12 февраля 2016 г.
По сложившейся традиции, в первых числах февраля компания «Марвел-Дистрибуция» провела пресс-конференцию, посвященную подведению итогов минувшего года.
Константин Шляхов, старший вице-президент, генеральный менеджер компании, рассказал об основных успехах и сложностях, с которыми пришлось столкнуться дистрибьютору в 2015 г. Но начал он свой рассказ с новости, посвященной структурным изменениям в «Марвел-Дистрибуция»: «Мы живем в такое время, когда изменения происходят очень быстро, и не только на ИТ-рынке, а и вообще в жизни. Кроме того, ни для кого не секрет, что отечественный ИТ-рынок сильно сокращается. Причем сокращается неравномерно. Но даже на нем появляются точки роста. И для того, чтобы компания могла соответствовать современной рыночной ситуации, чтобы она могла правильно реагировать на появляющиеся вызовы и использовать в своей работе возникающие плюсы, ей необходимо научиться принимать решения намного быстрее, чем раньше. Исходя из этого, нами было принято решение заменить матричную структуру, в рамках которой мы жили последние 10 лет, и которая была хороша для своего времени, на „вертикаль власти“, т.е. мы вернулись к простому централизованному управлению.
Кроме этого, мы понимаем, что разные направления бизнеса, которыми занимается „Марвел-Дистрибуция“, становятся все более и более непохожими. У каждого из них есть свои партнеры, вендоры, специфика работы. И мы решили разделить их на два направления: volume, т.е. бизнес, ориентированный на массовых, в первую очередь, розничных покупателей, и value-add — бизнес, основу которого составляют корпоративные заказчики».
В результате этого шага ритейл-дистрибуцией теперь руководит Антон Черепахин*, до этого момента отвечавший за все продажи «Марвел-Дистрибуция». А направление Value-add дистрибуции возглавит Сергей Лапко, ранее руководивший работой с проектными вендорами.
Стало хорошей традицией на ежегодных пресс-конференций «Марвел-Дистрибуция» подводить итоги не только работы компании, но и рынка в целом. Вот и в этот раз, прежде чем рассказать о том, как закончил год дистрибьютор, спикеры компании озвучили предварительные данные по макроэкономике: падение ВВП в России составило 3,7%, уровень инфляции был равен 12,9%, а курс доллара вырос на 30%.
«При этом средневзвешанный курс рубля за 2015 г. по сравнению с аналогичным показателем 2014 г. упал на 59%, — отмечает Константин Шляхов. — Конечно, все эти показатели оказали свое негативное воздействие на наш бизнес. Ведь каждый процент падения ВВП страны провоцирует гораздо большее падение на ИТ-рынке. Кроме того, абсолютное большинство того, что мы дистрибьютируем — это продукция импортных производителей, цены на которую привязаны к доллару. Даже когда производитель номинирует цены в рублях, себестоимость продукции остается привязанной к другой валюте. Вследствие всего вышесказанного, основными тенденциями 2015 г. стали достаточно большой рост цен на ИТ-продукцию и сокращение количества единиц продаваемого товара».
О том, как эти тенденции повлияли на весь российский ИТ-рынок, рассказал, опираясь на данные внутренней аналитики дистрибьютора, директор по стратегическому развитию «Марвел-Дистрибуция» Михаил Фечин**: «По нашим оценкам, в 2015 г. в сегменте „Ноутбуки“ падение (в шт.) составило 41%. А в долларовом выражении — 55%. По итогам 2014 г. сокращение этого сегмента рынка было меньше
По словам Михаила Фечина, в 2015 г. планшеты также показали более сильное падение, чем в 2014 г. По итогам прошлого года оно достигло 37% (в шт.) или 60% (в долл.).
Что же касается смартфонов, то эта группа товаров, пожалуй, впервые показала отрицательную динамику: −7% в штуках (-34% в долларах).
Рынок профессиональной и полупрофессиональной сократился на 52% (в штуках) и 63% (в долларах).
