Значительную часть клиентов ИТ-компаний составляют предприятия малого и среднего бизнеса. Перед этой категорией заказчиков особенно остро стоят вопросы развития бизнеса и повышения его эффективности, особенно в сегодняшних непростых рыночных условиях. Такие компании имеют достаточно ограниченные ресурсы, которых зачастую хватает лишь на обеспечение основных бизнес-процессов. Многие другие задачи поддержки бизнеса решаются по остаточному принципу.
Одна из таких задач — развертывание и обслуживание ИТ-инфраструктуры. У небольших предприятий нет времени и ресурсов на то, чтобы своими силами правильно спроектировать информационную систему, грамотно выбрать нужные решения, программные продукты, инсталлировать их, а в дальнейшем обновлять и поддерживать систему в работоспособном состоянии.
Компании среднего размера и более крупные имеют собственную инфраструктуру, но зачастую им, как и малым предприятиям, не хватает и ресурсов (денежных, временных, людских), а нередко и необходимых компетенций для ее модернизации и совершенствования в соответствии с новыми задачами бизнеса.
Все это открывает огромные возможности для небольших и средних системных интеграторов. Сегодня обычная перепродажа ПО уже почти не приносит прибыли этим участникам рынка. Зато спрос на услуги и проекты, напротив, растет. Клиенты хотят получить эффективное решение, которое поможет им справиться с бизнес-задачами и не подведет. Это решение должно включать не только бизнес-приложения, но и надежную инфраструктурную платформу, которая не просто обеспечит работоспособность этих бизнес-приложений, но и поможет ИТ-специалистам перейти от тактики «латания дыр» к стратегическому развитию ИТ в своей компании. Примером такой платформы является новый Windows Server 2012.
Системные интеграторы, которые станут для своих клиентов надежными партнерами, понимающими особенности их бизнеса и способными предложить оптимальное решение, обеспечат себе не только гарантированную прибыль, но и создадут задел для развития бизнеса на многие годы вперед. В правильности и эффективности такой стратегии нетрудно убедиться, взглянув на достижения ведущих российских интеграторских компаний. В этой связи интересен и полезен опыт крупных игроков, их оценка текущей рыночной ситуации, их рекомендации системным интеграторам, решившим сфокусироваться на разработке и внедрении решений на базе технологий Microsoft.
«Стабильные отношения с клиентом, которые формируются в ходе реализации проектов, минимизируют риски, связанные с кадрами ИТ-компании. Уход ключевых менеджеров по продажам зачастую грозит дилеру потерей клиентов. В компании, ориентированной на поставку решений, а не продуктов, такой сценарий практически невозможен: клиент прочно связан с ИТ-компанией не только через продавцов, но и проектной командой».
Владимир Коровкин, «Астерос Консалтинг».
Ситуация на рынке и основные тренды
Павел Калякин, заместитель директора департамента сетевой интеграции, исполнительный директор компании «ЛАНИТ-Интеграция», отмечает наиболее заметные и важные события, которые сейчас происходят на рынке:
- Стремление вендоров по возможности напрямую работать с конечными потребителями своей продукции, будь то товары или услуги. Интеграторы могут по-разному относиться к этому, но вендоры активно меняют методы и условия работы с каналом продаж, вводят новые и отказываются от старых схем поощрения в виде скидок, рибейтов и др.
- «Затоваренность» рынка в области поставок. Новые компании не появляются, а у существующих уже установлена значительная часть необходимых решений, налажены связи с их поставщиками.
- Конкуренция за сотрудников. Проблема с кадровым ресурсом в ИТ-отрасли никуда не исчезла. Все компании работают в условиях хронического кадрового голода и находятся в постоянном поиске сотрудников. Это касается как интеграторов, так и их клиентов.
