Мал золотник, да дорог...

Смысл этой пословицы понятен и без объяснений — она подчеркивает достоинства либо чего-то малого по размеру, кажущегося незначительным, но важного по существу, либо кого-либо молодого, но перспективного. Напомню, что наши предки под золотником подразумевали не «человека, ищущего золото», не «золотые самородки», и даже не «золотоносную жилу», а самую маленькую (чуть больше 4 г) старинную русскую меру веса или гирьку, имеющую такой же вес. Причем последняя получила свое название лишь за то, что на Руси ее использовали, главным образом, при взвешивании золота и серебра. Именно поэтому, как утверждают некоторые исследователи русской словесности, изначально полная версия данной пословицы была такой: «Мал золотник, да золото весят, велик верблюд, да воду возят». Правда, потом она переродилась в более привычную для нас: «Мал золотник, да дорог, велика Федора, да дура».

Я не случайно углубилась в историю этой пословицы. Ведь она точно описывает отношение ИТ-компаний к клиентам из сектора СМБ.

Во-первых, потому, что эти самые ИТ-компании (как дилеры, так и вендоры и дистрибьюторы) в условиях, когда привычные для них сектора рынка «насытились» всем, что связано с ИТ, вдруг оценили важность этих клиентов для своего бизнеса (хотя многие раньше не замечали ни их самих, ни их ИТ-бюджеты). Это доказывает недавнее исследование, проведенное DISTREE Events. Его результаты показали, что 62% российских розничных компаний из области ИКТ ожидают в 2014 г. роста продаж для СМБ. Подробнее об этом исследовании, проведенном в преддверии форума DISTREE Russia & CIS, можно прочитать на нашем сайте.

Здесь же приведу слова Лайэма МкШерри, директора по маркетингу DISTREE Events, которые как нельзя лучше характеризуют, насколько данный «золотник» стал дорог ИТ-поставщикам: «Три четвертых из всех партнеров по каналу планируют расширить ассортимент продуктов и услуг, нацеленных на СМБ-клиентов. Доступ к широкой базе СМБ-клиентов через ритейлеров и реселлеров стал приоритетом для производителей и поставщиков ИКТ-решений и продуктов, которые хотят получить свою долю на этом растущем рынке».

Кроме того, самочувствие предприятий сектора СМБ — это, как считают экономисты, один из самых точных показателей состояния экономики в отдельно взятой стране. Вот и получается, что СМБ — это именно та самая, пусть и очень маленькая, «гирька», без которой нельзя обойтись при оценке чего-то важного и значимого.

«В Китае 82% занятого населения работает на предприятиях сектора СМБ^*, — Марина Никитина, заместитель генерального директора компании Treolan, поделилась имеющимися у нее данными с участниками круглого стола^** „Возможности роста для ИТ-компаний — СМБ-клиенты“. — В США на средних и малых предприятиях занята практически половина населения. В России же этот показатель равен 25%. Оставим вопрос, почему так мало? Давайте расценивать эти цифры как показатель огромного потенциала роста. То же самое можно сказать и о втором важнейшем после „занятости населения“ показателе — доли СМБ в ВВП. В России на эти предприятия приходится 21% ВВП, тогда как в среднем по Европе их „значимость“ достигает 50%, а, например, в Турции и того больше — около 70%. То есть российскому СМБ еще расти и расти. Потенциал огромный, и мы должны научиться его использовать».

Понятно, что под «научиться использовать» ИТ-компании в первую очередь имеют в виду поставки этим клиентам оборудования, ПО и комплексных решений. Но нужно ли это самим клиентам? Ответ на этот вопрос постарались дать в Boston Consulting Group. В глобальном исследовании, проводившемся в течение двух лет по заказу корпорации Microsoft, приняли участие 4 тыс. компаний из пяти стран: Германия и США (представляли страны с развитой экономикой) и Китай, Мексика, Индия (с развивающейся). Его основная задача заключалась в том, чтобы оценить влияние ИТ на бизнес компаний малого и среднего бизнеса.

Все опрошенные компании были разделены по уровню использования ИТ в бизнесе на три группы: «технологические лидеры», «последователи» и «отстающие».

«Оказалось, что рост бизнеса технологических лидеров (компаний, активно использующих ИТ), взятый в определенный период времени, опережает динамику развития „отстающих“ в этот же период на 15 процентных пунктов, — обращает внимание Марина Никитина. — Технологические лидеры создают рабочие места в два раза быстрее, чем отстающие компании, т. е. мы видим прямую корреляцию активности использования ИТ и развития профильного бизнеса, которая наблюдается как в „развивающихся“, так и в „развитых“ странах. Этот тренд не зависит ни от географии, ни от пола руководителя компании. Но не могу не сказать, что компаний, которые возглавляют женщины, среди технологических лидеров больше, чем тех, которыми руководят мужчины».