«Неприятно то, что традиционно стабильные направления рынка (серверы и СХД) также показали ускоренную отрицательную динамику, — отмечает Михаил Фечин. — Серверы сократились на 36% (в долл.), а СХД — на 39%. Напомню, что СХД впервые показали отрицательную динамику в 2014 г., но тогда падение не превышало 10%. Падение было и в сегменте „Устройства печати“: −31% (в шт.), −42% (в долл.). Но зато рынок сопутствующих печати товаров показал стабильный результат. Там падения практически не было».
При этом, как отмечают представители дистрибьютора, на рынке до сих пор есть продуктовые сегменты, которые не только не упали, но и продолжают расти: «Во-первых, портативное аудио. Также показывает стандартный спрос и 3D-печать. Кроме того, мы можем предположить, что наступивший год будет для данной продуктовой линейки достаточно успешным: появляются новые модели, в том числе и all-in-one (в которых присутствует не только 3D-принтер, но и 3D-сканер), устройства постепенно переходят из профессионального сегмента в потребительский. Стоимость принтера сокращается. Кроме того, мы отмечаем рост количества партнеров, которые начали брать эту технику для продажи в рознице».
«Марвел-Дистрибуция» выделяет еще три продуктовых сегмента, которые могут быть интересны в наступившем году.
Интернет вещей, а точнее решения для умного дома, решения, касающиеся безопасности, управление жизнедеятельностью и энергопитанием — по мнению аналитиков компании, до недавнего времени все это было «экспериментальными вещами», которые сейчас все больше стандартизируются. На фоне этого появляются крупные альянсы производителей, создаются системные решения.
Носимые гаджеты многими воспринимаются как спорный элемент, тем не менее этот сегмент рынка развивается очень активно. «Например, раньше было необходимо заряжать подобный носимый гаджет раз в день, а сейчас уже появляются устройства, которым подзарядка требуется раз в два месяца, —отмечает Михаил Фечин. — И еще одна интересная тема — виртуальная реальность. Еще несколько лет назад мы воспринимали это как какую-то фантастику, реальных продуктов практически не было. Но на проходившей в этом году выставке CES уже было представлено довольно много коммерческих решений, которые „привязываются“ к традиционным продуктам. Например, появляются камеры на 360 градусов, которые снимают сферическое видео. Кроме того, этот сегмент обрастает целым спектром сопутствующих продуктов и приложений для использования в виртуальной реальности».
Что же касается проектного бизнеса, то здесь аналитики «Марвел Дистрибуция» выделяют два ключевых направления для развития. Первое — бизнес-аналитика. Это не новое направление, оно активно развивается уже несколько лет подряд. Но надо понимать, что все больше и больше внимания ему уделяют все классические вендоры серверов и СХД. Причем не только с точки зрения поставок техники, но и с точки зрения создания решений.
Второе, по мнению Михаила Фечина, — облачные сервисы: «Не секрет, что в условиях ограниченных ресурсов, ИТ в первых рядах попадают под статью сокращения расходов. И многие клиенты из среды среднего бизнеса начинают экономить именно на ИТ-инфраструктуре. В этой ситуации один из возможных вариантов экономии — перенесение инфраструктуры в облако, причем как целиком, так и за счет создания гибридных систем».
На фоне общих итогов рынка, показатели работы «Марвел-Дистрибуция» в 2015 г. выглядят следующим образом: рост оборота компании в России по сравнению с 2014 г. составил 16%. Правда, в рублях.
«Еще одна цифра, которой мы также можем гордиться — доля новых вендоров в обороте компании, — отмечает Константин Шляхов. — В 2015 г. она достигла 18%. Мы смогли увеличить наше присутствие в разных сегментах рынка за счет подписания в 2015 г. большого количества новых производителей. Заметный вклад в эти цифры роста внесло подписание новых контрактов с производителями ноутбуков: в прошлом году мы расширили сотрудничество с Acer и Lenovo**.
