Экзамен на жизнестойкость

Даже в самые благополучные времена ИТ-рынки городов Центрального федерального округа (за исключением Москвы, которая не рассматривается в данной статье) не отличались высокими темпами роста, а обороты местных игроков были довольно скромными. На протяжении последних нескольких лет мы регулярно освещали ситуацию в ЦФО в наших региональных спецвыпусках. И, надо заметить, поводов для «победных» репортажей не было даже в докризисный период.

Теперь же объемы ИТ-рынков в городах ЦФО, и без того небольшие, сильно сократились. Но чтобы нагляднее и точнее представить нынешнее состояние ИТ-бизнеса на местах, напомним, какой была ситуация в городах ПФО всего пару-тройку лет назад. Для этого приведу несколько цитат из ранее опубликованных материалов.

2006 г. Статья об ИТ-рынке Владимира. «Кто-то [из местных игроков] считает, что объем продаж в штуках увеличивается, но темпы роста сопоставимы со скоростью снижения цен на технику, а значит, к концу 2006 г. объем рынка в деньгах будет таким же, как и в 2005 г.» «Маленькие и мобильные [фирмы] рушат рынок и не позволяют более „цивилизованным“ компаниям удерживать маржу на достойном уровне [по владимирским меркам в 2006 г. достойной считалась прибыль в 15%]». «Среднее число компьютеров, поставляемых владимирским компаниям после победы в торгах, — 20–30 штук. И это уже считается существенной победой». «Как только сумма тендера приближается к 3 млн. руб., появляется московская компания и забирает клиента себе. И если в других регионах наши коллеги сетуют, что им достается только „грязная работа“ по прокладке сетей и долблению стен, то мы не получаем даже этого». «Мы опоздали с подготовкой своих специалистов. Наших клиентов забирают москвичи. Зачем же нам тратить средства на обучение специалистов, если все равно их нечем будет занять?»

А вот что писал CRN/RE в том же 2006 г. об ИТ-рынке Калуги. «Мирный рынок, дружный и устоявшийся. Только вот расти не хочет». «Рост калужского ИТ-рынка не превышает 10–15% в год, но скорее можно говорить о 6–8%». «Роста нет вообще, напротив, происходит „скукоживание“ рынка». «Бизнесмены говорят о снижении активности в 2006 г., спад коснулся всей розничной торговли, включая продукты питания и каждодневного спроса». «В год собирается не более 500 ПК (общая оценка трех лидирующих компаний), в день в городе можно продать 10–12 компьютеров».

Не лучше обстояли дела в 2006 г. и в Смоленске. «Платежеспособных заказчиков в городе немного. Заводы стоят, продукцию выпускают лишь несколько предприятий, да и те находятся на пределе возможностей». «С учетом госучреждений, регулярно закупающих компьютерную и офисную технику, в городе наберется десятка два заказчиков, за которых ИТ-фирмы свирепо конкурируют друг с другом». «Рынок тесный, и конкуренция приобретает уродливые формы. Маржа убита, и обеспечить развитие бизнеса и достойную зарплату сотрудникам практически невозможно».

Может быть, в других городах ситуация в 2006 г. была лучше? Еще во времена СССР в Твери была наибольшая плотность программистов на душу населения. Но хорошо ли это? «В городе множество микрокомпаний, многие из них работают годами, и число их со временем не уменьшается. Подобный бизнес обеспечивает его участнику стабильные 300 долл. в месяц, что в городе считается неплохим доходом. Конкуренция со стороны крошечных фирм обостряется, поскольку они могут себе позволить работать на маленькой марже».

Прошло два года. Изменилось ли что-нибудь в ЦФО за это время? Вот цитаты из обзора, посвященного ИТ-рынку Курска (Спецвыпуск CRN/RE 2008 г.). «По мнению ряда игроков, рынок „замер“». «Три года обороты остаются на одном и том же уровне, и похоже, что и динамика рынка примерно такая же». «Дела идут плохо. За первую половину 2008 г. обороты упали на 20% по сравнению с 2007 г.» И это говорят в компаниях, которые, по словам конкурентов, входят в десятку лидеров. «Ветераны курского ИТ-рынка утверждают, что „смертность“ среди молодых фирм выросла». «В последнее время с рынка ушло гораздо больше компаний, чем появилось».

Белгород: 30 километров — и вы уже на Украине. «Для компьютерных компаний в таком положении больше минусов, чем плюсов. Никто ничего не продает ни туда, ни оттуда. Все официальные каналы перекрыты, да и неофициальные тоже». «Люди здесь такие, что, даже имея много денег, все равно два компьютера не купят. В квартирах может быть по три телевизора, но ПК есть далеко не у всех».

