Рекорды на рынке проекторов

«Год, который стал рекордным за все время сущест­вования российского проекторного рынка» — такую характеристику дают 2011 г. практически все представители компаний, принявшие участие в этом обзоре.

Вот, например, что говорит Яна Крас­ноперова, руководитель департамента маркетинга компании Polymedia: «По сравне­нию с 2010 г. рост был позитивным. Многие компании вышли на докризисные результаты».

С такими оценками согласен и Алексей Златин, глава российского представительства компании «НЭК Дисплей Солюшенс ­Европа ГмбХ»: «В 2011 г. рынок проекторов вырос более чем в 1,5 раза. В абсолютных цифрах Россия — просто рекордсмен. Даже докризисные годы не были такими урожайными».

Объем имеет значение

Прежде чем перейти к итоговым цифрам, напомним, на какие данные ориентируются компании, работающие в этом сегменте.

«В России оценки объема рынка имеют некую специфику, поэтому каждый вендор или дистрибьютор берет за основу информацию того или иного аналитического агентства. Мы пользуемся данными FutureSource, PMA и ITResearch. По итогам 2011 г. эти компании единодушно оценивают рост ­рынка более чем на 50% в штуках и более чем на 30% в деньгах. Мы в целом согласны и хотели бы подчеркнуть, что в 2011 г. было продано более 180 тыс. проекторов, что является наилучшим результатом за всю историю существования российского проекторного рынка», — сообщил Александр Мельцев, product manager Panasonic Russia PRA.

Лариса Шутова, менеджер по дистрибуции проекционной техники представительства ViewSonic в России, ссылается на данные этих же агентств: «Информацию об объеме российского проекторного рынка можно, в частности, найти у компании ­ITResearch. По их мнению, этот сегмент в 2011 г. вырос по сравнению с 2010 г. более чем на 53% (в штуках). FutureSource приводит близкие цифры: рост рынка в штуках составил 56%. Подобное расхождение вполне объяснимо. Эти компании анализируют разные данные: продажи оборудования на территории России и ввоз техники в страну (соответственно). Но общий вывод одинаковый — в ушедшем году темпы роста рынка, сильно пострадавшего в кризис 2008 г., были очень хорошими».

Александр Андреев, менеджер по развитию бизнеса российского представительства компании Mitsubishi, объясняет причину, по которой продавцы проекторов обращаются к отчетам двух разных аналитических агентств: «Их оценки общего объема рынка и долей, занимаемых вендорами, не совпадают. Связано это с тем, что эти компании используют разные методики и базы подсчета. Я предпочитаю оперировать информацией европейского агентства, т. к. она ­базируется на анализе таможенных данных, а не той, которая была получена в ходе опросов вендоров. Согласно FutureSorce, в 2011 г. общий объем рынка в РФ превысил 197 тыс. шт.».

«Мы можем судить о рынке по данным ITResearch, — говорит Сергей Власов, ­коммерческий директор группы компаний DiGiS. — Есть еще данные западных ана­литиков, но к чести российских коллег они в целом коррелируют с предоставляемой ими информацией. По нашей информации, в штучном выражении регулярный рынок вырос примерно на 30%. В денежном выражении этот показатель, судя по всему, меньше, т. к., значительно прибавил low-end сегмент».

Приведем еще одну ссылку — уже на агентство FutureSource. «По данным этой аналитической компании, в 2011 г. ­объем рынка проекторов на территории РФ составил 197 043 шт., что почти на 57% больше (в натуральном исчислении) по сравнению с 2010 г. и является рекордным результатом за всю историю!» — от­мечает Евгений Джаксимов, старший продакт-менеджер по проекционному оборудо­ванию и бизнес-технике московского представительства компании Epson.

А вот в деньгах рынок вырос не так сильно: «Объем в денежном выражении ­составил 185,97 млн. долл., т. е. стал больше на 42%», — делится информацией ­Евгений Овчинников, вице-президент ком­пании Auvix.

А как на фоне общерыночных рекордов обстояли дела у отдельных игроков рынка? Вот что сообщили респонденты.

Casio: «В 2011 г. обороты компании в Росси­и выросли почти в два раза (в штуках­)».

Epson: «Мы завершили год с отличными результатами. Компании принадлежит квартальный рекорд за всю историю российского проекторного рынка среди всех вендоров (в IV квартале 2011 г.)».

