Предложение, от которого невозможно было отказаться

Компания Ingram Micro Inc объявила о приобретении подразделения международного дистрибьютора RRC Group в Центральной и Восточной Европе (ЦВЕ), действовавшего в Польше, Венгрии, Сербии, Румынии, Чехии, Хорватии, Словении, Македонии и Албании. В пресс-релизе, выпущенном по этому поводу, говорится, что сделка «...будет способствовать усилению присутствия Ingram Micro в регионе, а также может увеличить доход компании более чем на 250 млн. долл. в год». В то же время представители RRC Group считают, что данный шаг «...позволит компании быстро увеличить свою долю на рынках России и стран СНГ за счет инвестиций в расширение ассортимента и развитие новой облачной платформы для партнеров дистрибьютора».

Константин Сидоров, председатель совета директоров RRC Group, и Михаил Косилов, главный исполнительный директор RRC, согласились прокомментировать данное событие.

CRN/RE: Кто был инициатором сделки?

Константин Сидоров: Все началось с нашего стратегического решения выйти на биржу. Было понятно, что вся компания (т. е. включая наше российское подразделение) сделать этого не сможет, т. к., увы, к российскому бизнесу у инвесторов сейчас больше вопросов, чем желания инвестировать. Тогда мы запустили формальный процесс поиска банкиров, консалтеров, юристов, для того чтобы вывести на польскую биржу компанию RRC-Польша. В этой стране ИТ-рынок уже сформировался, на нем работают четыре публичные дистрибьюторские компании. Поэтому участники польского рынка акций прекрасно понимают, что такое ИТ-бизнес. Кроме того, мы располагали очень хорошим портфелем в странах, в которых присутствовали. Скажу больше, у нас было действительно уникальное, по сравнению со всеми присутствующими там дистрибьюторами, положение. Дело в том, что в этом регионе больше нет ни одного value-added дистрибьютора, работающего во всех тех странах, где мы присутствовали. В каждой стране региона, конечно, есть свои сильные игроки, но такого территориального охвата, как у нас, не было ни у кого. Словом, все говорило за то, что RRC-Польша ждет «великое светлое будущее» в качестве публичной компании. И в тот момент когда мы запустили процесс выхода на IPO, большие компании заволновались: они уже давно «присматривались» к нашему европейскому подразделению. Но одно дело присматриваться, а другое — сделать какое-то конкретное предложение.

Так вот, когда мы запустили процесс подготовки к выходу на биржу, мы практически сразу получили предложение о приобретении от крупнейшей дистрибьюторской компании региона ABC Data. Мы подумали, обсудили возможные последствия как продажи нашего подразделения стратегическому инвестору, так и выхода на публичный рынок в виде IPO и решили, что если компания предлагает хорошую цену, то почему бы нам не продать бизнес.

Приняв такое решение, начали готовиться к сделке. Но когда развернули работы в этом направлении, появилась компания Ingram Micro, которая сказала, что тоже хочет поучаствовать в процессе. В результате сложилась уникальная и очень приятная для нас ситуация, когда за покупку нашего подразделения боролись сразу два крупных стратегических инвестора.

CRN/RE: Присутствовала ли Ingram Micro в этих странах до сделки с вами?

К. С.: Они работали только в Венгрии. Там у них большой офис. Кроме того, у них был опыт работы в Польше, но здесь офис они достаточно давно закрыли.

CRN/RE: Ingram Micro рассчитывает, что эта сделка позволит им увеличить ежегодный доход на 250 млн. долл....

К. С.: Я думаю, что это поначалу. Почему еще мы были интересны Ingram Micro? Потому что исторически дистрибьютор развивал два направления бизнеса: value-added дистрибуция и классический box-moving. Сейчас они смогли создать еще и очень сильное cloud-направление. И понятно, что покупка европейского подразделения RRC позволит компании быстро «нарастить» имеющиеся офисы, занимавшиеся до недавнего времени только value-added дистрибуцией, и создать полноценные представительства, которые займутся всеми направлениями работы в регионе. Если бы Ingram Micro покупала готового широкопрофильного дистрибьютора, офисы которого уже работали по этим двум направлениям, им пришлось бы заплатить двойную цену. И это еще одно объяснение того, почему RRC стала для них очень интересным предложением о покупке.

