20 июня 2019 г.
Рынок дистрибуции программного обеспечения несомненно один из самых «страстных» в России — страсти на нем кипят не шуточные. Во-первых, потому, что политика импортозамещения начала приносить свои плоды. Российский софт стал не только теснить зарубежный на отечественном рынке, но и сделался такой же доходной статьей экспорта, как продажа вооружения. По предварительным данным ассоциации «Руссофт», в 2018 г. совокупный оборот российских софтверных компаний в рублевом эквиваленте перевалил за 1 трлн. Экспорт отечественного ПО в долларах превысил 10 млрд — рост по сравнению с предыдущим годом составил 19%. При этом объем продаж на внутреннем рынке оценен в 6,33 млрд долл (+15%) или 395 млрд руб. (+23%). Таким образом в долларах доля зарубежных продаж в совокупном обороте по итогам 2018 г. составила 64% (годом ранее было 62%). В «Руссофте» резюмируют: экспорт растет быстрее, чем продажи на внутреннем рынке.
А если учесть, что многие российские дистрибьюторы софта «исторически» были «заточены» на продажи зарубежного ПО, кипение на рынке только усиливается. Громкий уход в конце 2018 года компании Softkey, которая еще несколько лет назад рапортовала об оборотах порядка 60 млн долл. — тому яркий пример.
Кроме того одна из любимых тем ИТ—рынка — обсуждение скорой смерти дистрибуции — применительно к дистрибуции ПО приобретает практически «кассандровский оттенок». Еще несколько лет назад многие солидные эксперты были уверены: облачные сервисы и подписки вгонят последний гвоздь в крышку дистрибуции ПО. Однако в действительности, как это обычно и бывает, все оказалось «совершенно иначе, чем на самом деле». «Коробки» были заменены на «лицензии» и «подписки», а покупатели с трудом вспоминают времена, когда для приобретения очередной программы надо было отправляться в магазин. Вслед за изменением формы продукта начал меняется и его канал продаж. Например, появился целый класс компаний, которые специализируются на продаже клиенту облака. Тем не менее, и традиционные перепродавцы софта продолжают работать на рынке. Мало того, как показывают исследования, канальное ПО уже давно перестало быть «нишевым» товаром, который закупают только у специализированных дистрибьюторов. Медленно, но верно оно заняло свои позиции в продуктовых портфелях самых разных поставщиков: от нишевых до широкопрофильных.
CRN/RE не в первый раз обращается к этой теме. Однако на ИТ-рынке все меняется очень быстро, особенно на рынке ПО. Мы решили узнать у участников рынка, как сейчас выглядит рынок дистрибуции софта.
«Несмотря на многолетние ожидания „смерти“ дистрибьюторов, роль последних скорее выросла, если говорить о VAD-дистрибуции, — считает генеральный директор компании Axoft Михаил Прибочий. — Сейчас дистрибьютор может быть центром компетенций целого ряда решений, у него зачастую больше экспертизы, инженеров или железа для пилотных проектов, чем у вендора или у партнеров. Системные интеграторы прибегают к услугам дистрибьютора на всех этапах реализации проекта — продажи и пресейла, в пилотах и внедрениях, когда требуются дополнительные компетенции или сервис от дистрибьютора дешевле, чем собственный. Наблюдается тенденция к укрупнению дистрибьюторов: небольшие компании уходят или переходят на работу по партнерской модели. Растет экспертиза, расширяются направления работы, компетенций, географии присутствия. Быстрыми темпами развиваются облака, подписки давно перестали быть экзотикой».
Согласен с коллегой и заместитель директора департамента ИПО, OCS Distribution Сергей Черняев: «Модель Value Add Distribution в
«На сегодняшний день рынок России постепенно перенимает успешную практику у наших западных партнеров, — рассказывает директор департамента Software RRC Россия и СНГ Алексей Судьенков. — Все больше разработчиков ПО меняют формат своего лицензирования в сторону „сервисной“ модели бизнеса, используя облачные технологии. Такой формат выгоден для всех участников сделки, так как с помощью „сервисной“ модели клиент может перевести затраты из CAPEX в OPEX (если требуется для технарей, то можно указать: „...затраты из инвестиционного в операционный формат“), что немаловажно во времена дорогих кредитов и текущего инвестиционного рынка России. Партнер и дистрибьютор приобретают прогнозируемый доход, а значит стабильный и прогнозируемый бизнес. Все эти выгоды и ценности все больше воплощаются в ИТ-среду. Партнеры разных уровней начинают создавать собственные масштабируемые решения, которые включают продукты мировых софтверных брендов и собственные разработки, основанные на API. Уже сейчас продукты ИТ осуществляют коллаборацию с разными сегментами рынка и целевыми аудиториями».
