Как увидит читатель, по объему соответствующие разделы не очень сильно различаются. Но, конечно, по значимости, с точки зрения тенденций развития и перспектив ИТ-компаний эти сегменты рынка неравноценны.
Переход от поставок продуктов к созданию решений и предоставлению услуг в сфере информационных технологий — это магистральное направление для подавляющего большинства ИТ-компаний. По крайней мере таковы тенденции развития ИТ-рынка в передовых странах. Наши заокеанские коллеги из американской редакции CRN еще пять лет назад, летом 2000 г., видимо, на волне Интернет-бума отказались от слова «реселлер» (reseller) и всех реселлеров переименовали в поставщиков решений (solution provider).
Наша редакция пока на это не решилась. Как мы считаем, правильно: так сказать, где Америка, а где — мы.
Безусловно, очень многие отечественные ИТ-компании тоже движутся в направлении расширения спектра предоставляемых услуг. Эта сфера так многогранна и так быстро растет, что возможности для бизнеса представляются поистине безграничными. Но это вовсе не значит, что здесь легко поймать удачу. На рынке ИТ-услуг, прежде всего в области системной интеграции, усиливается конкуренция и «расслоение» компаний.
«Энергия перехода» от небольшой компании к средней и от средней компании к крупной постоянно растет. Тем важнее в этих условиях правильный выбор ниши на рынке и наращивание компетенций в выбранном направлении.
Розничный рынок не менее динамичен, чем рынок услуг. Не случайно в прошлом году ряд ИТ-компаний заметно расширили свое присутствие в этом сегменте рынка. Однако вряд ли каждый сможет найти здесь свое место под солнцем. Даже на волне роста бизнеса. Ветераны ИТ-розницы, трезво оценивающие рыночные тенденции, отмечают, что сейчас уже почти невозможно сохранять строгую специализацию магазинов, а ряд игроков «средней руки», например, уже задумывается о продаже розничного бизнеса.
Вендоры, опираясь на мировой опыт, считают, что от этого выиграют все, и готовы оказывать максимальную поддержку крупным розничным компаниям. Пока же им приходится работать, пусть и с помощью дистрибьюторов, с большим числом фирм. В результате складывается впечатление, что когда менеджеры московских представительств вендоров и сотрудники розничных компаний общаются между собой, они иногда просто не понимают друг друга. И чем крупнее вендор и меньше реселлер, тем больше это непонимание.
Конкуренция на розничном ИТ-рынке заставляет компании искать новые ниши в рамках выбранной специализации. Одна из них — ориентация на клиентов из сектора СМБ. Это требует от ИТ-компании подготовки продавцов-консультантов иного уровня, чем в стандартном розничном магазине. Соответствующим образом нужно формировать и ассортимент. Словом, это уже не привычная компьютерная розница. Что же, изменения, происходящие на рынке не позволяют его участникам «почивать на лаврах», но ведь никто не обещал, что будет легко.
