В рядах российских партнеров QNAP пополнение: летом было объявлено о подписании дистрибьюторского соглашения с компанией «Марвел».
Как сообщил Сергей Минаев, директор по развитию компании «QNAP Россия», с момента открытия представительства вендор уже заключил контракты с рядом крупных дистрибьюторов, которые составили очень достойную команду. «Однако изменения масштаба бизнеса QNAP привели к трансформации понимания того, какой должна быть „правильная“ дистрибьюторская команда, — как в качественном, так и в количественном отношении. Подписание соглашения с „Марвел“ стало одним из шагов в реализации нашей стратегии развития бизнеса», — заявил Сергей Минаев.
Нового дистрибьютора в QNAP выбирали весьма тщательно. Переговоры с «Марвел» начались в мае этого года. Инициатива исходила от вендора, но дистрибьютор сразу оценил перспективность работы с QNAP. По словам Минаева, компания «Марвел» почти полностью удовлетворяет тем требованиям, которые сегодня поставщик предъявляет к партнерам первого уровня. Обязательными условиями являются наличие полноценного склада и эффективная логистика. Кроме того, «Марвел» — один из крупнейших российских дистрибьюторов, обладающий сильными позициями в Северо-Западном федеральном округе и создавший разветвленную партнерскую сеть, охватывающую всю страну. Немаловажное значение для вендора имеет и то обстоятельство, что у «Марвел» есть офисы в странах СНГ.
Уже на первом этапе переговоров стороны пришли к пониманию того, что для «Марвел» целесообразно продавать всю линейку продуктов QNAP — сетевые хранилища и системы IP-видеонаблюдения. К концу лета весь спектр продукции QNAP появился на складах «Марвел» и стал доступен для партнеров.
Сергей Минаев добавил, что QNAP всегда открыта для диалога с потенциальными партнерами. И другие кандидаты на место нового дистрибьютора, безусловно, были. «Но на сегодняшнем этапе развития, когда нашей основной задачей является увеличение доли рынка, вялотекущие переговоры, честно говоря, утомляют, — признался Минаев. — Поэтому инертность некоторых потенциальных партнеров в процессе переговоров нас никак не устраивала. QNAP очень мобильная компания, и мы стремимся увеличивать свою долю на рынке.
Потенциальный дистрибьютор либо видит перспективы развития рынка, либо нет. И, долго выбирая между велосипедом и автомобилем как средствами передвижения с разницей лишь в количестве колес и стоимости, можно в конечном итоге так никуда и не приехать».
Следует сказать, что по мере укрепления позиций QNAP на ИТ-рынке существенно менялись и требования производителя к качественным показателям работы дистрибьюторов. Сегодня уже недостаточно иметь склад, и тем более просто привозить оборудование. «Очень важно, чтобы деятельность дистрибьютора гармонично дополняла наши усилия по продвижению продукции и повышению доли бренда на рынке, — отметил Сергей Минаев. — „Марвел“ не была бы одним из крупнейших игроков, если бы ее работа не соответствовала современным требованиям и ожиданиям ведущих мировых вендоров».
В настоящее время QNAP имеет команду из шести дистрибьюторов, пять из которых занимаются продажей всей линейки продукции QNAP, а шестой специализируется исключительно на системах IP-видеонаблюдения. В целом канал сбыта выстроен по классической двухуровневой модели. «Эта проверенная схема не утрачивает своей актуальности и эффективности. Каждый из участников канала имеет свои интересы и преференции, — сказал Сергей Минаев. — По нашим оценкам, в Москве мы работаем с половиной компаний от общего количества тех, которые можно назвать полноценными системными интеграторами. Что касается регионов, то почти со всеми, кто серьезно занимается интеграцией решений. Если же говорить о дилерах, то это сотни компаний по всей России и странам СНГ. При всем этом почти каждый день мы получаем новые заявки на авторизацию».
В представительстве QNAP не скрывают, что в ближайшее время рассчитывают на подписание новых дистрибьюторских соглашений. По словам Минаева, направление систем IP-видеонаблюдения нуждается в грамотном дистрибьюторе, который бы специализировался именно на данной продукции. Сейчас производитель ведет активный поиск достойной компании для такого сотрудничества. На рынке видеонаблюдения аналоговые решения пока превалируют над цифровыми. Но у вендора есть все основания считать, что такая ситуация продлится недолго, поскольку преимущества профессиональных систем IP-видеонаблюдения становятся все более очевидными.
Комментируя решение стать партнером QNAP, Павел Гаврилин, руководитель направления «Сетевые решения для малых и средних предприятий» сетевого департамента компании «Марвел», сказал, что в настоящее время рынок сетевых систем хранения данных и систем IP-видеонаблюдения активно развивается. Эти устройства востребованы в различных секторах ИТ-рынка — от домашних пользователей до крупных предприятий. «Основная задача „Марвел“ — создание комплексных предложений для партнеров с использованием передовых решений ИТ-производителей. С этой точки зрения продукция QNAP, являясь одной из лучших на рынке, удачно дополняет портфель нашей компании», — подчеркнул он.
Специалисты «Марвел» отмечают, что QNAP — ведущий мировой производитель решений по резервированию данных и безопасности. При выборе нишевого производителя в упомянутой области дистрибьютора прежде всего привлекла надежность QNAP как партнера, а также качество продукции. Не последнюю роль сыграла высокая динамика развития продаж вендора на российском рынке. Сотрудничество с QNAP в области систем IP-видеонаблюдения и систем хранения данных делает предложения «Марвел» более комплексными, а значит, более привлекательными для партнеров.
«QNAP специализируется на двух направлениях — хранение информации и IP-видеонаблюдение, — добавил Павел Гаврилин. — По нашим прогнозам, оба направления имеют серьезный потенциал, что подтверждается их активным развитием. Партнерская программа вендора ориентирована на широкий круг клиентов — от системных интеграторов до розничных интернет-магазинов. Четкая партнерская политика позволяет обеспечить более высокую прибыльность, что, безусловно, добавляет продукции QNAP конкурентных преимуществ. Кроме того, важно отметить, что существует возможность на ее базе создавать интегрированные решения со смежными производителями ИТ-оборудования, в частности с компанией Apple. Что, бесспорно, является значительным плюсом».
«Марвел» уже выделяет значительные ресурсы для продвижения продукции QNAP. Во многих городах России совместно с вендором проводятся маркетинговые акции и мероприятия для партнеров.