Стоит отметить еще и тот факт, что «технологические лидеры», как правило, первыми внедряют новые технологии. Судя по итогам исследования, подавляющее большинство этих СМБ-клиентов уже используют «облака», мобильные устройства, у всех компаний давно есть «представительства» в Интернете и т. д.

При этом, как замечает Марина Никитина, в нашей стране, по состоянию на 1 января 2013 г. (более свежих данных пока не опубликовано), было зарегистрировано 6037 тыс. субъектов малого и среднего предпринимательства, в которых занято почти 18 млн. чел. — около 25% экономически активных граждан.

«Правда, если брать самую крепкую составляющую (средний бизнес), она в России, увы, немногочисленна, — отмечает Марина Никитина. — Всего 16 тыс. предприятий, 10% занятых в сегменте. Но это как раз те компании, которые в первую очередь заслуживают внимания ИТ-поставщиков. И самый главный вопрос: что нужно сделать, чтобы эти клиенты как можно активнее использовали информационные технологии в своей работе».

По итогам исследования Boston Consulting Group предложила «дорожную карту»: рекомендации для политиков, ИТ-компаний и самих СМБ-предприятий. Но интересно мнение тех, кто не просто работает на «переднем крае», но и сам относится к сектору СМБ: российские ИТ-компании, партнеры второго уровня, которые, внедряя передовые технологии не только у крупных корпоративных заказчиков, но и у себя, могли бы тиражировать этот опыт, создавать некую базу знаний и решений для СМБ, стать теми самыми «технологическими лидерами» и собственным примером показывать клиентам, что нужно для того, чтобы двигаться быстрее.

Увы, но в этот раз тема круглого стола не вызвала "оптимизма" у его участников. И желание организаторов дискуссии получить ответы на вопросы о том, действительно ли для ИТ-компаний СМБ-предприятия — важные клиенты или продажи им носят разовый характер; в чем основные отличия этих заказчиков от других потребителей ИТ-продукции; нужны ли этим клиентам услуги и что такое «ИТ» и др., так и осталось желанием. Судя по всему, участников круглого стола интересуют совсем другие проблемы. Какие именно, читайте ниже.

Вадим Лата, генеральный директор компании «Технократ»: «В любой стране средний класс — это основа экономики, а у нас его постоянно душат и гнобят. За примерами далеко ходить не надо. Расскажу про свои инвестиции в ИТ. Моя компания относится к сегменту малого и среднего бизнеса. В начале 2013 г. я инвестировал в развитие собственного ИТ-оснащения просто потому, что я сам работаю на этом рынке и понимаю, что необходимо для повышения эффективности моего персонала. Бухгалтер в ужасе: нас проверками замучают, мы только-только начали получать прибыль, и сразу же она идет на «серверочки», на «ПО докупить» и т. д. И я понимаю, что она права. Ну вот и скажите, как в таких условиях что-то предлагать таким же, как я, СМБ-заказчикам, которые при этом еще и не работают в ИТ.

Если же говорить в целом про этот рынок, то однозначно он есть. Но это, как известно, самый уязвимый сегмент экономики. Я в сегменте корпоративных поставок работаю три года, в настоящий момент у нас около 40% оборота составляют организации СМБ. А ведь когда мы начинали, на них приходились все 100% — не полезешь же с нулевым стажем в государственный конкурс. Вот и получается, что для нас поставки в СМБ — это «умирающее» направление. И я сейчас всерьез думаю о том, что мне с ним делать и как перепрофилировать людей, которые изначально были «заточены» на работу с небольшими предприятиями.

Нужны ли этим клиентам какие-то решения? Нет. Каждый, кто в подобной организации отвечает за «автоматизацию и компьютеризацию» (а чаще всего это ее руководитель), считает, что он и сам может что-то придумать под собственные нужды, причем его решение будет лучшим. У нас есть опыт внедрения каких-то идей для малого и среднего бизнеса, но, увы, тиражировать их нам так и не удалось — каждый представитель СМБ решает сам за себя. Аналитики и вендоры пытаются убедить нас, что мы не правы, что в настоящий момент у этих клиентов есть потребность в наших решениях, например в системах электронного документооборота. На это я могу ответить только одно: в настоящий момент в России в СЭД заинтересованы только крупные корпоративные клиенты и госзаказчики. А СМБ до СЭД еще расти и расти — им даже «покопийку» внедрить сложно. Ты им объясняешь: ребята, у вас на балансе не будет висеть оборудования, к вам периодически будут приезжать, проводить плановое обслуживание, и все. Ответ один: главный бухгалтер не знает, по какой статье расходы проводить. Не регламентировано это. К сожалению, даже вендоры, которые постоянно твердят нам о необходимости работы с данными заказчиками, нам не подмога — реальных примеров удачных тиражируемых решений нет даже у них«.