Наши журналисты не увидели в прошлом году положительных тенденций и на ИТ-рынке Липецка. «Директор одной из местных компаний посетовал: „Где-то люди работают по-другому. Они что-то решают, куда-то двигаются. А у нас все сводится к „купи-продай“: подешевле купить, подороже продать, кому-то дать взятку, всех объегорить“. Местные игроки сами же характеризуют свой рынок как „провинциальный“ и „сельский“. Каждый возится в своем „огородике“, не интересуясь ничем за его пределами, да и отношения, как на дачных участках: кто-то кому-то про что-то сказал, кто-то под кого-то написал какой-то конкурс...» «Самое плохое в подходе большинства местных игроков — это отсутствие стремления к построению цивилизованных бизнес-отношений, к продаже высококачественной техники. В городе до сих пор доминирует „самосбор“». «Предложения создавать альянсы, например для участия в тендерах, которые помогали бы зарабатывать всем участникам рынка, не нашли никакого отклика. С приходом сетевых магазинов тенденция к „обособлению“ только усилилась. В результате очень много компаний, в том числе и заметные игроки, ушли с рынка. „Кормиться“ им стало нечем». Крупнейший клиент — Новолипецкий металлургический комбинат давно уже принадлежит новым хозяевам из Москвы. «На откуп липецким компаниям отдано то, что не представляет интереса для московских, — расходные материалы и прочая мелочь».

Получше была в 2008 г. ситуация на ярославском ИТ-рынке, но и там местным фирмам приходится сталкиваться с многочисленными проблемами. «Особенно волнует игроков корпоративного сектора экспансия московских конкурентов и местных промышленных предприятий. Причем последнее обстоятельство вызывает наибольшее беспокойство. После того как завод или фабрика входит в состав какого-либо холдинга, решение практически всех вопросов, связанных с поставками техники и реализацией проектов, переносится в его штаб-квартиру, как правило, в Москву. Понятно, что после этого в качестве головного подрядчика будут выступать московские ИТ-компании. Местных предприятий с головной структурой в Ярославле остается все меньше».

Довольно остро стояла год назад в Ярославле и кадровая проблема. «Уровень подготовки выпускников вузов оставляет желать лучшего, опыта работы у новоиспеченного менеджера или инженера нет никакого, но запросы... Запросы непропорционально высоки. Только за то, что у него есть диплом, молодой специалист хочет получать такую зарплату, которую компания не всегда может предложить сотрудникам с большим опытом и стажем. Поэтому в городе остается примерно 20% выпускников вузов. Остальные уезжают в поисках лучшей доли. Но и оставшиеся редко выбирают ИТ-бизнес. Есть много мест, где платят гораздо больше».

Впрочем, стоит ли удивляться плачевному состоянию дел на ИТ-рынках ЦФО? Ведь даже в благополучных и богатых регионах местные ИТ-компании не могут похвастать большими доходами. «Нефтяной фонтан не пролился „золотым дождем“ на компьютерные рынки Сургута, Нижневартовска и Ханты-Мансийска», — писал CRN/RE летом 2007 г.

В период с января по март 2009 г. индекс промышленного производства в ЦФО составил 79,9% от прошлогоднего уровня. Это не только хуже, чем в среднем по стране (85,7%), это самый низкий показатель среди всех федеральных округов, не считая Приволжского.

А что происходит на ИТ-рынках ЦФО сегодня? Анализ ситуации начнем с рассмотрения обобщенных статистических данных. В отчете, подготовленном Федеральной службой государственной статистики, сообщается, что в период с января по март 2009 г. индекс промышленного производства в ЦФО (это агрегированный показатель уровня производства по таким видам деятельности, как добыча полезных ископаемых, обрабатывающие производства, производство и распределение электроэнергии, газа и воды) составил 79,9% от прошлогоднего уровня. Это не только хуже, чем в среднем по стране (85,7%), это самый низкий показатель среди всех федеральных округов, не считая Приволжского. Там индекс достиг такого же уровня. Итоги апреля не улучшили результат. В целом по Российской Федерации в период с января по апрель индекс промышленного производства установился на отметке в 85,1%, а в ЦФО — 79,7%.

Среднедушевой доход в Российской Федерации марте этого года составил 15 674,9 руб., а в ЦФО — 21 875,4 руб. Но это «лукавая» цифра, поскольку при подсчете среднего значения учитывалась Москва, где среднедушевой доход составил 43 929,5 руб. Если же посмотреть на тот же показатель по другим городам ЦФО, то мы увидим не такие обнадеживающие суммы. Самый высокий среднедушевой доход зарегистрирован в Смоленской области — 13 392,2 руб., а самый низкий — в Ивановской — 8389,9 руб.

