Вопрос о том, проводить или не проводить мероприятия для конечных заказчиков, перед системными интеграторами обычно не стоит. Ответ на него чаще всего известен: «Конечно же, проводить!». Да и как иначе? Ведь известно, что в ИТ-бизнесе, а особенно в работе с корпоративными клиентами, большую роль играет именно личное общение. А где же еще можно получить такую концентрацию общения, как не на собственном мероприятии.

Но вот беда! Правильные люди нужны всем, и количество приглашений, отправляемых им, настолько велико, что принять участие во всех семинарах, форумах и конгрессах они не могут просто физически: нельзя же забросить выполнение своих служебных обязанностей и только и делать, что посещать различные «ивенты». Вот и появляются на мероприятиях не те, кого хотели бы видеть, а в лучшем случае их помощники или, что бывает гораздо чаще, помощники их помощников. Т. е. люди, которые не готовы обсуждать серьезные вопросы и которые не имеют полномочий принимать важные решения. А с таким составом участников любые вложенные в мероприятие средства можно считать потраченными впустую. Да и вендоры поставят себе «галочку»: мол, не умеет эта компания собрать правильных людей, а спонсорские деньги тратит на общение с малопонятным контингентом. Согласитесь, не самая приятная перспектива! Поэтому главные вопросы, волнующие каждого организатора мероприятий: как добиться того, чтобы на мероприятии присутствовала целевая аудитория, и чем заинтересовать «правильных людей» из своего региона, если в программе обязательным пунктом стоят «доклады спонсоров мероприятия»?

Ответить на эти вопросы помогает опыт коллег, которым удается собрать высокопоставленных представителей не только со «своей территории», но и из других (и порой не самых близких) городов.

Компания «ICL-КПО ВС» совместно с Научно-производственным объединением «Вычислительные системы» (ООО «НПО ВС») в пятый раз провела в Казани ежегодную конференцию IT & Security Forum 2011, на которую приглашаются заказчики со всей России.

По словам Айдара Гузаирова, заместителя генерального директора ОАО «ICL —КПО ВС», это мероприятие — хороший повод показать рынку открытость компании. «А с другой стороны — прекрасная возможность всего за два дня рассказать большому количеству существующих и потенциальных заказчиков, куда за этот год продвинулись и мы, и вся отрасль в целом, а также поделиться новым опытом тех компаний, представители которых приехали на это мероприятие, — дополняет он. — При этом нельзя говорить, что это „чисто маркетинговое“ мероприятие. На форуме присутствуют люди, участвующие в форуме в пятый раз. И отношения с ними уже переросли уровень „заказчик — исполнитель“ и перешли в ранг „партнерства“. Поэтому результат мероприятия мы измеряем не только деньгами».

В этом году в форуме приняли участие более 400 человек, в полтора раза больше, чем в 2010 г.

«Я и сам с интересом слушал обзорные доклады, ознакомился с демонстрационной зоной и общался в кулуарах, — говорит Виктор Дьячков, генеральный директор „ICL-КПО ВС“. — По сути, на форуме было представлено все самое важное, появившееся в отрасли за минувший год. Думаю, что интерес к этому мероприятию обусловлен именно качеством контента, а также возможностью живого общения».

Какие же темы привлекли внимание участников форума? За два дня представители вендоров прочитали 40 докладов. Все они были посвящены технологиям, позволяющим повысить эффективность и защищенность бизнеса предприятий, глобальным трендам развития ИТ-рынка на ближайшие годы, а также современным подходам к формированию ИТ-инфраструктуры. Кроме того, участники мероприятия обсудили возможные направления развития информационной безопасности в России и за рубежом, новейшие тенденции в сфере облачных вычислений и технологий построения ЦОДов.

Несмотря на то что форум называется IT & Security, Айдар Гузаиров признает, что все-таки существует определенный «крен» программы в сторону «безопасности»: «Скорее всего, это связано с тем, что у нас есть уникальные компетенции в области ИБ и мы более заметны именно на этом рынке. Наверное, поэтому к нам и приезжают вендоры, специализирующиеся на информационной безопасности, и заказчики, интересующиеся этой темой.

