28 марта 2022 г.
Анна Чернякова, вице-президент OCS Distribution, о том, как происходящие события отразились на работе компании, о реалиях и перспективах ИТ-дистрибуции в России.
Ситуация, в которой все мы оказались на сегодняшний день, нестандартная и развивается динамически. Никто не может точно сказать, чем она закончится — и гадать об этом нет смысла. Вместо этого взглянем объективно на то, что происходит на ИТ-рынке здесь и сейчас, и на то, какое влияние события оказывают на каждый из аспектов работы дистрибьютора.
Взаимодействие с вендорами
Западные вендоры, по большей части, взяли паузу в работе. Остановлено все, что касается отгрузок, сервиса, логистики, функционирования локальных офисов. Однако важно понимать, что даже штаб-квартиры вендоров не имеют полномочий на 100% самостоятельно принимать решение о продолжении сотрудничества. Политика диктует свои условия. Рано списывать со счетов американских и других западных вендоров. С экономической точки зрения прекращать работу не хотел никто — вендоры заинтересованы в работе, с удовольствием «выйдут из отпусков» и вернутся на рынок, как только появится возможность.
Российские вендоры продолжают работу, и есть мнение, что ситуация на рынке «играет им на руку». Но даже продукты отечественного производства нуждаются в зарубежных комплектующих. Их отсутствие косвенно влияет и на производителей софта. Зачастую они реализуют проекты на импортных платформах или ставят отечественное ПО на операционные системы, например, от Oracle или Microsoft, которые временно приостановили свою деятельность на территории РФ.
Таким образом, однозначных «победителей» на текущий момент нет, все так или иначе оказались затронуты. И все же российские вендоры находятся в более выигрышном положении и в отсутствие конкуренции могут частично занять освободившиеся ниши на рынке.
Поставки
Вопрос о поставках — один из самых частых за последнее время. Траки и паромы в Европе встали, авиарейсы отменены. Все экспортируемые в Россию товары подвергаются тщательному досмотру на предмет наличия санкционной продукции. Это замедляет процесс доставки даже разрешенных товаров. Однако поставки от вендоров, не присоединившихся к санкциям против России, продолжают поступать, как и продукция, не попавшая под ограничения: розничные и консьюмерские товары.
Сейчас наша компания, как и многие другие, активно работает над вариантом «азиатского» транзита. Китай и страны Юго-Восточной Азии, страны Латинской Америки, например, Бразилия... В общем, глобус довольной большой.
Развитие компании
Несмотря ни на что, мы активно работаем над привлечением новых вендоров и пополнением продуктового портфеля. Очевидно, что это будут не «бренды класса А», но надежные и зарекомендовавшие себя производители. Надо понимать, что подписание вендора — это не быстрый процесс. Даже в спокойные времена он занимал от нескольких месяцев до нескольких лет, поэтому не стоит ждать одномоментного пополнения продуктовой линейки. Однако мы активно работаем над поиском и анализом предложений от государств, которые не присоединились к санкциям. Возможно, вскоре сможем предложить партнерам новые бренды. Не стоит недооценивать перспективы компаний Азии и Южной Америки с точки зрения технологического потенциала или перспектив в конкретных рыночных нишах.
Спрос на продукцию и услуги
Сейчас партнеры активно интересуются продукцией Nerpa (ИТ-бренд, созданный OCS в 2020 году): персональными и коммутационными системами, серверами, системами хранения данных. Есть высокий спрос и на услуги по сервисному обслуживанию и проектному инжинирингу, которое оказывают соответствующие департаменты OCS. Так как американские и европейские вендоры сокращают свое присутствие на рынке (или даже покидают его), на их место могут прийти новые азиатские производители — и услуги сервисного сопровождения, инжиниринга и производства, которые оказывает вендорам OCS, будут в связи с этим также очень востребованы. Подхватить спрос со всего рынка мы не сможем — но продолжим развивать эти бизнес-направления и инвестировать в них.
Не исключено, что в процессе мы будем развивать и новые типы услуг. Это естественное развитие, которое будет вызвано перестановками на рынке. Но сначала надо дождаться конца «турбулентности» и оценить новую конфигурацию рынка: каналы поставщиков, сбыта, возможности для развития.
Работа с партнерами и кредитование
Наши крупные заказчики продолжают работу, проводят оплату по реализованным партнерским проектам и готовы инвестировать в дальнейшее сотрудничество с OCS. Пока единственное, что не дает нам оказывать услуги в привычном объеме — это ситуация с логистикой и поставками. Как только она прояснится, мы сможем выйти на прежний уровень.
Что касается кредитования партнеров — на данный момент банки и страховые компании существенно пересмотрели свою кредитную политику в сторону ужесточения, и сам рынок находится в замороженном состоянии. У OCS большой запас «подкожного жира», скажем так, а наши финансисты — профессионалы от и до, они делают все возможное для обеспечения максимально комфортных возможностей для работы с партнерами. Несколько раз за последнее время слышала от дилеров фразу «Какие же вы крутые!» именно в аспекте финансовых сервисов — и это очень приятно. Условия, на которых мы взаимодействуем с вендорами и партнерами, достаточно гибкие и вполне позволяют вести бизнес в текущих реалиях. К примеру, OCS выделил лимиты для закупки товара на склад — c разумными нормативами по оборачиваемости и маржинальности, — следовательно, реализовал тот же кредит, где вложения сделаны в доступность товара.
Итог
ИТ-дистрибуция, несмотря на все сложности, будет жить и развиваться. В случае любых потрясений значимость доступности ИТ-продукции и ИТ-сервисов, а также компаний, которые этим занимаются, только возрастает. С точки зрения рынка у нас хорошие перспективы — ИТ-дистрибуция находится в гораздо более привилегированном положении относительно многих других игроков. Одни двери, абсолютно новые, для нас откроются, другие — окажутся закрыты. И что именно это будут за двери, мы увидим уже довольно скоро.
Источник: Анна Чернякова, вице-президент OCS Distribution