Среднемесячная номинальная начисленная заработная плата работников составила в марте по стране 18 129,2 руб. В ЦФО (с учетом Москвы) эта цифра достигла 21 935,0 руб. По отдельным областям ситуация следующая: самыми «зажиточными» оказались жители Ярославской области (14 053,4 руб.), а самыми низкооплачиваемыми — Брянской — 10 559,3 руб.

К кризису постепенно привыкли

В какой степени кризис повлиял на и без того сложную ситуацию в ЦФО?

Александр Вахромов, региональный менеджер белгородского представительства D-Link, ссылаясь на мнения директоров ведущих компаний региона, утверждает, что в I квартале 2009 г. местный ИТ-рынок сократился на 50% по сравнению с аналогичным периодом 2008 г.

Он пояснил, что кризис коснулся прежде всего горнодобывающей отрасли и металлургического комплекса, поскольку они ориентированы на экспорт товаров в другие регионы РФ и за границу. В результате доходы в областной бюджет сократились на 4 млрд. руб., от чего в большей степени пострадала сфера капитального строительства.

Но, несмотря на общий спад, продажи продукции D-Link, как отметил Вахромов, выросли на 25%. Руководитель одной из владимирских компаний, пожелавший остаться неизвестным, сообщил, что, по оценкам специалистов, объем розничного ИТ-рынка города уменьшился на 50%, корпоративного — на 70%, а государственные предприятия сократили закупки на 46%. Проблемы, с которыми столкнулся город, типичны для всей страны. Это низкий спрос на технически сложное оборудование и периодическая просрочка платежей. Формирование ИТ-бюджетов в основном перенесено на III квартал. Собственники заняли выжидательную позицию.

«Я возглавляю подразделение, которое работает с партнерами из 10 областей Центрального федерального округа. Поэтому могу достаточно уверенно говорить о ситуации в округе в целом, — заявил Игорь Сычев, руководитель отдела продаж в сегменте СМБ воронежского филиала компании „Аксофт“. — Сегодня мы вынуждены констатировать, что оправдываются не самые оптимистичные прогнозы, которые мы делали в конце прошлого года. Объем продаж ПО сократился в I квартале на 40–42%. Но у нас, софтверных дистрибьюторов, ситуация менее драматична».

Сычев добавил, что сейчас, в условиях сокращения ИТ-бюджетов, заказчики покупают только самое необходимое — операционные системы, продукты информационной безопасности, минимальный набор серверных приложений. В числе острых проблем — нехватка специалистов в ИТ-компаниях. «Год назад практически во всех фирмах, работающих на региональном ИТ-рынке, были специалисты, отвечающие за направление ПО. Но сейчас эти люди сокращены либо на них возложены дополнительные обязанности, слабо связанные с ПО, — рассказывает Сычев. — Это не самым лучшим образом сказывается на объеме и качестве оказываемых услуг. Кроме того, участились случаи „перекупки“ специалистов. Побеждает принцип джунглей — сильные становятся сильнее, слабые — слабеют и вымирают».

Елена Караваева, руководитель отдела продаж воронежского филиала компаии OCS, ссылаясь на оценки партнеров, говорит, что объем ИТ-рынка в I квартале сократился на 40–60%. Больше всего игроков рынка сегодня волнуют высокая стоимость кредитных ресурсов, неплатежи, медленно снижающаяся стоимость аренды и транспортных услуг. Практически заморожен процесс освоения средств, выделяемых из бюджета.

«В регионе крупные предприятия можно пересчитать по пальцам; следствием того, что их лихорадило в конце 2008 г., стало резкое падение потребительского спроса на наши товары, — отмечает Караваева. — В инфраструктуре отчетливо преобладают бюджетные предприятия, от них и зависит состояние корпоративных поставок. Сейчас оно плачевно».

По мнению Сергея Анисимова, директора по маркетингу фирмы «РЕТ» из Воронежа, можно по-разному ответить на вопрос, а было ли падение объемов продаж? Все зависит от того, в какой валюте оценивать — в рублях или в долларах. «Не секрет, что более 90% товаров на ИТ-рынке — импортного производства, поэтому, например, наша компания ведет внутренний учет в долларах, — говорит Анисимов. — Если оценивать в долларах, то падение рынка составило, на наш взгляд, около 30%. Причем речь идет о Центрально-Черноземном регионе в целом („РЕТ“ работает в Воронеже, Липецке, Белгороде, Курске, Старом Осколе)».

