заметное увеличение базы за счет региональных компаний, на долю которых пришлось 39% продаж в сегменте реселлерских продаж без учета сетей, занимающихся продажей бытовой техники.

Претерпела изменение структура канала. Так, в 2010 г. максимальную динамику показали игроки, специализирующиеся на продаже бытовой техники. Им было продано на 170% больше оборудования (по сравнению с 2009 г.). Начата работа с новой группой партнеров, которых в «Марвел» условно называют «Фоторозница».

Важным параметром, по словам Константина Шляхова, является объем продаж, приходящийся на партнеров, которые выбрали «Марвел» в качестве одного из основных дистрибьюторов. Доля продаж, приходящаяся на постоянных партнеров, составила в 2010 г. 91%. 8% продаж пришлось на новых партнеров, которые начали работать с «Марвел» в 2010 г. Шляхов отметил, что значительная часть новых партнеров — 30% — игроки бытовой розницы, 28% — системные интеграторы, 13% — корпоративные реселлеры, 12% — компьютерная розница. Более скромные позиции у сотовой розницы (8% от числа новых партнеров), интернет-магазинов (6%), субдистрибьюторов (2%) и фоторозницы (1%).

Территориальное распределение партнеров таково: по 27% компаний находятся в Москве и Санкт-Петербурге, оставшиеся 46% — региональные фирмы. При этом на долю московских партнеров приходится 41% продаж, партнеры из Санкт-Петербурга обеспечили в минувшем году 20% сбыта, региональные игроки — 39%.

Еще одна важная составляющая успеха «Марвел» — высокая маркетинговая активность и постоянное взаимодействие с партнерами. В 2010 г. дистрибьютор провел 105 мероприятий: 47 семинаров и тренингов по продукции своих вендоров в 19 городах России и других странах СНГ; 11 неформальных встреч с партнерами в Москве и Подмосковье, Санкт-Петербурге и Ленинградской области, Екатеринбурге и Бишкеке, а также многодневную партнерскую конференцию на теплоходе «Кронштадт», следовавшем по маршруту «Санкт-Петербург — Кижи — Санкт-Петербург». Лучшие партнеры «Марвел» побывали с дистрибьютором в шести странах мира: на о. Бали (Индонезия), в Норвегии, Шри-Ланке, Абу-Даби (ОАЭ), США и Турции. В прошедшем году «Марвел-Дистрибуция» провела 27 онлайн-семинаров (вебинаров). Всего в 2010 г. в мероприятиях, организованных компанией «Марвел», приняли участие более 1750 партнеров из почти 800 компаний. За прошедший год «Марвел-Дистрибуция» провела 119 маркетинговых программ по продукции 33 вендоров.

В текущем году компания планирует увеличить оборот на 30%. При этом, по оценкам руководителей, объем российского ИТ-рынка вырастет на 15–20%.

В числе приоритетных задач на 2011 г. — усиление работы с региональными партнерами — корпоративными реселлерами, совершенствование CRM-системы, запуск новой версии В2В-системы для повышения эффективности и удобства взаимодействия дистрибьютора с партнерами.