Мы из джаза, или О том, как играть на финансовых инструментах и не вылететь в трубу

— Как 73 копейки? А где рупь?
— Удержан за халатное отношение к делу...
— Какое ты имеешь право? Это произвол! Я жаловаться буду!
— Это Ваше право... Приемная товарища Калинина работает с девяти утра.
— На паперть толкаешь, грех на душу берешь.

(из к/ф «Мы из джаза»)

Судя по всему, не только игроков российского ИТ-рынка, но и наших соотечественников, живших во времена НЭПа, не радовало близкое соседство числа «73» и слова «рупь». Разница лишь в том, что, если в 20-е годы в Одессе на подобный произвол можно было найти хоть какую-то управу, то после упразднения должности всенародного старосты жаловаться на несправедливость рыночных механизмов стало некому. И это при том, что наказания за «халатное отношение к делу» стали еще жестче: современный рынок без сожаления продолжает отправлять «относящихся халатно» на «паперть» (в виде арбитражных судов), откуда мало кто возвращается.

Есть у этих двух историй (современной и рассказанной в кинофильме «Мы из джаза») и еще одно сходство: и тогда, и сейчас их главные герои приходят к одному и тому же выводу — для того чтобы выжить, надо научиться виртуозно играть на инструментах. Правда, в начале прошлого века речь шла о музыке, а теперь — о финансах. И, как следствие, нынешние игроки подбирают для себя и инструменты соответствующие — финансовые. Но играть на них , впрочем, как и на музыкальных, — не самое простое занятие.

Ведь тех, кто действительно владеет искусством выбора, настройки и извлечения максимальной гармонии из многообразия «квазиденег», представленных на рынке, единицы. А в руках тех, ктоь довольствуется поверхностными знаниями о возможностях того или иного инструмента, и факторинг, и саксофон «звучат» одинаково ужасно. Поэтому в случае с финансовыми инструментами справедливо одно из основных правил джаза —импровизировать могут только те, кто выучил на «отлично» ВСЮ финансовую грамоту.

И последнее, что объединяет эти две истории: для превращения звуков, которые издают имеющиеся у вас инструменты, в то, что называется музыкой (или максимальной выгодой), играть на них нужно только сообща, только в составах джаз-банд (или связок вендор — дистрибьютор — дилер). В этом случае каждый участник не просто чувствует плечо соратника, но и доверяет ему, а менее умелые учатся у более опытных мастеров.

Но все это размышления автора на околомузыкальную тему. А теперь узнаем, что об этом финансовом многозвучии думают игроки рынка. Мы задали партнерам второго уровня, дистрибьюторам и вендорам вопросы «об одном и том же».

* * *

— Что за импровизация такая? Кто ее придумал?
— Немцы, наверное... Вечно выдумают, а русский человек потом мучайся!

(из к/ф «Мы из джаза»)

Список вопросов для представителей дилерских компаний был следующим:

1. Что включает в себя понятие «финансовая поддержка канала» со стороны дистрибьюторов и вендоров?
2. Какие финансовые инструменты и как давно вы используете в своей работе? Какие финансовые инструменты появились в вашей работе в последние два года?
3. В каких случаях вы используете каждый из этих инструментов?
4. Где вы «берете» эти инструменты: у поставщиков или в финансовых компаниях? С какими участниками рынка вам в этих вопросах комфортнее работать?
5. Дистрибьюторы активно предлагают каналу различные финансовые инструменты. А чувствуете ли вы поддержку со стороны вендоров?
6. С какими трудностями вы сталкиваетесь при использовании финансовых инструментов (кроме того, что они дороги и «съедают» вашу маржу)?

Но прежде чем предоставить слово нашим респондентам, остановимся на том, что объединяет ответы представителей партнерских компаний. Во-первых, практически все дилеры, принявшие участие в опросе, отметили, что последние кризисные явления (такие как скачки курса доллара) заставили их обратиться к хеджированию. Конечно, многие из них знали о существовании такого инструмента (как и о факторинге, и о лизинге) и до 2014 г. Но раньше его использовать его было нецелесообразно: стоимость выше, чем выгода.

При этом, судя по ответам на третий вопрос, партнеры используют финансовые инструменты по их «прямому назначению». Хеджируются, когда контракт с клиентом заключен в рублях без привязки к колебаниям курса, а с дистрибьютором — в валюте.

Факторинг так же можно рассматривать как " страхование" потерь на росте курса доллара к рублю. «Мы не знаем, каким будет курс через два месяца, и чтобы зафиксировать его на этот срок, банк финансирует сделку дистрибьютору на момент отгрузки нам оборудования. Это подразумевает определенные затраты, но мы можем в спокойном режиме определить наши рублевые расходы по сделке, на которые уже не повлияет изменение курса валюты изначально, заложить эти расходы в себестоимость проекта и удостовериться , что не потеряем на курсовых разницах», — отмечает один из наших респондентов. Отличает эти две системы страхования рисков лишь то, что хедж, по словам представителей дилеров, покупает дистрибьютор, действуя на основании договоренностей с партнером.

При работе с крупными заказчиками помимо кредитования используется лизинг. Он известен давно, но на ИТ-рынке распространен не очень широко, «...так как требует детальной проработки с вендором и заказчиком, а также определенных знаний и желания последнего».

Как отмечают все наши респонденты, выбор финансового инструмента, который будет солировать при исполнении каждого конкретного проекта, происходит в индивидуальном порядке и зависит от того, какие цели преследуются, кто заказчик, что включает в себя данный проект, на какой стадии он находится, какова его стоимость, сроки поставки или даты торгов.

