Cisco зовет партнеров в мир ИТ-будущего

В марте в Лас-Вегасе прошла ежегодная конференция партнеров Cisco. Количественный и качественный состав ее участников мало меняется год от года, что свидетельствует о стабильности бизнеса вендора и лояльности игроков канала сбыта. В этот раз на саммит приехали 2 тыс. представителей компаний-партнеров из почти ста стран мира, еще несколько тысяч специалистов присутствовали на мероприятии виртуально.

При всем постоянстве сценария этого мероприятия, атмосфера конференции в этом году отличалась от атмосферы прошлых лет. Разумеется, на встречах с партнерами речь всегда идет о новых технологиях, рыночных трендах и стратегии работы. Но на этот раз перспективы, обозначенные вендором, выглядели ошеломляющими. Не случайно нынешнее мероприятие проходило под девизом Amazing Together.

Руководители Cisco считают главными направлениями, сулящими рост: Интернет вещей (Internet of Things, IoT) и Интернет всего (Internet of Everything, IoE).

По оценкам экспертов, объем этих рынков огромен, ничего подобного ИТ-индустрия раньше не знала. Некоторые цифры, которые приводят аналитики, говорят сами за себя. Число персональных гаджетов, мобильных и подключенных устройств растет в геометрической прогрессии. Ожидается, что только в этом году будет скачано 77 млрд. приложений. Количество «умных» объектов, подключенных к Интернету, к 2015 г. составит 25 млрд. единиц, а к 2020 г. их число увеличится до 50 млрд. Охват Интернетом различных устройств по количеству и темпам подключения в пять раз превосходит темпы электрификации и роста числа телефонных линий на пике их распространения. Сегодня уже 80% человечества владеет мобильными телефонами или коммуникаторами. Половина всех пятилетних детей в США имеют доступ к смартфонам. По оценкам IDC, к 2017 г. 3,5 млрд. человек будут подключены к Интернету, из них 64% — с помощью мобильных устройств. К 2017 г. IoE увеличит мобильный трафик в 13 раз, а к 2022 г. благодаря Интернету вещей прибыль компаний в мировом масштабе увеличится на 21%.

В Cisco считают, что Интернет всего — это будущее техники и повседневной жизни: датчики практически всех устройств и даже привычные объекты (автомобили, общественный транспорт, системы управления движением, электростанции, системы безопасности, уличные фонари, сайты магазинов, различных учреждений, бытовые приборы и пр.) будут пересылать данные друг другу и людям, которые с ними связаны, через Интернет и мобильные средства коммуникаций. Все это потребует невероятного роста сетевой инфраструктуры.

Не удивительно, что объем такого рынка в среднесрочной перспективе (порядка 10 лет) оценивается экспертами в астрономическую сумму 19 трлн. долл., причем на долю государственного сектора придется примерно 4,6 трлн., на долю частного — 14,4 трлн. долл. Если говорить о самых емких рыночных нишах, то внедрение Интернета всего на транспорте принесет более 420 млрд. долл., в промышленности — 3,5 трлн. долл., в энергетике и коммунальном хозяйстве (водо-, теплоснабжение и пр.) — более 1 млрд. долл., в розничной торговле — 1,5 трлн. долл., в нефтегазовой отрасли — 504 млрд. долл., в здравоохранении — 1,1 трлн. долл., в финансовой сфере — 1,3 трлн. долл. В более близкой перспективе — к 2016 г. — совокупный потенциальный рынок оценивается в 27 млрд. долл.

Ключевым инструментом в концепции Интернета всего должно стать глобальное облако, получившее в Cisco название Intercloud.

В течение ближайших двух лет вендор намерен инвестировать более 1 млрд. долл. в создание специальной распределенной сети и архитектуры безопасности. Облачные сервисы планируется поставлять заказчикам с помощью партнеров Cisco.

«Клиенты, поставщики и партнеры поворачиваются к Cisco, чтобы предложить ключевым заказчикам открытую и безопасную облачную среду, в которой можно развернуть все сервисы для корпоративных клиентов и при этом максимально снизить финансовые риски и риск капиталовложений», — говорит Роберт Ллойд, президент Cisco, отвечающий за разработки и продажи.

Совершенно очевидно, что осваивать такое гигантское поле, как IoT и IoE, можно только в тесном взаимодействии вендора и партнеров. Об этом заявил в своем выступлении главный управляющий Cisco Джон Чемберс. По его словам, 2014 г. — важнейшая веха в эпохе Интернета всего, поскольку именно сейчас начинается экспоненциальный рост спроса на новые решения. И канал должен быть к этому готов.