Если говорить про рынок сетевой или телекоммуникационный, то нам очень приятно, что мы смогли достичь хороших результатов во многих направлениях, которыми начали заниматься относительно недавно. Так, по устройствам видеонаблюдения AXIS в 2015 г. мы выросли на 45%****. В области профессионального аудио- и видеооборудования мы также увеличили оборот на 43%. Неплохие цифры показало и такое консервативное направление как пассивное сетевое оборудование. Его рост составил 12%. Кроме тог,о мы были признаны дистрибьютором № 1 в России компанией AMX. Еще одна очень приятная награда — звание „Лучший партнер по корпоративному оборудованию“ было присвоено нам компанией Samsung».
На фоне цифр, приведенных Михаилом Фечиным для сегмента «Серверы и СХД», показатели «Марвел-Дистрибуция» выглядят гораздо более позитивными. Так 10% рост продаж оборудования Hitachi выглядит скромно на фоне увеличения объема продаж СХД компании НР на 220%. Естественно, что такой рост не соответствует ситуации на рынке, и в эти цифры определенный вклад внесли несколько крупных проектов в прошлом году.
«Кроме того, нас очень порадовали продажи и оборудования Oracle (оборот увеличился в 2,5 раза), — подчеркивает Константин Шляхов. — Безусловно, это очень значимые цифры, которые помогли нам увеличить долю на корпоративном рынке и позволили привлечь в дилерскую сеть более 200 новых партнеров.
Не только в области проектов у нас были достижения, но и в розничном направлении. Как уже было сказано, одной из точек роста прошлого года стал рынок гаджетов. В качестве примера могу привести успешное сотрудничество с компанией GoPro. В 2015 г. мы увеличили продажи этих устройств на 70% . Несмотря на непростую ситуацию на рынке мониторов, мы смогли хорошо отработать год с компаниями, сотрудничество с которыми началось относительно недавно: так, наши продажи продукции Phillips увеличились на 34%, а сенсорных мониторов iiyama — на 20%. Кроме того, мы интересуемся всем новым, что появляется на рынке. Этим объясняется наше внимание к сегменту 3D-печати. „Марвел-Дистрибуция“ стала первым дистрибьютором компанией XYZ printing. И мы планируем активно развивать это направление и в будущем».
Как уже было сказано выше, в 2015 г. дистрибьютор расширил соглашения с Acer и Lenovo, что позволило ему продавать не только корпоративные, но и консьюмерские модели ноутбуков этих производителей. Результатом стало увеличение на 76% (в шт.) количества проданных через дистрибьютора ноутбуков, а в долларовом выражении рост составил 10%.
«После подписания этих контрактов мы существенно нарастили долю в этом сегменте рынка: в 2015 г. через наш канал было поставлено 12% всех ноутбуков, проданных в России (в 2014 г. доля дистрибьютора в этом направлении составляла 3%), — отмечает Константин Шляхов. — Это помогло нам увеличить продажи потребительских ПК и моноблоков этих производителей».
Традиционно по итогам работы за год дистрибьютор объявляет Топ-10 вендоров. В этот раз он выглядит так: Acer, APC, Cisco, Fly, Hitachi, Hewlett Packard Enterprise, HTC, Lenovo, Microsoft, Oracle (указаны в алфавитном порядке).
Константин Шляхов так прокомментировал этот список: «Приятно, что в него попали и те, с кем мы сотрудничаем в розничном сегменте, и те, с кем работаем в области корпоративных поставок. Но кроме этого, хотелось бы сказать и о тех вендорах, соглашения с которыми мы подписали только в 2015 г. Ведь благодаря подписанию нескольких достаточно значимых контрактов, нам удалось достичь тех оборотов, о которых говорилось выше. Если говорить про проектный бизнес, то наиболее знаковыми здесь можно назвать подписание соглашений с компаниями Juniper (начало 2015 г.), Polycom (середина 2015 г.) и Fortinet. В ритейловом сегменте, помимо упоминавших соглашений с Acer, Lenovo, XYZ Printing, были подписаны важные контракты с компаниями Fly и Meizu (телефоны), Litro (по новаторскому фотооборудованию) и Logitech».