Станислав Архипов, председатель совета директоров ЦКТ «МАЙ»:

1. Отсрочка платежа — фактически товарный кредит. В качестве механизмов кредитования и фиксации курса доллара можно также рассматривать хеджирование и факторинг. Они могут использоваться отдельно, совпадать или дополнять друг друга.

3. Банковскую гарантию мы так же (как и перечисленные выше услуги) относим к финансовым инструментам. Она нужны в основном для подтверждения того, что мы выполним условия контакта с заказчиком. Чаще всего такая гарантия необходима при работе с госструктурами.

4. Финансовые инструменты мы «берем» у дистрибьюторов, вендоров и в финансовых компаниях последних. Иногда напрямую из банков. Наши поставщики, если это необходимо, помогают с выбором финансового инструмента. Однако это делают не все, поэтому нам важно наличие этих инструментов у наших продавцов. В настоящий момент нам комфортнее всего (из дистрибьюторов) работать с OCS, а из вендоров — с EMC, Cisco и HP.

5. Да, конечно. Если проект большой, мы обязательно спрашиваем вендора о финансовых условиях, т. к. иногда у западных компаний они выгоднее, чем у российских.

Станислав Винников, директор компании «Абак—2000» (Волгоград):

1. Предоставление партнерам необходимых финансовых инструментов, которые помогают решить три основные проблемы:

1) Большие отсрочки платежей, которые сейчас доходят до шести месяцев только по договорным условиям.

2) Неплатежи клиентов. Большие сроки оплаты в договоре еще не гарантируют оплату вовремя. Приходится идти с долгами в суд, а это увеличивает срок получения денег еще на 9–12 месяцев. И то, если они еще остались у должника.

3) Нестабильный курс валют. Контракты с клиентами очень часто идут только в рублях, договора с дистрибьюторами — в валюте. И все риски ложатся на реселлеров. Нужны инструменты снижения рисков.

4. У дистрибьюторов. Они все предлагают более-менее аналогичные условия. По этим вопросам нам удобнее работать с OCS и «Марвел».

5. Вендоры нам не помогают. Они заявляют, что все отсрочки уже дали дистрибьюторам, а расчеты ведут только в валюте.

6. Время оформления. Ситуация меняется ежечасно. И чем дольше идет согласование условий хеджирования, тем дальше мы отходим от начальных условий.

Дамир Гибадуллин, директор по развитию компании «КОСС Плюс» (Самара):

1–6. Основной оборот нашей компании (80%) приходится на 20% заказчиков. И наоборот, как в правиле Парето. Фокусная работа с СМБ-рынком не предполагает длинных кредитных линий и прочих финансовых инструментов. Накопленный «жирок», распределенный на расчетном счету и по другим «кубышкам», позволяет оптимально решать вопросы оплаты без привлечения денег со стороны. Безусловно, длинные проекты в госсекторе или нефтегазовой сфере требуют особых условий. К счастью (или сожалению), по ряду известных причин мы не принимаем участия в подобных контрактах.

Сейчас наша основная задача — сохранить коллектив и заказчиков. Поэтому мы избегаем рисковых операций (какими бы привлекательными они ни казались на первый взгляд) даже с привлечением финансовых инструментов поставщиков.

Игорь Гиляровский, руководитель отдела закупок компании «Русский интегратор» (Воронеж):

1. Как правило, это возможность использования кредитной линии при поставках товаров. Вендор зачастую в данное понятие вкладывает только фиксацию на определенный период закупочной цены (в валюте).

4. Факторингом удобней пользоваться через дистрибьютора, хотя контроль над его применением могут осуществлять и иные финансовые структуры (банки и т. п.). Хеджирование, как правило, тоже предлагает дистрибьютор. Серьезные поставщики, нацеленные на долговременное сотрудничество, безусловно, помогают с выбором финансовых инструментов. Нам же очень важно, чтобы поставщик, к которому мы обращаемся за финансовой поддержкой, мог в полном объеме учесть наши интересы в поставках товаров конечному заказчику. Все возникающие вопросы, как правило, обсуждаются в ходе переговоров. Конечно, поставщики оказывают консультационную поддержку, но дилеры также должны быть финансово грамотны, чтобы правильно использовать имеющиеся денежные инструменты.

5. Вендоры такой активности не проявляют, что вполне логично. Они — зарубежные компании, и их финансовые интересы находятся в иной плоскости.

6. Снижение маржи при использовании таких инструментов подталкивает партнеров вместе с поставками оборудования «продавать» и дополнительные услуги, повышающие прибыльность сделки.

Виталий Гончиков, руководитель сектора закупок отдела стратегического развития «НТЦ Галэкс» (Барнаул):

1. Со стороны вендора это финансовое участие в различных программах продвижения продукта, акциях, маркетинговой активности.

Со стороны дистрибьютора это отсрочка оплаты за поставленный товар, лизинг, факторинг, хеджирование, опционы, поддержка финусловий по поставке конечному заказчику.

2. В своей работе используем (кроме упоминавшихся выше финансовых инструментов. — Прим. автора) покупку фьючерсов. А в будущем, возможно, будем покупать и опционы.

4. Часть инструментов предоставляют дистрибьюторы, часть — финансовые компании. Некоторые поставщики помогают с выбором инструмента. Есть опыт комфортной работы с OCS и SuperWave.

5. Xerox и Cisco предлагают лизинговые схемы.

6. С дистрибьюторами, с которыми уже есть наработки по таким схемам, особых трудностей нет. Но надо учитывать, что использование данных инструментов увеличивает сроки оформления заказа, согласования отгрузки, подписания дополнительных спецификаций с отправкой и получения оригиналов документов, а также подразумевает дополнительный контроль согласованных дат платежей.