Кроме того, в ряде сегментов ИТ-рынка отмечается уменьшение прибыльности бизнеса, связанного только с поставками продуктов. Подавляющее большинство закупок на текущий момент идет в формате аукционов, т. е. в сторону снижения цены. А отсутствие возможности как на законодательном уровне (в случае госсектора), так и на уровне закупочных процедур коммерческих компаний формулировать требования к квалификации поставщиков приводит к тому, что все предпродажные процедуры (пилотные, демонстрационные версии и т. п.) являются рискованными инвестициями.
Вместе с тем у заказчиков растут потребности в услугах. Во многих компаниях не готовы платить те зарплаты, которых требуют ИТ-сотрудники. В результате в штате оставляют специалистов, отвечающих за ключевые бизнес-процессы, а работу остальных передают на аутсорсинг.
«Грамотно спроектировать и реализовать решение с учетом всех перечисленных параметров в течение заданного срока и в рамках бюджета может только компания, изначально ориентированная именно на внедрение проектов и имеющая в своем штате соответствующих квалифицированных специалистов. Понятно, что такая работа не может стоить дешево. Но именно успешная реализация сложных комплексных решений устанавливает между исполнителем и заказчиком доверительные отношения».
Леонид Говоров, «Ай-Теко».
Перспективы для системных интеграторов очевидны
«Сегодня мы видим большой потенциал рынка продаж решений, а не продуктов, — отмечает Леонид Говоров, технический директор компании „Ай-Теко“. — Системный интегратор может получать прибыль на всех участках своей деятельности — поставке лицензий и оборудования, внедрении проектов и их технической поддержке». Владимир Коровкин, руководитель департамента бизнес-систем компании «Астерос Консалтинг», подчеркивает: «В сегменте сложных программных продуктов на каждый доллар, полученный от продажи лицензий, приходится 4–5 долларов от внедренческой и консалтинговой работы. И решения Microsoft — не исключение. Поэтому если компания занимается только поставкой лицензий и отдельных коробок, она может рассчитывать на весьма скромную долю рынка».
«Мы выступаем за такой подход, при котором задачей системного интегратора становится не продажа отдельных продуктов, будь то оборудование или ПО, а разработка комплексного решения „под ключ“, — поясняет Леонид Говоров. — И это принесет ИТ-компаниям ощутимую выгоду. Фирмы смогут планировать не только доходную часть своего бизнеса, но и загрузку ресурсов, будут повышать квалификацию персонала, заботиться о своевременном его обучении».
Как отмечает Мария Бар-Бирюкова, руководитель департамента CRM ГК «КОРУС Консалтинг», одна из основных тенденций последнего времени — постоянное усложнение ИТ-проектов. Связано это прежде всего с тем, что компании еще на начальном этапе разработки ИТ-стратегии и выбора ИТ-продуктов хотят полностью решить бизнес-задачу. При этом зачастую не удается найти такую систему, которая обладала бы требуемым функционалом, покрывающим все запросы клиента. Поэтому внедрение идет в несколько этапов.
По словам Марии Бар-Бирюковой, заказчики хотят и готовы работать с теми системными интеграторами, которые обладают высокой квалификацией, понимают специфику процессов у клиентов, имеют готовые наработки и могут предложить комплексное решение, которое полностью решает поставленную задачу. Следствием такой готовности становится изменение модели взаимодействия с клиентами: устанавливаются долговременные партнерские отношения. А это, в свою очередь, влечет за собой увеличение объемов проектов, расширение возможностей для интегратора по продаже услуг сопровождения, новые поставки оборудования, лицензий и пр.
Реализовав комплексное решение, ИТ-компания может рассчитывать на установление долговременных отношений с заказчиком — ведь впоследствии тому потребуется масштабировать или модернизировать имеющиеся системы, переносить их на новые компьютеры или серверы, интегрировать между собой. А заказчик получает партнера, прекрасно знающего специфику бизнес-процессов и принятых в компании практик, готового подключить к поддержке специалистов с необходимым опытом работы и способного закрыть любые потребности в рамках проекта. Одновременно возрастает уровень ответственности за принятие решений о сотрудничестве: учитывая сложности и высокие риски смены партнера по ИТ-проекту, заказчикам необходимо предельно скрупулезно подходить к выбору компании, которая будет автоматизировать ключевые процессы организации.
