Участники ИТ-канала США назвали лучших вендоров-партнеров

Второй год подряд CRN/США проводит исследование «Лучшие вендоры — партнеры канала» (Best Companies to Partner With). Сегодня, когда заказчики все активнее переходят в облако, а VAR’ы перестраивают свою бизнес-модель, такой список становится еще актуальнее. У многих VAR’ов ресурсы ограниченны, время тоже не ждет — нужно выбрать самых надеж­ных (и прибыльных!) вендоров и строить/расширять отношения с ними. Вот 25 вендоров, первых в списке, на которых можно смело делать ставку.

1. Cisco
   Главный управляющий: Джон Чемберс

   Cisco выстраивала свой канал рука об руку с поставщиками решений. Завершив реструктуризацию, компания двинулась дальше, предложив новую программу Smart Solutions, расширенные возможности подготовки и поддержки партнеров, занятых разработкой, продажей и внедрением крупных решений. В компанию вновь вернулся Уэнди Бахр, который стал шефом канала в регионе Америк.

2. Microsoft
   Главный управляющий: Стив Баллмер

   Компания сделала ставку на новаторскую версию своей флагманской ОС, Windows 8, и работает с каналом, чтобы обеспечить ей успешный старт. Microsoft ввела также модель оплаты за производительность для своего продукта Dynamics CRM, объявила переход на программу Hyper-V и разрешила каналу закупать ключи подписки на Office 365. Вместе с тем компания вышла на планшетный рынок с первой версией Surface, но пока исключила поставщиков решений из намеченных каналов продаж.

3. VMware
   Главный управляющий: Пат Гелсинджер

   VMware в 2012 г. изменила свою модель расценок на лицензирование из-за недовольства многих VAR’ов и конечных пользователей. Произошли также перестановки в рядах руководства: Пол Мариц перешел в EMC, где стал директором по стратегии, а главным управляющим VMware назначен Пат Гелсинджер. Компания совершила также ряд покупок, пополнив свой арсенал технологиями Nicira, Cetas и Log Insight, которые помогут закрепиться на рынках программируемой сетевой инфраструктуры (SDN), Big Data и автоматизации/администрирования.

4. Intel
   Главный управляющий: Пол Отеллини

   Натиск планшетных устройств застал игроков традиционного ПК-рынка врасплох, но Intel всегда имела обширную и прочную базу в канале. В 2012 г. компания решительно вышла на мобильный рынок и представила процессоры Clover Trail для планшетов с Windows 8 и ОС Android. Intel делает также ставку на новаторский форм-фактор Ultrabook с процессором Ivy Bridge и уста­новила партнерство с изготовителями смартфонов Lenovo и Motorola Mobility.

5. Hewlett-Packard
   Главный управляющий: Мег Уитман

   Несмотря на еще один трудный год, HP по-прежнему остается надежным и сильным партнером канала. В 2012 г. эта крупнейшая в мире ИТ-компания упрочила ставку на ПК-бизнес, обновила линейки принте­ров/МФУ и модельные ряды другого оборудования. Но на повестке дня остается вопрос: как интегрировать Autonomy и Vertica и дать возможность каналу продавать эти прибыльные технологии?

6. Dell
   Главный управляющий: Майкл Делл

   Dell хочет выйти за рамки своих традиционных продаж оборудования и намерена стать вендором полных решений и надежным партнером канала. Недавно компания купила Quest Software и предлагает теперь ПО хранения данных, безопасности и администрирования. Dell имеет также сильное предложение в области конвергентной инфраструктуры и намерена выйти на рынок общедоступного облака, опираясь на Nirvanix.

7. Symantec
   Главный управляющий: Стив Беннетт

   Компания традиционно была ­лидером на рынке технологий безопасности и хранения данных, имея сильную и хорошо сработанную руководящую команду, однако в 2012 г. произошли перестановки после ­ухода Энрике Сейлема и Рэнди Кокрана, и пока не вполне ясно, сохранит ли Symantec прежний курс и нацеленность на канал. Что касается продуктов, то компания понимает необходимость защитить мобильные и облачные приложения и представила облачную платформу ИБ под названием O3 и платформу администрирования для мобильных устройств.

8. Adobe
   Главный управляющий: Шантану Нарайен

   Имея прочный фундамент на рынке настольного издательства и управления доку­ментами, Adobe выстроила сильный бизнес и активно сотрудничает с поставщиками ­решений. Недавно компания взяла прицел на ПО авторской разработки контента и цифрового маркетинга и приглашает VAR’ов к сотрудничеству в этих сегментах.