Mitsubishi: «Прошлый год для нашей компании был достаточно успешным, хотя несколько тендеров мы „недобрали“, так как под них требовалась оперативная доставка достаточно больших объемов продукции. Неплохо продавались наши инсталляционные решения и премиум-оборудование Home Cinema».

NEC: «В 2011 г. показатели нашей ком­пании выросли по сравнению с 2010 г. Если говорить о росте в штуках и деньгах, то первый больше, что полностью уклады­вается в тренд, существующий на рынке. В денежном выражении темпы роста наших показателей отстают от цифр в штуках, и это также „нормальный“ результат».

Panasonic: «В ушедшем году продажи компании выросли на 15% по сравнению с 2010 г. Аналогичные результаты показали те сегменты, в которых Panasonic исторически занимала первое место (в деньгах) — проекторы с яркостью от 6000 до 15 000 лм».

ViewSonic: «Проекторы — это одно из наиболее активно развивающихся направлений нашего бизнеса. В России, несмотря на то, что в кризис данный сегмент серьезно пострадал, доля этой продуктовой группы в общем обороте компании постоянно растет (в 2009 г. она равнялась 5%, в 2010 г. — 6%, в 2011 г. — 8%). В 2011 г. в России было продано на 72% больше проекторов ViewSonic, чем в 2010 г.».

Это были ответы вендоров. А как обстояли дела у дистрибьюторов, специализирующихся на продажах проекторов?

Auvix: «Рост оборота в денежном выра­жении составил 55%, а в натуральном — 101%».

DiGis: «В 2011 г. мы продолжили наступление на рынки интерактивных решений и оборудования для системной интеграции, став дистрибьюторами таких ключевых в своих сегментах брендов, как SMART ­(интерактивные решения) и Christie (ин­сталляционные проекторы и видеокубы). Мы укрепили позиции на рынке проекторов для домашнего кинотеатра, где остаем­ся эксклюзивными дистрибьюторами двух лидирующих брендов в hi-end сегменте: JVC и Sony. Мы уверенно себя чувствуем и в массовом low-end сегменте благодаря ­сотрудничеству с компаниями BenQ, Epson, а также активному росту продаж эксклюзивно дистрибутируемого нами бренда ­Vivitek. Этот игрок в 2011 г. закрепился в топ-10 самых продаваемых в России ­брендов».

Polymedia: «Наша компания увеличила поставки на 30%, что является стандартной ситуацией. Год был интересный. В 2010 г. мы вывели на российский рынок проекторы Casio, которые стали успешно продаваться в 2011 г.».

Куда продать проектор?

А теперь вернемся к вопросу, который уже затрагивали наши респонденты: какие продукты были драйверами проектного рынка?

Судя по комментариям Александра Мельцева, в ушедшем году клиенты ­интересовались разными аппаратами: «Самый массовый сегмент видеопроекторов, с яркостью 2000–2999 лм, вырос более чем на 50%. Эти устройства заняли свыше 70% рынка в штуках (и более 50% в деньгах). Понятно, что здесь главную роль сыграли тендерные поставки в сферу образования, где самым важным фактором была цена. Кроме того, более чем на 400% прибавил сегмент ультракороткофокусных проекторов с проекци­онным соотношением до 0,38:1. Основные потребители таких устройств — вузы и крупные корпорации, которых в первую очередь волнует качество. Хорошую динамику показал и сегмент короткофокусных проекторов (более 120%). Он следовал за рынком интерактивных досок, и этот факт не может не радовать. Наконец-то в наших школах начинают понимать, что ­интерактивная доска не должна использоваться со среднефокусным проектором (тень учителя или ученика просто не дает интерактивному комплекту адекватно функционировать). И, конечно, стоит отметить рост (более 60%) сегмента „тяжелых“ инсталляционных проекторов с яркостью более 10 000 лм. Это было связано как с увеличением количества крупных корпоративных проектов, так и с расширением арендного рынка. Немаловажную роль в этом процессе сыграло распространение маппинга с использованием инсталляционных проекторов (от нескольких штук до нескольких десятков), в том числе и легендарное Alfa-шоу с 3D-проекцией на главное здание МГУ во время Дня города в сентябре 2011 г.».

