Поставщики решений не единственные, кто сегодня делает ставку на облако. Дистрибьюторы также начинают создавать собственные облачные программы и инструменты с одной ясной целью: остаться в этой новой трансформации ИТ-ландшафта.
Всё больше организаций начинают использовать облачные услуги, и многие в канале задаются вопросом: не теряют ли дистрибьюторы свою роль ключевого посредника на ИТ-рынке? Доля продаж оборудования и ПО непосредственно заказчикам снижается, уступая место продаже внешних (off-premise) услуг. Да и сами VAR’ы завязывают отношения напрямую с вендорами облака, так что потребность в пресловутом «посреднике» постепенно исчезает. Во всяком случае так считают некоторые.
Дистрибьюторы сталкивались с такой ситуацией и раньше. За прошедшие десятилетия произошли многие кардинальные перемены: приход Интернета, рождение модели прямых продаж, неуклонное сокращение маржи на продуктах и превращение ИТ просто в товар. И каждый раз дистрибьюторы справлялись с новой переменой. Они автоматизировали процессы, сводили к минимуму свои издержки, выстраивали или покупали необходимые ресурсы. И остались нужными рынку. Крупнейший в мире дистрибьютор, Ingram Micro, ожидает, что доход за 2011 ф. г. превысит 35 млрд. долл., и это станет новым рекордом.
Но облачные вычисления — нечто другое. Раньше дистрибьюторам было достаточно изменить бизнес-модель — например, просто начать взимать плату за услуги, которые раньше они предоставляли бесплатно (вспомним услуги логистики, технической поддержки, интеграции).
Поставка решений в облаке это совершенно другая бизнес-модель, чем та, к которой привыкли дистрибьюторы да и многие поставщики решений. Нельзя просто щелкнуть переключатель и начать предлагать хостинговые приложения или резервное копирование заказчикам по всей стране, получая ежемесячный поток дохода и при этом проводя непрерывный мониторинг у заказчиков на предмет каких-либо нарушений. Требуются определенные ресурсы, бизнес-процессы и конкретная работа, чтобы успешно продавать облачные решения, нужно привнести достаточную ценность, чтобы заинтересовать VAR’ов, да и конечных пользователей.
Способность привнести эту ценность — и убедить поставщиков решений, что они (дистрибьюторы) действительно привносят нечто ценное, — стала настоятельной необходимостью, особенно с появлением нового слоя VAR’ов, зарабатывающих только на облаке.
Повесть о двух VAR’ах
Компания Cumulus Global, поставщик решений с доходом 1,2 млн. долл., — один из тех быстро растущих «облачных» VAR’ов, к которым дистрибьюторы хотят быть ближе. В прошлом году компания удвоила свой объем продаж по сравнению с 2010 г. Но когда вендор облака предложил компании обратиться к Ingram Micro, чтобы перейти на новый процесс закупки, VAR отмахнулся от этого предложения.
«Большая часть наших отношений с вендорами облака строится напрямую. Два наших вендора передали процесс закупки дистрибьюторам, но сегодня стало сложнее размещать заказы на эти продукты и услуги, — говорит главный управляющий Cumulus Global Аллен Фокон. — Для меня дистрибьюторы по-прежнему представляются не чем иным, как механизмом закупки. Они только еще ищут свою роль в этом общем процессе».
Чтобы привнести ценность, дистрибьюторам нужно выйти с лучшими ценами, лучшими механизмами закупки и регистрации сделок и развитием маркетинга, говорит Фокон. Пока что, утверждает он, этого не видно.
«Я не вижу также, чтобы вендоры облачных услуг рвались на рынок дистрибуции, — говорит Фокон. — Как могут дистрибьюторы войти в этот бизнес и поставлять услуги, не повлияв на цены и не взяв себе часть реселлерской маржи? Куда вы встроите дистрибуцию, не нарушив конкурентоспособность цен? Пока я не вижу ответа на этот вопрос».
Верно такое видение или нет, но это свидетельство трудной борьбы, с которой сталкиваются дистрибьюторы. И всё же некоторый прогресс уже есть.
Долгое время Питер Заррас, президент компании CloudStrategies, думал так же, как Фокон. Он вспоминает первое предложение относительно облачных услуг, полученное от дистрибьютора два года назад. Дистрибьютор говорил, что может помочь расширить отношения с Microsoft. Это вызвало у него лишь смех, говорит Заррас. Мало того, что он сам когда-то работал в Microsoft, но уже был одним из крупнейших партнеров компании в облаке, имея более 200 клиентов, использующих ее облачные продукты.
«У нас работали сотрудники с многолетним опытом работы в Microsoft и было множество каналов — вплоть до очень высокого уровня связи с вендором. Дистрибьютор не представляет для меня ценности в отношениях с Microsoft», — говорит Заррас. «Если бы вы спросили меня года через два после того, как мы начали, будут ли дистрибьюторы ценными в облаке, я бы ответил: „Дистрибьюторы будут выходить из бизнеса“. Когда дистрибьюторы ко мне обращались, я отвечал: „Я далеко впереди вас“», — пояснил Заррас.
