24 марта 2025 г.
Александр Дмитриев, бывший бизнес-консультант Клиентского центра IBM, выпустил книгу «Мышь среди слонов». Она вышла в издательстве АРТ-образ.
«В свое время про ИБМ написал книжку генеральный директор этой компании, Луи Герстнер. Книжка называлась „Слоны тоже умеют танцевать“. Его взгляд — взгляд с высоты птичьего полета. С высоты слона, — пишет Александр Дмитриев в аннотации. — А я за двадцать лет не стал даже тимлидером, самым маленьким начальником. Не слон — так, мышка. И эта часть про то, как мышки живут среди слонов. Поверьте, это очень занятный опыт».
Ниже отрывок из заключительной части книги — о
Глава пятая. Куасс
Не ценим мы свое, русское. И только, когда иностранцы восхищаются, мы такие: надо же, обычная фигня — чейго-то они?
Штаб-квартира ИБМ была в Австрии. Поэтому оттуда регулярно прикатывали разные перцы, кто с проверками, кто просто жалом поводить, или если проект крупный наклевывался, чтобы рядом постоять и проникнуться, вроде как тоже причастный. Это, кстати, золотая традиция, к крупным проектам примазываться. Система продаж как устроена? Воронка, воронка.
Что это значит — что в начале года идет планирование, все сейлы несут в клювиках предполагаемые проекты. Сейлы же есть двух типов: одни — работают по мелким клиентам, они набирают огромную кучу проектиков мелкими пташечками, приходят на планерку и с криками «вали кулем, потом разберем» вытряхивают их все в эксельные таблицы. Сейлы эти обычно и сами некрупные, юркие, вертлявые и шустрые.
А вот второй типаж — это сейлы, которые могли бы легко быть госчиновниками: корпулентные мужчины с тяжелым взглядом, поворачивается, если надо оглянуться, не шеей, а всем корпусом. Такие «сидят» на одном-двух клиентах, чаще всего сами — выходцы из того клиента, которым занимаются, знают всю внутреннюю кухню и распорядки и на «ты» с ключевыми лицами.
Есть еще третий тип, элитный. Они тусуются в высших кругах, входят в какие-нибудь охотничьи или гольф-клубные шайки-лейки, машина у них такая, что у гендиректора нет, и собирают они пыльцу независимо от типа заказчика. Но это большая редкость.
Так вот, приносят сейлы свои проекты, забивают эксельные таблички, при этом понятно, что в начале года большая часть будущих проектов оцениваются по принципу «три пэ» — Пол, Палец, Потолок. (Берем палец, суем задумчиво в рот, смотрим на пол, смотрим на потолок и заполняем таблицу, что называется «от балды»).
Это то, что наливают в мысленную «воронку» проектов.
На этом этапе то, что половина, если не больше, проектов высосаны из пальца, никого не волнует, и все отлично это осознают.
Потом, с течением времени, фиктивные проекты отваливаются, вытекают как вода из воронки, таблички становятся все ближе к реальности, — и, наконец, через много недель и планерок из трубочки вытекает реальное бабло. При этом важно учитывать цикл проекта: для мелких это обычно недели и месяцы, а для крупных может быть и год и больше.
«Уменьшение» воды (проектов) в воронке подчиняется статистике, так что все знают, сколько надо набрать вначале, чтобы в конце худо-бедно выйти на планируемые цифры.
Так вот, крупные проекты хорошо видны в системе и притягивают взгляд высокого начальства. Поэтому обычно опытные сейлы стараются их «не светить», наполняют таблицы туфтой, придерживая козыри на «потом». Ведь если в табличках появляется крупный проект, тебя сразу начинают долбать сверху — когда будет, что сделал, чтобы продвинуть, где планирование, ну и т. д. А в штаб-квартире тоже не дураки сидят, крупных клиентов знают хорошо, тоже дергают и пинают — где бабки? Где бабки?! Где бабки, я спрашиваю???!!!
Но как только более-менее реальный крупный проект подходит к завершающей стадии (а для каждого проекта есть четко определенные стадии), появляются шакалы и подшакальники: срочно приезжает какой-нибудь зарубежный хмырь с горы, ему организуют встречу с клиентом, он на ней посидит, пару благоглупостей скажет, и потом при раздаче розовых слонов ему тоже на грудь звезду привинтят.
Рядовым рабочим лошадкам-то звезду на грудь тоже, конечно, дадут. Но с дыркой насквозь и заверткой на спине. Чтоб шуршали дальше, собаки, и не расслаблялись. Прошлые заслуги не в счет — что смотришь? План давай, где бабки, гаденыш? Где бабки?!
То, что прошлые заслуги ни разу ни в счет, хорошо видно на ежегодном подведении итогов. Я формулу вывел простую. Если офис план не выполнил, начальство всех дерет как сидоровых коз и торжественно вручает лопату. Копать-не-перекопать. Если выполнил или перевыполнил, бодро поздравляет — и торжественно вручает лопату, но увитую плющом. Тоже копать-не-перекопать.
Идите, копайте! Бери больше, кидай дальше, пока летит — отдыхай! Это бизнес, детка.
Ну а примазавшиеся на финальном этапе, конечно, иногда просто умиляют. Скажем, делали мы проект по крупной нефтяной компании — датацентр. Битва была покруче, чем резня бензопилой в Техасе. Еще бы: Sun, Oracle, IBM, Fujitsu — четыре вендора сошлись в смертельном бою за большой куш. Земля тряслась, как наши груди... Продолжение — в книге
Источник: Александр Дмитриев, фрагмент книги «Мышь среди слонов»