А вот у компании VewSonic взгляд на ситуацию несколько другой: «„Тяжелые“ решения (инсталляционные проекторы или аппараты для домашних кинотеатров) остаются нишевыми сегментами. Их доля в общих объемах продаж незначительна, особенно в штучном выражении. Безусловно, за счет более высокой цены на подобные решения они „тяжелее“ в деньгах. Неудивительно, что большинство игроков рынка заинтересованы в развитии этого направления. Тем не менее массовым сегментом они не станут, а тренды на рынке в целом будут определяться именно сегментом B2B».

Но есть и те, кто хоть и с оговорками, но разделяет мнение представителя компании Pana­sonic. «Если говорить о нашей продукции, то наибольший рост был в сегменте инсталляционных проекторов начального уровня. Благодаря смене линеек и переходу на новую платфор­му продажи этого оборудования выросли почти в 10 раз. В других сегментах, таких как обра­зование и устройства для офисов, наши достижения более скромные. Тем не менее общий объем продаж вырос примерно в четыре раза, что не может не радовать», — говорит Алексей Златин.

Перечисленные выше тенденции отмечает и Александр Андреев: «И данные аналитиков, и наши результаты показывают, что в 2011 г. опережающими темпами росли продажи проекторов в самом массовом сегменте (с силой светового потока 2000–3000 ANSI-лм). Интересно, что здесь можно выделить отдельный быстрорастущий ­подсегмент: короткофокусные и ультракороткофокусные модели. Объясняется это в первую очередь наличием стабильного сбыта этих устройств. Сейчас именно они „потребляются“ образованием. Главными драйве­рами продаж в этом сегменте стали не только относительно низкая цена продукта, но и возможность поставить клиенту большое количество единиц оборудования, причем в сжатые сроки, — это основные требо­вания к участникам тендеров. Пожалуй, излишне напоминать, что все более-менее значимые закупки проекторов для образования проходили по этой схеме».

Согласен с коллегой и Евгений Джаксимов: «В 2011 г. рез­ко выросли продажи устройств в образовательные учреждения. Отдельно отмечу заметное увеличение рынка короткофокусных (394% по сравнению с 2010 г.) и ультракороткофокусных (526%) проекторов. Всё больше учеб­ных заведений выбирают эти устройства. Очевидно, что продажи в этих сегментах будут расти и в 2012 г. Кроме того, ­хорошую динамику показывает сегмент интерактивных проекторов. Пусть пока это „рост почти с нуля“, но уже сейчас понятно, что решения „все-в-одном“ в ближайшее время составят серьезную конкуренцию комплектам „проектор+интерактивная доска“. Если говорить о корпоративных клиентах, то здесь росли продажи проекторов со световым потоком 3000 лм и выше, а также с разрешением WXGA (к концу 2011 г. их доля достигла почти 10%). Ры­нок проекторов для дома раз­вивается стабильно. Объемы продаж в этот сегмент в 2011 г. почти на 29% превысили пока­затели прошлого года. Особую ­популярность здесь приобрета­ют устройства с разрешением 1080p, в том числе с поддерж­кой 3D».

Об опережающем росте поставок в образовательные учреждения говорит и Алексей Бывшев, руководитель отдела профессионального проекционно­го оборудования ООО «Касио»: «Во втором полугодии 2011 г. мы наблюдали резкий скачок продаж проекторов учебным заведениям: на уровне субъектов федерации появились деньги, и, как следствие, в регионах прошли крупные тендеры».

Заметим, что повышенный интерес к образованию со сто­роны поставщиков проекторов не случаен. Дело в том, что некоторое время назад этот сегмент ИТ-рынка получил импульс развития благодаря одноимен­ному нацпроекту. Как отмеча­ют наши респонденты, «зависимость» от внимания госучреждений к данному виду оборудования до сих пор велика.

«Основной драйвер рынка в нашем бизнесе — государство, — утверждает Алексей Златин. — Яркий пример тому — нацпроект „Образование“, благодаря которому спрос на проек­торы в 2011 г. оставался на достаточно высоком уровне: было проведено несколько крупных государственных тендеров, среди которых можно выделить конкурс в Казани. Если говорить о массовых закупках, то госструктуры, безусловно, остают­ся самым крупным заказчиком и потребителем».

Евгений Овчинников согла­шается: «В 2011 г. ситуация не изменилась. Кроме того, данный тренд сохраняется и в наступившем году: государство продолжает оставаться основным потребителем этого вида оборудования».

