Мы обратились к руководителям высшего звена восьми дистрибьюторских компаний, чтобы узнать, как они осваивают облачные технологии и какую новую роль они будут играть в меняющемся ИТ-ландшафте.
Вот как выглядят их планы на ближайшее будущее.
Arrow Electronics
Подразделение Enterprise Computing Solutions Group в Arrow Electronics дало старт своей программе облачных услуг летом 2010 г. Она получила название Arrow Fusion и включает услуги мониторинга и администрирования ЦОДов, решения в области безопасности-как-услуги, ПО-как-услуги, инфраструктуры-как-услуги, а также бесперебойности бизнеса и аварийного восстановления.
«Мы энергично выстраиваем наш портфель облачных услуг. Это пока развивающийся рынок, но если говорить об облачной инфраструктуре, о следующем поколении консолидации, виртуализации и безопасности, то мы в полной мере участвуем в этом», — говорит Шон Керинс, президент Arrow Enterprise Computing Solutions по Северной Америке,
Услуги Fusion Cloud Services, предложенные командой профессиональных услуг Arrow, обеспечивают необходимый уровень соответствия регулятивным требованиям. Они включают услуги защищенного мониторинга и администрирования и защищенный веб-портал, который дает полную картину процессов у заказчика.
Arrow предлагает также услугу начального уровня «Foot In The Door», которая помогает заказчикам решить неотложные проблемы и «не угрожает ИТ-персоналу», подчеркивает компания.
Arrow Enterprise Computing Solutions также обеспечила ресурсами программу поддержки VAR’ов Empower для их обучения продажам облачных решений, говорит Керинс. «Мы поможем им выстроить инфраструктуру частного облака и будем содействовать расширению их модели услуг, — сказал он. — Мы заняты построением облачной инфраструктуры, инвестируя в собственные виртуальные ресурсы».
В августе Arrow купила подразделение Technology Innovation компании InScope International, пополнив штат 75 специалистами по созданию инфраструктуры, сказал Керинс. «Многие организации в последние несколько лет были заняты виртуализацией серверов, консолидацией хранения данных. Теперь пришло время поднять это на новый уровень. Есть много возможностей и инструментов, чтобы помочь им делать это средствами автоматизации», — сказал он.
Avnet Technology Solutions
Avnet Technology Solutions, партнеры которой обслуживают средний сегмент и корпоративных заказчиков, предлагает не только готовые решения, но и стремится помочь VAR’ам строить собственные облачные предложения.
Дистрибьютор предлагает широкий спектр услуг обучения в рамках программы CloudReady, помогающих VAR’ам лучше понимать и продвигать на рынке решения в облаке. Подготовка включает основы облачных технологий, методику продаж и проектирования решений, а также однодневный семинар по стратегии для конечных пользователей.
«Для нас это серьезная инициатива. Когда говорят об облаке и дистрибуции, то это аналогично аутсорсингу ИТ-услуг и ЦОДов. Это прямо вписывается в то, что мы делаем с точки зрения дистрибуции. С облаком связана определенная сложность, но главное — мы имеем крупные инициативы, касающиеся облака», — говорит Фил Галлахер, старший вице-президент и президент по всемирным операциям Avnet Technology Solutions.
Кроме того, Avnet от имени VAR’ов предлагает конечным пользователям такие ресурсы как трехнедельный пакет профессиональных услуг Cloud Assessment, в рамках которого формулируются цели и показатели перехода в облако, анализируются текущие процессы и технологии, определяются требуемые изменения и рассчитываются стоимость и отдача на инвестиции в предложенный проект.
Avnet намерена помогать VAR’ам строить собственные решения, но Галлахер не исключает партнерства со сторонними поставщиками облачных услуг в будущем. «Я могу предположить, что мы будем строить альянсы на рынке. Если появится смысл заняться хостингом, то мы организуем хостинг. Если потребуются капиталовложения в ЦОД, с которым мы сотрудничаем, то мы это сделаем», — сказал он.