Но мы пытаемся расширить и вторую (ИТ) составную часть нашего форума, наполнить ее новыми идеями. При этом мы понимаем, что ИТ-рынок гораздо более широкий, чем рынок ИБ, на нем присутствует большее число игроков, и для того чтобы сделать мероприятие, посвященное только ИТ, надо искать совершенно другие подходы к его организации.

В программе нынешнего форума мы старались сохранить то ценное, что привлекает к нему внимание участников, — возможность неформального общения с заказчиками, с производителями, с исполнителями проектов (в нашем лице). И если раньше все это проходило за рамками официальной части, то сейчас мы стараемся вносить элементы неформального общения непосредственно в программу мероприятия. Так, начиная с прошлого года появились дискуссионные панели, а в этом году была добавлена секция «Проекты», в ходе которой уже заказчики рассказывают о внедрении у них той или иной технологии. Причем совсем не обязательно, чтобы эти проекты были выполнены нами. Главное — интересная тема. Да и мы внимательно слушали эти доклады: какая ставилась задача, почему выбрали именно эту технологию, с какими проблемами столкнулись и какое решение было найдено. Это же совершенно другой взгляд на работу интегратора».

Не обошлось на конференции и без ставшей уже традиционной масштабной демонстрационной зоны. Здесь можно было пообщаться с экспертами, представляющими разные технологические направления, а также совместно с инженерами, занимающимися внедрением реальных проектов, протестировать продукты и технологии.

«Основное отличие нашей демозоны от того, что делается обычно на выставках, в том, что мы не просто собираем вендоров, которые показывают свои разработки, а как интегратор „берем“ проблему и предлагаем для нее конкретное решение. Причем таких решений может быть несколько и от разных вендоров, — поясняет Айдар Гузаиров. — На стендах демозоны можно пообщаться с нашими „полевыми“ инженерами, экспертами, пресейлами — то есть с людьми, имеющими реальный опыт работы с конкретными заказчиками. А те, кто приезжает на форум, получают возможность за короткий промежуток времени познакомиться с большим количеством интересных решений. Ведь каждый год мы стараемся показывать что-то новое, пока еще широко не распространенное, свои ноу-хау».

В ходе дискуссий обсуждались наиболее острые проблемы отрасли. Так, Сергей Гордейчик, технический директор Positive Technologies, провел практическую демонстрацию «Что могут российские хакеры?», в ходе которой рассказал не только о реальных угрозах со стороны киберпреступников, но и о способах защиты от них. Алексей Сабанов, заместитель генерального директора «Аладдин Р.Д.», выступил модератором обсуждения защиты дистанционного банковского обслуживания и интернет-трафика. А Алексей Лукацкий, эксперт в области информационной безопасности компании Cisco, рассказал об изменениях в законодательстве, касающихся использования криптографии.

Кроме того, большой интерес вызвал эксперт-класс компании Microsoft «Успеть все! Секреты Time Management’а для ИТ-руководителя», на котором представители вендора рассказали о применении простейших схем оптимизации использования времени.

Отметим, что Microsoft второй раз подряд выступила «платиновым» спонсором конференции. На вопрос, как организаторам удается убедить корпорацию вкладывать деньги в IT & Security Forum, в то время как многие производители отказались от участия в крупных мультивендорных мероприятиях, Кирилл Семенихин, директор по развитию регионального бизнеса Microsoft, ответил так: «IT&Security Forum — одно из тех мероприятий, в которые, несомненно, стоит вкладываться. Ведь здесь собираются представители наших заказчиков, формируется контент, позволяющий за два дня донести до них все изменения, которые произошли за год в различных продуктовых направлениях. Кроме того, здесь мы можем пообщаться с заказчиками как в формальной, так и в неформальной обстановке, что дает очень хороший синергетический эффект».

Почему корпоративные заказчики все-таки посещают конференции, которые проводят для них системные интеграторы? Что привлекает их в подобных мероприятиях? По каким критериям принимается решение, на какую конференцию пойти, а каким организаторам отказать? Вот что ответили на эти вопросы представители различных отраслей промышленности, посетившие прошедшую в Казани конференцию IT & Security Forum 2011.

Наиль Сабитов, ведущий инженер отдела информационной безопасности ООО «Газпром Трансгаз Казань» (Казань):

«На мероприятие я приезжаю уже во второй раз. Практически ежедневно мне приходится сталкиваться с теми проблемами, которые сегодня обсуждаются на этом форуме. Поэтому я с большим интересом слушаю доклады и обсуждения, которые подготовили организаторы, ищу ответы на вопросы, которые у меня возникают в процессе работы.

