Для московского офиса Konica Minolta новый финансовый год начался (1 апреля 2015 г.) с глобального обновления. Во-первых, в российском подразделении сменился президент. Во-вторых, в руководстве офиса появились новые люди. И в-третьих, с 1 апреля 2015 г. был дан старт новой партнерской программе.

И если по первым двум пунктам у участников ежегодной партнерской конференции Konica Minolta, в ходе которой и было официально объявлено обо всех этих изменениях, вопросов не возникло, то новая партнерская программа потребовала обстоятельного обсуждения. Предвидя это, организаторы мероприятия изменили его формат: вместо однодневной встречи с партнерами, какой она была несколько лет подряд, было решено провести трехдневную, а основную часть деловой программы передать в пять рабочих групп, где в формате круглого стола делегаты партнерских компаний могли обсудить с представителями вендора все вопросы.

Но обо всем по порядку.

Итак, Цукаса Уэхара, который до 1 апреля 2015 г. возглавлял российское подразделение, отправляется руководить представительством Konica Minolta в Южной Африке. В своем выступлении на конференции он отметил, что данное решение было принято еще полтора года назад. Оно не связано с событиями последнего времени вокруг нашей страны и не изменит отношение вендора к российскому рынку. Поэтому Цукаса Уэхара попросил партнеров компании не воспринимать происходящее как революцию и поддержать не только своего преемника Николая Дмитриева (см. фото), но и всю команду, которая продолжит работу в нашей стране.

Стоит заметить, что изменился и руководящий состав офиса. Так, Станислав Парфёнов, работающий в компании с 2012 г., занял должность директора по сервисной поддержке и аутсорсинговым решениям. Кроме того, коммерческим директором назначен Алексей Каминский, а директором по развитию бизнеса и маркетингу — Жамиля Каменева.

«Точкой отсчета» для новой команды станут результаты работы подразделения в прошедшем финансовом году. По мнению Николая Дмитриева, данные аналитической компании InfoSource позволяют утверждать, что этот период для российского офиса Konica Minolta был вполне успешным. Так, в одном из немногих растущих сегментов российского рынка печатающих устройств — "Полноцветные офисные МФУ формата А3"1 — вендор поднялся на второе место по объему продаж. Удается ему конкурировать и на падающих по объему проданных устройств рынках. Так, в сегменте «Монохромные офисные МФУ формата А3» компания вновь улучшила свои позиции по сравнению с предыдущим отчетным периодом. При этом, как сказал Николай Дмитриев, в данном сегменте рынка компания все еще видит большой потенциал, над реализацией которого и будет трудиться обновленная команда.

Еще один сегмент, заслуживающий особого внимания со стороны российского подразделения, — устройства для производительной печати. По данным InfoSource, рынок монохромных систем в этом сегменте в прошлом году сократился на 22% (в 2013 г. на 18%). И это еще один сегмент, в котором, по мнению Николая Дмитриева, у компании Konica Minolta есть серьезные возможности для роста.

А вот в сегменте цветных производительных систем печати по итогам прошедшего финансового года Konica Minolta не просто занимает первое место, но и смогла увеличить объем продаж по сравнению с 2013 г. И это при том, что в 2014 г. данный сегмент сократился на 13% (в 2013 г. падение достигало 19%).

Кроме того, по наблюдению главы российского офиса, в прошлом году в корпоративном сегменте усилилась тенденция перехода от CAPEX- к OPEX-затратам, что, в свою очередь, увеличивает потребность заказчиков в решениях аутсорсинга печати (в терминологии вендора — в «OPS-решениях2»). И по его мнению, это — одно из самых перспективных направлений развития как для самого вендора, так и для его партнеров.

По данным IDC, приведенным в докладе «Рынок устройств печати в России: основные показатели, тенденции, прогнозы», в мире снижаются не только объемы продаж печатающих устройств, но и уменьшается общее количество распечатываемых страниц. Причем по меньшей мере в ближайшие пять лет ожидается сокращение этого объема примерно на 7% ежегодно. В то же время количество «управляемых страниц» (managed pages) каждый год будет увеличиваться приблизительно на 2%.

Согласно оценкам IDC, в 2013 г. мировой объем выручки от реализации услуг управления печатью достиг 18,9 млрд. долл. А к 2018 г. в среднем по миру данный показатель достигнет 30% общего дохода от продаж решений офисной печати.

Несмотря на то что в нашей стране динамика этого сегмента рынка не столь высока, Николай Дмитриев уверен, что для компаний, специализирующихся на продажах и обслуживании решений для офисной печати, OPS может стать хорошей возможностью улучшить свои бизнес-показатели: «Заказчики, штат которых состоит из 200 и более человек, нуждаются уже даже не в решениях по аутсорсингу печати, а в полномасштабной оптимизации бизнес-процессов. Поэтому в регионах, особенно в крупных городах, есть достаточно много клиентов, которым необходимы подобные услуги. А это значит, что у наших региональных партнеров есть с чем работать».

