Московское представительство Powercom в очередной раз признано наиболее успешным и стратегически важным среди иностранных офисов тайваньского вендора. О бизнесе компании в мире и в России, об изменениях в продуктовой и партнерской политике рассказали вице-президент Powercom Сэнди Ченг и глава представительства в России, Белоруссии и Казахстане Константин Ермаков. С ними беседовал обозреватель CRN/RE Сергей Зарубин.
CRN/RE: Какие позиции занимает Powercom на мировом рынке систем бесперебойного питания? Как развивался бизнес компании в 2012 г.?
Сэнди Ченг: В прошлом году мы отметили
Оборот Powercom в 2012 ф. г. остался примерно таким же, как и годом ранее, а по сравнению с 2010 ф. г. он сократился на 12%. Но при этом на рынке ИБП мы сохранили свои позиции, спад в основном наблюдался в сегменте солнечной энергетики. В свое время мы инвестировали немалые средства в развитие этого перспективного направления, еще несколько лет назад оно занимало заметную долю в нашем бизнесе и успешно развивалось. Однако из-за кризиса в Европе интерес к подобным проектам, к сожалению, существенно снизился.
CRN/RE: В последние годы многие известные производители ИБП вошли в состав крупных электротехнических холдингов. Не грозит ли в перспективе подобная участь и вашей компании?
С. Ч.: Конечно, чисто теоретически может произойти все что угодно, но пока мы не видим никаких предпосылок для подобных поглощений. Никто не предлагает нам продать компанию, и сами мы не собираемся этого делать. Powercom чувствует себя уверенно и стабильно, у нас есть понимание, как развивать технологии и производство.
CRN/RE: Какую долю в обороте Powercom занимает российский бизнес? Как она меняется в последние годы?
С. Ч.: Россия — ключевой для нас рынок, который приносит примерно 20% оборота. В 2012 г. руководство Powercom в очередной раз признало российское представительство самым успешным, перспективным и стратегически важным для компании. С прошлого года московский офис отвечает за продвижение продукции не только на территории России, но также в Белоруссии и Казахстане.
В последнее время доля продаж на российском рынке в нашем бизнесе растет. В какой-то степени это также связано со спадом в сегменте солнечной энергетики. Когда это направление занимало заметную долю в общем обороте, доля России, где в основном продаются системы бесперебойного питания, соответственно была ниже.
CRN/RE: Как развивался бизнес Powercom в России в 2012 г.? Удовлетворены ли вы итогами работы в прошлом году?
Константин Ермаков: Наш финансовый год завершился 31 марта, оборот вырос на 10% по сравнению с предыдущим годом. Но если подводить итоги календарного 2012 г., то они окажутся существенно лучше — по сравнению с календарным 2011 г. российский бизнес Powercom увеличился более чем на 35%. Дело в том, что в начале прошлого года мы завершили несколько крупных проектов (особо хочется отметить поставку более 70 систем ONL-II-120K33 для защиты электропитания магниторезонансных томографов в больницах Москвы). Но все это пошло «в зачет» 2011 ф. г.
Учитывая непростую ситуацию в экономике, мы довольны итогами прошлого года. Мы растем быстрее рынка и, по данным ITResearch, входим в тройку лидеров массового сегмента российского рынка ИБП.
CRN/RE: Какие наиболее заметные изменения в работе московского офиса Powercom произошли в прошлом году?
К. Е.: Самое существенное — это реорганизация отдела продаж, внедрение новых схем работы с партнерами. Раньше наши сейлз-менеджеры делились «по продуктовому признаку»: одни продавали только тяжелые решения, другие — все остальное. Сейчас в штате отдела продаж работают аккаунт-менеджеры, между которыми мы «поделили» страну. Они «закрывают» все федеральные округа и отвечают за продвижение продукции Powercom на «своей» территории согласно поставленным перед ними планам. Их поддерживают продакт-менеджеры, отвечающие за технические вопросы.
CRN/RE: На каких принципах строится партнерская политика Powercom?
К. Е.: Powercom присутствует практически во всех сегментах рынка ИБП, поэтому мы должны учитывать особенности работы с любыми категориями партнеров. Основная проблема всего российского ИТ-рынка — снижение маржи. Многие вендоры, в том числе и Powercom, стремятся поддержать своих партнеров рибейтами за закупки. Однако в прошлом году мы кардинально изменили подход к начислению рибейтов. Если раньше они начислялись практически в «автоматическом режиме», то теперь, после появления в штате менеджеров, отвечающих за конкретные регионы, мы можем общаться с партнерами напрямую. Мы отменили стандартную рибейтную сетку и перешли на гибкие договоренности с партнерами. Для того чтобы получать рибейты, скидки, маркетинговые фонды, они должны обсудить и согласовать с нами план продаж и уровень вознаграждения за выполнение. Мы стремимся к взаимовыгодному сотрудничеству и более высокие рибейты можем начислять не только за объем, но и за динамику продаж. Уверен, что большинство партнеров от этого только выиграет, поскольку в новых условиях им будет интересно работать с нами и в долгосрочной перспективе.