Кроме того дистрибьютор расширил сотрудничество с компанией Western Digital. В 2015 г. коллектив «Марвел-Дистрибуция» был усилен за счет сотрудников, работавших ранее у другого дистрибьютора, что позволило компании получить полный контракт с компанией WD (в том числе и на внутренние жесткие диски производителя, а не только на консьюмерские внешние устройства).
Не обошли вниманием на пресс-конференции и ситуацию с партнерской сетью. «У каждого дистрибьютора есть свои оценки количества партнеров, — отмечает Константин Шляхов. — Мы же стараемся оценить не только свою дилерскую сеть, но и общее количество компаний, которые работают на отечественном рынке. В этом году мы пришли к выводу, что в России перепродажей ИТ-оборудования занимается около
Самую большую долю в нашем обороте занимают системные интеграторы — около 40%. Еще 20% приходится на компьютерную розницу. Несмотря на все происходящие изменения, на захват региональных рынков представителями федеральной розницы, компьютерная розница жива, и ее вклад в работу нашей компании значительный. Интернет-розница пока в нашем обороте занимает небольшую долю — около 5%. Тем не менее, если посмотреть на динамику, то интернет-розница — это единственный сегмент, который за прошедший год вырос в долларовом выражении. Еще около 15% нашего оборота приходится на корпоративных ресселеров. Хотя, если говорить о количестве компаний, то эта группа партнеров будет самая многочисленная. По нашим оценкам, компаний, относящихся к этим партнерам сейчас на рынке около 4 тыс., примерно половина из них работает с нами. Заметную долю в нашем обороте занимает сотовая розница — 14%. Еще 5% приходится на бытовую розницу. И оставшийся 1% — на прочие каналы продаж».
В топ-10 ритейл-партнеров дистрибьютора вошли «Билайн», DNS, «Евросеть», КЕЙ, «М.Видео», «Мегафон», MediaMarkt, «Ситилинк», «Эльдорадо», «Юлмарт» (указаны в алфавитном порядке). Комментируя этот список, Константин Шляхов не мог не отметить тот факт, что один из крупнейших интернет-ритейлеров, входящий в холдинг с другим дистрибьютором, также вошел в число крупнейших партнеров «Марвел-Дистрибуция».
Константин Шляхов обратил особое внимание на изменения, произошедшие в десятке лучших корпоративных партнеров: «Нам, как компании, которая исторически начала свою работу в Санкт-Петербурге, очень приятно, что по итогам 2015 г. в список наших лучших корпоративных партнеров вошла компания Complete. Нам приятно, что в этом же списке мы видим „Корус Консалтинг“ и Softline». Кроме того в десятку лучших корпоративных партнеров компании «Марвел Дистрибуция» вошли «АйТеко», «Астерос», Compulink, IBS Platformix, Jet, КРОК и «Техносерв» (указаны в алфавитном порядке).
При этом, как отмечают представители дистрибьютора, взаимодействие с партнерами все больше уходит в область электронной коммерции: «Если говорить про рынок софта, на который мы стараемся активно выходить, то там около
* Вадим Степанишин, отвечавший раньше за развитие розничного бизнеса «Марвел-Дистрибуция», больше в компании не работает.
** Собственные оценки компании строятся на отчетах аналитических агентств, в том числе IDC, GfK, ITResearch, а также на данных вендоров и партнеров, с которыми работает дистрибьютор.
*** До 2015 г. «Марвел-Диструбуция» работала с этими вендорами только по корпоративной продукции, начиная с 2015 г. контракты были расширены и на консьюмерскую линейку.
**** Здесь и далее все цифры приведены в долларовом выражении (если не указано что-то другое).
Источник: Светлана Белова, CRN/RE