По словам Алексея Судьенкова, именно такой вектор развития сервисной модели RRC Software предлагает партнерам. Дистрибьютор с помощью экспертов рынка и вместе с партнерами создает некое единое сообщество, которое призвано создавать клиентооринтированные решения, нацеленные на широкий круг клиентов.
По мнению директора по развитию электронных сервисов и программных решений департамента ПО «Марвел-Дистрибуции» Игоря Мартюшева, сейчас на рынке дистрибуции софта есть сложности с поставками из-за санкций, однако это нельзя считать «новым трендом»: «В целом могу сказать, что революции на рынке дистрибуции софта не происходило и ждать каких-то кардинальных перемен тоже не стоит. Сейчас все идет по спирали — эволюция софта подстегивается эволюцией железа, которая в свою очередь подстегивается эволюцией софта, и так далее. Сам рынок в России активно развивается и растет. С 2016 года реестр российского ПО пополнился 5120 различными продуктами».
А руководитель направления IBM Software RRC Россия Евгений Синицин полагает, что в текущий момент рынок находится в «застывшем» состоянии.
Новое старое
Появились ли новые тенденции, которые оказывают влияние на рынок дистрибуции софта? Пожалуй, нет. Несмотря на то, что скорости изменений сегодня высоки, рынок продолжает реализовывать тренды, возникшие уже более пяти лет назад.
«Все ждут 2020 год, когда иностранное ПО во всех бюджетных организациях согласно указанию правительства РФ должно быть заменено на отечественное, — говорит Игорь Мартюшев. — Импортозамещение
существенно стимулирует развитие российского рынка. К примеру, в 2016 году доля импортного ПО, которое закупали госорганы, составляла более 70%. В 2018 году эта доля снизилась до 30%. Есть прогноз, что она будет уменьшаться на 5% каждый год».
Согласен с коллегой и Евгений Синицин: «Есть два основных фактора, влияющих на рынок. Первый — тренд на импортозамещение. При этом традиционные рынки, базирующиеся в основном на американских производителях, находятся под давлением, а новые еще не сформировались. Второй момент — изменения в российском налоговом законодательстве, вступившие в силу 1 января 2019 года. Адаптация производителей к этим изменениям происходит до сих пор и влияет на объемы продаж».
«На рынке дистрибуции софта можно выделить две основные тенденции: развитие импортозамещения и рост числа продуктов, предоставляемых по подписной или облачной модели, — рассказывает руководитель проекта MerliONCloud Антон Салов. — Спрос на „импортозамещенное“ ПО позволил активно развиваться российским производителям. При этом большинство из них вынуждены направить все силы на адаптацию продуктов к требованиям рынка и обеспечить реальное функциональное замещение конкретных иностранных аналогов. Соответственно, вендоры предпочитают сфокусироваться на развитии продукта, а вопросы продаж, поддержки, проектов — переложить на канал. С облаками и подписками все намного сложнее, так как это до сих пор новая и не очень удобная модель доставки ПО, в силу возросших в разы требований к документообороту, биллингу. Эти функции для успешного функционирования канала призван обеспечить дистрибьютор».
Михаил Прибочий полагает, что главная тенденция рынка — стирание граней между софтом, железом и сервисами: «Если раньше покупали только «железку», то сейчас это может быть еще и программный продукт или подписка на услугу, в том числе облачную. Это затрагивает всех: и вендор, и канал могут предлагать сразу весь спектр возможностей.
По оценкам Алексея Судьенкова, «облачные решения и сервисная модель плотно займут свои позиции в России, вопрос остается только во времени, и по нашей экспертной оценке, это замет еще от 3 до 5 лет. По истечению этого срока рынок поделят успешные игроки, а кто не успеет, тому будет сложно перестроиться от „проектного“ бизнеса в сторону сервисной модели».
«Советское — значит отличное!»
Политика импортозамещения заставила дистрибьюторов софта пересмотреть свою продуктовую политику. С чем же им пришлось столкнуться? Какие особенности присущи дистрибуции российского софта?
«Государство ставит задачей обеспечение полной защиты от киберугроз, идущих из-за рубежа, от других стран, — напоминает Михаил Прибочий. — Значит, по умолчанию мы должны использовать либо отечественные продукты, либо иностранные решения, но прошедшие через „горнило“ сертификации. Для рынка характерна большая доля государственных организаций и малая — сектора SMB. В процентном соотношении в России доля малого и среднего бизнеса в разы ниже, чем в других странах. Это дает очень сильную проекцию на весь канал. Другая особенность России — большая централизация. В Москве сосредоточены основные государственные и коммерческие заказчики. Региональным компаниям приходится работать с очень ограниченным числом местных клиентов либо выходить на федеральный уровень».
Алексей Судьенков полагает, что в случае дистрибуции отечественного софта «классический функционал дистрибьюторов, который подразумевает логистику и финансы, трансформируется в сторону долгосрочной взаимовыгоды и клиентоориентированности. Дистрибьюторы должны стать проводником в рынок сервисной модели».