Но в последнее время, говорит он, Synnex привлекла его внимание разговорами о поддержке продаж и маркетинга и предложением услуг по созданию спроса, в которых он также нуждается, чтобы продавать облачные решения Microsoft заказчикам. Если Synnex не могла помочь в отношениях с Microsoft, то могла оказать содействие во всем остальном, и Заррас прислушался.
«Никто никогда не имел слишком много клиентов или слишком много маркетинга. Это мне интересно», — пояснил Заррас.
Сегодня CloudStrategies полагается на Synnex в подборе клиентов, деловых советах и помощи в интеграции, сообщил он.
«Рано говорить, сколько клиентов они нам дали, но пока что мы очень довольны и ожидаем, что отношения будут развиваться и расширяться», — сказал Заррас.
Цифры и прогнозы
В целом облачные услуги составляют ничтожную долю в годовом доходе дистрибьюторов, признают сами компании. Но учитывая прогноз Forrester Research, что к 2020 г. доход мирового рынка облачных услуг превысит 241 млрд. долл. против 40,7 млрд. долл. в 2011 г., неудивительно, что дистрибьюторы хотят получить часть этого пирога.
Кроме того, согласно исследованию UBM Channel, проведенному в сентябре, к 2013 г. 36–38% всех ИТ-расходов будет приходиться на ИТ-решения вне стен организаций. В свете этого примерно треть всех поставщиков решений планируют изменить свою бизнес-модель в ближайшие три года, показал тот же опрос.
Согласно результатам исследования, ожидается рост внешних (off-premise) хостинговых (на 7%) и чисто облачных решений (на 46%) в период до 2013 г., а продажи автономных продуктов и решений, внедряемых на местах (on-premise), снизятся на 11 и 5% соответственно.
Это крутой вираж перемен, и дистрибьюторам нужно действовать быстро, говорит Тиффани Бова, вице-президент по исследованиям Gartner в области ИТ-маркетинга и стратегий в канале. Сегодня ценность дистрибьютора в облаке строится на его масштабе, который позволяет собрать воедино предоставление ресурсов, биллинг, учет потребления и другие дополнительные услуги — набор партнеров, управление и содействие, говорит Бова.
«Большинство дистрибьюторов согласовывают цены, SLA (соглашения об уровне обслуживания) и поддержку по облачным услугам третьих сторон и встраивают API в их проприетарные платформы, а также создают порталы, куда могут прийти заказчики, получив мгновенное предоставление услуг, биллинг и поддержку. И дистрибьюторы справляются с этим довольно хорошо, — сказала Бова. — И это добавляет значительную ценность. Они говорят: это то, что мы делали всегда. Мы собрали всех этих вендоров со всего мира в плане предоставления продукта, кредита, биллинга, управления фондами развития рынка — в общем, логистику для всех этих поставщиков продуктов и услуг, внедряемых на местах. Агрегация облачных услуг — зеркало этого».
Потребность в услугах дистрибьюторов никуда не исчезнет в обозримом будущем, считает и Брайан Алегзандер, старший вице-президент и директор исследований фирмы Raymond James & Associates, особенно в области инфраструктуры частного облака. По оценке IDC, инфраструктура частного облака будет расти со среднегодовым темпом роста (CAGR) 28,9% в период до 2015 г., а общедоступного облака — на 23,6% ежегодно.
«Частное облако помогает каналу, оно ускоряет цикл обновления», — говорит Алегзандер.
Но если заказчики, особенно мелкие фирмы, в конце концов примут общедоступное облако, то это риск для дистрибьюторов, считает он. «Они больше не будут поставлять оборудование конечному заказчику через реселлера, — сказал Алегзандер. — Но есть и хорошая новость: я не думаю, что переход в общедоступное облако как модель неминуем для подавляющей части существующей инфраструктуры».
Всё больше организаций начинают использовать облачные услуги, и многие в канале задаются вопросом: не теряют ли дистрибьюторы свою роль ключевого посредника на ИТ-рынке?
Первые реальные шаги
Директор по продажам услуг Ingram Micro Джейсон Быстрак объявил, что в 2012 г. дистрибьютор «определенно» начинает переходить к этапу внедрения облачных решений.
«Вместо разговоров о том, что такое облако и о чем нам следует подумать, мы переходим к разговору о финансовых аспектах выхода в облако, об обучении методике продаж, о схемах компенсации за продажи, — сказал Быстрак. — Мы определенно начинаем переходить в фазу реализации в течение 2012 г.».
Сегодня «облачный» портфель Ingram Micro насчитывает примерно 50 услуг от 25 вендоров. Эти цифры удвоились с III квартала 2010 г., но, конечно, всё еще не идут в сравнение с 1,4 тыс. вендоров, которых представляет дистрибьютор в своем традиционном бизнесе «подобрать, упаковать и отправить». Разительный контраст в одних лишь цифрах между облачным портфелем и традиционным бизнесом Ingram Micro подчеркивает трудности смены парадигмы, с которыми сталкиваются дистрибьюторы, когда центр влияния для многих заказчиков быстро смещается к внешним платформам-как-услуге, инфраструктуре-как-услуге и ПО-как-услуге.
