Компания Treolan провела очередную партнерскую конференцию в формате «саммит „большой тройки“» (вендоры-дистрибьютор-партнеры). На этот раз участники форума встретились во французском курортном городке Довиль. Место проведения конференции было выбрано в соответствии с традицией компании вместе с партнерами посещать места значимых международных форумов: в 2010 г. — Давос, в 2011 г. — Потсдам, в 2012 г. — Довиль, где в мае 2011 г. прошел 37-й саммит Большой восьмерки (G8). Неслучайным стало и название конференции — «Искусство бизнеса». Таким образом ее организаторы подчеркнули вклад французской провинции Нормандия в мировое искусство: ведь здесь творили великие живописцы Моне, Ренуар, Дега, Писсаро.
Основная цель встречи — создание условий для конструктивного общения участников мероприятия, обмена мнениями, идеями, опытом и знаниями, необходимыми для развития ИТ-компаний. В результате «искусством бизнеса» заинтересовались более 150 человек. Из них около 90 руководителей и топ-менеджеров статусных партнеров Treolan и около 30 представителей вендоров (НР, IBM, APC, Microsoft, Lenovo, Aastra, Adobe, Sony и др.).
Тематику выступлений на форуме определяли последние тенденции мирового и российского ИТ-рынка. В частности, Сергей Дьяченко, генеральный директор Marketvisio/Gartner, выступил перед участниками форума с докладом «Инновационность и ведущие технологические тренды в компаниях среднего и крупного бизнеса в 2012–2013 гг.». В рамках секции «Государство и ИТ» о работе с госзаказчиками, реформе федеральной контрактной системы и эффективном использовании законов 94ФЗ, 223ФЗ рассказали Андрей Храмкин, директор Института госзакупок, и Ольга Воробьева, заместитель директора Института госзакупок. Кроме этого представители партнерских компаний приняли участие в обсуждении вопросов работы с другими категориями клиентов. Так, Евгений Колотилов, бизнес-тренер, провел мастер-класс по продажам крупным клиентам. В завершение пленарного заседания конференции прошел «круглый стол», посвященный работе с заказчиками из сектора СМБ.
Об одном выступлении, без которого не обходится ни одна встреча «большой тройки», хочется рассказать более подробно. Это отчет дистрибьютора перед своими партнерами за год, прошедший с предыдущей конференции. Такое выступление, пожалуй, — самое ответственное для поставщика, ведь оно адресовано самым строгим критикам — лучшим партнерам компании, у которых всегда найдутся «дополнительные вопросы к докладчику». Возможно, поэтому представители Treolan, всегда очень тщательно подходившие к подготовке подобных докладов, в этом году решили изменить формат выступления. От имени дистрибьютора по очереди выступили руководители различных подразделений. Каждый рассказал о том, что за этот год произошло в его зоне ответственности. В результате слушатели получили полную картину состояния дел как внутри компании, так и в ее взаимоотношениях с партнерами.
Не секрет, что год, отделяющий потсдамскую конференцию от довильской, был, пожалуй, самым трудным в истории Treolan: уход из жизни Дмитрия Злотова, основателя и бессменного руководителя компании оказался страшнее всяких кризисов. «Несмотря ни на что, 2011 г. мы смогли закончить на очень высокой ноте, — рассказывает Марина Никитина, заместитель управляющего директора по развитию бизнеса. — Это был лучший (по абсолютному результату) год в нашей бизнес-истории, а рост по сравнению с 2010 г. составил 35%. Увеличилось и число партнеров: в 2012 г. с нами сотрудничало на 14% больше компаний, чем в 2011 г., т. е. более 2,5 тыс. компаний».
На момент проведения форума в Довиле структура управления Treolan выглядела следующим образом: Георгий Генс, президент компании «Ланит», взял на себя стратегию развития дистрибьюторских бизнесов группы «Ланит», в которые входят Treolan, diHouse, CompTek, «ЛАНИТ-Норд», «ПИРИТ». Исполнительным директором компании является Анна Фролова. Подразделения и направления возглавляют: Игорь Белик — коммерческий блок, Марина Никитина — проекты развития и маркетинг, Татьяна Мамулова — продажи, Анна Пташкина — отношения с партнерами и партнерские программы, Андрей Ловля — проектные продажи. За продуктовый портфель отвечают Григорий Свердликов (персональные системы, периферия, комплектующие), Александр Мухортов (серверы, СХД, сети и телекоммуникации), Владимир Карпенко (ПО).