Поддерживает коллегу и Сергей Власов: «В 2011 г. государственные проекты в сфере обра­зования оказали существенное влияние на рынок. Это справедливо и для рынка интерактивно­го оборудования, который даже не смежный, т. к. существуют производители, предлагающие решения, в рамках которых интерактивная доска и неразрывно связанный с ней проектор — это фактически одно устройство. Кроме того, ряд производителей активно продвигают интерактивные проекторы, которые вообще не требуют наличия доски».

А вот мнение представителя VewSonic: «Госструктуры (наряду с крупными негосударственными компаниями) остаются основными потребителями проекторов. И роль тендеров в продажах этих устройств по-прежнему велика. Правда, изменился масштаб: проводится большое количество небольших конкурсов. Хотя были и масштабные».

В связи с этим Яна Красно­перова приводит один интересный факт: «В Европе в 2009 г. (кризисном) продажи проекционного оборудования повысились благодаря государственным программам финансирования образования. У нас же в то время все нацпроекты сразу свернули. А вот в 2011 г. в связи с финансированием федерального проекта „Модернизации региональных систем образования“ было проведено много крупных тен­деров и поставок на уровне субъектов федерации и муниципалитетов».

Но не стоит думать, что в прошлом году продавались только «модели для образования». На какие еще сегменты, по мнению наших респондентов, стоит обратить внимание тем, кто хочет преуспеть в этом ­бизнесе?

По мнению Александра Андреева, первый тренд, который нельзя игнорировать, — стре­мительный рост продаж интерактивных проекторов: «В Евро­пе это свершившийся факт, а к нам это может прийти уже в 2012 г. Какие для этого существуют предпосылки? Стремительно снижающиеся цены на данное оборудование и огромный рынок сбыта, на котором до последнего момента доминировали (и еще будут доминировать) интерактивные доски. ­Лавинообразный спрос можно ожидать после того, как интерактивные проекторы по своему функционалу и цене приблизят­ся к доскам. Понятно, что это оборудование не является прямой за­меной существующих систем, но уже сейчас в ряде случаев интерактивный проектор более востребован, чем доска. Кроме того, продажи таких проекторов вырастут благодаря обычным покупателям, которые будут выбирать их в силу того, что они обладает неким расширенным функционалом, хотя на самом деле эти дополнительные опции могут быть востре­бованы только в 3–5% случаев. Т. е. произойдет то, что наблю­далось с 3D-оборудованием (где-то уже набившим всем оскомину :)). Если несколько лет назад об этом говорили как о супертренде, то сейчас эта функция стала стандартной, ­пожалуй, для 80% всех портативных DLP-проекторов. Но мне кажется, что действительно регулярно смотрят 3D-контент толь­ко 1–2% клиентов, купивших это оборудование. Но это утверждение не относится к Home ­Cinema — здесь соотношение другое».

Соглашается с коллегой и Евгений Джаксимов: «Заметный рост показали интерактивные проекторы. Эти устройства об­ладают рядом преимуществ: удобство использования (интерактив на любой поверхности, варьируемый размер интерактивного изображения) и установки, меньшая стоимость и более простая логистика, что особенно ценится в регионах. Стабильно развивается рынок проекторов для дома (+29% по сравнению с прошлым годом). Все более популярными становятся проекторы с разрешением 1080p, в том числе с поддержкой 3D. Еще один тренд — поддержка проекторами смартфонов и планшетов. Устройства со встроенным DVD-проигрывателем уступа­ют место мультимедийным центрам, совместимым с iPhone/iPad/iPod. Кроме того, появля­ется ПО, позволяющее передавать контент по беспроводной сети с мобильных устройств на проектор».

О последней тенденции говорит и Сергей Власов: «Если говорить именно о темпах, т. е. об отношении количественных показателей 2011 г. к аналогичным величинам 2010 г. (без учета их номинальных значений), то, безусловным лидером являются LED-проекторы, кото­рые в прошлом году заняли свое заметное место, в том числе и на полках розничных се­тей. Так, LED-проектор Vivitek Qumi продемонстрировал буквально взрывной рост. Мы можем говорить о появлении но­вого типа устройств, наиболее полно удовлетворяющих требованиям, предъявляемым к гаджетам современными активны­ми пользователями: LED-проекторы мобильны, удобны, легко интегрируются с уже имеющимися уст­ройствами, одинаково эффективны как на работе, так и дома. Современный деловой человек, вооруженный только смартфоном и LED-проектором, „укомплектован“ всем, что ему может понадобиться для эффективного делового общения и отдыха в кругу друзей и семьи. Благодаря этому LED-устройства могут стать гораздо более массовым продуктом, чем DLP- и LCD-про­екторы. Единственный недостаток — это относительно невысокая яркость в сравнении с проекторами, сделанными на базе привычных технологий, но судя по имеющейся информации, это будет преодолено уже в 2012 г.».