Роман Гришкин, коммерческий директор ГК «Синтез Н» (Красноярск):

1. Готовность поставщика разделить риски проекта с реселлером. Подход «я только считаю и везу, а дальше вы сами» устарел. Сейчас время объединения ресурсов. И дистрибьютор должен стать надежным партнером: стоять за спиной интегратора и подавать патроны .

3. Системный интегратор, реализуя «длинные» проекты в условиях нестабильности курса и ограниченности бюджета заказчика, несет довольно серьезные финансовые риски. Выигрываешь конкурс с маржинальностью в 2 млн. руб., а поставку закрываешь с убытками в 200 тыс. — думаю, в 2014–2015 гг. у каждого были подобные примеры.

В ситуации, когда компания реализует одновременно несколько крупных проектов, своих оборотных средств может не хватить, а банковские кредитные линии с трудом дотягиваются до СМБ. А потому готовность дистрибьютора быть не просто «подай-посчитай-поставь», а 100%-ным партнером необходимо использовать для блага каждой из сторон. Понятно, что и дистрибьютору данное сотрудничество должно приносить свои плюсы, как минимум лояльность партнера.

4. Мы активно используем не только банковские продукты, но и возможности проектного кредитования поставщиков. Поэтому при выборе продавца той или иной продукции обращаем внимание и на базовые условия (кредитная линия, отсрочка), и на набор финансовых инструментов фиксации курса, и на скорость принятия решений кредитным комитетом и т. д.

Особую благодарность хотелось бы выразить компаниям OCS, Landata, IPDROM, «Луис+», «Лайта».

5. По нашему опыту, большинство вендоров перекладывают эти отношения на плечи дистрибьюторов. Наверное, это правильно. Логистика же может быть не только складской и транспортной, но и финансовой, верно?

Поддержка вендоров необходима в особо важных проектах (начиная с 50 млн. руб.). Подобное сотрудничество обычно обсуждается на трехсторонних встречах.

6. Основная трудность — о таких инструментах надо иметь представление. А пока о них не спросишь, не узнаешь. Хотелось бы большей инициативы от дистрибьюторов в части презентации своих возможностей. Складом и ценами никого не удивишь, так, может, именно финансовые инструменты — это возможность для дистрибьютора сейчас выделиться среди себе подобных?

Александр Крынский, руководитель компании ON NO (Москва):

1. Все 10 лет, что мы работаем на рынке, «финансовая поддержка канала» существовала в парадигме: дистрибьютор кредитует, а реселлер получает товарный кредит. В годы экономического роста такой подход позволял нам увеличивать обороты совместного бизнеса по простой формуле: исправно платишь за товар, взамен получаешь лояльность дистрибьютора и, как следствие, более длинную отсрочку, более высокий лимит на отгрузку. В каком-то смысле нас, ИТ-ритейл, избаловали кредитами... Но рост не может быть бесконечным. Первые громкие банкротства заставили поставщиков ужесточить кредитную политику. И дистрибьюторов тоже.

2. Поскольку доля проектных заказов в нашем бизнесе невелика, нам по сути нужна только техническая, товарная отсрочка. В большинстве случаев мы «продаем» товар клиенту раньше, чем он окажется на нашем складе. А ведь его нужно еще доставить получателю, который не всегда находится в Центральной России... В ряде случаев, когда заказчик крупный, известный, дистрибьютор идет навстречу, предоставляя индивидуальную отсрочку под сделку. Но это скорее исключение из правил.

4. Дистрибьюторы сейчас не в той ситуации, чтобы заботиться о финансовом благополучии своих клиентов. Одна из «ловушек», которые их подстерегают, — кассовый разрыв. Если продажи нестабильны, а финансовая дисциплина хромает, можно легко сесть в лужу. Увы, у дистрибьюторов никогда не хватало компетенции, чтобы вовремя разобраться и корректно оценить финансовую состоятельность своего партнера. Поэтому, чтобы хоть как-то обезопасить себя от «плохой дебиторки», они требуют личные поручительства собственников. А по факту получают негативное отношение партнеров и махинации. У меня своя, жесткая позиция в этом вопросе: де-юре личные гарантии — это еще «привет из 90х». Применять этот инструмент в современном бизнесе недопустимо, и наша компания придерживается правила не давать личных поручительств собственников. Нас кредитуют банки, продукт кредитования — овердрафт.

Из поставщиков хотел бы отметить ГК ЛАНИТ, в частности «Треолан». Для нас их кредитная политика, пожалуй, самая адекватная.

5. На моей памяти, все финансовые договоренности застревали на этапе производитель — дистрибьютор. Реселлерам транслируются маркетинговые акции, вендорские рибейты и возможность претендовать на фонды взамен на таргеты.

6. Очевидно, что у банков больше возможностей и, главное, функционала, чтобы поддерживать деньгами своих партнеров. И если компания получила помощь банка, то она автоматически имеет ее и от дистрибьютора. Это некое сито. Но зная текущую ситуацию в банковском секторе и ничтожно низкий процент одобряемых кредитных продуктов, могу предположить, что вход на этот рынок новичкам (без сторонних инвестиций или с низким стартовым капиталом) заказан. А это вряд ли оздоровит ситуацию.

Вадим Лата, генеральный директор компании «Технократ» (Москва):

1. Предоставление прямых или косвенных финансовых условий, повышающих конкурентоспособность партнера и помогающих ему обеспечить выполнение условий контракта с заказчиком.

