21 января 2025 г.
Продолжение. Начало тут
По каким объективным параметрам изделия российских ИТ-вендоров — именно в целом/в среднем, а не каких-то отдельных брендов, — не дотягивают пока с точки зрения канала продаж до заданных их глобальными коллегами показателей?
Высокая планка
Как напоминал уже на страницах нашего издания Роман Галухин, директор департамента продакт-маркетинга компании Treolan, для канальных партнёров имеют немалое значение понятная стратегия работы вендора и готовность исполнять взятые на себя обязательства: «Конечно, важно и наличие товара на складе либо понятная история с транзитами. Многие партнёры привлекают технических специалистов вендора при общении с заказчиками, что очень помогает им в достижении цели. Так, инженеры производителя могут быстрее отвечать на вопросы по оборудованию из-за близости к производству — либо способствовать необходимой доработке под заказчика требований продуктов».
«Канал ничего не беспокоит, — решительно заявляет Аркадий Молокин, руководитель отдела проектного оборудования ОПМ (отдела продуктового менеджмента) ГК
Одно дело, по здравому замечанию Александра Осокина, руководителя отдела по работе с российскими производителями компании PROWAY, говорить о технических характеристиках, другое — о постпродажном сопровождении: «В вопросах надёжности оборудования российским вендорам удалось достичь впечатляющих результатов. Что касается сервисной поддержки, крупные отечественные производители уже отработали этот механизм, и самые высокие уровни SLA доступны для российских заказчиков. Во многом этот прогресс связан со специалистами, которые занимались разработкой, поддержкой и продажей решений ведущих мировых брендов. Теперь они могут применить свой опыт и знания в работе с российскими производителями».
Основной проблемой — причём в целом по ИТ-рынку — Дмитрий Бутмалай, директор департамента продвижения продуктов Rubytech, называет отсутствие совместимости оборудования и ПО «из коробки»: «Мы привыкли, что именно вендоры обеспечивают совместимость и выравнивают дорожные карты развития своих продуктов. Мы понимаем, что такова специфика момента, и что в перспективе нескольких лет это будет исправлено, но сейчас задачу проверки работоспособности различных конфигураций оборудования и ПО мы взяли на себя. Более того, мы решаем её радикально, продвигая программно-аппаратные комплексы, использование которых позволяет забыть о проблемах совместимости на уровне инфраструктуры».
Дмитрий Петров, руководитель отдела продуктового менеджмента
По сервису и техподдержке, продолжает эксперт, существенной разницы по сравнению с ушедшими вендорами нет: «Набор услуг не отличается — он скопирован с ушедших вендоров и российскими производителями поддерживается. А вот что касается работы с партнёрами, то здесь до сих пор тоже чувствуется „болезнь роста“ у многих вендоров. При этом позитивные изменения есть, рост происходит, и во многом ему способствует тот факт, что состав вендоров пополнился специалистами ушедших брендов. Тем не менее, чёткие правила взаимодействия с каналом до сих пор не сформировались. Так, вендоры нередко берутся за прямые поставки конечному заказчику: то работают через партнёров — а то, едва появляется крупный контракт, про партнёров забывают. Итого, можно сказать, до сих пор далеко не все вендоры имеют сформированную стратегию взаимодействия с каналом — как и партнёрские программы, направленные на его поддержку».
«Конечно, обычно западный (или китайский) вендор готов предложить более широкую линейку оборудования, более гибкие условия конфигурирования, более высокую производительность и т. д., — говорит Андрей Винокуров, руководитель направления развития инфраструктурных решений компании „Крайон“. — Также есть решения, которые у российских производителей отсутствуют и в обозримом будущем не появятся, — например, поддержка метрокластера в СХД. Но могу сказать, что ситуация не драматична: стандартную инфраструктуру со стандартными же сервисами развернуть на российском „железе“ вполне возможно. Сервера и сетевое оборудование есть, а в части СХД можно выкрутиться — используя гиперконвергентные решения (благо, российские продукты виртуализации с такими решениями хорошо интегрируется) или даже выделенные программные СХД».