Характеризуя ситуацию в Центрально-Черноземном регионе, Анисимов сказал, что в разные области кризис пришел в разное время и поразил их «на разную глубину». Например, в Липецке и Старом Осколе, где подавляющая часть экономики «завязана» на экспортные поставки, до кризиса был активный рост за счет привлечения больших заемных средств. Поэтому в этих городах кризис начался раньше и острее. Сразу ввели сокращенную неделю, урезали зарплаты и премии, стали отправлять сотрудников в неоплачиваемые отпуска и т. д. А например, в Воронеже, где больше предприятий, ориентированных на внутрироссийский спрос, кризис протекает менее болезненно.

У «РЕТ» падение несколько меньше, и это объясняют прежде всего следствием политики демократичных цен, которая проводилась и в докризисный период. Если оценивать показатели «РЕТ» в рублях, то падения, возможно, и вовсе не произошло, а может быть, есть и небольшой рост.

Такую же оценку состоянию ИТ-рынка в своем городе дает и Геннадий Бурлаков, финансовый директор курской компании «Салон 2116». «Объем рынка в долларовом исчислении сократился на 30–35%, а в рублях остается примерно на уровне 2008 г.», — отметил он. Но есть в Курске компании, чей бизнес пострадал сильнее. Некоторые руководители заявили о снижении объемов продаж примерно на 60%. Общую ситуацию игроки описывают такими словами: паника, сокращение бюджетов, задержка платежей, нехватка ликвидности. Основные промышленные предприятия области резко снизили выпуск продукции, многие на грани остановки. Кроме того, из области ушли крупнейшие налогоплательщики.

Анонимный источник добавил, что на сегодня главная забота практически любой местной ИТ-компании — выживание и реструктуризация долгов. Большинство игроков адекватно оценивают ситуацию. Но есть и такие, кто занимается «выбиванием» долгов при помощи шантажа и клеветы.

На сегодня главная забота практически любой местной ИТкомпании — выживание и реструктуризация долгов. Большинство игроков адекватно оценивают ситуацию. Но есть и такие, кто занимается «выбиванием» долгов при помощи шантажа и клеветы.

Надо заметить, что ситуация на ИТ-рынке Курска и раньше была нездоровой. Еще год назад игроки из соседних областей характеризовали ее как «Курскую битву». Компании убили рынок и продолжают чудить, демпингуют. Ладно бы для того, чтобы заработать у вендора какие-то очки, а то ведь просто так, лишь бы «врагу» не досталось (см. Спецвыпуск CRN/RE № 4/2008).

Как рассказал Дмитрий Солнцев, руководитель воронежского филиала компании «Тайле», офис работает в городе год с небольшим. Понятно, что в 2008 г. он только набирал обороты. Но по сравнению с прошлым годом оборот в I квартале 2009 г. остался на прежнем уровне. Его коллега Борис Бондарев, возглавляющий филиал «Тайле» в Орле, говорит, что в I квартале ИТ-рынок в городе «просел» на 25%. Алексей Памшев, региональный менеджер компании D-Link, утверждает, что в Рязани ИТ-рынок сократился на 30%. Сильнее пострадал Старый Оскол. Экономика этого региона держалась на металлургических и связанных с ними предприятиях. Спрос на их продукцию во время кризиса снизился многократно. По единодушному мнению Леонида Бакланова, директора компании «КомТрейд», и Сергея Виноградского, заместителя директора по логистике фирмы «СофтСервис», объем ИТ-рынка в их городе уменьшился на 50%. Не противоречат друг другу и руководители ИТ-компаний из Твери. По словам Андрея Смирнова, старшего менеджера департамента продаж «Группы компаний „Славич“», местный ИТ-рынок «сжался» на 35–40%. Близкую цифру называет и Игорь Иванов, директор компании «Триолит». Он считает, что объем рынка Твери уменьшился на 45%. Сравнительно неплохо обстоят дела в Туле. Как сообщил директор «Бизнес Компьютер Трейд» Владимир Кващенко, сокращение в целом составило 20%.

Участники ярославского рынка в целом давали оценки, которые коррелировали друг с другом. Так, Альберт Хахин, директор компании «Фронтекс», заявил, что продажи в I квартале текущего года сократились на 40–50% по сравнению с тем же периодом 2008 г. Дмитрий Савченко, коммерческий директор фирмы «Тензор», считает, что объем рынка уменьшился на 30–40%. Цифра в 40%, которую называет Дмитрий Коротков, руководитель филиала «Тайле», не противоречит оценкам Хахина и Савченко. По словам Светланы Прохоровой, директора по маркетингу ярославского филиала «Фирмы НТЦ КАМИ», рынок стал меньше примерно на 50%.