В первую очередь меня интересуют различные аспекты консолидированного подхода к теме безопасности. Сейчас много производителей предлагают решения, которые «обязательно решат» проблему информационной безопасности. Поэтому перед нами стоит задача найти то, что позволит обеспечить наибольший охват нашей сферы деятельности. Получается, что мы должны отыскать составляющие, которые можно объединить, интегрировать и консолидировать в единое решение.

Что привлекло в IT & Security Forum в первую очередь?

Форум – солидное и представительное мероприятие, и послушать заявленных здесь докладчиков, действительно, очень интересно: они представляют известных производителей, уровень докладов, посвященных новым технологиям, очень высок. Кроме того, здесь поднимаются те вопросы, которые меня интересуют и которые впрямую касаются моей деятельности.

А еще мне очень нравится энергетика форума, прочувствовать ее очень полезно. Полезно поговорить с представителями других компаний, выяснить как они решают те или иные вопросы. Конечно, сейчас много информации можно найти в Интернете, но ведь дело не только в самой информации. На таких мероприятиях ценится именно особенная атмосфера, которая возникает благодаря непосредственному, а не виртуальному общению. И именно эта сторона мероприятия мне интересна. Ведь невозможно по Интернету искупаться в Средиземном море, так же и здесь: эти впечатления по Сети не получишь.

Если говорить о том, что изменилось с прошлого форума, то я сразу отметил: участников стало больше. А это значит, что интерес к мероприятию растет».

Рафаэль Ахметов, администратор баз данных «Нижнекамскнефтехим» (Нижнекамск):

«Я здесь уже в пятый раз. Мне кажется, что конференция самая полезная из тех, что проводятся в Татарстане для ИТ-специалистов. Тут можно пообщаться с людьми, встретить много знакомых лиц, обсудить существующие проблемы, и получить новые знания, да и вечерняя культурная программа всегда очень интересная».

Ранат Гатин, начальник отдела компании «Автодорстрой» (Нижнекамск):

«Я приехал в четвертый раз. В этом мероприятии меня привлекает возможность получить новую информацию. Я точно знаю, что, если за прошедший год на нашем рынке появилось что-то интересное, об этом здесь обязательно расскажут.

Правда, форум проходит всего один раз в год, а обновление информации происходит гораздо быстрее. Но, мы не перестаем общаться в Интернете с теми, чьи контакты получили здесь. Все эти люди доступны, мы в течение всего года, до следующего форума поддерживаем связь с ними.

Что привело меня на этот форум? Наша фирма полностью перешла на продукты Microsoft, и мне было интересно, что еще рынок может нам предложить. Поэтому планирую узнать что-то новое, понять, как это работает, а уже потом будем думать, как это внедрять у себя. Интересуют различные технические решения, а также все, что касается информационной безопасности. Все это очень актуально, и с каждым годом интерес к таким разработкам только растет.

А вообще, как заказчику, мне интересны такие темы, как корпоративные сети передачи данных, и в первую очередь, распределенные сети. Это та тема, которая включает в себя вопрос обеспечения безопасности, в том числе и корпоративный портал.

Могу отметить, что с каждым годом организация форума становится все лучше. Расширяется круг участников. Докладчики, которых приглашают организаторы, повышают свою компетентность. Даже если приезжают те же самые люди, заметно, что теперь они лучше, чем год назад, разбираются в предмете, о котором говорят».

Виктор Самыкин, ведущий специалист Управления информационной безопасности ОАО «Сургутнефтегаз» (Сургут):

«На мероприятии в Казани я присутствую в первый раз, правда, участвовал в подобных форумах, проводившихся в других городах (в основном – в Москве). Сам я из Сургута, и считаю, что приехать сюда – это вовсе не далеко. Ведь Казань находится, как минимум на полпути от нас до Москвы, где, проходят практически все подобные форумы. А так как мы работаем со многими из представленных здесь вендоров, то, получив приглашение, согласились приехать: узнать о новинках, пообщаться с коллегами.