А вот Евгений Овчинников считает, что стоит обратить внимание на появление альтернативных безламповых техноло­гий. О той же тенденции гово­рят и в Polymedia: «Рынок проекционного оборудования ищет альтернативную технологию, и появление лазерно-светодиодных проекторов, позволяющих полностью отказаться от традиционных ламп и имеющих срок службы более 20 тыс. ч, прида­ло этому поиску новый импульс. Первопроходцем стала компа­нии Casio. Вслед за ней ряд вендоров уже в этом году анонси­ровал выход устройств, основанных на данной технологии. И это объяснимо: удобно, экономно, безвредно и долговечно. Кроме того, судя по официальным ­международным данным, растет объем продаж пико-проекторов. А в связи с увеличением рынка интерактивных досок хорошую динамику показывают и интерактивные устройства».

Итак, теперь стало более или менее понятно, что и кому поставлялось на российском проекторном рынке в прошлом году. Но все ли было так гладко и просто?

По мнению Алексея Бывшева, каких-то серьезных проблем в 2011 г. у его компании не было. Но он, пожалуй, единственный, кому «повезло». Например, в компании Polymedia отмеча­ют, что в ушедшем году мешали работать следующие факторы: высокая конкуренция, колеба­ния курса валют и нехватка товара в связи с резким ростом спроса в IV квартале. Еще один дистрибьютор, компания Auvix также столкнулась с проблемой нехватки ходовых моделей у производителей и неготовно­стью последних к росту спроса со стороны образования.

В компании Epson объясняют это так: «Трагические события, случившиеся в марте 2011 г. в Японии, а позже в Таиланде, оказали сильное влияние на многих вендоров. В результате мы столкнулись с увеличенным спросом на некоторые категории проекторов. Обеспечить доступность оборудования в ми­нимально возможные сроки мы смогли благодаря использованию имеющихся у нас крупных производственных мощностей».

А по мнению Алексея Зла­тина, проблемы вендоров в нашей стране не всегда связаны с форс-мажором: «В текущих реалиях российского рынка самое сложное (с точки зрения производителя) — это прогно­зировать закупки, особенно ­проектные, которых сейчас довольно много. Мы учитываем и отслеживаем все проекты, ­занося их в глобальную базу данных. Эта практика позволяет нам обеспечить защиту партнеров, которые первыми ­заявили об участии в конкурсе. В последнее время мы все чаще сталкиваемся с еще одной российской особенностью тендерных поставок. По окончании конкурса проигравшая сторона подает заявления в суд и антимонопольный комитет о несправедливом составлении технического задания (ТЗ). Зачастую после этого ФАС накладывает вето на результаты тендера, ТЗ переписывают, и конкурс ­играется снова и снова. В данном случае ничего не остается, как подчиниться требованию ФАС. В результате основным в работе вендора становится взаимодействие с партнерами и отслеживание изменений, ­внесенных в ТЗ».

«Из внешних факторов, это, безусловно, — некоторое перераспределение в канале про­даж, связанное с активной ра­ботой с проекционным оборудо­ванием широкопрофильных ­дистрибьюторов. Если говорить о внутренних, то это логичные изменения, связанные со сменой фаз в рамках жизненного цикла компании: мы завершили ребрендинг, опимизируем бизнес-процессы, совершенствуем корпоративную культуру. Произошел также ряд структурных изменений, связанных с укреп­лением наших позиций на рын­ке интерактивных решений и решений для рынка систем­ной интеграции», — говорит Сергей Власов.