Игорь Ветлугин, генеральный директор компании «Мехатроника» (Оренбург): «Давайте и я свою ложку дегтя добавлю. Основные направления работы нашей компании — системная интеграция и информационная безопасность. Мы в сегменте B-2-B работаем почти 20 лет. И примерно два года назад мы определили, что для нас сегмент СМБ закончился, мы с ним больше не работаем. Главная причина — финансовое состояние этих клиентов сильно ухудшилось. Стагнация экономики привела к тому, что сейчас малый бизнес большую часть своих доходов получает от государственных и муниципальных заказчиков. По нашим оценкам, в нашем регионе от 50 до 80% оборота этих предприятий — государственные и муниципальные заказы. Политику государства по размещению госзаказов вы знаете: максимальная экономия бюджета. К чему это приводит? К тому, что получаемый контракт в результате борьбы на аукционе имеет нулевую (или близкую к этому) маржинальность. В результате у СМБ прибыли нет, а значит, и средств на собственное развитие, на стимулирование персонала и на социальные программы тоже нет. Кредит взять страшно — не понятно, как его завтра отдавать.

Получается, что у СМБ нет вообще никаких средств для инвестиций в свое развитие (ни своих, ни заемных), нет возможности поднять зарплату сотрудникам. При этом в бюджетной сфере зарплата постоянно повышается. Возникает перекос — квалифицированные специалисты, работающие в СМБ, оплачиваются хуже, чем в бюджетной сфере, — кадры из бизнеса «утекают». В итоге бюджет просто недополучает налоги, которые можно было бы собрать, в том числе со средних и малых предприятий. Получается полный абсурд: бюджетники платят налоги в бюджет из своей бюджетной зарплаты.

Конечно, госзаказ должен выполняться по разумной цене, с тем качеством, которое требуется при объявлении. Но ведь надо же понимать, что такое «разумная цена». Это цена, в которую заложены окупаемость, уплата налогов и какая-то хотя бы небольшая прибыль. А позиция государства, звучащая как «минимальная цена — это способ борьбы с коррупцией» или «главная задача закона 44-ФЗ экономить бюджетные средства», — это преступление.

Повторюсь, без государственной поддержки в виде доступного госзаказа с разумной ценой ни в одной стране СМБ не выживет. А что у нас? На бумаге предполагается много разных форм размещения заказа. Но фактически на практике есть только одна — аукционная, т. е. минимизация цены. Но проводить аукционы, например, на проектирование локальной сети нельзя. Говорю на примере наших проектов, так как нас это тоже касается. Надо проводить конкурс, в котором необходимо учитывать квалификацию, опыт работы и т. д. А у нас: все (и компании с опытом, и однодневки) на аукцион. И что мы в итоге экономим? Ничего. Только хуже делаем. И если ситуация не изменится, то о СМБ, как о клиентах ИТ-компаний, очень скоро можно будет вообще забыть — в последние годы они просто тихо умирают.

Мы пробовали кредитовать средний и малый бизнес своими проектами и поставляемыми им товарами. И здесь речь не об отсрочке платежа на месяц или два. Я имею в виду большие проекты — полгода и больше. И если раньше мы спокойно шли на это, то сейчас никто ничего гарантировать не может даже тем поставщикам, которые согласны на «оплату потом». Мы же на это просто не согласны. Сейчас у нас пять безнадежных должников. И теперь мы такую форму работы даже не предлагаем, так как не знаем, как будем потом возвращать свои деньги. Ну а тем СМБ-компаниям, которые пока еще имеют возможность платить, решения как таковые не нужны".

Игорь Чередниченко, председатель совета директоров компании DESTEN: «Я представляю компанию, занимающуюся сборкой компьютеров. Некоторое время назад мы тоже в основном ориентировались на средний и малый бизнес. И, отвечая на поставленные здесь вопросы, могу сказать, что в настоящий момент для нас микробизнес (до 10 человек) — это вообще «никакие» клиенты. У них любые вопросы решаются на уровне «сосед, брат, племянник или кто-то еще, кто „шарит“ в этом деле». В компаниях с численностью сотрудников от 10 до 50 человек ситуация похожа — нет единой точки принятия решения. А вот в организациях со штатом от 50 человек и больше уже наконец-то появляются те, с кем можно обсуждать вопросы поставки, — реальный персонал, отвечающий за данное направление и определяющий стратегию в вопросах построения инфраструктуры.

