Пока одни эксперты пытаются понять, как отразятся на российском ИТ-рынке санкции Запада, другие уверены, что их ужесточение со стороны Евросоюза всего лишь укрепит торговые связи с Востоком. Российские ИТ-компании не скрывают, что интересы многих системных интеграторов и дистрибьюторов уже смещаются в Тихоокеанский регион. Искать альтернативу «западному» оборудованию начинают и заказчики.
Так что, похоже, вендоры с Востока получили реальный шанс упрочить свои позиции на российском рынке. Тем более что многие китайские и корейские компании уверены в будущем России и считают ее рынок стратегически важным. Так, по мнению вице-президента Huawei по связям с общественностью Эми Линь (см. фото), Россия — единственная в мире страна, которая может существовать даже в изоляции, изобилие природных ресурсов, особенности экономики позволяют РФ не бояться никаких «санкций».
Китайская компания Huawei присутствует на российском рынке уже давно. Еще в 1997 г. вендор открыл региональный офис в Москве, создал СП (совместное российско-китайское предприятие «БЭТО-Хуавэй»), запустил в Уфе завод по производству печатных плат (несмотря на то, что себестоимость продукции была выше китайских аналогов) и получил статус отечественного производителя, как того требовало законодательство. Долгое время бизнес компании в России развивался не слишком успешно. Одно время руководство Huawei даже подумывало о том, чтобы уйти с российского рынка. В начале
Сейчас «БЭТО-Хуавэй» действует как логистический центр. Пятнадцать лет назад это предприятие собирало цифровые АТС, однако фокус рынка давно переместился на оборудование ШПД. Но сегодня для всей компании Huawei производство составляет малую часть бизнеса. Вендор сосредоточен на R&D, а выпуск продукции по большей части отдает на аутсорсинг. Сама Huawei производит лишь ключевое оборудование, прежде всего содержащее новейшие технологии, разработанные инженерами компании.
Что касается статуса российского производителя, то существует несколько проектов, где это требуется. Поэтому Huawei может выполнять все имеющиеся требования в рамках конкретных проектов.
Сегодня бренд Huawei в России стал узнаваем, компания вышла на рынок мобильных устройств, а ее бизнес в России растет год от года. Говорить о размерах российского рынка компании, по словам Эми Линь, довольно трудно, прежде всего потому, что многие российские клиенты — международные корпорации, действующие в разных странах. Однако в Huawei уверяют, что рынок РФ входит в пятерку лучших зарубежных рынков компании. Сейчас у вендора имеется офис в Москве и 10 в регионах, работают 1,8 тыс. сотрудников, из которых 85% — российские граждане. Отметим, что в остальных зарубежных офисах компании местный персонал в среднем не превышает 70%. По словам Эми Линь, это говорит о высокой квалификации наших специалистов, «российские мозги» высоко ценятся руководством компании. В Москве также действует созданный в 2001 г. R&D-центр. У Huawei есть желание сотрудничать с российскими центрами инноваций, переговоры ведутся, однако пока, по мнению руководителей компании, до реализации планов далеко. Прежде всего потому, что в России, несмотря на взятый курс на инновации, ситуация гораздо сложнее, чем, например, в Китае. Правительство КНР создает все условия для развития инноваций: предоставляет льготы, строит инфраструктуру.
Российские специалисты тем временем работают не только в московской службе НИОКР Huawei, но и в штаб-квартире. Причем русские сотрудники, по словам Эми Линь, «недешевы». Впрочем, Huawei изначально была компанией-разработчиком, высококачественные специалисты — одно из главных ее богатств. 46% сотрудников работает именно в R&D, в производстве занято менее 1%. Ежегодно компания вкладывает в направление R&D больше 10% выручки.
Стоит отметить, что у Huawei с российским рынком изначально сложились особые отношения. Именно Россия стала первой зарубежной страной, которую отправилась покорять китайская компания. Эми Линь рассказывает: как только было принято решение выходить на международные рынки, руководство Huawei оценило все риски и решило начать с России. Во-первых, потому, что наш рынок больше, чем европейский, а отношения между Россией и Китаем вполне дружественные. Кроме того, «порог входа» на рынок РФ гораздо ниже, чем в Европе. При этом в компании прекрасно понимали все особенности ведения бизнеса в России. О российской специфике говорят практически все представители иностранных компаний. Однако из-за нее пока еще никто не отказался от бизнеса здесь. Это просто особенности, которые стоит иметь в виду. Справедливости ради стоит отметить, что практически в каждой стране есть свои правила и их также приходится учитывать. Еще одна российская особенность связана с языком. У нас до сих пор английский (не говоря уже о китайском!) знают далеко не все. А это, по мнению Эми Линь, затрудняет общение и в конечном счете сказывается на эффективности работы.
