Компания Symantec объявила о запуске обновленной партнерской программы. Главная цель вендора — скорректировать правила работы игроков канала таким образом, чтобы они в максимальной степени отвечали условиям, сложившимся на ИТ-рынке. Это должно, с одной стороны, привлечь новых заказчиков, а с другой — повысить мотивацию партнеров и, как следствие, увеличить их оборот и прибыль.

О некоторых особенностях новой программы, ее отличительных чертах и сроках реализации рассказал в интервью CRN/RE вице-президент Symantec по работе с каналами сбыта в регионе EMEA Марк Натт.

CRN/RE: Что сейчас происходит на мировом рынке программных продуктов? Почему появилась необходимость вносить изменения в партнерскую программу?

Марк Натт: Несмотря на сложную ситуацию в мировой экономике и в ИТ-индустрии, наши приоритетные области — информационная безопасность, резервное копирование, управление информацией и обеспечение ее доступ­ности — остаются востребованными, они почти не подвержены спадам. Мы работаем в тех сегментах, которые и сегодня продолжают расти. Неудивительно, что партнеры хотят развивать бизнес совместно с Symantec, повышать экспертизу, инвестировать средства в подготовку специалистов, получать новые статусы. Это совпадает также и с пожеланиями заказчиков, которые сталкиваются со все более сложными задачами по защите информационных систем и ожидают, что VAR’ы и системные интеграторы смогут решить их проблемы, обеспечат защиту бизнес-приложений и сервисов.

Поскольку спрос на наши продукты, решения и технологии остается стабильным, мы видим возможность не только сохранить позиции Symantec, но и увеличить свою долю на рынке. Наиболее простой и логичный путь решения этой задачи — предложить партнерам новые условия работы, создать возможности для роста и развития бизнеса. Именно такую цель преследует обновленная партнерская про­грамма.

CRN/RE: Каковы главные поло­жения программы?

М. Н.: Обновленная программа базируется на трех ключевых принципах. Во-первых, мы даем возможность участникам выбрать для себя приоритетные направления, в рамках которых они будут развивать свою экспертизу. Во-вторых, увеличиваем объем инвестиций. Средства пойдут на поддержку компаний, наиболее активно продвигающих наши продукты и решения. В-третьих, упрощаем взаимодействие партнеров с Symantec, чтобы совместная работа была более эффективной. Результатом этих шагов станет, как мы ожидаем, изменение мотивации игроков канала: они будут в большей степени заинтересованы в поиске новых рынков сбыта, заказчиков, реализации новых проектов.

Еще одно отличие программы — возможность для партнеров сфокусироваться на маркетинге, предпродажной подготовке, технической поддержке, консалтинговых услугах. Также появились новые компетенции, необхо­димость в которых давно назрела. Речь идет о таких сферах, как архивирование и восстановление данных, мониторинг и управление безопасностью.

Надо сказать, что, по отзывам игроков канала, прежние правила работы были достаточно сложными. Продуктовый портфель Symantec насчитывает десятки программ и решений. Мы решили сгруппировать их в несколько категорий в зависимости от технического уровня, сегментов бизнеса и моделей продаж. Также была проведена систематизация компаний-партнеров. В результате получилась некая матрица, в рамках которой партнерам легко ориентироваться и выбирать для себя сферу деятельности.

Хочу отметить, что разработка программы велась с учетом мнений игроков канала сбыта, в том числе и российских. Они были ознакомлены с концепцией программы на этапе ее формирования и внесли ряд ценных предложений.

Об основных положениях программы мы рассказали в феврале на нашем европейском саммите. Официальный запуск состоялся в мае. Сейчас, в соответствии с планом, идет переходный пери­од, который продлится до октября. За это время игроки канала должны привести свою деятельность в соответствие с новыми правилами. Фактически в полную силу программа заработает осенью.

На данном этапе требования программы коснулись VAR’ов и системных интеграторов. Дистрибьюторы пока работают на прежних условиях, но со временем действие программы распространится и на их бизнес.

CRN/RE: Обычно в зависимости от объема продаж и уровня квалификации фирма получает тот или иной статус. Сохранился ли этот принцип в новой программе?

М. Н.: Да, компании могут получить статус «платинового», «золотого» или «серебряного» партнера. Причем с учетом новых правил имеющийся в настоящее время статус может измениться. У фирм появится возможность перейти на более высокий уровень. Но, конечно же, будут и такие, которые решат, что для них целесообразнее и выгоднее опуститься на более низкую ступень. По нашим оценкам, заметного изменения численности партнеров не произойдет. В то же время мы считаем вполне вероятным небольшое сокращение количества фирм-партнеров. Зато оставшиеся будут более жизнеспособными, с более высоким уровнем экспертизы и потенциалом роста. В перспективе мы рассчитываем на увеличение количества «золотых» и «платиновых» участников программы. Для нас, как для вендора, важно, чтобы любому игроку канала было выгодно сотруд­ничать с нами.

CRN/RE: Один из пунктов новой программы — инвестиции. Планирует ли Symantec инвестиро­вать в партнеров?

М. Н.: Нам бы хотелось, чтобы эти шаги предпринимали обе стороны — и вендор, и канал сбыта. Сейчас я могу со всей определенностью сказать, что при переходе на новую программу партнеры получат больше финансовых выгод. Инвестиции со стороны Symantec будут разноплановы­ми — как в виде прямой финансовой поддержки, так и в виде совместных маркетинговых акций и кампаний, а также в виде помощи в обучении, технической поддержке, получении сертификации и пр.

Хочу отметить, что новая программа учитывает и защищает те инвестиции, которые уже сделаны. Для ряда компаний переход на новую программу будет легким, с небольшими затратами. Другим игрокам, которые хотят повышать экспертизу и расширять круг своих возможностей, потребуются инвестиционные ресурсы, чтобы достичь цели.

CRN/RE: Какова реакция партнеров на обновленную программу?

М. Н.: В целом отношение позитивное. Мы отмечаем, что многие игроки канала заинтересо­ваны в том, чтобы участвовать в программе, развивать бизнес и расти вместе с нами. Данная программа является производной от нашей стратегии, поэтому она проста и понятна партнерам. Они видят, где, на чем и сколько могут заработать. Во-первых, всегда найдутся востребованные технологические ниши. Сегодня, к примеру, это управляемые сервисы, резервное копирование и восстановление данных, облачные вычисления. А во-вторых, решениями и услугами Symantec охвачены далеко не все клиенты и рыночные ниши. Поэтому один из главных принципов нашей корпоративной стратегии — развитие бизнеса, расширение масштабов деятельности и проникновение на новые рынки. Ключевая роль в реализации этой стратегии отводится игрокам канала сбыта. Чем более квалифицированным и мотивированным будет партнер, тем большую ценность для заказчика он будет представлять.