Надо отметить, что в Ярославле есть отдельные игроки, которые сообщают о росте. «В нашей компании объем реализации не только не снизился, но показал хоть и незначительный, но рост — порядка 2,5% по отношению к I кварталу 2008 г.», — сказал Максим Зыков, директор фирмы «Блэк».

Зыков отметил, что в области сосредоточено много промышленных предприятий, поэтому сильное влияние на деятельность ИТ-компаний оказывает сокращение расходов на ИТ у клиентов.

В I квартале большинство предприятий либо не работало, либо работало в сокращенном режиме, добавил Вадим Карепов, коммерческий директор ярославской компании «Кари». Крупные заводы всегда жили за счет кредитов, но сегодня получить деньги либо нереально, либо их дают под очень высокие проценты. «Ярославль — развитый промышленный город. Рынок достаточно емкий, но население составляет всего 600 тыс. человек, — говорит Альберт Хахин. — Поэтому наш город очень чувствителен к ухудшениям».

Он также отметил, что люди перестали тратить деньги на покупку компьютерной техники, и это, по его мнению, стало одной из серьезных проблем для ИТ-рынка.

Первый квартал ИТ-компании пусть с трудом, но пережили. Никакой антикризисной поддержки от государства они не получили, да на это, откровенно говоря, никто и не рассчитывал. Как всегда, дело ограничилось рапортами чиновников о выделении, привлечении, финансировании, разработке целевых программ...

Смогли ли ИТ-фирмы вздохнуть свободнее во II квартале? Появилась ли надежда на улучшение ситуации? Ответы представителей компаний разнятся.

«I квартал вообще трудно оценивать с точки зрения анализа продаж. 15 дней января — праздники, — говорит Александр Вахромов. — Финансирование в бюджетных организациях реально начинается в начале марта. Сейчас провал стабилизировался и пошло некоторое движение к увеличению объема продаж». Респондент из Владимира также считает, что ситуация начинает улучшаться, поскольку определился круг клиентов, готовых инвестировать в ИТ, и стабилизировался курс рубля. Кроме того, в связи со сделками купли-продажи некоторые предприятия пересматривают свое отношение к ИТ. Кризис неплатежей прошел, ситуация с дебиторской задолженностью не является критической для бизнеса.

По словам Игоря Сычева, результаты работы «Аксофт» в апреле дают повод с оптимизмом смотреть в будущее. Произошло очевидное оживление по сравнению с I кварталом. «В принципе, продажи в апреле всегда самые высокие в первом полугодии, — говорит Сычев. — Радует, что, несмотря на кризис, эта тенденция сохраняется».

Как рассказал Сергей Анисимов, ситуация в компании стабильная, «РЕТ» начинает II квартал 2009 г. с таким же падением относительно I квартала, как и в 2008 г. (сезонный, весенний спад всегда был и, наверное, останется). Похоже, что люди уже привыкают «жить в кризис».

Похожую оценку дает и Владимир Кващенко. Он подчеркнул, что ситуация стабилизировалась примерно с апреля. Сейчас заметен небольшой рост, возможно, связанный с укреплением рубля. Похоже, первоначальный шок, вызванный скачком цен, начал проходить. Люди стали привыкать к текущим ценам и психологически уже готовы покупать.

«Ситуация во II квартале, на мой взгляд, аналогична первому, — заявил Дмитрий Солнцев. — Но есть определенные изменения. Некоторые клиенты начали „просыпаться“. В связи с тем, что местные органы власти оказывают помощь градостроительству, ожили стройки торговых и бизнес-центров, появилось немного больше проектов у интеграторов. А вот у провайдеров ситуация меняется не в лучшую сторону. Количество подключаемых абонентов снижается».

Алексей Памшев также отмечает признаки улучшения. Финансовая ситуация стабилизируется, клиенты начинают осваивать бюджеты I и II кварталов. А Леонид Бакланов посетовал, что II квартал большой радости не принес, хотя спад продаж несколько уменьшился. Не видит положительных тенденций и Сергей Виноградский. «Ситуация ухудшается, потому как, кроме всего прочего, мы подходим к летнему сезону, а значит, календарно уменьшается и переориентируется на отдых розница, — заметил он. — Бюджет тоже не может себе позволить закупки ИТ, не хватает средств на обеспечение бюджетников отпускными». Считает, что ситуация во II квартале стала хуже, и Андрей Смирнов. По его словам, закупки в I квартале заказчики делали скорее «по инерции». «В Твери ситуация стабилизировалась, — сообщил Игорь Иванов. — Роста рынка нет, но нет и падения».