Говоря о стратегии развития компании, Джон Чемберс отметил, что основной фокус будет сделан на том, чтобы обеспечить дальнейший рост оборота и прибыли и расширять ассортимент сервисов. Глава Cisco особо подчеркнул приверженность компании партнероцентрической модели. Другими словами, Cisco не мыслит развития без тесного сотрудничества с каналом сбыта. Сегодня, по словам Чемберса, через партнеров проходит более 80% всех заказов, 34% из них обслуживают дистрибьюторы, внедрением и обслуживанием решений Cisco занимаются более 283 тыс. специалистов, а общая оценка удовлетворенности партнеров составляет 3,97. Сегодня суммарный объем бизнеса Cisco и партнеров оценивается в 200 млрд. долл. Подводя итог своего выступления, Джон Чемберс сделал сенсационное заявление: «За 20 лет Cisco стала игроком номер 1 на рынке поставщиков телекоммуникационных решений, и в течение следующих трех-пяти лет мы рассчитываем стать игроком номер 1 в ИТ-индустрии». Впоследствии, комментируя это заявление, Чемберс сказал, что речь не обязательно идет об обороте. Быть игроком номер 1 в современном мире — это значит быть самым желанным поставщиком для своих партнеров, предлагать им наиболее современные, инновационные и прибыльные решения и технологии.

Об основных изменениях в партнерской стратегии рассказал Эдисон Перес, старший вице-президент Cisco по всемирным каналам продаж.

Стремясь адаптировать условия работы партнеров к новым реалиям и сделать бизнес игроков канала более эффективным в сегменте облачных услуг и услуг управления ИТ, на конференции Cisco анонсировала полностью перестроенную программу работы с каналом. Перемены затрагивают многое важные аспекты — от процесса сертификации до регистрации сделок. Вендор отводит от 16 до 24 месяцев на то, чтобы партнеры адаптировались к новым требованиям.

Пожалуй, главное изменение — это упразднение статуса «серебряного» партнера. Эдисон Перес напомнил, что сейчас в компании принята следующая градация: «селект», «премьер», «серебряный» и «золотой».

Статус «серебряного» партнера в новой программе отменяется. Это решение было принято с учетом обратной связи от партнеров и того обстоятельства, что этот статус традиционно рассматривался лишь как переходная ступень к «золотому». На сегодня насчитывается примерно 70 «серебряных» партнеров Cisco в США и 285 по всему миру. К 1 апреля 2016 г. все они должны сделать выбор: либо пройти дополнительную сертификацию и получить специализации, чтобы стать «золотым» партнером, либо перейти на более низкий уровень «премьер» со специализацией Master. Последняя, как отметил Эдисон Перес, свидетельствует, что партнер хорошо разбирается в конкретной технологии или группе продуктов, и вендор считает это чрезвычайно ценным.

«Золотые» партнеры Cisco в рамках новой программы должны продавать минимум четыре предложения облачных или управляемых услуг компании, причем в этот пакет следует помещать хотя бы один облачный сервис и хотя бы одну услугу управления ИТ. Такими облачными продуктами могут быть либо Cisco Powered Cloud Services, такие как Cisco Hosted Collaboration Solution, либо облачные сервисы WebEx или Meraki. Что касается услуг управления ИТ, то они могут включать собственные управляемые услуги партнеров на базе предложений Cisco либо любые из 11 сервисов Cisco Powered Managed Services (управляемые услуги для ЦОДов в сфере безопасности и совместной работы).

Еще одно требование к «золотым» партнерам Cisco в новой программе — по крайней мере один инженер в их штате должен иметь новый сертификат Cisco Business Value Practioner, который нацелен на продажу в подразделения организаций, а не ИТ-отделам.

Новая программа требует, чтобы партнеры уровня «премьер» (теперь он становится вторым после «золотого») также активней предлагали облачные и управляемые услуги. В частности, они должны продавать по крайней мере одно предложение облачных или управляемых услуг Cisco и при этом иметь специализацию Cisco Express либо Advanced Architecture.

Позаботился вендор и о единой регистрации сделок. В рамках новой стратегии все ранее существовавшие отдельные программы регистрации сводятся в одну. Она будет иметь несколько линий вознаграждения партнеров, основанных на требованиях, аналогичных тем, что были в прежних трех программах, и эти премиальные вознаграждения будут складываться. Ожидается, что единая программа упростит работу вендора с каналом. Кроме того, партнеры смогут теперь получить до 8% скидки за регистрацию сделки вместо прежних 5%.

Вместе со стартом новой программы партнерства Cisco вводит также две новые специализации Master: Enterprise Networks и Service Provider Technology. Специализация Enterprise Networks появилась на базе прежней Borderless Networks, которая, в свою очередь, делилась на несколько. Это означает, что теперь имеются четыре специализации Cisco Architecture, а именно: Data Center, Collaboration, Security и новая Enterprise Networks. Еще одна новая Service Provider Technology нацелена на архитектуру операторов связи и поставщиков услуг. Специализации по-прежнему будут делиться на три категории: Master, Advanced и Express.