А вот Александр Андреев ­обращает внимание на проблемы, возникшие в 2011 г. в кана­ле продаж: «Одна из задач, стоящих перед вендором, — ­сделать так, чтобы дилеры считали сотрудничество с ним стратегически выгодным. Т. е. партне­ру, продающему нашу продукцию, необходимо предоставить достаточную маржу, качественную маркетинговую поддержку и определенную уверенность в дальнейших действиях произ­водителя. Также важны имидж и, конечно же, узнаваемость марки, которые служат дополнительной гарантией, что продукция будет интересна клиенту, а ее качество поможет рос­ту продаж. Если производитель входит, например, в пятерку ­лидеров, подобный подход при­носит дилеру определенный ­финансовый результат. Если же марка известна недостаточно, а объемы продаж незначитель­ны, то даже при хорошей (в процентном выражении) мар­же валовая прибыль и ресурсы на продвижение продукции по­лучаются относительно небольшими. В этой ситуации дилер понимает, что менее затратный (и гарантированный) способ получить хороший финансовый результат — сосредоточиться на пяти (максимум семи) брендах, которым „принадлежат“ 90% рынка. Поэтому мы считаем, что необходимо сконцентрироваться на работе с избранными партнерами. В этом случае вендор может сосредоточить ­достаточно привлекательный для дилера ресурс в одной компании. Исходя из этого в начале 2011 г. мы ограничили продажи направления Home Cinema, сделав его доступным только для двух из шести дистрибью­торов. В итоге объемы продаж среднего и премиум-сегмента оказались намного выше, чем тогда, когда этим направлением занимались все! Это о рознице. Что же касается проектных ­продаж, то и здесь можно выстраивать программы лояльности для избранных компаний — системных интеграторов с расчетом на то, что предлагаемые условия позволят вендору занять в списке на очередной проект одно из первых мест».

ITResearch об итогах 2011 г.

Аналитическое агентство ITResearch отмечает, что в 2011 г. было ­продано порядка 183 тыс. проекторов, что на 54% больше, чем в 2010 г. Показатели фантастические, если учесть и так немалый объем рынка. Такой рост стал возможен благодаря ряду факторов. Как всегда, свою лепту внесли тендерные закупки в сферу образования. На этот раз поток продукции по этому каналу был достаточно широк, и по нему шла не всегда самая дешевая продукция: часть закупок пришлась на высокоприбыльные ультракороткофокусные аппараты. Вместе с тем на общую картину рынка заметно повлияли самые дешевые проекторы. Так, за 2011 г. было приобретено почти 40 тыс. аппаратов стоимостью менее 500 долл., что составляет 22% рынка в натуральном выражении. Рост конкуренции и увеличение объемов продаж дешевых аппаратов привели к тому, что средневзвешенная ­цена опустилась на 11% по сравнению с 2010 г. и теперь составляет 1143 долл.

Как и годом ранее, острейшая борьба развернулась между тремя крупнейшими игроками — компаниями Acer, BenQ и Epson (указаны в алфавитном порядке). Их совокупный объем продаж составляет 60% всего рынка в натуральном выражении. Общие продажи вендоров второго эшелона — Hitachi, NEC, Optoma, Sanyo, ViewSonic — это еще 30% рынка. Остальные 10% делят порядка 15 компаний, преимущественно торгующих дорогими нишевыми решениями, средне­взвешенная цена которых составляет 2350 долл. за аппарат.

Что нового в канале продаж?

Что важного за последний год произошло в канале продаж проекторного оборудования?

Представители Auvix и Casio отмечают, что структура их партнерской сети не изменилась. Правда, вендор заявляет о двукратном росте числа компаний, закупающих его продукцию: ряды дилеров пополнились за счет новых системных интеграторов и корпоративных реселлеров.

Не видит качественных из­менений и представитель ViewSonic: «В последние несколько лет мы активно развиваем канал продаж, так что количественное увеличение, безусловно, есть. А вот качественных изменений мы не наблюдали».

Об отсутствии чего-либо принципиально нового говорит и Сергей Власов: «В целом по рынку практически нет. Возможно, добавились некоторые категории пользователей благодаря снижению цен, в том чис­ле и на проекторы для домашнего кинотеатра, и „привыканию“ покупателей к нашему оборудованию. А это уже вле­чет за собой все более частое использование проектора в ка­честве источника отображения информации как в офисе, так и дома. Также способствует этому рост популярности интерактивных решений (которые не могут функционировать без проектора) в сфере образования. Если говорить конкретно о нашей компании, то помимо уже упомянутых LED-проекторов ­заметный прирост продемонстрировали инсталляционные аппараты и проекторы для домашнего кинотеатра, но это связано скорее с укреплением наших позиций в данных сегментах, чем с изменением структуры спроса».