По словам представителей Treolan, быстро росла региональная составляющая бизнеса дистрибьютора. Не только потому, что открывались региональные офисы продаж, но и благодаря концентрации усилий, направленных на улучшение технологий и сервисов для партнеров. «В первую очередь мы стараемся предложить одинаковый уровень сервиса для наших партнеров, независимо от того, насколько их регион удален от Москвы, — утверждает Татьяна Мамулова. — При этом мы уделяем большое внимание обратной связи, так как хотим развивать именно те технологии работы с каналом, которые действительно востребованы и могут дать хороший синергетический эффект от их совместного применения. Исходя из этого в ушедшем году мы остановились на развитии следующих сервисов: в „финансовом“ направлении были введены „фиксированные рубли“ на дату отгрузки. В сфере доставки грузов организованы такие услуги, как доставка заказчику партнера (как платная, так и бесплатная), доставка день в день, в субботу, дополнительные возможности по доставке в регионы. При этом доля московских партнеров составила 74% в общем объеме продаж, тот же показатель в работе с региональными партнерами равен 80%. Развивалась система В2В: открыт обновленный каталог с новыми, более быстрыми функциями поиска товара, запущен полный цикл отслеживания сервисных претензий, внедрены новые функции в систему документооборота. Для поддержки проектов Treolan предлагает партнерам зеркалирование финансовых условий от заказчика, координацию работы по проектам внутри Treolan и при необходимости — взаимодействие с вендорами».
Об изменениях в продуктовом портфеле дистрибьютора рассказал Григорий Свердликов: «Несомненно, основное наше приобретение — контракты, перешедшие к нам после интеграции с компанией ПИРИТ: контракт по „консьюмерскому“ оборудованию HP, включая ноутбуки, которые мы будем продвигать в свой канал, так как считаем это направление зоной роста и в 2013 г., и контракт с ASUS, по которому мы будем специализироваться на бизнес-решениях вендора, хотя и товары для домашних пользователей не оставим без внимания.
Кроме того, мы начали сотрудничать с компаниями Dell и Toshiba (оба контракта по бизнес-решениям). В конце 2011 г. был подписан „мониторный“ контракт с NEC. Но мы планируем распространить этот контракт и на другое оборудование вендора.
Помимо этого расширено предложение по аксессуарам (это направление также относится к зонам роста бизнеса). Не останутся без внимания и комплектующие, в том числе будут подписаны контракты с новыми производителями».
В 2012 г. подписаны дистрибьюторские соглашения с компаниями Mitel, Netgear, Synology. Стоит сказать и о том, что за год дистрибьютор расширил свои компетенции не только в «железе», но и в ПО. Теперь в его арсенале контракты с Microsoft, Adobe, ESET, Autodesk, Novell, «Лаборатория Касперского».
Напомним, что на предыдущей встрече «большой тройки» Treolan объявил о начале нового проекта Treolan Cloud Solutions — программы, направленной на поддержку бизнеса с партнерами, планирующими развивать облачное направление. «Мы надеялись, что этот проект будет продвигаться быстрей, — признала Марина Никитина. — Но различные объективные и субъективные обстоятельства повлияли на скорость его реализации. К сожалению, портал проекта до сих пор не открыт, но уже можно говорить о выходе на финишную прямую. И если будем двигаться по плану, то в I квартале 2013 г. он откроется. Мы долго выбирали подрядчика, но зато нашли очень интересную и профессиональную команду. Сейчас мы занимаемся наполнением портала, поиском источников постоянного поступления правильной информации, проводим консультации с вендорами, что позволит нам заполнить портал продуктами, контентом и проводить обучение тех партнеров, которым это интересно. Облачные технологии уже перестали быть предметом споров противников и последователей, а стали почти повседневными. Некоторые наши партнеры уже занимаются созданием частных облаков, разрабатывают облачные сервисы. При этом в российских представительствах многих вендоров, заявляющих на уровне корпораций о важности этого направления бизнеса, пока еще нет сотрудников, способных оказать нам поддержку, научить специалистов (и наших, и партнеров) этим технологиям. Сегодня активность производителей в большей степени направлена на прямую работу с заказчиком. С каналом же по этой теме работают либо эпизодически, либо вообще не работают. Но мы надеемся, что скоро ситуация изменится, и поставщики перейдут от разговоров к реальной поддержке канала. Еще одна проблема, с которой нам пришлось столкнуться, — подбор людей для работы в этом проекте. По нашему видению, специалисты здесь должны быть не просто управленцами, а прежде всего приверженцами облачных технологий, должны понимать выгоды использования облачных сервисов и разъяснять это партнерам. Таких людей на рынке очень трудно найти: есть технические специалисты, эксперты в области облаков, но нужных нам — практически нет».
