25 декабря 2024 г.
В 2024 году российский ИТ-рынок в очередной раз доказал, что обладает большим потенциалом к росту. Отечественные производители набирают темпы производства и предоставляют заказчикам новые разработки, которые порой не уступают продуктам и решениям ушедших вендоров. Чтобы осмыслить результативность работы российских производителей, дистрибьюторов и системных интеграторов в уходящем году, важно держать в фокусе весь путь, который проделала отечественная ИТ-индустрия за предыдущий период.
Российская ИТ-ретроспектива
Еще 4 года назад на российском ИТ-рынке было распространено мнение, что пока существует импортное оборудование класса А, отечественные производители не будут востребованы. Тогда потребность в импортозамещении лишь витала в воздухе, а в успешное развитие сегодняшних российских ИТ-гигантов мало кто верил всерьез.
Почти весь российский ИТ-рынок весьма скептично относился к возможностям импортозамещения. Это распространялось как на заказчиков, так и на системных интеграторов с дистрибьюторами, а иногда и на самих российских производителей. Рынок был наполнен продуктами и решениями иностранных брендов, которые смогли сформулировать собственные правила игры и перестроить двухуровневую систему продаж под свои потребности.
В сложившихся обстоятельствах российские ИТ-дистрибьюторы по большей части выступали точкой распространения решений зарубежных брендов, поддерживая их продвинутой логистикой и финансовыми инструментами.
...И наступил 2022 год
Так уж сложилось, что российской радиоэлектронной промышленности выпала историческая возможность проявить себя, которой воспользовались многие производители, дистрибьюторы, системные интеграторы и прочие игроки ИТ-рынка.
С уходом зарубежных вендоров многие компании, которые заказывали иностранное оборудование, столкнулись с повышением цен и санкционными ограничениями. Некоторые крупные дистрибьюторы и многие «параллельные» импортеры оказались в условиях нехватки средств на обеспечение достаточных своевременных объемов с гарантией и надлежащим качеством товара, привезенного из-за рубежа.
Ландшафт отечественного ИТ-рынка изменился, и заказчики, десятилетиями работавшие только с решениями иностранных вендоров, обратились к российским производителям, предъявляя те же требования к качеству оборудования и сервисной поддержке.
А требования действительно высокие. Ушедшие вендоры зачастую предоставляли не только продукт, но и целый набор сервисов к нему, развитую систему обучения по эксплуатации и продажам решения. Российским производителям пришлось прорабатывать ключевые точки роста и в кратчайшие сроки выходить на уровень иностранных брендов класса A как по качеству оборудования, так и по сервисным возможностям для конечных заказчиков. Это оживило рынок и позволило сделать заметный скачок вперед.
Новая реальность российских производителей
Успешно ли идет процесс адаптации к новым реалиям? Мы можем рассуждать лишь с позиции дистрибьютора. Процесс точно идет. Мы с интересом наблюдаем за успехами наших производителей и видим, как развитие философии и содержания конечного продукта отражаются на объеме отгрузок.
Конечно, практически невозможно в одночасье перестроить бизнес-процессы и реорганизовать продуктовую стратегию, но всегда можно собрать обратную связь по рынку и выработать решение, удовлетворяющее потребности заказчиков в различных сегментах. В этом деле российские производители могут рассчитывать как на собственные возможности, так и на партнерский канал дистрибьюторов.
Трудно переоценить важность взаимодействия дистрибьютора с партнерским каналом. Своевременная объективная обратная связь способствует развитию продуктовых линеек и освоению новых направлений разработки. Команда PROWAY особое внимание уделяет работе с партнерами и оперативно доносит актуальные потребности конечных заказчиков до российских производителей.
Успехи в импортозамещении
Значительные темпы роста на российском рынке наблюдаются у софтверных решений. В первую очередь это сфера информационной безопасности и операционных систем.
Темпы развития аппаратной части несколько уступают софту, но из-за высокой потребности в серверных решениях направление динамично развивается. Сегодня можно с уверенностью сказать, что в области коммутации, маршрутизации и передачи информации сделан ощутимый рывок вперед.
Конечно, все еще остаются зоны роста; например, в сфере производства систем для сложных графических вычислений мы пока находимся в догоняющей позиции, однако по мере развития российского ИТ-рынка, я думаю, отставание значительно сократится.
Если более подробно рассматривать сетевое направление, то можно отметить, что ряд отечественных брендов уже занял эту нишу. Крупные российские заказчики испытывают определенную потребность в сложноуровневых системах для ЦОДов. В этой части отечественные вендоры пока не предложили замену иностранным брендам, но мы как дистрибьютор всегда готовы подбирать альтернативные решения на базе других типов оборудования.