Со стороны вендоров это спеццены в проектах, отсрочка оплаты, согласно требованию заказчика, лизинговые схемы, хеджирование сделок.

Со стороны дистрибьютора — отсрочки платежа, кредитование сделки, хеджирование сделки, факторинговые схемы.

4. У дистрибьюторов «берем» хеджирование и платное удлинение срока кредитования на более выгодных условиях, чем можно получить в банках. Они, как более мощные компании, имеют лучшие условия кредитования от банков, которые и транслируют в канал. Отдельные дистрибьюторы предоставляют целый спектр финансовых инструментов. Наиболее полный и оптимальный (по условиям)— у OCS.

5. Да. Пример — HP Finance. Крупным партнерам они предлагают понятные и хорошо отработанные лизинговые схемы.

6. Трудности — это когда нужны финансовые инструменты, а их нет. А когда они есть, нужно просто грамотно их использовать и правильно выбрать партнера. Да, финансовые инструменты недешевы, но порой без них не обойтись. Например, когда необходимо поставить товар конечному заказчику в разные регионы и просто не успеваешь по срокам оплаты уложиться в представленную дистрибьютором кредитную линию.

И, конечно, не стоит забывать о человеческом факторе: не только финансовые инструменты приносят успех, но и «правильные» менеджеры, умеющие эти финансовые возможности претворить в жизнь.

Кирилл Полетаев, генеральный директор компании «Форт Диалог» (Уфа):

1. Предоставление финансовых инструментов, таких как кредитная линия, лизинг, факторинг, хеджирование.

4. Берем и у дистрибьюторов, и у вендоров, в зависимости от ситуации. Поставщики, предоставляющие лучшие финансовые условия, получают от нас большее количество заказов.

5. Вендоры в основном стали более гибко подходить к реализации наших проектов.

6. Не все заказчики готовы использовать все предоставляемые сейчас финансовые инструменты.

Виталий Поликарпов, директор компании «Кузбасский компьютерный центр» (Кемерово):

1. Кроме стандартных финансовых инструментов (частичной оплаты и отсрочки платежей, кредитных и инвестиционных линий, хеджирования и факторинга) — это в первую очередь защита «генератора» в проектах и конкурсах, предоставление спеццен на оборудование от вендора, транслируемое через дистрибьютора. Сюда же можно отнести и маркетинговые рибейты от продаж, зачисляемые конечному продавцу, если они могут быть получены в краткосрочной перспективе, а также продажа демооборудования после разрешенного срока.

2. Помимо описанных выше рассматривался вариант покупки опционов, но мы пока ни одного не приобрели.

4. Пока сотрудничаем только с дистрибьюторами. Если поставщик заинтересован в проекте, то в процессе переговоров нам предлагается тот или иной инструмент. Могу выделить «Треолан» и OCS (хеджирование и факторинг). О комфортности работы лучше умолчу, т. к. в нынешнее неспокойное время все пытаются обезопасить себя (поручительство учредителей, гарантийные письма и т. п.).

5. НР — лизинг, инвестиционное кредитование заказчика через партнера. Российские сборщики, такие как «Рамэк», «Аквариус», — частичная предоплата и отсрочка платежа.

6. Кроме описанных выше — узость предложения. Нет возможности выбирать между тем или иным поставщиком финансовых услуг, так как из-за закредитованности и необходимости дополнительных гарантий никто никому не верит.

Сергей Сатосов, коммерческий директор ИТЦ «Искра» (Красноярск):

1. Кредитование, хеджирование.

4. Наши поставщики помогают с выбором финансового инструмента. Комфортнее всего по данным вопросам работать с «Элевел», «Луис+», OCS.

5. НЕТ.

6. Трудностей нет.

* * *

 Оркестр должен дышать, а не пыхтеть, как паровоз.

(из к/ф «Мы из джаза»)

А что думают о финансовых инструментах те, к кому приходят реселлеры за этими самыми инструментами. Как уже говорилось выше, вопросы к дистрибьюторам были похожи на те, что мы задавали представителям партнеров второго уровня.

1. Что включает в себя понятие «финансовая поддержка канала» со стороны дистрибьюторов?
2. Какие финансовые инструменты и как давно вы предлагаете своим партнерам? Какие новые инструменты появились в вашем предложении в последние два года?
3. В каких случаях вы рекомендуете использовать каждый из этих инструментов?
4. Насколько часто ваши партнеры обращаются за финансовой помощью именно к вам, а не в финансовые организации? Какие требования вы выдвигаете к своим партнерам при оказании финансовой поддержки?
5. Чувствуете ли вы поддержку со стороны вендоров в этом вопросе?
6. Какие основные проблемы возникают при использовании каждого финансового инструмента? С какими трудностями сталкиваются ваши партнеры?

Андрей Блинов, коммерческий директор компании TEKO:

1–3. Не секрет, что дилерам нужны деньги, которых порой не хватает для обеспечения продаж. Существуют разные возможности эти деньги получить. Самая простая и привычная — товарный кредит у дистрибьютора. Эта возможность появилась еще тогда, как банки стали неохотно давать кредиты. Собственного оборотного капитала дилерам не хватало, а если и хватало, то товарный кредит расширял возможности партнера. Это было удобно и с точки зрения взаиморасчетов: не нужно ждать технических проводок, платежей и т. д., а можно «брать товар на лету».

Но мы предлагаем партнерам и другое. Например, лизинг и факторинг. Правда, в условиях кризиса отношение к ним изменилось: интерес повысился, выросла и их стоимость, порой до «заградительной». Некоторые банки, отказавшись от лизинга и факторинга, ушли в область простого кредитования. Мы же по-прежнему предоставляем эти сервисы. Кроме того, в последний год активно предлагаем хеджирование валютных рисков. А в случае, когда у дилеров не хватает денег для реализации того или иного проекта, предлагаем им платный кредит.