Больше внимания продажам через партнеров стала уделять и Polymedia. В 2011 г. в компании было создано структурное подразделение с четко выстроенной политикой взаимоотношений с дилерами. В результате в прошлом году доля поставок в дилерский канал в продажах дистрибьютора увеличилась почти на 50%.

А вот компания Epson в 2011 г. провела реорганизацию своей партнерской сети: «В целом наш канал продаж ­наработан и стабилен. Но, несмотря на это, в прошлом году в число официальных постав­щиков нашего оборудования ­вошла компания CTC Capital, имеющая очень сильные позиции в сегменте инсталляцион­ных устройств и проекторов для дома­».

Об изменениях в структу­ре партнерской сети второго уровня рассказывает предста­витель Mitsubishi: «Конкурен­ция делает свое дело. Если го­ворить о розничном сегменте, то продолжали расти продажи через интернет-магазины. Отме­чу и еще одну тенденцию, которую мы наблюдали в ретейле. Это консолидация: опережаю­щими темпами продажи росли у средних и крупных компаний, у тех, кто инвестировал (и свои, и вендорские) ресурсы в повышение уровня клиентского сервиса, продвижение отдельных брендов и рекламу собственных магазинов. Стоит сказать и о том, что наиболее продвинутые розничные продавцы начинают заниматься проектными поставками, т. к. понимают, что в этом сегменте уровень маржи существенно выше, чем в „коробочных“ продажах. Пока речь идет об относительно простых проектах. Но движение в эту сторону уже началось. Что ка­сается сегмента проектных продаж, то здесь каких-то заметных изменений не было. Отдель­но скажу о направлении Home Cinema. Прошлый год заставил по-новому посмотреть на продвижение и дистрибуцию этой продукции. Вендоры стали уделять больше внимания работе с наиболее лояльными партне­рами, предлагать им лучшие условия поддержки. Это сразу же отразилось на продажах в ретейле — разница между средними розничными ценами на проекторы, выпущенные под разными брендами, заметно уменьшилась, а дилеры и салоны стали предлагать дополнительный сервис».

Конкурент конкуренту враг...

При зарождении российского проекторного бизнеса, когда устройства были почти примитивны (по сравнению с современными), маржа сказочной, ­цена заоблачной, а установка каждого проектора по сложно­сти была сопоставима с серьезным ИТ-проектом, казалось, что места хватит всем. Правившие в этом сегменте специали­зированные компании (как вен­доры, так и дистрибьюторы) не пускали на свою территорию тех, кто резал прибыль и пы­тался жить от оборота. Но шло время, и их широкопрофильные собратья заявили о своем же­лании принять участие в дележ­ке проекторного пирога. С появ­лением новых игроков борьба за клиента обострилась.

Все наши респонденты в одном были едины: главное, что повлияло на расстановку сил на российском проекторном рын­ке (и продолжает влиять), — уход с него компании Sanyo (конкуренты отзываются о ней как о крупном, ярком игроке, одном из родоначальников рын­ка) и, как следствие, развернувшаяся борьба оставшихся игро­ков за освободившееся место. Напомним, что в конце 2011 г. было принято решение о полной интеграции проекторов этого вендора в продуктовую линейку компании Panasonic. Начались процессы объединения заводов Sanyo и Panasonic, торговых компаний, а также начались переговоры с существую­щими (для Panasonic) и бывши­ми (для Sanyo) дистрибьюторами проекторов.

Принять участие в переделе рыночного пирога хотят многие, а это ведет к обострению кон­курентной борьбы. Так, компания Polymedia добавила остроты, приведя в Россию нового производителя: «Конечно, наши усилия по продвижению на рынок продукции Casio сказались на положении других вендоров, но сейчас ситуация меняется. Кроме того, в 2011 г. значительное усиление конкурентной борьбы было вызвано повыше­нием спроса на данную продукцию со стороны „образования“. Отметим также рост числа производителей (брендов) „второй волны“. Их продукция харак­теризуется лучшими (заявленными) техническими характеристиками и низкой стоимостью. В этой ситуации продавать бренды с ценовым индексом ­выше среднего теперь труднее: они и дороже, и заявляемые ­характеристики у них ниже. Как следствие, доходность биз­неса падает».