По мнению Жамили Каменевой, сейчас даже экономическая ситуация работает на тех, кого интересует не только перепродажа и покупка оборудования, но и предоставление и потребление качественных услуг: «До недавнего времени мы жили в спокойной и стабильной экономике, когда многие компании росли просто потому, что рос рынок, на котором они работали. Но настали другие времена. И перед занимающими активную позицию даже в сложной экономической ситуации встают вопросы повышения эффективности бизнес-процессов, их оптимизации. Часто решение подобных вопросов жизненно необходимо. Поэтому мы и впредь будем развивать рынок OPS-услуг как реальный инструмент, применимый и для корпоративных, и для государственных заказчиков».

При этом, по мнению Николая Дмитриева, тем игрокам рынка, которые действительно хотят двигаться в указанном направлении, следует сделать ставку на совместный с Konica Minolta бизнес. Несмотря на то что этот вендор еще довольно молодой игрок в данном сегменте (концепция OPS запущена в сентябре 2009 г.), в 2014 г. компания Gartner поставила его на позицию ведущего поставщика услуг оптимизации служб печати в мире.

В пресс-релизе, посвященном этому событию, отмечается, что Konica Minolta оказывает такого рода услуги более чем 6 тыс. заказчикам по всему миру, из которых 3,5 тыс. располагаются в Европе. Производитель был включен в квадрант «лидеры» благодаря усовершенствованию OPS-инструментов и набору профессиональных услуг, а также увеличению количества проектных офисов и специализированных региональных команд, что позволило ему улучшить качество поддержки клиентов, готовых оптимизировать свои бизнес-процессы.

Не отстают от зарубежных коллег и в российском офисе — здесь запущена новая программа сервисной сертификации. «Уже сейчас все комплексные и глобальные проекты мы делаем совместно с партнерами. Ведь крупные заказчики разбросаны на таком пространстве, что мы просто физически не можем их охватить своими силами. И это стало одной из причин пересмотра нашей сервисной политики, — объясняет Николай Дмитриев. — Раньше у нас было обязательное требование: продавец нашей продукции должен заниматься ее сервисным обслуживанием. Но полтора года назад, когда мы проанализировали территориальное расположение ключевых заказчиков, стало понятно, что существующая система не обеспечивает полноценной сервисной поддержки на всей территории их присутствия. Получалось, что с таким предложением мы к ним даже „зайти“ не можем. И тогда мы стали авторизовывать партнеров, которые будут сотрудничать с нами только по сервису».

Отметим, что в настоящий момент в сети Konica Minolta есть как специализированные игроки, так и представители региональных рынков. Вендор принципиально не хочет отдавать весь сервис в руки крупных компаний. «Дело в том, что бизнес последних зачастую имеет свои особенности: у многих из них на местах нет специалистов, обученных по всем видам оборудования, и их инженеры звонят в центральный офис и консультируются уже со специалистами производителя по поводу той или иной неполадки. Принцип „ремонт по телефону“ позволяет этим компаниям обслуживать оборудование самых разных вендоров на всей территории страны, — комментирует Николай Дмитриев. — Но такая система не всегда эффективна для сложной проектной техники и часто требует наличия специально обученных инженеров на местах. Иначе уровень обслуживания начнет снижатся. Так как мы не можем себе этого позволить, то предлагаем региональным партнерам зарабатывать и на гарантийном обслуживании программных и аппаратных решений Konica Minolta, и на оказании иных сервисных услуг, прописанных в контракте с клиентом. Заказчику — особенно если это территориально распределенная структура — мы гарантируем единую точку входа (так как сами подписываем с ним сервисный контракт) и единый стандарт качества на всей территории его присутствия, который поддерживается силами наших сертифицированных партнеров». Обновленная программа сервисной сертификации стала составляющей частью новой партнерской программы, которая вступила в силу 1 апреля 2015 г.

Напомним, что сейчас вендор реализует продукцию, решения и услуги как напрямую заказчикам, так и через канал продаж, который по итогам прошлого финансового года состоит из 35 партнеров первого уровня, закупающих оборудование непосредственно у производителя и продающих его как конечным клиентам, так и другим компаниям-поставщикам, 135 непрямых авторизованных партнеров, которые приобретают оборудование у партнеров первого уровня и продают его заказчикам, и 89 сервисных партнеров.