4. В последнее время наши партнеры стали более подкованы в области финансов. Если до кризиса предложение пойти в банк воспринималось ими как «пойти в сад», то сейчас они относятся к этому нормально, понимая, что дистрибьютор не все риски может взять на себя.

Партнер, работающий с крупным проектом, волен выбирать, где ему кредитоваться — в банке или у нас, так как разница очевидна: если дилер берет товарный кредит — это отсрочка на конкретный товар. Если же он берет деньги в банке, то за определенный процент, выплачиваемый банку, он волен распоряжаться ими как захочет.

5. К сожалению, отношение вендоров к дистрибьюторам после 2008 г. поменялось не в лучшую сторону. Изменились требования к платежеспособности дистрибьютора, теперь требуются различные гарантии банка, страховки, депозиты, личные поручительства и т. д. Что поделать, новые времена — новые правила.

6. Я думаю, что трудности существуют, пока партнеры не понимают, в каких именно условиях нужно применять тот или иной инструмент. И самое главное, все это должны понять не финансисты, а менеджеры по продажам. Порой бывает сложно объяснить все детали, сделать из финансового инструмента «коробку», ведь мы не банковская организация. Тогда приходится выводить этот сервис на уровень консалтинга, прорабатывать все вопросы по проекту, в том числе и с клиентом. И несмотря на это, я считаю, что предоставление финансовых сервисов — это некие заградительные барьеры для других дистрибьюторов и конкурентное преимущество для нас.

Сергей Власов, коммерческий директор ГК DIGIS:

1. Это понятие должно соответствовать запросам рынка (большинства партнеров). А наиболее характерные запросы наших партнеров сегодня таковы: зафиксируйте цену в рублях при небольшой предоплате и отсрочке платежа до момента оплаты заказчиком. То, насколько полно наше итоговое предложение совпадает с этим пожеланием, зависит от ряда факторов (оценка рисков, наша заинтересованность в конкретном проекте и т. д.).

2. Таким образом, наиболее востребованным инструментом сейчас является хеджирование. Лизинг мы используем крайне редко, факторингом не пользуемся вообще, так как безрегрессного факторинга нам пока никто не предлагал, а иные варианты не снимают основного риска, возникающего при потере партнером платежеспособности.

4. Безусловно, партнеру проще обратиться к нам, чем в финансовую организацию. Несмотря на более тщательную (чем пару лет назад)проработку возможных рисков, мы все же менее зарегулированы, чем финансовые организации. Кроме того, в отличие от финансовых организаций, мы на финансовых инструментах не зарабатываем, а, наоборот, привлекаем их для того, чтобы заработать на нашем товаре. Поэтому для партнеров наши условия оказываются выгоднее.

5. Практически нет, так как у них нет такой возможности.

6. Основные наши сложности — это необходимость оперативно приобретать не свойственные ранее нашему дистрибьюторскому бизнесу компетенции. А наши партнеры сталкиваются с необходимостью более тщательной оценки их финансовых показателей и тех рисков, которые могут возникнуть у нас, если партнера подведет конечный заказчик.

Андрей Голышкин, вице-президент по экономике и финансам, член правления OCS Distribution:

1–3. Рынок сейчас очень тяжелый и характеризуется сильными валютными колебаниями, крайне ограниченным платежеспособным спросом и изменившимися условиями игры. Резко выросло количество обращений за хеджированием сделок, часто на достаточно ранних стадиях проекта. Это потребовало от нас дальнейшего усовершенствования наших финансовых механизмов. Так помимо фьючерсов и форвардов мы начали предлагать партнерам опционы.

Кроме того, партнеры стали чаще запрашивать консультации по особенностям работы в новых экономических реалиях: о том, какие имеются инструменты минимизации валютных рисков и когда их лучше применять. Грамотные партнеры хотят не только получить от нас услугу по хеджированию конкретной сделки, но и разобраться в механизмах, чтобы применять их в своем бизнесе как можно шире. Кроме того, мы предлагаем им регулярные кредитные линии (устанавливаются с учетом всей совокупности наших отношений, совместного опыта, финансового состояния, конкретной сделки и желания в ней участвовать) и длинное кредитование крупных проектов. Как правило, в длинном кредитовании участвуют и финансовые институты вендоров (Cisco Capital , HP Finance) либо сторонние лизинговые компании. В настоящий момент в наших проектах готовы участвовать шесть лизинговых компаний. Из всех банков, с которыми мы работаем, пять предоставляют услуги факторинга. Выбор инструмента зависит от конкретной сделки.

4. Часто. Банки ужесточили и продолжают ужесточать свою политику, а партнеры не всегда соответствуют их требованиям (их бизнес недостаточно прозрачен, да и финансовая отчетность находится не на должном уровне). Безусловно, мы тоже достаточно строги (у нас действует кредитный комитет, есть нормативы). Но мы мягче, у нас меньше формализма, чем у банков. Для нас важны такие неформальные параметры, как личные отношения и история бизнеса. Кредитные линии для партнеров — это базис работы дистрибьютора, это общепринято . Да и хеджирование стало для нас почти рутиной. Мы делаем для партнеров много больше. Постоянно занимаемся финансовым консультированием, а когда у партнера есть заказчик с проектом и он готов к серьезной работе, мы подбираем под него конкретный финансовый инструмент.