Кстати, о появлении новых опасных конкурентов говорят и другие наши респонденты. «Отдельно стоит сказать о вы­ходе на рынок конечной про­дукции бывших OEM-производителей, — замечает Алексей Златин. — Появление новых игроков ведет к усилению конкуренции, особенно в сфере образования. Хочется отметить, что борьба за клиента ужесточилась и в сегменте инсталляционных проекторов».

А Евгений Овчинников обращает внимание на еще одного «возмутителя спокойствия»: «В 2011 г. увеличилась доля рынка нового игрока — Vivitek. Если и в будущем эта компания сохранит (или улучшит) ­динамику роста продаж и будет придерживаться агрессив­ной ценовой политики, то сможет стать серьезным конкурентом в сегменте „mainstream-про­екторов“».

*  *  *

Для подведения итогов мы попросили наших респондентов оценить ситуацию на проекторном рынке в наступившем году и сделать прогноз относительно перспектив этого сегмента в ближайшем будущем.

Вот их ответы:

Auvix: «3D-технологии ста­новятся все более доступными. В сегменте проекторов 3D Full HD скоро появятся модели с технологией LCD, что неиз­бежно приведет к снижению цен на устройства премиум-класса».

DiGis: «Сейчас всё развива­ется нормально. Если говорить о перспективах, то они, конечно же, благоприятные. Я в том смысле, что проектор — это устройство, так или иначе призванное повысить эмоциональную окраску общения, усилить впечатление от возможности ­более ярко, масштабно, зримо и эффектно продемонстриро­вать что-то ценное и значимое для вас всем остальным. Если взять более прозаическую составляющую, то, очевидно, в цело­м все будет как всегда: работы больше, денег меньше. При этом, конечно, если не двигаться по течению без руля и ветрил, всегда можно найти возможности для успешного ­ведения бизнеса. Особенно на нашем высокотехнологичном рынке, где еще пять-семь лет назад я, например, и представить себе не мог, чтобы буду ­набивать этот текст на устройстве вроде iPad и отправлю его в редакцию CRN/RE прямо из дома безо всяких проводов и прочих заморочек».

Mitsubishi: «Первый квартал 2012 г. был для нас достаточно успешным — кроме всего про­чего, мы с одним из партнеров смогли прописать нашу продукцию в ассортимент крупнейшей федеральной розничной сети („М.Видео“) и сделать первую поставку. Это однозначно успешный шаг и с точки зрения увеличения известности марки, и с точки зрения создания по­купательской платформы. Подчеркну, что для сетей мы сформировали отдельный модельный ряд. Он пусть и небольшой, но зато не пересекается с тем, что продают наши дистрибьюторы и традиционный розничный канал. Если же говорить о перспективах, то в ближайшие два-три года это точно рост. Но надо помнить о существовании альтернативного продукта — ЖК-панелей. Уже сейчас они забирают часть наших клиентов. Каждый год цена на эти устройства заметно снижается. Вполне возможно, что с приходом новых технологий проекто­ры постигнет та же судьба, что и их пленочных предшествен­ников. Конечно, это не коснется сегмента Home Cinema. Здесь альтернатива качественному проектору найдется еще не скоро».

NEC: «В нашей стране продолжается активный переход многих областей деятельности на цифровой формат. Так что перспективы проекторного рынка самые оптимистичные. И реформа образования только поддерживает движение рынка в этом направлении. Одноименный национальный проект даст работу многим производителям ИТ-оборудования, а также системным интеграторам. Деньги на это выделены немалые. А ключевыми преимуществами при выборе оборудования того или иного производителя, помимо очевидных (цена и качество устройств), станет работа региональных парт­неров. Значит, откусить большой „кусок пирога“ сможет тот вендор, чья региональная стратегия окажется наиболее удачной. А еще стоит обратить внимание на такое направление, как Digi­tal Signage. По темпам развития оно не уступает рынку образовательных и корпоративных проекционных решений».

ViewSonic: «Первый квартал 2012 г. был вполне предсказуемым. Конечно, если сравнивать его с концом прошлого года, то налицо снижение объемов продаж. Но с учетом того, что большое количество тендерных отгрузок прошло именно в IV квартале 2011 г., такое падение вполне закономерно. Если же сравнивать с аналогичным периодом прошлого года, то видно, что рост рынка сохранился».