Помимо новых Master-специализаций Enterprise Networks и Service Provider Technology компания вводит группу специализаций под названием Solutions. Они основываются на текущей компетенции партнеров, но в некоторых случаях будут также включать определенные дополнительные требования других вендоров, с которыми сотрудничает Cisco. На сегодня Cisco вводит пять специализаций Solutions, а именно: Flexpod, VSPEX/Vblock, Desktop Virtualization, Enterprise Mobility и Cisco TeleHealth.

Анонсированная программа партнерства вносит также изменения в процесс получения VAR`ами специализации. Компания называет свой новый подход «модульным»; это значит, что остается базовый набор учебных курсов и требований, которые должны выполнить партнеры, но затем они могут выбрать разные факультативные занятия исходя из своей конкретной практики или бизнес-модели.

Наконец, Cisco внесла изменения в глобальную международную программу партнерства Global Partner Network (GPN), которые отражают отмену «серебряного» статуса. Эти перемены снизят в том числе и порог вхождения в программу для партнеров. До последнего времени, чтобы вступить в программу Multi-National, требовался «золотой» статус по крайней мере в трех странах и «серебряный» также хотя бы в трех странах. Теперь партнерам для получения международной сертификации нужно иметь два «золотых» и три статуса «премьер».

О ситуации на российском рынке рассказал директор по работе с партнерами ООО «Сиско Системс» Алексей Романов. По его словам, в последние пару лет произошли серьезные изменения, связанные с тем, что в Cisco взят курс на продвижение облачных технологий и решений. Вендор делает акцент на поставке услуг, и это влияет на политику компании. «Глобальные программы рассчитаны на то, чтобы стимулировать игроков канала заниматься облачными технологиями. И мы стремимся привлечь к этому российских партнеров, — сообщил Алексей Романов. — Первые результаты уже есть. Ряд компаний, опираясь на нашу помощь, начали продавать услуги на базе облачных решений Cisco. Кроме того, появились фирмы, которые пытаются самостоятельно двигаться в данном направлении. Сейчас некоторые из них ведут переговоры с нами, чтобы оценить, насколько выгодным для них будет сотрудничество. Мы готовы оказать поддержку любому партнеру, если он намерен использовать наше оборудование и технологии».

Помимо этого вендор продолжает стимулировать реселлеров к переходу от «коробочных» продаж к поставкам и внедрению инфраструктурных и сложных решений, используя для этого экосистему партнеров.

В настоящее время в России с Cisco работают четыре дистрибьютора: CompTek, OCS, RRC и «Марвел». Есть также около полутора десятков прямых партнеров из числа крупных системных интеграторов, но они зачастую не хотят закупать и доставлять оборудование, а предпочитают приобретать его у дистрибьюторов. Количество партнеров второго уровня превышает полторы тысячи. Из них примерно 900 в Cisco считают активными. Это компании, которые совершают закупки регулярно, несколько раз в квартал. Алексей Романов подчеркнул, что таких игроков за последние полтора года стало заметно больше. Причина — широкая программа помощи таким компаниям со стороны вендора. Существующий фонд поддержки канала увеличился в несколько раз, средства стали расходоваться более эффективно и фокусно.

Вместе с тем Романов отметил, что пока львиная доля продаж приходится на традиционное оборудование, спрос на облачные услуги в нашей стране еще предстоит сформировать. «Мы знаем об опасениях российских заказчиков и препятствиях, которые тормозят развитие рынка облачных услуг в России. Наша задача — вместе с партнерами преодолевать существующий консерватизм», — отметил Алексей Романов.

Комментируя изменения, о которых Эдисон Перес объявил в ходе саммита, Алексей Романов сказал, что решение упразднить «серебряный» статус является своевременным и оправданным. «Серебряный» реселлер мало отличался от «золотого» по количественным характеристикам — числу специализаций и сертифицированных специалистов. А по трудозатратам и финансовым расходам получение «серебряного» статуса сопоставимо с получением «золотого», но шансов монетизировать свой статус, одержать победу в тендере у «серебряных» компаний было намного меньше. Поэтому в Cisco решили использовать потенциал таких компаний более эффективно. Если для игрока важно наличие подобного статуса, он может, приложив небольшие усилия, стать «золотым» партнером. Не исключено, что компания захочет выбрать для себя ту или иную область специализации. Облачные технологии открывают перед реселлерами большие перспективы. Партнер может сосредоточиться на создании облачных решений, поставке оборудования и системной интеграции либо на предложении облачных услуг. Для этого существуют такие статусы, как Cloud Builder, Cloud Provider и Cloud Reseller.

В Cisco отмечают, что, несмотря на острую конкуренцию, партнерам удается сохранять прибыль на достаточно хорошем уровне. Маржа при поставках современных решений выше, чем при продаже традиционного оборудования, кроме того, до 30% оборота приносят сервис и услуги.