Светлана Прохорова заметила признаки оживления рынка. «Но мы не можем сказать, что нынешняя ситуация нас устраивает, и не строим иллюзий относительно ближайшего времени», — подчеркнула она.

«Несколько улучшилось положение за счет компаний среднего бизнеса. Те фирмы, которые живут на свои деньги, а не на кредиты, начали покупать технику и расходные материалы, те же, кто жил за счет кредитов, продолжают сокращать штаты, и денег на ИТ у них практически нет, — комментирует Вадим Карепов. — Многие крупные предприятия имеют долги перед нами, которые не оплачиваются уже от 6 месяцев до года».

Корпоративный клиент стал скупым и прагматичным

Сокращение ИТ-бюджетов сказалось не только на объемах закупок (они сократились в среднем на 50%), но и на ассортименте приобретаемых товаров. Как отметил представитель одной из владимирских ИТ-фирм, клиентов сегодня интересует все, что помогает экономить деньги. Им не интересны маленькие серверы или крупные копиры. Заказчики готовы платить за проекты, по которым сразу можно оценить, каким будет возврат инвестиций.

«В нашем регионе корпоративные заказчики стали отказываться от компьютеризации крупных подразделений, построения систем хранения данных и высокотехнологичных сетей либо замораживать подобные проекты, — говорит Елена Караваева. — Покупают расходные материалы, оборудование для печати и модернизируют, если есть настоятельная необходимость, свою ИТ-инфраструктуру».

По словам Игоря Сычева, сегодня востребованы лишь те продукты, без которых невозможна работа компании. Это операционные системы и решения для обеспечения информационной безопасности. Все остальное покупают менее охотно. Разумеется, предпочтения клиентов зависят от его специализации. Например, в ряде сегментов сохраняется достаточно высокий спрос на графические пакеты. И это не обязательно типографии, дизайн-студии и бюро допечатной подготовки. В наше время у любой мало-мальски крупной компании возникает потребность в обработке изображений.

Как отметил Андрей Смирнов, помимо расходных материалов и услуг по заправке и ремонту техники в категорию устойчивого спроса вошли бывшие в употреблении или отремонтированные ПК, серверы, оргтехника. Точку зрения своего земляка разделяет Игорь Иванов. «Сегодня наиболее востребованы расходные материалы и недорогие компьютеры, — сказал он. — Растет также объем услуг, связанных с ремонтом техники».

«Наша компания специализируется на расходных материалах, и я могу сказать, что клиенты готовы покупать продукцию, однако уже не в таких объемах, как раньше, когда можно было брать с запасом, — комментирует ситуацию Владимир Кващенко. — Так же, как и в розничном направлении, происходит смещение в сторону совместимой продукции. Увеличилось количество обращений по восстановлению картриджей и ремонту оргтехники».

Насколько же сократился в разных городах объем корпоративного ИТ-рынка?

Александр Вахромов (Белгород) оценивает его падение в 50%. «Полностью остановился строительный комплекс, сильно „просела“ торговля, серьезные трудности испытывают горнодобывающая и металлургическая отрасли области», — пояснил он. Но пока никто из заметных ИТ-игроков не ушел с рынка.

По мнению Елены Караваевой, объем воронежского ИТ-рынка сократился на 70–80%. Несколько изменились и правила игры. Преимущество будет у компаний, способных предоставить заметную по времени отсрочку платежа. Цена проекта уже перестала рассматриваться как определяющий фактор.

А Сергей Анисимов считает, что в Центрально-Черноземном регионе объем ИТ-рынка уменьшился как минимум вдвое. Все предприятия, которые могут отказаться от приобретения чего-то, уже отказались. Большинство заказов совершается только в случае крайней необходимости. Деньги есть у тех, кто «сидит» на госзаках, у монополистов (свет, вода, бензин и т. д.), но и они предпочитают пока не тратить средства на ИТ.

Похожую цифру называет и Дмитрий Солнцев. Он утверждает, что обороты корпоративного ИТ-рынка в Воронеже снизились в 1,5–2 раза. При острой нехватке средств заказчики вынуждены выбирать, что подешевле. «Чем дешевле товар, тем больше спрос». Именно это правило сейчас «определяет погоду» на корпоративном ИТ-рынке.