На взгляд Сергея Тихомирова, руководителя отдела инфраструктурных решений АО «ИНЛАЙН ГРУП», как раз в целом по ИТ-рынку наиболее заметное отставание наблюдается в части нехватки жёстких гарантий стабильности качества даже в пределах одной партии продукции: «Ну, и пока не все технические решения западных брендов можем заместить: тут и аппаратные платформы для ИИ, и высокопроизводительные системы (GPU и низколатентные высокопроизводительные сети). Зато техническая поддержка основных российских вендоров за эти три года уже достаточно развилась — и в целом работает нормально».
Клиент всегда прав
Какие, по опыту участников российского ИТ-канала, претензии чаще всего высказывают отечественные заказчики в отношении ИТ-продукции под российскими марками — и фирменными сервисами, что предлагают для неё импортозамещающие вендоры? И насколько хорошо в целом у отечественных производителей налажена обратная связь с рынком — напрямую с конечными клиентами либо через посредничество канальных партнёров?
По опыту Андрея Винокурова, к качеству оборудования претензии у клиентов бывают самые разные: «От кривых рельс (для монтажа в стойку) до плавающих глюков при установке карт расширения или зависающих BMC. Систему выявить сложно, но в целом хлопот с российским железом побольше. В части работы с техподдержкой замечания чаще всего звучат в адрес неотлаженных сервисных процессов (такое бывает, например: „не пришёл номер заявки“ — и приходится тратить время на поиски) и пресловутого „человеческого фактора“ — там забыли, тут недосмотрели. Но в целом сервисные процессы работают: такого, чтобы кого-то оставили без поддержки, на нашей памяти не было».
«Обратная связь, на мой взгляд, налажена хорошо, — продолжает эксперт. — Как правило, у вендора в штате есть аккаунт-менеджер, который взаимодействует с заказчиком. Заказчик всегда может обратиться к нему, а если этого мало — есть партнёр, у которого свои контакты в вендоре. Это важное отличие от параллельного импорта: там претензии высказывать некому. Могу отметить, что вендоры очень внимательно следят за сигналами как с рынка, так и с действующих инсталляций. Путь от заказчика до руководителя в вендоре на самом деле короткий».
Александр Осокин напоминает, что основной инструмент выражения претензий заказчика — это прекращение сотрудничества и уход к конкурентам: «Во избежание подобных ситуаций подавляющее большинство российских производителей ответственно подходят к сбору обратной связи от заказчиков. Наличие эффективных каналов связи производителя с заказчиками — залог понимания ситуации на рынке, а прямой диалог с потребителем — дополнительная возможность усовершенствовать свой продукт и разработать классное технологическое решение. Кроме того, в определённых ситуациях контакт с заказчиками просто необходим, особенно в ходе запуска и интеграции сложных технических решений. В этом плане, на наш взгляд, российские производители всегда находятся на короткой ноге с конечным заказчиком».
Сотрудничая с западными вендорами на протяжении десятилетий, как подчёркивает Дмитрий Бутмалай, заказчики привыкли к готовым и зрелым решениям: «Поэтому закономерно требуют аналогичных возможностей и от отечественного оборудования. Например, в качестве обязательного требования для корпоративного маршрутизатора прописывается MPLS (Multiprotocol Label Switching), хотя вероятность того, что механизм будет реально использоваться, ничтожно мала. Думаю, что со временем этот вопрос отрегулируется. Причём в части как ожиданий заказчиков, так и степени зрелости российских вендоров».
По мнению Аркадия Молокина, основная претензия, которую можно предъявить к отечественной «реестровой» технике, — это её нынешняя цена: «Наша техника сильно дороже, чем китайская; иногда в разы. То есть цены нельзя даже сопоставлять. Это и отталкивает потребителя. Заказчик, который не обязан покупать российское оборудование, руководствуясь только экономическими соображениями, сейчас его и не купит. Если же говорить о сервисе, то недостатка в нем нет. На самом деле, нельзя равнять весь сервис на рынке: разница в его уровне была и у западных производителей. Вендоры А-класса обеспечивали полное обслуживание клиента, но были и производители из категории „купил, и слава Богу, что включилось“, а про поддержку вообще можно было забыть. Та же ситуация наблюдается и сейчас: выбрать российского производителя под требуемый уровень сервиса не представляет никакой сложности».
Окончание следует
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