Зато иметь дело с российскими партнерами, по мнению сотрудников Huawei, гораздо проще, чем с китайскими. По словам Эми Линь, отличия в менталитете проявляются даже в форме столов — в Китае они в основном круглые, в России — с углами. Китаец никогда не показывает, о чем думает, никогда прямо и сразу не отвечает. В России люди более открыты, и если с партнером налажены человеческие отношения, проблемы решаются быстро и просто. Кроме того, в России сильна роль так называемого «сарафанного радио». Неформальная рекомендация партнера, заказчика, который уже работал с компанией и знаком с ее оборудованием, значит для потенциального клиента очень много. Личный опыт в России ценится выше, чем реклама, заключения экспертов и success story.
Поскольку московский офис был для Huawei первым зарубежным, многие маркетинговые подходы, методики работы компании на международных рынках отрабатывались именно «на российском материале». И уже потом транслировались дальше, в другие зарубежные офисы. Мало того, именно с открытия российского офиса в компании началась реформа менеджмента, были прописаны многие процедуры работы. Так что можно сказать, что российский офис служил Huawei своеобразным эталоном зарубежного. Кроме того, именно в России компания отработала методику получения различных сертификатов, необходимых для работы с силовыми структурами, разные виды тестирования, правила хранения эталонных экземпляров и т. п. Теперь все эти методики применяются в других зарубежных представительствах Huawei, компания следует локальным требованиям в области безопасности «по российскому сценарию».
Особый статус российского офиса связан еще и с тем, что его глава Вань Бяо — член совета директоров глобальной Huawei. Президенты других локальных офисов в правление корпорации не входят.
Huawei в России чувствует себя настоящим отечественным производителем. Именно поэтому программу по созданию Huawei Network Academy (сетевых академий) руководство компании считает проектом в рамках, как теперь принято говорить, «социальной ответственности бизнеса». Напомним, что Huawei начала продвижение программы сетевых академий около двух лет назад. На сегодняшний день открыто более 50 таких центров по всему миру, в них обучается несколько тысяч студентов в год. В России программа Huawei Network Academy стартовала в марте 2013 г. Первые российские сетевые академии начали работать в Санкт-Петербургском государственном университете телекоммуникаций им. М. А. Бонч-Бруевича и Московском государственном техническом университете радиотехники, электроники и автоматики. В рамках проекта Huawei оснастила современным телеком-оборудованием лаборатории вузов и ведет подготовку преподавателей. После прохождения обучения студенты имеют возможность пройти тестирование в авторизованных центрах Huawei и получить сертификаты. Сейчас ведутся переговоры с другими вузами. В частности, Huawei намерена сотрудничать с Дальневосточным федеральным университетом. А во время
При этом стоит понимать, что образовательная программа Huawei не является благотворительной. Подготовка специалистов для отрасли в целом и для себя в частности — задача, которую сегодня стараются решать практически все российские ИТ-компании. Нехватка кадров — одна из главных проблем, и любые инвестиции в обучение себя оправдывают.
Многие компании с Востока полагают, что гораздо больше сил и средств следует вкладывать в популяризацию своей продукции, чем в развитие канала. По словам Эми Линь, Huawei старается придерживаться «золотой середины». С одной стороны, партнеры необходимы, чем сильнее канал, тем, как правило, более успешен вендор. С другой стороны, ни для кого не секрет: чем длиннее канал, тем выше цена продукции. Причем за все в конечном счете платит покупатель.
«Мы стараемся, чтобы наша канальная политика была оптимальной и удовлетворяла как наших партнеров, так и заказчиков и покупателей, — уверяет Эми Линь. — Очень важно, чтобы не было никаких перекосов, у всех звеньев канала была мотивация, а цена на нашу продукцию была разумной». Показательно, что, по словам Эми Линь, телеком-оборудование Huawei никогда не было дешевым. Однако на фоне продукции конкурентов, проводящих определенную ценовую политику, могло таким казаться. При этом в Huawei уверяют, что даже на корпоративном рынке только треть всех инвестиций, направленных на продвижение продукции, идет на прямую работу с заказчиком. Однако Эми Линь подчеркивает, что, начав активно работать на потребительском рынке, компания решила больше вкладывать в канал. Кроме того, по мнению вице-президента Huawei, для развития этого направления гораздо важнее выстроить правильную маркетинговую политику. Особенно в случае, когда компания не может вкладывать в рекламу столько, сколько, например, Samsung. При этом новая стратегия вендора предполагает увеличение маркетинговых и рекламных бюджетов. Впрочем, в Huawei уверены, что у компании есть свои конкурентные преимущества. Прежде всего большой опыт работы с операторами связи. Мало того, в некоторых европейских странах Huawei начинала свой выход на рынок мобильных телефонов именно с продаж устройств под маркой операторов. Сегодня стратегия компании изменилась: Huawei отказалась от продаж бюджетных моделей и сосредоточилась на выпуске смартфонов среднего ценового диапазона и устройств премиум-класса. Тем более что за последние несколько лет качество девайсов Huawei, по словам Эми Линь, выросло на порядок. Теперь мобильные устройства компании даже способствуют развитию корпоративного бизнеса Huawei. Чиновники, политики, медийные лица создают бренду популярность, положительно влияют на имидж производителя. Так что в Huawei уверены — у российского бизнеса компании большие перспективы.