CRN опросил восемь дистрибьюторов относительно их стратегий в облаке. Ingram Micro ответила, что после старта в начале 2011 г. ожидает, что к 2015 г. ее доход в облаке достигнет 200 млн. долл. Другие дистрибьюторы не пожелали назвать цифры своего облачного дохода и прогнозы роста.
Поставка решений в «облаке» это совершенно другая бизнес-модель, чем та, к которой привыкли дистрибьюторы да и многие поставщики решений.
Разные дистрибьюторы, разные стратегии
Будут ли (и как) дистрибьюторы выходить в облако — это предмет яростной борьбы, которая ведется на многих фронтах как раз сейчас. Восемь дистрибьюторов, опрошенных CRN, имеют восемь разных планов действия. Многопрофильные дистрибьюторы — Ingram Micro, Synnex и Tech Data — планируют собственные торговые площадки и инструменты, чтобы предложить реселлерам облачные услуги третьих сторон. Другие, включая корпоративных поставщиков Arrow Electronics и Avnet, похоже, рады поставлять продукты, которые нужны поставщикам решений, чтобы строить инфраструктуру частного облака — собственную или для заказчиков, — и научить их, как всё это делать.
Способность дистрибьютора расширить, укрепить и дополнить облачные возможности VAR’ов весьма привлекательна для вендоров, стремящихся продвинуть собственные облачные решения через канал, говорит Джули Хенс, вице-президент Cisco по дистрибуции в регионе Америк. Cisco рассчитывает, что дистрибьюторы обучат ее партнеров в канале и помогут им продавать облачные решения, предоставив при этом кредитные возможности и действительное знание облака, сказала она.
«Наши дистрибьюторы активно стремятся предоставлять облачные услуги коллективной работы от Cisco, чтобы реселлеры предложили их своим заказчикам», — говорит Хенс.
Боб Датковски, главный управляющий Tech Data, заверил, что дистрибьюторы продолжат расширять свои стратегии в облаке, и поставщики решений будут всё больше полагаться на них, так же как полагаются в поставке продуктов.
«Люди думали, что Интернет оставит всех дистрибьюторов без работы. Этого не произошло. Наоборот, мы стали еще нужнее. Та же ситуация возникает с облаком. Оно представляет собой другой путь обработки данных, — сказал Датковски. — Я видел, как мэйнфреймы сменились мини-компьютерами, потом десктопами, затем на клиент-серверную архитектуру, приход Интернета, мобильных устройств. И каждый раз компании, подобные Tech Data, становились сильнее, а не слабее. Главное в том, что каждая из этих радикальных перемен делала компьютерные вычисления более ценными для большего числа людей».
Дистрибьюторы готовы стать лидерами в облаке, потому что они уже давно перешли от модели услуг совершения сделок к модели содействия, вне зависимости от того, какую технологию или услугу они делают доступной каналу, говорит Тим Карран, главный управляющий Совета по глобальной дистрибуции ИТ (GTDC).
«Дистрибуция идет нога в ногу с вендорами и VAR’ами в процессе перехода на модель продажи решений. Дистрибьюторы непрерывно и постоянно улучшали свои услуги. Это продолжающийся переход от прежней тактической роли к стратегической», — сказал Карран.
Джоуи Паркер, менеджер по обслуживанию клиентов компании Pharr Technologies, VAR’а с доходом 2 млн. долл., готов это подтвердить. Pharr предлагает услуги резервного копирования и восстановления вот уже три года и сейчас стремится переводить СМБ-заказчиков на облачные услуги.
«Мы хотим создать собственный ЦОД и обеспечить хостинг своих клиентов. Дистрибьюторы помогли нам свести множество составных частей воедино. Большую помощь в проектировании нам оказала Synnex. Мы рассматриваем их как очень ценного партнера — больше в этом качестве, чем просто дистрибьютора», — сказал Паркер.
Pharr начала продавать услуги унифицированных коммуникаций CloudSolv от Synnex в апреле и заключила две сделки при содействии инженеров дистрибьютора, помогавших внедрить эти решения, сказал Паркер.
В конечном счете, успех в облаке придет к дистрибьюторам, когда они осознают, что они не одни в мире, и начнут перестраиваться, так же как сделали это поставщики решений, говорит Заррас из CloudStrategies.
«Synnex это гигантская организация и уж никак не новичок, и всё же они работают именно так, — говорит Заррас. — Я им сказал: мне не нужен от вас „золотой ключик“ к облаку. Я даже не верю, что такой вообще существует. Но я очень хотел бы от вас услышать: „Вот это имеет смысл; давайте это попробуем. Мы знаем, что мир меняется, и хотим помочь наметить путь этих перемен“».