CRN/RE: А что, собственно, купила у вас Ingram Micro? Ведь большая часть того, что составляет дистрибьюторский бизнес, невозможно продать: сотрудников, например, а партнеры имеют право перейти от одного дистрибьютора к другому и т. д. Так за что именно Ingram заплатила вам деньги?

Михаил Косилов: Все, о чем вы говорите, справедливо не только для дистрибьюторов. Любой бизнес построен на отношениях, на специалистах, на контрактах. Поэтому продажа бизнеса как такового — сложный процесс. Ведь продается не какая-то материальная вещь, а комплекс отношений, которые нельзя «вырубить в камне». Действительно, сотрудники и партнеры не рабы, любые контракты при желании можно перезаключить. Тем не менее дистрибуция — это достаточно устойчивый бизнес, основанный на большом количестве сравнительно небольших транзакций. И каждую, конечно же, можно изменить. Но если речь идет не о какой-то отдельной транзакции, а обо всем комплексе, который и называется дистрибьюторским бизнесом, то это очень устойчивая система. И Ingram Micro покупала у нас именно бизнес, т. е. совокупность всех факторов: наши отношения и контракты с вендорами, отношения с дилерами (и как следствие, выстроенную партнерскую сеть во всех странах), работающие офисы, склады, обученный персонал, информационную систему (в нашем случае это Axapta), на которой были построены все наши взаимодействия. Конечно, людей нельзя продать или купить. Но надо понимать, что все наши сотрудники и после завершения сделки продолжают работать в RRC. Для них практически ничего не изменится. Название компании, бренд, офисы — все останется прежним. Просто в какой-то момент у компании появятся новые акционеры.

CRN/RE: Значит, на восточноевропейском ИТ-рынке бренд RRC останется?

М. К.: Сейчас по этому вопросу ведутся переговоры. Но в обозримом будущем в тех странах, в которых мы присутствовали, бренд RRC точно останется. Просто теперь он будет принадлежать другой компании.

CRN/RE: А не предлагала ли Ingram Micro купить ваш российский офис? Ведь некоторое время назад было много разговоров о том, что если западные дистрибьюторы и захотят прийти в Россию, то, скорее всего, сделают это путем покупки какого-нибудь российского игрока.

К. С.: Думаю, что если такой сценарий и будет реализован, то не в ближайшем будущем. Сейчас большинство американских компаний не смотрят на Россию как на страну, подходящую для инвестиций. И не потому, что они ограничены какими-то санкциями, не потому, что в нашей стране нет бизнеса. Бизнес есть в любой стране мира, даже в Зимбабве, там тоже покупают и компьютеры, и телефоны. Но почему-то туда не все хотят идти, и там не выстраивается очередь из инвесторов. Просто потому, что капитал ищет те страны, где ему комфортно, где он защищен и где получит большую прибыль. Россия к таким странам в данный момент не относится. И, наверное, в ближайшее время относиться не будет. Поэтому, что касается прихода на наш рынок западных дистрибьюторов, то нашему рынку пока бояться нечего.

Зато мы будем продолжать инвестировать в свой российский бизнес. Это наша страна. У нас есть большой накопленный опыт работы здесь. В России у нас достаточно серьезный бизнес и его надо развивать. Причем развивать в тех рыночных условиях, в которых мы все существуем. И одно из направлений, которые мы видим для себя, — развиваться в сторону софта и облаков: в рамках этого движения мы недавно подписали контракт с Microsoft.

CRN/RE: Какую долю занимал проданный бизнес в обороте вашей компании? Были ли различия в вендорских ваших портфелях в России и в Европе?

М. К.: Доля европейского отделения в нашем бизнесе занимала от 40 до 45% (в долларовом выражении). При этом отличия в списках производителей, с которыми мы работали на данной территории и в России, были минимальными. В частности, в Восточной и Южной Европе у нас был контракт с ЕМС. Зато в России — с ZyXEL. Но большинство наших ключевых вендоров (Cisco, CheckPoint, IBM, Motorola (Zebra)) — это производители, продукцией которых мы торговали во всех странах, где присутствовали.

CRN/RE: Вы продали бизнес, который приносил долларовую выручку, получается, вы лишились стабильного валютного дохода...