Конечно, и к нам в регион приезжают производители. Но они привозят с собой конкретные продукты, которые и продвигают. И на таких встречах разговоры ведутся о поддержке этих продуктов. А нам интересно посмотреть на решение проблемы более широко. Плюс они приезжают к нам, в наш “узкий круг”. А здесь есть возможность пообщаться с теми, кто уже внедрил подобные системы у себя, кто их эксплуатирует, и узнать, как это работает на самом деле.

Можно ли сравнить этот форум с подобными мероприятиями, в которых я участвовал в других регионах? Можно. Мне кажется, что они находятся на одном уровне, по крайней мере, по тем продуктам, о которых идет речь и там и здесь, и по методу подачи информации. Но, сюда я все-таки, в первую очередь, приехал за общением. Практически вся информация сейчас доступна в Интернете. И поэтому очень важно не только иметь возможность увидеть заинтересовавшую тебя систему «вживую», но и узнать о ней как можно больше у тех, кто уже использует эту систему: как это работает, какие есть проблемы и т.д.

Ведь, по большому счету, основные проблемы у всех одинаковые, и все они очень хорошо здесь освещены».

Наталья Починкина, ведущий программист ОАО «АвтоВАЗ», Дмитрий Ерёмин, начальник отдела безопасности информационных систем и интернет-технологий ОАО «АвтоВАЗ» (Тольятти):

«В этом форуме мы впервые принимаем участие. Надо сказать, что здесь отношение к участникам гораздо лучше, чем на других мероприятиях. Как нас приглашают на конференции в Москву? «Ну, приходите». А здесь и о трансфере к месту проведения позаботились, и вообще без внимания не оставляют. Может быть в Москве, масштаб побольше, но это вовсе не говорит о том, что здесь нам не интересно. Здесь представлены разнообразные системы, что-то просто заинтересует, а с чем то и вовсе знакомишься впервые. Сотрудники, которые работают на стендах, очень доходчиво объясняют, что это такое, и зачем это нужно.

Что касается докладчиков, то он отнюдь не хуже, чем в Москве.

Тольятти гораздо меньше Казани, хотя у нас есть автомобильный завод. Поэтому нам было очень интересно приехать на этот форум: здесь собралось много наших коллег, с которыми можно пообщаться на различные темы. При этом нам интересны обе темы форума: и безопасность, и ИТ.

Хочется посмотреть на новые решения, которые предлагают производители, познакомиться с новыми людьми, обсудить проекты, узнать, что из предложенного можно сделать совместными усилиями. Нам интересен опыт наших коллег из других регионов, а на этот форум приехали представители компаний не только из Поволжья, но и из Сибири, с Дальнего Востока…

Конечно, многое можно найти в Интернете, и о появлении новинок там сообщается более оперативно, но там нет живого общения. Поэтому на подобные мероприятия мы едем именно за общением, чтобы узнать, кто какими технологиями занимается, что и как применяется на практике, насколько верны те результаты испытаний, о которых рассказывают производители. Словом, здесь мы общаемся с разными людьми, это очень познавательно и приятно.

Пожалуй, сейчас нас больше всего волнуют вопросы виртуализации, уж больно сильный крен в эту сторону наблюдается. И если раньше это слово произносили шепотом, то сейчас это один из основных трендов. Конечно, мы пока не претендуем на “облака”, все проще. У нас уже есть небольшой опыт внедрения подобных систем, отдача от этих проектов очень серьезная. Мы видим, что производители постоянно предлагают новые решения. Но, прежде чем купить что-то, хотелось бы это протестировать и выбрать лучшее. Ведь технологий и решений, которые мы еще не “пробовали”, очень много. И все они выглядят вполне жизнеспособно. Уже никто не скажет, что это фантастика. Всё реальные, рабочие системы. Главное найти то, что для наших задач подойдет лучше всего».

Сергей Маряхин, заместитель директора Департамента безопасности макрорегионального филиала «Дальний Восток» ОАО «Ростелеком» (Владивосток):

«Я на форуме второй раз. Вас удивляет, почему приехал сюда из Владивостока? Мы сотрудничаем с организаторами этого мероприятия, и мне очень интересно, то, что они показывают и рассказывают на своих форумах. У нас в стране, компаний-интеграторов такого уровня, как “ICL-КПО ВС” очень немного. Их можно сравнить разве что только с московскими компаниями. Поэтому, когда возникают сложные, “тяжелые” проекты, всегда задумываешься, кого же пригласить в качестве подрядчиков? Естественно, проводятся тендеры, по итогам которых выбирается компания, которая лучшая не только по финансовым условиям, но и срокам, и, самое главное, по качеству исполнения работ. Можно смело сказать, что по ряду продуктов и решений “ICL-КПО ВС” – лидер ИТ-рынка. В результате получается, что по некоторым продуктам мы работаем с московскими компаниями, что-то делаем сами, а какие-то решения внедряем с помощью этого интегратора. Мы стараемся иметь дело с теми, кто работает грамотно.