D&H Distributing
D&H Distributing полагает, что облако будет дополнять локальную инфраструктуру организаций, особенно для критически важной информации и прежде всего для мелких компаний — основных заказчиков VAR’ов дистрибьютора.
Поэтому D&H ставит своей целью помочь VAR’ам строить облачные решения для СМБ и вместе с вендорами, такими как Microsoft и Cisco, продвигать продукты, составляющие эту инфраструктуру, говорит Дэн Шваб, сопрезидент D&H.
«Большая путаница, существовавшая среди реселлеров СМБ, сменяется пониманием, что облако вписывается в их бизнес-модель, ведь их собственные ресурсы конечны. Это вписывается в их бизнес и они действительно могут помочь своим заказчикам, — говорит Шваб. — Наша роль — соединить все точки в единое решение. Мы не рассматриваем свою роль как создателя громадного центра управления сетью, чтобы самим осуществлять все загрузки. Я не думаю, что такова должна быть задача дистрибьютора масштаба D&H».
D&H Distributing полагает, что «облако» будет дополнять локальную инфраструктуру организаций, особенно для критически важной информации и прежде всего для мелких компаний.
Однако D&H ведет переговоры со сторонними поставщиками облака, чтобы понять, есть ли возможности предложить эти услуги поставщикам решений, говорит Шваб.
D&H готовится также помочь своим VAR’ам строить облачные решения для вертикальных рынков, в частности здравоохранения. «Все вендоры на этом рынке имеют то или иное предложение в облаке. Это помогло самым разным заказчикам понять, каковы пути выхода на рынок и каковы разные стратегии», — сказал Шваб.
Ingram Micro
Ingram Micro занялась услугами, приносящими постоянный доход, почти четыре года назад с вводом программы для поставщиков услуг управления ИТ (MSP), которая с тех пор значительно расширилась. Многие MSP теперь предлагают облачные услуги; тем же путем пошел и дистрибьютор.
Почти 3 тыс. VAR’ов являются теперь реселлерами инфраструктуры-как-услуги или ПО-как-услуги от Ingram Micro. В общей сложности дистрибьютор предлагает более 50 видов услуг от 25 вендоров на своей витрине Ingram Micro Cloud Marketplace, говорит главный управляющий Грег Спиркел*.
Ingram Micro занялась услугами, приносящими постоянный доход, почти четыре года назад с вводом программы для поставщиков услуг управления ИТ (MSP).
Совсем недавно Ingram Micro добавила средства администрирования информационных систем от Kaseya для MSP и облачные решения таких столпов безопасности, как Symantec и Trend Micro.
«Сейчас мы формируем прекрасный портфель предложений для VAR’ов и имеем хороший механизм биллинга», — пояснил Спиркел.
Ingram Micro подразделяет свою базу заказчиков на посредников облачных услуг, которые не намерены поставлять решение, а хотят быть реселлером услуг другого поставщика, и на поставщиков облака, которые поставляют полное решение, говорит Рене Бержерон, вице-президент по услугам управления ИТ и облачным услугам Ingram Micro. Бизнес дистрибьютора делится примерно поровну между этими двумя группами по количеству сделок, сказала она.
«Наш портфель адресован обеим группам. Если вы посредник и хотите продавать услуги техподдержки, то мы предлагаем партнерство с Fujitsu. Если вы поставщик и хотите предложить обслуживание, то мы предлагаем партнерство с BMC Remedyforce, ее ПО системы отслеживания неполадок, работающее в облаке, — говорит Бержерон. — В области хостинга, если вы хотите продавать IBM или Rackspace как поставщик решений, то можете это сделать. Если вы хотите использовать кого-то еще, то Service Provider Program от VMware может помочь виртуализировать это в частное облако».
В 2012 г. Ingram Micro рассчитывает на рост бизнеса в области бизнес-приложений, от CRM и ERP до управления цепочкой поставок и дистанционного обучения, говорит Бержерон. Компания планирует также выстроить более обширный портфель облачных решений для вертикалей, сообщила она.
«Будь то электронные медкарты для здравоохранения, или ПО управления объектами недвижимости, или приложения для рынка юридических услуг, мы составили план разработки решений, которые хотим предложить рынку», — сказала Бержерон.