«Среди особенностей в дистрибуции российского софта можно отметить не всегда ясное представление, что может дать канал вендору, — считает Антон Салов. — Отсутствие у сотрудников многих отечественных компаний-разработчиков опыта работы в глобальных компаниях приводит к тому, что они ожидают от канала „коммита“ на определенные объемы даже для продуктов с неясной нишей и наличии сильных западных аналогов. При этом они не уделяют внимания вопросам поддержки, обучения и проектов в российских регионах. Имея в целевой аудитории федеральные и региональные органы исполнительной власти, они не понимают специфики закупок у таких клиентов. Опять же, многие из них не привыкли вкладываться в региональный маркетинг, а это существенно затрудняет продвижение продуктов. Ситуация усугубляется, если речь идет про облака. При использовании облачной модели российские вендоры либо уверены, что смогут сами дотянуться до региональных партнеров из Москвы, либо считают, что надо ориентироваться на Европу, где рынок более ориентирован на такую модель потребления ПО».
По мнению Евгения Синицина, главная особенность такой дистрибуции в том, что это наиболее быстрорастущий сегмент рынка: «Наряду с open source, он является „точкой роста“ как для дистрибьюторов, так и для партнеров второго уровня».
А вот Сергей Черняев полагает, что «продвигать российский продукт или западный — разницы нет»: «Требования/вопросы/способы взаимодействия дистрибьютора и вендора — они примерно одинаковы. Разница может быть в языке общения».
Согласен с коллегой и Игорь Мартюшев: «По большому счету дистрибуция ПО везде одинаковая. Различия есть только в уровне развитости стран и проблемах, связанных с пиратским распространением решений. В вопросе продаж российский софт ничем не отличается от западного: мелкие разработчики не имеют дистрибьюторской модели (таких действительно в России большинство), крупные — работают только с дистрибьюторами».
Хозяйке на заметку
На что, по мнению дистрибьюторов, нужно обратить внимание партнерам второго уровня, если они хотят заниматься продажами ПО?
«Партнерам второго уровня нужно помнить, что „бокс-мувинг“ ушел в прошлое, что вне зависимости от того, что будет продвигать/предлагать партнер заказчикам, он должен смотреть шире и фокусироваться на предложении заказчикам комплексных решений, — подчеркивает Сергей Черняев. — На наш взгляд имеет смысл уделить отдельное вниманию развитию и продаже своих сервисов. Хотя большинство продуктов уже можно купить онлайн на маркетплэйсах, но именно партнер может предоставить заказчику сервис интеграции продуктов в его инфраструктуру».
По словам Игоря Мартюшева, чтобы продавать ПО, нужна хорошая команда программистов и инженеров. Без автоматизации и грамотной экспертизы заниматься этим бизнесом нет смысла. «Это касается всех партнеров — и из ритейла, и из проектного направления, — уточняет Мартюшев. — Ваша команда должна уметь не только продавать, но и поддерживать автоматизацию процесса продажи, а также обеспечивать грамотную экспертизу для конечных заказчиков».
«Требования к квалификации партнеров второго уровня непрерывно растут, и надо быть готовым к инвестициям в обучение и сертификацию специалистов», — считает Евгений Синицин.
По мнению Алексея Судьенкова, основной акцент надо делать на создание новых продуктов и решений, основанных на облачных технологиях и API. «Для этого необходимо привлекать внешнюю экспертизу с рынка, консультантов, коучей, которые помогут плавно трансформировать текущую бизнес-модель проектов в сторону сервисной модели и облаков, — говорит Судьенков. — Важно отметить, что эта трансформация не подразумевает ликвидацию действующего проектного бизнеса, а лишь создает путь, нацеленный на создание нового направления сервисной модели, которое постепенно сформирует клиентоориентированный рынок и позволит получать стабильный и прогнозируемый доход».
Михаил Прибочий уверен: сейчас успешный реселлер должен уметь предлагать заказчикам решение проблем и собственными силами генерировать проекты, которые эти проблемы устранят. «Надо не продать таблетку, а гарантированно избавить от головной боли, — напоминает Прибочий. — Партнеры, привыкшие работать на входящих запросах и продающие продукты, а не решения проблем, скоро уйдут с рынка».
Антон Салов считает, что партнерам второго уровня нужно обратить внимание на развитие актуальных компетенций по оказанию различного рода услуг вокруг ПО: «Добавленная ценность партнера критична в рентабельности и конкурентоспособности современного высокотехнологичного бизнеса. Переход на сервисную модель доставки ПО диктует новые требования и правила — и тут стоит либо инвестировать в развитие своих компетенций, либо искать надежного партнера, который поможет в сложных проектах не только выиграть, но и реализовать, и заработать».
Источник: Наталья Басина, crn.ru