Если же возвращаться к форуму, то можно сказать, что это, пожалуй, одно из немногих в нашей стране мероприятий, организованных на таком уровне. В первую очередь это можно оценить по количеству и представительности участников: как компаний-вендоров, так и заказчиков. Здесь, действительно, собираются люди со всей страны и из разных отраслей, а это лишний раз говорит об уровне подготовки форума и и компетентности организаторов его».

Помимо «платинового» спонсора проведение этой конференции поддержали: Symantec, HP, Cisco и Технологическая группа Cisco TelePresence (Tandberg), EMC, Check Point, APC, «Аладдин Р.Д.», Citrix, SafeNet, Positive Technologies, Oracle, Websense, Panduit, AMP Netconnect, Crossbeam Systems, «ИнфоТеКС» и ArcSight.

Заинтересовать этих спонсоров (многие из которых участвуют в форуме уже не первый раз) можно, только предложив им подходящую аудиторию, т. е. гарантировав присутствие людей определенного уровня. Как же организаторам это удается?

«Я могу сказать, что держит наш форум на плаву и благодаря чему к нам приезжает все больше и больше участников, — поясняет Айдар Гузаиров. — Наше мероприятие — закрытое. На него приглашается четко определенная фокусная группа: руководители ИТ-служб и направления информационной безопасности заказчиков. И, как нам кажется, его участники ценят именно эту возможность пообщаться со своими коллегами, специалистами своего уровня, обсудить задачи, которые перед ними стоят, узнать, кто и как решал проблемы, похожие на те, что возникли у них. Выдержать подобный формат очень трудно. Но мы все пять лет стараемся сохранить эту клубную атмосферу.

Ну и, конечно же, мы очень серьезно прорабатываем программу. С ключевыми вендорами обсуждаем темы. При этом нас интересуют не только технологические доклады, посвященные появившимся за год новинкам, но и «круглые столы», и дискуссии с экспертами, и любой интерактив, предполагающий общение участников».

Как уже говорилось, в этом году на конференцию приехало более 400 человек из 25 российских городов, причем представителей Казани было меньше половины. По словам организаторов мероприятия, самый «дальний» участник был из Владивостока. «Конечно, нам приятно, что к нам приезжают люди со всей страны, — говорит Айдар Гузаиров. Это своеобразная оценка того, что мы делаем. Но мне кажется, что тут — не только наша заслуга. Сейчас многих привлекает сам город, который очень активно развивается, а потому участники конференции готовы приехать, даже просто посмотреть, что же такое Казань сегодня».

А вообще, как говорит заместитель генерального директора ОАО «ICL-КПО ВС», готовых рецептов нет, поэтому приходится постоянно искать те формы мероприятий, которые будут интересны участникам, и ни в коем случае нельзя останавливаться на достигнутом. «IT & Security Forum — далеко не единственное мероприятие, которое мы проводим в течение года, — отмечает Айдар Гузаиров. — Например, раз в неделю в стенах нашей компании мы собираем небольшие группы заказчиков для обсуждения насущных проблем. Демонстрируем решения, предложенные разными вендорами, рассказываем о плюсах и минусах каждого, показываем примеры внедрения. Возникает дискуссия, а значит, мы решаем основную задачу: заставляем человека задуматься, как все это можно использовать в его работе. Как только это происходит, с ним уже можно разговаривать о внедрении того, что ему показалось интересным. Похожие мероприятия проходят и на площадках заказчиков по всей стране. Вот и получается, что весь год мы постоянно общаемся с клиентами и, конечно же, не оставляем их без внимания между конференциями».

Таковы секреты успеха компании «ICL-КПО ВС». А что об этом думают представители заказчиков, посетившие мероприятие, читайте на нашем сайте www.novostiitkanala.ru.