9. IBM
   Главный управляющий: Вирджиния Рометти

   На корпоративном рынке IBM традиционно работает напрямую, но в среднем сегменте ­полагается на бизнес-партнеров. В 2012 г. компания инвестировала дополнительные ресурсы в средний сегмент и инфраструктуру для канала. И эти инвести­ции окупаются: доход, получаемый через канал, растет вдвое быстрее общего дохода IBM в Северной Америке. ­Компания стимулирует также VAR’ов продавать больше ПО и быть реселлерами ее облачных и SaaS-предложений.

10. Lenovo
    Главный управляющий: Ян Юань Цзин (Yang Yuanqing)

    В 2012 г. Lenovo вышла на первое место на мировом рынке ПК, которое долгое время удерживала Hewlett-Packard. Как ей это удалось? Lenovo одной из первых предложила новаторские планшеты и ультрабуки и продолжает наступать на сервер­ном рынке. Недавно компания объявила о партнерстве с EMC, в рамках которого получит доступ к ее корпоративным СХД. В свою очередь, серверы Lenovo будут предпочтительной платформой для архитектуры EMC VSPEX.

11. SonicWall
    Главный управляющий: Мэттью Медейрос

    Компания традиционно пред­лагала решения в сфере безо­пасности для СМБ. В 2012 г. ее купила Dell, которая будет использовать технологию SonicWall, предназначенную для отражения угроз, созданных бурным ростом социальных сетей и распространением мобильных устройств, чтобы наращивать свой бизнес ПО и решений в ИБ.

12. Apple
    Главный управляющий: Тим Кук

    Многие годы Apple просто игнорировала канал, но в последнее время начала активно сотруд­ничать с VAR’ами в сегменте СМБ в свете новой тенденции BYOD — использования личных мобильных устройств на работе. Компания лидирует на план­шетном рынке и выиграла дело в суде, добившись выплаты 1 млрд. долл. ущерба от наруше­ния ее патентных прав в линейке смартфонов Galaxy. В 2012 г. Apple продолжала наступление на рынке, выпустив целый ряд новых продуктов: iOS 6, ­iPhone 5, iPad mini, новые мо­дели MacBook и др.

13. Google
    Главный управляющий: Ларри Пейдж

    Google набирает VAR’ов в свою программу Cloud Platform Partner, предлагая инструменты сотрудничества, обучение и ресурсы для предоставления услуг на базе своей инфраструктуры. Компания стремится расширять бизнес через партнеров, который уже охватывает Google Apps, Google Docs и линейку ноутбуков Chromebook. Недавно компания ввела также сервис облачного хранения данных Google Drive и услуги облачной инфраструктуры Compute Engine.

14. Amazon
    Главный управляющий: Джефф Безос

    В прошлом году Amazon «прославилась» отказами в облаке. И все же именно эта компания придала нынешний облик рын­ку облачных услуг со своей платформой EC2. Лишнее подтверждение тому — астрономический рост на 192% и объяв­ленное снижение цен на услуги хранения данных в облаке. Amazon продолжает внедрять инновации и создала портал ­Reserved Instances Marketplace, позволяющий клиентам, опи­раясь на ее облачные услуги, продавать неиспользуемые, свободные серверные ресурсы.

15. EMC
    Главный управляющий: Джо Туччи

    Еще один вендор с традиционным прицелом на прямые продажи направил значительные инвестиции в канал, предложив VAR’ам продукты для клиентов СМБ. Эта политика опирается на поддержку высшего звена в EMC, заставляя каждого руководителя учитывать роль кана­ла в стратегии выхода на рынок. В 2012 г. компания расширила набор партнеров и возможности сотрудничества, подписав соглашения с Ingram Micro, Tech Data и Arrow по линей­ке VSPEX. EMC рас­ширила также свою ­линейку VNXe и ввела EMC ­Cooperative Services и Velocity Cloud Practices для канала.

16. Samsung
    Главный управляющий: Квон О Хюн (Kwon Oh Hyun)

    Samsung не скупится на инвестиции: компания объявила о планах потратить 41,6 млрд. долл., чтобы подкрепить рост, и добилась грандиозного успеха со сво­ей линейкой смартфонов и планшетов Galaxy. Работая в тесной связке с каналом, вендор был нацелен на рост в вертикалях и госсекторе в 2012 г. Также в рамках расширения своей программы Partners In Innovation Samsung планирует назначить прямых представителей для каждого партнера — поставщика решений, и это хорошая новость для канала.