Хуже обстоят дела в Курске. Там, по мнению руководителя одной из местных фирм, корпоративный ИТ-рынок «упал» в 2,5–3 раза. Главная проблема в том, что у заказчиков просто нет ИТ-бюджета. «Был бы бюджет, — говорят в Курске. — А вписаться в него труда не составит».

Несколько лучше ситуация в Орле. Как сообщил Борис Бондарев, объем продаж в корпоративный сектор сократился примерно на 25%. По сравнению с Рязанью, где продажи упали на 70%, Орел — просто островок благополучия.

Оценки представителей тверских компаний отличаются друг от друга. По словам Андрея Смирнова, корпоративный сегмент «сжался» на 25–30%. А Игорь Иванов уверен, что объемы продаж снизились больше — до 50%.

В Туле, как говорит Владимир Кващенко, корпоративный рынок сократился на 30–40%. Такие же цифры называют в ярославской компании «Тензор». Впрочем, их коллеги из «НТЦ КАМИ» считают, что бизнес в корпоративном сегменте сократился на 50%. В отдельных нишах падение достигло более внушительных значений. «Если рассматривать коробочные поставки ПК, принтеров, МФУ и т. п., то объем корпоративного рынка в Ярославской области упал в 10–15 раз по сравнению с I кварталом 2008 г.», — заявил Вадим Карепов из компании «Кари».

Региональные рынки всегда были ареной столкновений интересов московских и местных фирм. Сейчас, когда борьба за клиента усилилась, конкуренция между ИТ-компаниями стала более острой и бескомпромиссной. В разных городах ЦФО работают «Инфорсер», «Сибинтек», «Ай-Теко», ЛАНИТ, «Крок» и др. Тем не менее локальным игрокам даже сейчас удается противостоять экспансии москвичей. Как говорит Александр Вахромов, у местных компаний есть преимущества в виде личных связей, годами наработанных контактов, гибкости в ценообразовании. Другой точки зрения придерживается Игорь Сычев. «Московским компаниям, безусловно, проще. Сказывается наличие ресурсов, возможностей, маркетинговой поддержки, сила брендов, — отмечает он. — Кроме того, заметнее стало присутствие ИТ-компаний из других регионов. Местные игроки ищут возможности для себя в соседних городах. Особенно заметно это в открытых конкурсах. Уверен, что заказчик сейчас ищет универсальную компанию, которая способна качественно и профессионально решить поставленные задачи. Для этого требуются квалифицированные специалисты, хорошо понимающие потребности заказчика и способные предложить недорогое решение по оптимальной цене. К сожалению, сейчас реселлерам не обойтись наличием прайса и быстрой работой менеджеров, обслуживающих входящие запросы. Нужна экспертиза».

Но есть фирмы, где считают, что заказчики больше доверяют местным интеграторам как в плане гарантий, так и в плане «откатов».

Пояса затянули и продавцы, и покупатели

Ситуация на розничном рынке мало отличается от того, что происходит на рынке корпоративном. Поскольку корень проблем общий, то и сокращение объемов примерно одинаково.

Снижение объема белгородского розничного рынка Александр Вахромов оценивает в 50%. Он считает, что сейчас федеральные сети контролируют примерно 60% местного рынка. Раньше их доля составляла 50%, но из-за кризиса белгородские компании закрыли несколько магазинов. Из крупных федеральных игроков в Белгороде присутствуют «Кей», «Полярис», «Позитроника». Закрылась сеть магазинов «Шанс», значительно обеднел ассортимент ИТ-товаров в неспециализированных магазинах бытовой техники — «Эльдорадо», «Техносила», «ТехноПарк». Всего же в области закрылось примерно 20% магазинов, торговавших компьютерной техникой. Как правило, это были небольшие точки с ограниченным ассортиментом и расположенные в неудачных с точки зрения маркетинга местах. Уверенно чувствуют себя крупные компьютерные супермаркеты и специализированные магазины.

Вахромов добавил, что из-за нехватки денег больше внимания стали уделять дешевым и средним по цене товарам. Среди покупателей на розничном рынке мало специалистов, разбирающихся в тонкостях содержимого системного блока или в качестве мониторов различных производителей. Как правило, здесь огромное поле для деятельности менеджера по продажам.

Елена Караваева считает, что в выигрышном положении оказались небольшие магазины, в которых витрина — это лишь каталог доступного оборудования, которое чрезвычайно быстро может быть поставлено под заказ. Компьютерные супермаркеты и сети от кризиса пострадали заметно больше, утверждает Караваева, поскольку содержать немалое количество розничного товара на одном или нескольких складах сейчас заметно менее рентабельно. Ассортимент товаров сократился количественно и существенно подешевел.