С точки зрения продвижения идеи импортозамещения 2024 год, несомненно, можно назвать успешным. На сегодняшний день уже более 60% заказчиков наших партнеров выбирают решения российских производителей.
Учитывая темпы развития отечественного продукта, можно уверенно говорить, что следующий год будет еще более интенсивным с точки зрения технологических событий, а ИТ-рынок продолжит стремительный рост. В России огромный потенциал для развития радиоэлектронной промышленности и что самое важное — спрос на отечественную продукцию.
Как себя ощущают дистрибьюторы в 2024 году?
Задача хорошего дистрибьютора — выстроить свои бизнес-процессы так, чтобы вся рутинная операционная работа оставалась за кадром для партнеров и их заказчиков, но они всегда знали, что каждый проект будет реализован быстро, качественно и надежно.
В двухуровневой системе дистрибьютор выступает гарантом выполнения финансовых обязательств перед вендором, а также доставки и распределения оборудования на ИТ-рынке.
Своевременная поставка оборудования — сложный и многоэтапный процесс, который включает огромное количество переменных, начиная от размещения заказа на производство и заканчивая доставкой готового товара на объект заказчика. Во всем этом важнейшую роль играют два фактора: логистика и финансы.
В работе дистрибьютора ценятся надежность, прогнозируемость поставок и расширенный набор финансовых инструментов.
В настоящий момент российский ИТ-рынок находится в непрекращающейся гонке, где каждый годовой круг предъявляет новые законодательные, логистические и финансовые требования. Вылететь с маршрута очень просто, если не развивать каналы обратной связи и вовремя не сигнализировать о своих потребностях и возможностях. В этой гонке всегда были, есть и будут две самые важные вещи, которые помогут преодолеть все трудности: время и партнерские отношения.
Актуальные потребности российского ИТ-рынка
Как показала практика, российский ИТ-рынок быстро адаптируется под любые изменения, но неизбежной ценой адаптации становятся финансовые показатели. В этой динамике важно чувствовать поддержку государства — не только в рамках ограничительных мер, но и в плане некоторых упрощений законодательного регулирования.
Мы видим, какие огромные усилия вкладываются в развитие образовательных программ в сфере информационных технологий. Но и этого не всегда достаточно. Важно не только дать профессию, но и обеспечить студентам возможность применить знания на практике, а это уже должно быть на стороне отечественных ИТ-компаний.
Ежегодно на рынке появляются новые стартапы. Необходимо знакомить партнеров и заказчиков с новыми продуктами и решениями, ведь здоровая конкуренция — залог развития индустрии.
Всевозможные качественные изменения ИТ-отрасли и канала продаж находятся в зоне ответственности каждого участника рынка, а ориентир на людей и продвижение отечественных технологий обеспечит нужные темпы импортозамещения.
Планы PROWAY на 2025 год
С 2022 года ситуация на российском ИТ-рынке кардинально изменилась. Те привычные «киты», на которых стояла отечественная высокотехнологичная отрасль, канули в лету. В настоящий момент превалирует новая и сильная идея — гарантия стабильности радиоэлектронной промышленности заключается в собственном производстве. Сообразно с этой идеей практически все претерпело определенные трансформации. В 2024 году не осталось отраслей, которых бы не затронула идея импортозамещения. Единственное, что осталось неизменным — стремление и желание людей работать вместе, без политики.
Безусловно, вместе с индустрией меняются и все участники ИТ-рынка. На 2025 год у компании PROWAY грандиозные планы. В соответствии с потребностями партнеров мы и дальше будем двигаться в направлении развития импортозамещения.
Планируем качественно нарастить уровень технической экспертизы, а это невозможно без наличия эффективного полигона для тестирования и проработки продуктов и решений отечественных производителей. Еще с весны 2024 года мы инвестируем опыт и ресурсы в PROWAY Innovation Lab. Уже сегодня в нашей демо-лаборатории находится передовое реестровое оборудование ведущих российских производителей, на котором партнеры и их заказчики могут протестировать совместимость ПО доверенных отечественных разработчиков.
Помимо этого, в 2025 году мы более точечно сфокусируемся на партнерском канале. У нас есть целевой список партнеров, с которыми хотели бы повысить уровень технологического и коммерческого сотрудничества.
Бизнес — это не только про деньги, но и про людей. Развитие значимых социальных инициатив, таких как общие спортивные мероприятия (например, IT Ski Race) неизменно способствует повышению командного взаимодействия всех участников рынка.
Думаю, что наш план развития на следующий год будет способствовать движению российского ИТ-рынка в направлении импортозамещения. Важно, чтобы каждый участник мог делиться своим опытом с партнерами и продвигать важные и полезные технологические решения отечественных производителей, не забывая про потребности конечных заказчиков.
Источник: Михаил Ласкин, коммерческий директор PROWAY