ScanSource
Стратегия облачных продаж ScanSource строится по двум направлениям. Во-первых, дистрибьютор ведет переговоры с несколькими вендорами облачных услуг, планируя создать портфель услуг, доступных для поставщиков решений, говорит Майк Ферни, вице-президент по сбыту подразделения Catalyst Telecom в ScanSource.
Во-вторых, дистрибьютор строит и тестирует варианты облачной инфраструктуры, которые смогут использовать поставщики решений, чтобы продавать частное облако заказчикам.
«Наши реселлеры уже продают оборудование. Мы сводим части воедино. Традиционно нужно было обратиться к одному источнику за сервером, к другому — за VMware, еще к одному — за коммутатором и еще к одному — за СХД. Мы ведем работу с несколькими вендорами-партнерами, чтобы создать интегрированное решение, по сути частное облако-в-коробке», — сказал Ферни.
ScanSource полагает, что, беря на себя «тяжелую работу» и заранее устраняя потенциальные сложности с интеграцией, дистрибьютор может сэкономить время VAR’ам при внедрении у заказчиков и помочь вендорам в продвижении их облачных решений на рынок, сказал Ферни.
«Наши реселлеры рассматривают это как возможность переключить часть своих ресурсов с затратной интеграции на непосредственную продажу заказчикам. Традиционно мы предлагаем вендорам услуги типа «подобрать, упаковать и отправить». Это может дать нечто и реселлеру, и вендору», — сказал Ферни.
В этом году ScanSource расширила также планы обучения VAR’ов, охватив новые возможности в облаке, сказал он, и открыла несколько блогов по основам облачных технологий на своем веб-сайте. «Большинство VAR’ов, с которыми мы работаем сегодня, уже являются экспертами в той или иной области. Они стали неплохими специалистами в виртуализации, или СХД, или коммутаторах. Речь о том, чтобы собрать всё воедино и посмотреть, как они вписываются в это. Именно в этом мы можем реально им помочь», — сказал Ферни.
Наконец, ScanSource может помочь VAR’ам продвигать свои облачные решения на рынке, сказал он. «Им нужно помочь позиционировать себя, чтобы стать доверенным консультантом», — сказал Ферни.
Synnex
Synnex делает ставку на собственную облачную платформу CloudSolv — проприетарную систему биллинга и предоставления ресурсов на базе Windows Azure, которая позволяет автоматизировать формирование готовых пакетов из множества облачных услуг.
Разработчики в облаке могут использовать открытые API Synnex, чтобы подвести свои приложения «под общую крышу», сделав их легко доступными для VAR’ов, говорит Роб Мойер, вице-президент по программам облачных услуг Synnex. Но главное отличие Synnex в том, что CloudSolv построена с точки зрения конечного пользователя, смотрящего на канал, добавил он.
«Мы создали панель управления для партнеров, где они могут выстроить собственную витрину приложений. На сайте Synnex общей витрины не будет, но это сайт, где конечные пользователи имеют возможность вручную покупать облачные приложения», — сказал он.
Поставщики решений могут добавить пакеты собственных услуг в свою витрину, которую можно перестраивать, говорит Мойер. «Она очень гибкая. Скажем, вы хотите предложить услуги электронной почты, безопасности и хранения данных и... увязать всё это с собственными профессиональными услугами. Вы можете создать собственные SKU [зд.: готовые пакеты] и указать: вот ваш конкретный ежемесячный SKU и ежемесячный платеж за это», — пояснил он.
Конечные пользователи имеют также доступ в собственный индивидуальный «личный кабинет», где они могут управлять своими облачными приложениями, говорит Мойер. «Когда они купили что-то, то могут войти и сконфигурировать свою услугу. Именно поэтому все возвращаются к нам и говорят: это именно то, что мы искали», — пояснил Мойер.
CloudSolv использует технологию Windows Azure, поскольку это дает устойчивую среду с сильной поддержкой Microsoft, говорит Мойер. «Мы заранее предвидели, что когда ISV (независимые поставщики ПО) для Azure выйдут на рынок, они очень быстро смогут строить приложения для нашей платформы», — сказал он.