5. Вендоры предлагают фондирование рынка, кредитные линии (и стандартные, и более длинные под конкретные проекты). Кредитование может состояться, если проект вендору интересен, если он прозрачен, имеются гарантии со стороны заказчика, есть определенный объем и т. д.

6. Если партнер серьезный, а проект интересный, то говорить надо не о трудностях, а просто о задаче, которую надо решать.

Александр Киреев, генеральный директор компании «Ландата»:

1. Комплекс мер, направленных на минимизацию финансовых издержек и рисков партнеров, а также предоставление им дополнительных возможностей по финансированию и реализации как отдельных проектов, так и совместного бизнеса в целом.

2. Прежде всего надо понимать, что дистрибьютор — это не кредитная организация и он не может оказывать финансовые услуги. Но надежным и стабильным партнерам мы, безусловно, предлагаем такого рода поддержку. Какие финансовые инструменты существуют кроме «классической» кредитной линии (отсрочки платежа)? Лизинг, который по разным причинам мало востребован на нашем рынке. Факторинг — это не столько выгодное средство для партнеров, сколько инструмент для минимизации рисков дистрибьютора. А вот хеджирование валютных рисков оказалось весьма популярной услугой для наших дилеров.

3. Мы не выступаем финансовыми консультантами партнеров и считаем, что использование денежных инструментов — это не избавление от рисков, а их «реинкарнация», трансформация в повышение себестоимости и другие менее критичные для конкретной ситуации качества. Решение об использовании финансовых инструментов — это ответственность партнеров. Мы лишь предлагаем различные варианты финансирования, но ничего не рекомендуем и не навязываем.

4. Мы ежедневно получаем запросы о финансовой поддержке проектов. В связи с ужесточением кредитной политики банков большинство средних и малых компаний практически потеряли доступ к кредитным ресурсам. Российская финансовая система в настоящий момент не готова работать с ними, да и у партнеров часто не хватает компетенций для получения кредитных средств. И эту неохваченную нишу вынуждены закрывать дистрибьюторы. Кто-то в большей, кто-то в меньшей степени. Поэтому подавляющее число партнеров (в количественном выражении) за финансовыми сервисами обращается к нам.

Основные требования к заемщикам — добросовестность, хорошая кредитная история, отсутствие на рынке негативной информации как о компании в целом, так и о ее топ-менеджменте. И, конечно, обоснование необходимости предоставления финансовых услуг.

5. Вендоры при формировании финансовых условий для российского рынка опираются прежде всего на данные рейтинговых агентств и международные методики оценки рисков (часто они делегируют эти задачи финансовым организациям). Эти риски перестраховываются, и от качества этой дебиторки зависит в том числе и кредитный рейтинг самих вендоров. Как следствие, производители хотя и заявляют, что готовы оказывать всестороннюю поддержку, но в последнее время ужесточили денежную политику в отношении дистрибьюторов, сделав процедуру получения финансовых условий более трудоемкой.

6. Основная трудность состоит в том, что работа с финансовыми инструментами, не являясь прямым бизнесом, отнимает значительные ресурсы дистрибьютора, который де-факто вынужден компенсировать неразвитость российского рынка финансовых услуг. Мы были бы рады этого избежать, если бы наши финансовые организации активно работали не только с крупными компаниями. Банки любят большие государственные корпорации, а к средним и малым ИТ-компаниям относятся без должного внимания.

Трудности партнеров, как правило, связаны с непониманием смысла финансовых сервисов. Нам приходится объяснять им, что хеджирование валютных рисков — это не средство заработка. Это средство снижения рисков, когда партнер не заработает больше, но и не меньше. Но часто наши дилеры читают одно, а понимают другое. И, конечно же, при всей нашей готовности помогать и содействовать мы вынуждены напоминать им: дистрибьютор — это не банк.

Денис Козырев, директор по проектным продажам ключевым клиентам компании «Марвел-Дистрибуция»:

1. Это грамотное прозрачное ценообразование, кредитование партнеров, защита партнеров от курсовых рисков, консультирование по поводу финансовых возможностей при работе с определенным товаром, например предоставление дополнительных скидок или кредитования от вендора.

2–3. Мы предоставляем партнерам отсрочку платежа, то есть кредитование, предлагаем зафиксировать цены в рублях на определенный период с помощью факторинга или опциона (что позволяет дилерам, заключившим договор с конечным клиентом в рублях, определить свою прибыль). Мы не хотим, чтобы партнеры брали на себя повышенные риски, а мы получали проблемы с оплатой наших счетов. Кроме того, работая на ИТ-рынке уже почти 25 лет, мы понимаем, что это «математический» бизнес, и цена ошибки даже в несколько процентов может быть высока. Поэтому мы не только предлагаем конкретные финансовые сервисы, но еще и свое умение максимально эффективно их применять.

Конечно, сотрудничество партнера с нами будет более эффективным, чем самостоятельное обращение в банк: мы располагаем кредитными лимитами, а стоимость опционов и форвардов для нас, как для крупного клиента, будет ниже. Большинство дилеров просто не имеют доступа к таким инструментам.

Что касается новых инструментов, например форвардных и опционных стратегий, то пока мы их не используем.

4. По вопросам, связанным с поставками, защитой от курсовых рисков и классическим торговым кредитованием, партнеры всегда в первую очередь обращаются к нам. Мы готовы давать отсрочку платежа, но не готовы финансировать бизнес-модель партнера. Обычно товарная отсрочка платежа не превышает трех месяцев, т. к. более длительные связаны с рисками, на которых уже специализируются банки.