CRN/RE: Как выглядит ваша партнерская сеть в России? Как она изменилась в течение прошедшего года?
К. Е.: Трудно ответить на этот вопрос, поскольку в прошлом году мы ушли от деления партнеров по объемам закупок и оставили статусы по специализации. Но они больше нужны для внутреннего учета и понимания. По большому счету, мы делим партнеров на авторизованных, с которыми работаем персонально и которые получают специальные условия (рибейты, скидки, маркетинговые фонды, защиту в проектах), и неавторизованных — с этими мы напрямую не контактируем и не обсуждаем индивидуальных условий.
CRN/RE: Весной было объявлено о запуске новой программы авторизации партнеров Powercom. Что изменилось в ее условиях?
К. Е.: Еще раньше в связи с разделением ответственности сейлз-менеджеров по конкретным регионам мы отказались от статуса «Региональный партнер Powercom». Наши дилеры могут получить один из трех статусов: «Авторизованный партнер», «Авторизованный розничный партнер», «Авторизованный поставщик решений». С апреля этого года порог закупок для получения авторизации снижен в полтора раза — до 10 тыс. долл. в год, поэтому работать с нами стало существенно проще. При достижении этого уровня информация о партнере размещается на нашем сайте, он может получать технические консультации у наших специалистов, рассчитывать на маркетинговую и информационную поддержку, демо-оборудование, бесплатное обучение сотрудников, согласовывать индивидуальные условия совместной работы. Речь идет о договоренностях по рибейтам, скидкам и маркетинговым фондам, о которых говорилось выше.
CRN/RE: Какие тенденции вы можете выделить на российском рынке систем бесперебойного питания? Как на них реагирует Powercom?
К. Е.: Скажу лишь о двух моментах, которые кажутся мне наиболее значимыми. Во-первых, мы отмечаем существенный рост продаж устройств малой и средней мощности, построенных по технологии online. Во-вторых, в сегменте SOHO основным трендом стал переход на привычные всем нам «евророзетки», что позволяет существенно расширить сферу применения ИБП — в частности, для защиты электропитания роутеров, «домашних кинотеатров», электробытовой техники и т. п. Powercom оперативно отвечает на требования рынка. Мы модифицировали серию online ИБП Vanguard, существенно подняв их КПД. А в октябре прошлого года представили новую серию Spider, которую уже смогли оценить наши партнеры. Думаю, эти ИБП с расширенным стабилизатором напряжения, оснащенные восемью «евророзетками», станут настоящим бестселлером. Это уникальное предложение на нашем рынке — у одних конкурентов есть модели с шестью розетками со стабилизатором, у других — с восемью, но без стабилизатора. Устройства Spider позволяют решить сразу несколько проблем некачественного электропитания.
CRN/RE: Какие продукты Powercom помимо ИБП поставляются на российский рынок, какую долю они занимают?
К. Е.: Продажа ИБП приносит львиную долю оборота в России — не менее 90%. Еще
CRN/RE: Какую долю в обороте компании занимают продажи в корпоративный сегмент? Как развивается это направление?
К. Е.: Соотношение практически не изменилось — примерно 70% оборота приносят продажи в сегменты SOHO и СМБ, 30% — поставки в госструктуры и в корпоративный сегмент. Это не только «тяжелые» трехфазные системы, но и «обычные» ИБП для защиты серверов, рабочих станций, разнообразного оборудования.
CRN/RE: Какие планы и задачи поставлены перед российским представительством Powercom на 2013 г.?
К. Е.: Если говорить о финансовых показателях, то мы должны вырасти на 10% по сравнению с предыдущим годом. Для выполнения плана мы оптимизируем продуктовый портфель для SOHO и СМБ: сокращаем модельный ряд, отказываемся от устаревших моделей и фокусируемся на универсальных решениях, сохраняем конкурентный уровень цен. В сегменте online-ИБП средней мощности до конца года существенно обновим модельный ряд, выведя на рынок новые продукты с улучшенными техническими характеристиками. На рынке «тяжелых» устройств сфокусируемся на трансформаторных ИБП для инфраструктурных решений в медицине, промышленном производстве и т. п. Конечно, будем укреплять отношения с лояльными партнерами, привлекать новых, применяя индивидуальный подход и взаимодействуя «напрямую».