Что же планируется разместить на этом портале? В разделах «Знания» и «Решения» будет представлена информация об облачных продуктах, сервисах, а также примеры внедренных решений. Раздел «События» — это календарь мероприятий, которые Treolan планирует проводить в рамках проекта. «Экспертный совет» будет состоять из профессиональных блогов уважаемых в данной среде людей. Навигация портала позволит оперативно найти информацию, которая нужна конкретной компании, в зависимости от ее облачной специализации (провайдер, разработчик или перепродавец облачных решений). Кроме того, в специальном разделе для компаний, которые пока еще думают, стоит ли этим заниматься, будет проводиться своеобразный ликбез по облакам. Ну а для тех, кто уже твердо решил развивать данное направление, Treolan может стать дистрибьютором их продуктов или сервисов, продвигая все это в канал. Но это пока только планы.
О том, как сотрудничество с партнерами развивалось в рамках партнерской программы Treolan, рассказала Анна Пташкина: «По итогам 2011 г. у нас 132 статусных партнера. Из них 22 компании имеют „золотой“ статус, 42 — „серебряный“, 57 — „бронзовый“ и 11 — „премьер-интегратор“. Это те самые партнеры, которые обеспечивают 51% нашего бизнеса. Цифры говорят сами за себя: мы действительно сильно зависим от наших лучших партнеров. И поэтому нам важно, в каком состоянии находится их бизнес, какой отклик мы от них получаем. Отмечу, что 2012 г. — первый год, когда темпы роста статусных партнеров замедлились. При этом быстрее всего растут компании с большим объемом бизнеса, а самые существенные отклонения от общих тенденций (как взлеты, так и провалы) наблюдаются в регионах. В то же время наш бизнес с региональными статусными участниками канала растет быстрее, чем с такими же партнерами из Москвы. Нам удалось этого добиться, в том числе и за счет развития тех самых услуг, о которых уже говорили мои коллеги. Ведь помимо нашей индивидуальной бонусной программы, в которой участвуют практически все статусные партнеры и которую можно считать основным источником получения партнерских бенефитов, существуют еще дополнительные сервисы. Наиболее растущие из них связаны с доставкой. А вот анонсированная нами финансовая поддержка авторизованного обучения специалистов статусных партнеров в этом году почему-то оказалась невостребованной».
По словам Анны Пташкиной, больше стало участников индивидуальной бонусной программы, получивших рибейт по итогам первой половины 2012 г. При этом около 70% из них смогли выполнить максимальный объем работы и получить максимальный бонус.
Какие изменения ждут партнеров Treolan в 2013 г.? Пожалуй, самое главное произойдет в той самой индивидуальной бонусной программе. Как коммерческая компания Treolan в первую очередь следит за ростом прибыли. «В нынешней рыночной ситуации этого невозможно добиться без роста бизнеса, — говорит Анна Пташкина. — Без положительной динамики в бизнесе с партнером мы, к сожалению, не можем выплачивать „премии“. В то же время мы понимаем, что партнерам, которые выполняют максимальные таргеты, зачастую довольно трудно обеспечить дополнительный рост — доля закупок в Treolan у некоторых из них и так достаточно высока. Поэтому мы изменили подход к мотивации партнеров. Теперь будут определены максимальный и минимальный процент роста. И если динамика партнера „укладывается“ в этот диапазон, он получает бонус. При этом мы планируем ввести дополнительные повышающие коэффициенты на определенные группы товаров, линейки или продукцию новых для нас поставщиков».
Говорилось на партнерской конференции и о целях на 2013 г., которые дистрибьютор ставит перед собой и перед своими партнерами. Основное, что подчеркивают представители Treolan, — в наступившем году компания намерена сохранить «прибыльный рост». «Мы не будем гнаться за ростом ради роста, — подчеркнул Игорь Белик. — А это значит, что особое внимание уделим развитию наших основных компетенций, причем не только за счет добавления новых вендоров в существующие продуктовые направления, но и за счет поиска тех направлений, которые требуют наращивания дополнительных компетенций с нашей стороны, „провоцируя“ появление добавленной стоимости для конечных потребителей.
Кроме того, одна из основных задач — сделать систему доставки товара от нас к потребителю (не только к партнерам, но и конечному клиенту) унифицированной. Мы считаем, что любой покупатель, независимо от того, где он находится, должен иметь возможность купить у нас товар на тех же условиях, что и у себя в регионе. Поэтому мы улучшаем сервисы доставки, расширяем региональное представительство, открываем новые офисы, стараемся быть как можно ближе к партнерам. Ну и конечно же мы будем стараться максимально использовать тот синергетический эффект, который дает работа в крупном холдинге».