«Мы, как и раньше, стараемся поддерживать самый широкий ассортимент — и это неплохо получается. Просто теперь вынуждены чаще делать закупки, чтобы меньше товара „зависало на складе“, — сообщил Сергей Анисимов. — Потребители стали меньше покупать те изделия, в цене которых есть так называемая наценка за бренд. Предпочитают за меньшие деньги приобрести наибольшее количество функций и характеристик».

Как рассказали представители курских компаний, розничный рынок в городе упал на 40%. Незадолго до кризиса город пережил экспансию федеральных сетей, по инерции она продолжалась осенью и в конце года. Сейчас идет обратный процесс, причем более интенсивно. Но рынок был сильно подорван.

«С грохотом» закрылся магазин «Компьютерный мир». Весь товар и оборудование вывезли ночью, а пришедшим поутру на работу сотрудникам осталось только репетировать заключительную сцену «Ревизора».

В целом на курском рынке отмечается сильный дрейф в сторону товаров начальной ценовой категории. Стали меньше покупать компьютеры, в том числе ноутбуки, зато вырос спрос на веб-камеры, модемы и т. д.

Самым «жизнеспособным» считается формат небольшого магазина, площадью 100 м².

По словам Геннадия Бурлакова, курский розничный рынок сократился на 30–40% в долларовом исчислении. Из крупных сетей в городе работают «М.Видео», «Техносила», «Эльдорадо», «РЕТ». Но уменьшилось количество товаров класса hi-end. Спрос сместился из сегмента среднедорогих покупок в сегмент среднебюджетных.

В Рязани розница потеряла около 40%, заметил Алексей Памшев. Закрылось порядка 20% магазинов. В выигрыше оказались фирмы, сумевшие обеспечить быстрый оборот товаров. Приоритет покупателей сместился от раскрученных брендов с завышенной ценой к маркам с лучшим соотношением цена/качество.

На 50% стал меньше розничный бизнес и в Старом Осколе. Чтобы выжить, игроки стремятся повысить оборачиваемость денежных средств. Судя по всему, психологическая ценовая планка для пользователей сейчас стабилизировалась на уровне 700 долл. Сергей Виноградский рассказал, что стало сложно продавать ноутбуки дороже 1 тыс. долл., зато пользуются спросом ноутбуки по цене ниже 700 долл. С оригинальных картриджей многие предприятия и частные лица перешли на неоригинальные.

В Туле, по оценке Владимира Кващенко, объем рынка уменьшился на 20%. В марте закрылся «Компьютерный мир», сеть магазинов ДВК прекратила свое существование еще в ноябре 2008 г. «Неоторг» закрывается 1 июля.

В общей сложности остановлена работа примерно 12 магазинов оргтехники. Порядка пяти предложены к продаже. Однако открываются либо перепрофилируются новые торговые предприятия. В частности, сеть магазинов «ОнлайнТрейд» открыла в Туле магазины под маркой «ОнлайнФото».

Наиболее интересный формат для ИТ-рынка, как считает Кващенко, — магазин специализированный, а не такой, где наряду с ноутбуком предлагают электробритву. В регионе до сих пор имеет значение правильное общение с покупателем, поэтому формат маленьких фирм сохранится. В таких фирмах важен каждый покупатель, именно там он может получить более подробную информацию о необходимом оборудовании. А в федеральных сетях, при постоянной текучке кадров, невозможно уделять должного внимания каждому посетителю.

Ассортимент тульской розницы изменился в сторону бюджетных версий и совместимой продукции. Склады дистрибьюторов значительно сжались, и поддерживать ассортимент в розничных магазинах стало сложнее.

Ярославский розничный рынок, по мнению Дмитрия Короткова, потерял 40–50% оборота. При этом никто из заметных игроков с рынка пока не ушел, и местные чувствуют себя увереннее «варягов». Дмитрий Савченко считает, что рынок «просел» на 35–40%. Соотношение сил между ярославскими компаниями и федеральными сетями не изменилось и осталось на уровне 50/50. Крупнейшие игроки — «Кей», «Белый Ветер», «Цифра» («Тензор»), «Фронтекс», «Эльдорадо». Не работает магазин «Неоторг», один из четырех магазинов закрыл «Белый Ветер». А всего в городе было закрыто 20 магазинов.

Савченко говорит, что самый выигрышный формат — это предприятие площадью в 100–150 м², расположенное в «проходном» месте, лучше всего в торговом центре.