17. Oracle
    Главный управляющий: Ларри Эллисон

    Этот когда-то убежденный сторонник прямых продаж все больше верит в партнеров, чему немало способствуют Марк Херд и Джадсон Олтхофф. В 2012 г. компания сократила свой список объявленных клиентов, оставленных для отдела прямых продаж, и вложила значительные средства в обучение партнеров. Также в Oracle был приглашен Том ЛаРокка, один из создателей программы PartnerOne в HP, который поможет строить более тесные отношения с VAR’ами. Кроме того, линейки Exadata и Exalogic переданы в руки дистрибьюторов.

18. Citrix
    Главный управляющий: Марк Б. Темплтон

    Citrix открывает большие возможности для VAR’ов, работающих на рынке виртуализации и об­лака, продолжая реализацию проекта Avalon. Однако следует предупредить: хотя компания Citrix вошла в список лучших партнеров канала, она ввела ряд изменений в свою программу America Advisor Rewards, исключив из нее некоторых ­корпоративных клиентов и пе­редав их команде прямых ­продаж.

19. McAfee
    Сопрезиденты: Майкл ДеСезаре, Тодд Гебхарт

    В 2012 г. под руководством ­нового главного управляющего Гэвина Страдерса компания ввела некоторые элементы пред- и послепродажной поддержки в рамках своей программы ­Authorized Support Provider, что может принести до 25% дополнительной маржи при реги­страции сделок. McAfee (теперь дочернее подразделение Intel) продолжает помогать VAR’ам наращивать и трансформировать свой бизнес. Компания ввела также новую методологию выхода на рынок, включающую пять этапов, и новую специализацию по SaaS.

20. Trend Micro
    Главный управляющий: Ива Чжэнь (Eva Chen)

    По мере того, как VAR’ы все шире предлагают облачные услуги, Trend Micro также ин­вестировала в облачную ИТ-бе­зопасность и расширила свою программу для поставщиков услуг управления ИТ (MSP), увеличив размер стимулиро­вания. Компания объявила также об альянсе с Microsoft, интегрировав свои службы ИБ в Windows Server 2012.

21. Juniper
    Главный управляющий: Кевин Джонсон

    Это был трудный год для Juniper, но компания остается надежным партнером канала, предлагая VAR’ам лучшую в своем классе технологию ­инфраструктуры. Также ком­пания продолжает продвижение в верхние сегменты рынка. Стремясь расширить масшта­бируемость своих сетевых ­решений, Juniper объявила о партнерстве с Riverbed и будет использовать по лицензии ее контроллер доставки приложений. Также в начале 2012 г. Juniper перестроила свою программу Partner Advantage, чтобы помочь VAR’ам наращивать свой бизнес.

22. APC
    Главный управляющий: Лоран Вернере

    APC (в составе Schneider Electric) выстроила свой бизнес с помощью канала, но и сегодня продукты компании позволяют VAR’ам, помогающим строить ЦОДы, рассчитывать на дополнительные продажи. В 2012 г. APC ввела новую программу для партнеров, чтобы помочь поставщикам решений в оценке потребностей электроснабжения, что составляет главную заботу заказчиков. Тем, кому пока не хватает собственного опыта, APC готова предоставить своих экспертов, которые помогут ­решить вопросы управления ­питанием.

23. Intuit
    Главный управляющий: Брэд Смит

    Компания, создавшая знаме­нитый бухгалтерский пакет QuickBooks, традиционно на­целена на клиентов мелкого и среднего бизнеса. Intuit расширила свой портфель про­дуктов благодаря покупке ­Demandforce, разработчика ­SaaS-приложений автоматизации маркетинга и коммуникации с заказчиками.

24. Kaspersky Lab
    Главный управляющий: Евгений Касперский

    В прошедшем году продажи вендора немного замедлились, но он сумеет набрать оборо­ты, поскольку опирается на канал и известен своей новаторской технологией. В 2012 г. компания сделала ставку на программу регистрации сделок, ­чтобы надежнее защитить ­бизнес своих партнеров. Не­давно были проведены пере­становки в руководстве каналом в связи с уходом Нэнси Рейнолдс, но Крис Доггетт и Джин Лазано, которые пришли в компанию из Sophos и Trend Micro соответственно, имеют давние и прочные отношения с VAR’ами.

25. ViewSonic
    Главный управляющий: Джеймс Чжу (James Chu)

    Компания давно сотрудничает с каналом и постоянно расширяет свою линейку мониторов и решений в digital signage, вводя сенсорные функции и другие инновации. И хотя ViewSonic решила уйти с планшетного рынка, она предлагает достаточно возможностей для охвата вертикалей, столь прибыльных для VAR’ов.

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.