«Каждый год мы говорим своим партнерам о том, насколько они важны для нас, — отмечает Николай Дмитриев. — И это не пустые слова. Так, по итогам прошлого финансового года основные поставки — более 60% офисного оборудования формата А4 — пришлись на наш собственный отдел продаж, а в таких сегментах, как офисное оборудование формата А3 и производительное оборудование серий PRO/PRESS, нам не удалось бы достичь нынешних результатов без партнеров — через них было реализовано 87,5 и 71,7% этих устройств соответственно. С этого года меняется и система взаимодействия. Поэтому в этом году мы объявили, что у нас больше не будет деления на „партнерские проекты“ и „прямые продажи“. Теперь каждый продающий решения для печати или оказывающий сервисные и иные услуги на базе продукции Konica Minolta может работать с любым клиентом, начиная c представителей сектора СМБ и заканчивая крупными структурами. Мы как вендор оставляем за собой лишь некоторые международные компании, с которыми подписан глобальный контракт, а основной сегмент рынка — государственный сектор, корпоративные клиенты, малый бизнес — становятся полем совместной с партнерами работы».

И как считают в российском офисе вендора, работая совместно, надо опираться на три постулата новой партнерской программы:

  • взаимовыгодное сотрудничество; 
  • максимальная прозрачность и открытость с обеих сторон;
  • укрепление технической экспертизы партнеров. 

«Мы адаптировали панъевропейскую партнерскую программу под российские реалии, учитывая замечания нашего канала продаж и партнеров, — отмечает Алексей Каминский. — Ключевыми моментами новой программы станут продуктовая сертификация и повышение экспертизы партнеров. Часто подобные новшества воспринимаются ими неоднозначно: „Зачем мне это нужно? Почему я должен это делать и в это вкладываться?“. Поэтому сразу подчеркнем: в нашем понимании сертификация — это в первую очередь возможность для партнера выделиться на высококонкурентном рынке. Не секрет, что для заказчиков крайне важно понимать, кто из представителей вендора сможет лучше других закрыть то или иное направление, решить ту или иную проблему. Поэтому логика предлагаемой нами сертификации состоит в четком позиционировании и сегментировании партнеров».

Какие преимущества смогут получить сертифицированные партнеры Konica Minolta? Конечно, они первыми получат информацию обо всех новинках вендора и его маркетинговую поддержку. Списки авторизованных компаний с указанием статуса и сертификации всегда доступны на сайте производителя. Кроме того, в российском офисе планируют внимательно следить за тем, чтобы авторизованным партнерам работать с вендором было интересно и с экономической точки зрения. Ведь для того чтобы добиться лояльности, рентабельность совместного бизнеса должна быть высокой даже на падающем рынке.

В новой программе предусмотрено четыре статуса сотрудничества: Partner, Advanced, Premium и Elite. На конференции особенно подчеркивалось, что основным критерием для получения того или иного статуса станет развитие совместного бизнеса с вендором. «Причем речь идет не только об объемах продаж, хотя, конечно, этот показатель очень важен, но и о внутренних инвестициях. И мы не скрываем, что чем больше партнер вкладывает в совместное развитие, тем больше преимуществ мы ему предоставляем», — отмечает Алексей Каминский.

Для определения статуса партнера будет использоваться калькулятор, который на базе баллов, заработанных по четырем ключевым группам (состоят из подгрупп) совместной активности (план продаж, маркетинговые инициативы, обучение и сертификация), позволяет рассчитать (с учетом весовых критериев каждой из них), в каком статусе находится партнер на данный момент. Кроме того, благодаря этому механизму партнер, желающий получить более высокий статус, сможет понять, какие действия необходимы для достижения цели.

Продуктовая сертификация в рамках партнёрской программы — одно из основных нововведений, о котором было сообщено на конференции. Начиная с 1 апреля 2015 г. каждый партнер может выбрать одно или несколько направлений бизнеса из следующего списка: производительная печать, сервис и поддержка, программные решения, оптимизация печати (OPS), широкоформатная печать, и получить по нему сертификацию. «Для нас важно, чтобы партнеры выбрали для себя именно то, что их интересует, установить, как они хотят быть представлены заказчикам и какую поддержку ожидают от нас как вендора», — объясняет Алексей Каминский.

В настоящий момент партнерская программа проходит адаптацию к российским условиям ведения бизнеса, а конференция стала не только трибуной для ее объявления, но и предоставила возможность получить максимальную обратную связь от тех, для кого программа предназначена. Дать ответы на возникшие у партнеров вопросы, а также уточнить детали новых условий работы партнеров вендор обещал к концу I квартала своего нового финансового года.

1 По данным InfoSource, российский рынок полноцветных офисных МФУ формата А3 в 2014 г. показал положительную, хотя и замедленную кризисом (5% против 20% годом ранее), динамику.

2 OPS (от англ. optimized print services) — услуги по оптимизации печати. Под «управляемыми страницами» в данном случае понимаются страницы, распечатывающиеся в процессе реализации услуг управления печатью, которые можно рассматривать как один из видов ИТ-услуг.