«Сейчас заказчики хотят и готовы работать с теми системными интеграторами, которые могут предложить, с одной стороны, экспертизу в отрасли, понимание процессов и готовые наработки, с другой — комплексное решение, которое полностью покрывает поставленную задачу. Следствием такой готовности становится изменение модели взаимодействия с клиентами: устанавливаются долговременные партнерские отношения».
Мария Бар-Бирюкова, «КОРУС Консалтинг».
Сотрудничество на годы
«Практически любое внедренное решение требует последующей поддержки и развития. Такие работы почти никогда не перехватываются конкурентами, — отмечает Владимир Коровкин. — Решения на базе технологий Microsoft часто настраивают в соответствии с требованиями конкретного клиента, поэтому, как правило, единственным кандидатом на их поддержку и развитие остаются их же разработчики».
«В дальнейшем заказчик и исполнитель совместно формируют „дорожную карту“, определяя последовательность реализации решений, — говорит Леонид Говоров. — Часто в этой работе принимают участие консалтинговые службы производителей оборудования и ПО. Заказчику такой подход дает возможность сформулировать стратегию в области ИТ, а также формировать бюджет на несколько лет вперед».
Как отмечает Мария Бар-Бирюкова, одним из важнейших аспектов успешной работы интегратора является наличие у него отраслевого решения. Ведущие ИТ-компании стремятся развивать и наращивать экспертизу в приоритетных отраслях: ни для кого не секрет, что прибыль от продажи отдельных технологических продуктов уже давно практически отсутствует и заработать можно, только продавая решения, которые подразумевают серьезные наработки по автоматизации типовых для отрасли процессов.
Интегратор разрабатывает, патентует и продает интеллектуальную собственность, а клиент экономит на заказной разработке. Размер маржи интегратора при этом зависит от сложности и объема внедряемых решений, поэтому уровень решений, которые предлагают ведущие ИТ-компании, постоянно повышается.
«Нельзя не отметить, что ИТ-компании, которые занимаются продажей решений, более устойчивы на рынке, поскольку в меньшей степени зависят от демпинга и конкуренции со стороны других партнеров, — подчеркнула Мария Бар-Бирюкова. — При этом существенное значение имеет и имидж компании. Игроки, предлагающие не отдельные продукты, а комплексные решения, пользуются большим авторитетом на рынке, так как за ними стоит серьезная экспертиза не только в определенных технологических решениях, но и опыт в конкретных отраслях, где работают их клиенты».
«Работа в области услуг имеет несколько существенных отличий от поставок:
- В среднем гораздо более высокая прибыльность, но и одновременно более высокие риски.
- Прямая зависимость объема бизнеса от количества сотрудников. Хотите делать больше проектов — нанимайте больше людей».
Павел Калякин, «ЛАНИТ-Интеграция».
Опираясь на многолетний опыт, Павел Калякин дает VAR’ам следующие рекомендации:
- Выберите для себя направления деятельности, на которых вы будете фокусироваться. Консалтинг и услуги — наиболее прибыльны для интегратора.
- Найдите то, что вас будет отличать от других. Помните, что вашим клиентам нужны решения их задач, а не серверы, продукты, проекты и т. п. Поговорите с клиентами, оцените удовлетворенность спроса, сделайте инвестиции в какое-то направление совместно с вендором.
- Инвестируйте в своих сотрудников. Спрос на кадры очень высок. Только ставя перед людьми интересные задачи, вы сможете их удержать.
Microsoft
Ул. Крылатская, д. 17, стр. 1, бизнес-парк «Крылатские Холмы»
121614, Москва, Россия
Статья на правах рекламы