При этом если до 2010 г. клиентам с численностью штата от 50 до 250 человек мы продавали 20–30 тыс. настольных систем в год, то за последние четыре года этот объем уменьшился наполовину. И это не связано ни с захватом рынка зарубежными производителями, ни с какими-то другими аналогичными факторами. Российские десктопы и раньше очень хорошо «потреблялись», и сейчас имеют устойчивый рынок сбыта. Основная проблема поставки их СМБ-клиентам — отсутствие финансирования. Государственная поддержка небольших предприятий — только на словах. На деле же — никакой поддержки. Кто как может, так и выживает. В бизнесе, как и в обществе, происходит расслоение. Либо компании удается очень быстро уйти в сегмент крупного бизнеса за счет построения сети или географической экспансии, увеличив за два-три года свой штат до 500 рабочих мест, либо, оставаясь СМБ, она постепенно умирает.

И для тех, кто остается «маленькими», невозможно придумать ничего тиражируемого. Каждый раз надо разрабатывать индивидуальное, разовое решение. Сил и средств в эти разработки вкладывается немерено, а по итогу оказывается, что все равно у заказчика нет денег. По нашим данным, на предприятиях масштаба от 50 до 300 рабочих мест средняя сумма месячного ИТ-бюджета, направляемого на «аппаратную» часть, — 5 тыс. долл. На эту сумму мы ориентируемся, когда строим собственные прогнозы продаж«.

Конечно, хотелось закончить и дискуссию, и эту статью чем-то позитивным, например рассказом о положительном опыте работы с клиентами из сектора СМБ. Но, увы, не получилось. В то же время, как отмечает Марина Никитина, сами ИТ-компании, которые также относятся к сектору СМБ, живут вопреки тому, о чем было сказано выше: «А это значит, что каждый из вас, будучи представителем этого сегмента, является потенциальным объектом интереса для представителей других бизнесов, поскольку уж что-что, а ИТ-составляющую вы можете сами себе обеспечить. И очень хочется верить, что и в других бизнесах есть такие же борющиеся за жизнь люди, которые могут стать „технологическими лидерами“ и будут использовать ИТ себе во благо. А это, в свою очередь, дает нам некую надежду, что они все-таки станут перспективными, а не умирающими клиентами ИТ-компаний. Я считаю, что несмотря на кажущуюся обреченность этой темы, о ней просто надо постоянно говорить. А одновременно с этим думать о том, что мы можем сделать, чтобы облегчить и улучшить жизнь этих компаний. Понятно, что никто не призывает финансировать их из своего кармана. Но если у них есть деньги, а у нас — оптимальное решение, которое поможет им, это дает нам шанс не только развить своего клиента, но и тиражировать решение для тех СМБ-компаний, которые появятся в будущем».

DISTREE Russia & CIS 2014

DISTREE Russia & CIS 2014, прошедший с 24 по 26 июня в Санкт-Петербурге, стал одиннадцатым мероприятием, на котором вендоры и дистрибьюторы встречаются с ритейлерами и реселлерами, работающими в канале ИКТ и потребительской электроники.

Фредерик Симард, директор и учредитель DISTREE Events, сообщил: «В этом году форум превзошел все наши ожидания в отношении качества состава участников. DISTREE Russia & CIS позволил вендорам и партнерам по каналу обсудить новые бизнес-возможности и новые пути сотрудничества для ускорения роста компаний и развития в регионе».

В этом году форум посетили более 600 представителей компаний, в том числе свыше 130 ведущих закупщиков из более чем 100 розничных сетей региона; старших руководителей из ведущей сотни реселлеров, а также почти 250 представителей вендоров и дистрибьюторов. Во время форума состоялось более 2500 запланированных встреч один-на-один.

Спонсорами DISTREE Russia & CIS — 2014 стали Sony («платиновый»), Dell и Merlion («золотые»), Digis, Energy Sistem, Lexmark и Strontium («серебряные»). Официальным партнером мероприятия и партнером по контенту стала компания GfK. Кроме того, в число партнеров по контенту вошли компании CONTEXT, Deloitte, Ocean Solutions и Wbird.

В рамках форума состоялась популярная сессия «Убедить за 60 секунд». Победу в категории «Лучший дизайн продукта» одержала игровая мышь Cougar 700M, в категории «Лучшая инновация» победителем стала камера Sony Action Cam AS100V, а приз за лучшую презентацию получили Fitbug и Mixberry за фитнес-трекер Fitbug Orb.

^* Правда, там высшая граница занятых в среднем бизнесе — 2 тыс. чел.

^** Круглый стол проводился в рамках «Стратегического форума», традиционного мероприятия конференции DISTREE Russia & CIS.