Что касается требований к партнерам, то, во-первых, нам важна репутация. Дилер, претендующий на нашу финансовую поддержку, должен проработать не менее года и иметь хорошие рекомендации коллег по ИТ-рынку. Желательно иметь успешный опыт кредитования. Во-вторых, мы учитываем масштаб бизнеса и финансовую отчетность. Так, мы не дадим отсрочку платежа на проект, превышающий годовой оборот партнера. В-третьих, мы предлагаем переложить риски на финансовые институты — страховую компанию и банк, от которого мы постараемся получить безрегрессный факторинг.

5. В последнее время вендоры, если им интересен заказчик, начали предоставлять дополнительные скидки или отсрочку. Но такие вопросы решаются в индивидуальном порядке. Некоторые производители предоставляют рублевые цены для определенных проектов или линеек продукции. Но это тоже нельзя назвать распространенной практикой.

6. Основные трудности возникают тогда, когда конечный заказчик не может рассчитаться вовремя. И в последнее время это происходит чаще, чем раньше. Хеджирование привязано к четкой дате оплаты, поэтому любой сбой в сроках заметно влияет на прибыльность проекта для всех его участников.

Дополнительный комментарий

А) Российские дистрибьюторы работают с каналом по-разному: кто-то не хочет показывать внутреннюю экономику и не стремится к прозрачности ценообразования. Наша политика принципиально иная: мы открыты рынку. Если говорить о проектном бизнесе, то в трехсторонних переговорах с вендором и системным интегратором мы честно показываем, из чего складывается цена: долларовый прайс плюс стоимость логистики плюс стоимость финансовых инструментов.

Б) В последнее время, в связи с непредсказуемостью курса, партнеры часто делают предоплату в валюте уже в момент размещения заказа, что позволяет фиксировать текущий курс. Кроме того, появляется повод для переговоров о дополнительной скидке. Этот тренд особенно заметен в проектной дистрибуции.

Денис Петров, управляющий директор компании Elittech:

1. Финансовая поддержка заключается в большей гибкости при формировании цены, в возможности увеличения срока кредитной линии при реализации партнерами конкретных проектов, в предоставлении «технической» отсрочки платежей, в разделении с заказчиком курсовых рисков при увеличении рублевой стоимости товара, в хранении на складе товара на срок, необходимый заказчику, в условиях возврата и быстрого обмена бракованных изделий , в удешевлении логистики.

2. До последнего времени мы предлагали практически все вышеперечисленные инструменты, правда, в основном в канале продаж бытового видеооборудования.

3. Применение каждого инструмента рассматривается индивидуально в зависимости от потребностей партнера и его положения на рынке.

Мы работаем с вендорами, устанавливающими рекомендованные цены, поэтому сильно влиять на них не можем, но стараемся выбрать прибыльный для всех ценовой вариант: ничто так не привлекает партнера и заказчика, как хорошая цена.

4. Основные обращения — это предоставление отсрочки платежей, фиксация рублевых цен на долгоиграющие проекты и бесплатное хранение товара на складе при реализации конкретных проектов.

* * *

Между прочим, все новое, революционное всегда себе с трудом дорогу пробивало.

(из к/ф «Мы из джаза»)

И хотя большинство представителей канала считают, что далеко не все вендоры готовы «играть» на финансовых инструментах, мы не могли обойти вниманием и этих участников рынка.

1. Что включает в себя понятие «финансовая поддержка канала» со стороны вендоров?
2. Какие финансовые инструменты и как давно вы предлагаете своим партнерам? Какие новые инструменты появились у вас в последние два года?
3. В каких случаях вы рекомендуете использовать каждый из этих инструментов?
4. Насколько часто ваши партнеры обращаются за финансовой помощью именно к вам, а не в финансовые организации и не к дистрибьюторам? Каким требованиям должны удовлетворять партнеры, которые хотят получить вашу помощь?
5. В чем заключаются основные трудности в вопросах использования каждого из финансовых инструментов?

Герман Гаврилов, руководитель отдела развития бизнеса Panasonic Россия:

1–5. В нашей компании существует стратегический бюджет для развития новых направлений бизнеса и поддержки партнеров. Решение о финансовом участии в тех или иных инициативах принимается в индивидуальном порядке. При этом мы обращаем внимание на репутацию партнера, опыт реализации совместных проектов, профессионализм команды и готовность к внедрению новых технологий, которых, возможно, еще нет на российском рынке.

При совместной реализации крупных проектов мы допускаем размещение заказа на производственных фабриках Panasonic без предоплаты со сроком поставки оборудования от двух недель до четырех месяцев (зависит от сложности спецификации). Фактически это альтернатива банковского кредитования.

И, конечно, традиционным инструментом поддержки партнеров является софинансирование стратегических маркетинговых мероприятий (до 50% организационных расходов). Это особенно важно для российских стартапов при выводе на рынок новых решений.

Михаил Кириченко, директор департамента дистрибуции российского представительства TP-LINK:

1–2. Финансовая поддержка канала включает в себя различные инструменты, которые дают возможность дистрибьюторам и реселлерам получать достаточный уровень прибыли. Кроме кредитования дистрибьюторов мы предлагаем партнерам первого и второго уровня бесплатное тестирование нашего оборудования. Также российское представительство компании продает официальным дистрибьюторам продукцию со своего московского склада, что позволяет снять с них большую часть финансовой нагрузки по хранению товара, обеспечивает широкий ассортимент и хорошую доступность продукции на российском рынке. В этом году мы увеличили финансовую поддержку совместных (с дистрибьюторами и реселлерами) маркетинговых мероприятий. А партнерская программа TP-LINK позволяет получать дополнительные бэк-рибейты с продаж, что напрямую влияет на прибыльность этого направления в продуктовых матрицах партнеров.