Tech Data
Tech Data делит поставщиков решений на три группы: реселлеры облака, поставщики облачных услуг и VAR’ы, строящие облако, — и имеет свои предложения для каждой из групп в рамках собственной платформы TDCloud.
Согласно классификации дистрибьютора, «реселлер облака» — это компания, желающая использовать существующую инфраструктуру общедоступного облака с минимальными инвестициями; «поставщик облачных услуг» — это компания, которая инвестировала в собственную инфраструктуру и хочет предложить облачные услуги с ежемесячной оплатой; а «строители облака» — это компании, продающие серверы, СХД, сетевое оборудование, средства ИТ-безопасности и т. д., чтобы строить частное облако у заказчиков.
В начале этого года Tech Data совместно с Microsoft создала TDCloud Academy, чтобы помочь VAR’ам построить бизнес в одной из этих трех областей.
Tech Data полагает, что такой гибкий и всеохватывающий подход привлечет внимание поставщиков решений всех типов.
Кроме того, дистрибьютор готовится дать старт новой версии своей платформы продаж ПО, StreamOne 2.0, которая позволит продавать облачные услуги через витрину решений, говорит Джо Куалья, старший вице-президент по маркетингу Tech Data.
На сегодня уже более 20 вендоров подписали соглашения о продаже своих облачных услуг через StreamOne, и дистрибьютор ожидает, что в 2012 г. их число будет быстро расти, сказал Куалья.
«Что самое существенное, вендор или поставщик облачных услуг видит полную картину того, что продается. VAR полностью контролирует предоставление, добавление и удаление услуг по всей своей базе заказчиков», — пояснил он.
В течение I квартала Tech Data планирует обновить StreamOne, чтобы позволить поставщикам решений создавать собственные витрины для закупки ПО и услуг заказчиками.
«Некоторые думают, что облако это угроза. Другие считают, что это возможность, меняющая правила игры. Tech Data относится ко вторым», — сказал Боб Датковски, главный управляющий Tech Data.
Westcon Group
Westcon Group создала портал агрегации облачных услуг в Великобритании и в начале 2012 г. открывает такой же в США, сообщила компания.
Westcon одной из первых стала использовать облако для собственных нужд и указывает на трудности для традиционных VAR’ов, стремящихся свести воедино несколько отдельных точечных решений в одно индивидуальное предложение для заказчика, а не общее для всех, говорит Дин Даглас, главный управляющий Westcon.
Первое опробование платформы Westcon, предназначенной именно для этого, вызвало восторженные отзывы VAR’ов в Великобритании, сказал он.
«Когда они построили индивидуальное предложение для заказчика и знают, как всё это поддерживать и предоставлять ресурсы, и знают, за что взимать плату, как добавить или удалить пользователей или функциональность, то именно в этом наша платформа интеграции действительно уникальна», — сказал Даглас.
«Мы уверены, что сообщество реселлеров оценит эту платформу. Мы интегрировали это в нашу систему ERP, предоставив обратную связь вендору и управляя построением решения».
В декабре директор по технологии Ричард Слоун в блоге на LinkedIn уточнил, что, создавая свою платформу, Westcon преследовала три цели: выявить зрелые сегменты рынка облачных услуг и инвестировать в них, помочь реселлерам в переходе на облачную бизнес-модель и помочь вендорам предложить свои облачные услуги рынку.
«Вместо того чтобы просто заполнить наш каталог облачных услуг всеми доступными на рынке сервисами, мы нацеливаемся на самые зрелые из них (т. е. готовые для рынка)», — пишет Слоун.
«По мере того как другие облачные услуги достигают зрелости, мы будем добавлять их в свой каталог. Такой итеративный подход приносит максимальную отдачу на наши инвестиции и заставляет Westcon держаться ближе к рынкам на стадии развития», — добавил он.
* От редакции. На момент публикации стало известно, что Грег Спиркел покинул пост главного управляющего компании.