5. Каждый финансовый инструмент «стоит денег». Так, например, аренда склада и хранение большого количества товара предполагают существенные финансовые затраты с нашей стороны. Но мы готовы их нести, снимая большую часть данной нагрузки с партнеров. С другой стороны, согласование маркетинговых бюджетов и промо-активностей требует от наших партнеров выполнения взятых на себя обязательств, благодаря чему выигрывают все участники процесса.

При нынешней финансовой ситуации в России использовать широкий спектр финансовых инструментов для работы с различными каналами продаж становится все сложнее. Поэтому выбор падает на наиболее проверенные, рабочие инструменты: кредитные линии, различные скидки, фиксирование цен в рублях, наличие товара на региональных складах. Кроме этого дистрибьюторы (при поддержке некоторых производителей, в том числе и TP-LINK) по-прежнему предлагают дилерам маркетинговые активности для различных каналов продаж и специальные цены для участия в проектах и тендерах.

Андрей Маркин, глава представительства POWERCOM по России, Беларуси и Казахстану:

1. Как вендор, который работает по классической схеме дистрибуции, мы финансово взаимодействуем только с дистрибьюторами, предоставляя им стандартную кредитную линию, дополнительное кредитование проектов, систему скидок и рибейтов. Дальнейшее кредитование партнеров и конечных заказчиков, использование дополнительных финансовых инструментов, страхование рисков — это уже функция дистрибьюторов. И она не менее важна, чем их роль в маркетинге и обеспечении логистических сервисов в широком смысле этого понятия.

2. На сегодня можно выделить три основные «группы» проблем: потребность в дополнительном финансировании как таковом, защита от рисков неплатежей и защита от курсовых рисков. Специфика российского канала продаж состоит в том, что у нас меньше, чем в других странах, распространено страхование дебиторской задолженности. Эту роль часто исполняет факторинг. Т. е. в России страховые компании имеют меньшее значение, чем в других странах, а банки — большее. Доступность и стоимость этих сервисов в России тоже выше, чем на многих развитых рынках.

3. Мы рекомендуем каждому партнеру выбирать наиболее доступные для него инструменты. Одному будет проще хеджировать курсы и застраховать дебиторскую задолженность, другому — работать с одной из факторинговых моделей, а третий решит нести все риски самостоятельно (возможно, создавая собственные финансовые резервы). Это лишь несколько вариантов, но каждый из них может привести к успеху. Поэтому решение всегда остается за партнерами.

5. Мы стараемся развивать и поддерживать такую структуру партнеров и ценообразования, которая будет обеспечивать им достаточный уровень доходности, в том числе и для покрытия коммерческих рисков и финансовых затрат.

Евгений Милица, генеральный директор PocketBook Россия:

2. Мы работаем через сеть дистрибьюторов и не предоставляем финансовых услуг партнерам напрямую. Ими занимаются наши дистрибьюторы. Сейчас все наши крупные клиенты получают отсрочку платежа от 60 до 120 дней, которая предоставляется дистрибьюторами либо за счет их внутренних финансовых инструментов, либо с помощью факторинга от банка.

3–4. Мы ничего не рекомендуем. Это партнеры просят отсрочку, а мы уже думаем, как ее предоставить. Конечно, мы можем этого не делать, но тогда шансы, что они будут и дальше работать с нами, сильно снижаются.

В первую очередь мы ориентируемся на благонадежность партнера с точки зрения финансовой дисциплины и на прозрачность его документов. Также учитываются и другие параметры (связанные с оборотом клиента и историей работы с ним), исходя из которых и формируется кредитный лимит.

5. У нас нет никаких трудностей, так как мы работаем через дистрибьюторов. А вот у них трудности периодически возникают (заканчиваются кредитные лимиты, возникает риск невозврата денег от клиента и т. д.). Для этого и создаются дистрибьюторские компании — когда у одной кончился кредитный лимит, мы можем попросить вторую совершить отгрузку.

Мария Федорина, менеджер по работе с партнерскими программами подразделения IT Business компании Schneider Electric:

1–3. В непростое время, в котором мы все сейчас живем, для успеха бизнеса стало особенно важно уметь находить компромиссы, быть оперативным и гибким. В разрезе отношений «вендор — партнер» примерами таких компромиссов могут служить защита в проектах, предоставление скидок, финансовое участие в маркетинговых кампаниях партнера, а также программы поддержки продаж.

Мы оказываем партнерам все вышеперечисленные виды поддержки. При этом структура партнерской программы подразделения IT Business компании Schneider Electric построена таким образом, чтобы подставить плечо, в котором их бизнес нуждается больше всего, независимо от того, занимается ли партнер транзакционным бизнесом или системной интеграцией. Так, для первой категории важна оперативность в обработке входящих запросов (время — деньги!), пред- и послепродажная поддержка. Поэтому наш товар всегда доступен на складах дистрибьюторов, а наши инженеры оказывают необходимые консультации в режиме нон-стоп. Программа поддержки поставок APC Partner Connect поощряет продажи партнеров рибейтными выплатами или премированием продавцов.

А системным интеграторам мы предлагаем программу регистрации проектов (Opportunity Registration Program), конкурентоспособные финансовые условия, совместный маркетинговый фонд.

5. Особых трудностей в использовании перечисленных финансовых инструментов нет. Разумеется, применение каждого из них требует материальных затрат и усилий и от вендора, и от партнера. Поэтому в современных условиях глобальной экономии планировать бюджет приходится с особой тщательностью. Однако при правильном выстраивании партнерских отношений эти инвестиции оказываются оправданными.