М. К.: Продажа бизнеса — это всегда вопрос целесообразности как для прежних акционеров, так и для новых хозяев. И в нашем случае обе стороны остались в выигрыше. Ingram Micro получила хорошую разветвленную сеть партнерских отношений, офисы с обученным персоналом на территории, где они практически не присутствовали. Мы же приобрели бесценный опыт общения с таким партнером, как Ingram. А кроме того, и достаточное количество финансовых средств, которые нам позволят развивать бизнес и в России, и в СНГ.

CRN/RE: А как эту новость восприняли ваши вендоры?

М. К.: Большинство производителей, с которыми мы сотрудничаем, отнеслись к этой новости хорошо. Они же понимают, что по итогам сделки для тех, с кем мы работаем в России, либо ничего не изменится, либо изменится в лучшую сторону. Потому что теперь мы можем больше внимания уделять этой территории, вкладывать в ее развитие больше финансовых ресурсов. Если же говорить о тех, кто работал с нами в европейских странах, то им также ничто не угрожает. С одной стороны, команда, которая занималась value-added дистрибуцией в нашей компании, осталась. А с другой, теперь она будет подкреплена финансовыми возможностями, логистикой и складами, которые есть у Ingram Micro.

CRN/RE: Как к этим изменениям отнеслись российские партнеры?

М. К.: Для них это, скорее всего, просто любопытная новость: у дистрибьютора, которого они хорошо знают, что-то изменилось. Безусловно, всем интересно, все спрашивают. Самый популярный вопрос, на который мы, впрочем, не отвечаем, «почем продали?». Принципиально же в наших отношениях с российскими партнерами ничего не изменится.

CRN/RE: В пресс-релизе заявлено, что сделка позволит RRC увеличить свою долю на рынках России и СНГ. На что именно планируется потратить полученные от продажи деньги?

К. С.: Прежде чем «тратить» деньги, необходимо их получить, т. е. мы сначала должны закрыть сделку, получить одобрения антимонопольных органов во всех странах, участвующих в процессе, и только потом рассуждать, как распорядиться полученными средствами. А это займет еще какое-то время. В наших планах закрыть сделку к середине года. Поэтому сейчас по данному вопросу мне нечего сказать кроме того, что написано в пресс-релизе. Скорее всего, мы будем вкладывать средства в развитие отношений с новыми вендорами (то же направление Microsoft требует значительных инвестиций), в развитие облачных решений и платформ. Но пока говорить о чем-то более конкретно — это все равно, что делить шкуру неубитого медведя.

М. К.: Тем не менее, поскольку об этом заявили, я подтверждаю, что мы собираемся активно развивать облачную дистрибуцию в России. И уже делаем определенные шаги в этом направлении. На сегодня крупнейший и самый успешный облачный ИТ-дистрибьютор в мире — это как раз Ingram Micro. И мы надеемся, что сможем получить некий инсайд (например, о том, в каких вопросах у них были ошибки, а где — успехи в облачном бизнесе), который сможем использовать для развития этого направления в России и СНГ.

CRN/RE: В 2015 г. компания RRC победила в номинации «Нишевой дистрибьютор» рейтинга CRN/RE «Лучший российский ИТ-дистрибьютор». Но в пресс-релизе говорится, что у вас появились финансовые возможности для расширения ассортимента и перестройки вашего бизнеса. Так в какую сторону вы планируете двигаться? И что вы подразумеваете под «расширением ассортимента»?

М. К.: Принципиально новым направлением нашего бизнеса станут те самые облачные технологии, о которых мы уже упоминали.

Если же говорить о нашем традиционном бизнесе, то мы остаемся value-added дистрибьютором. Мы, безусловно, будем искать и подписывать новые контракты, но расширять продуктовый портфель намерены исключительно за счет вендоров, при продаже продукции которых необходимы услуги именно value-added дистрибьютора. И в обозримом будущем у нас пока нет планов выхода на рынок box-mooving. Кроме того, мы, скорее всего, останемся в рамках тех направлений, в которых работаем сейчас: сбор, передача, хранение и обработка данных, а также информационная безопасность.

CRN/RE: Ingram Micro — крупнейший мировой ИТ-дистрибьютор, на которого равняются многие игроки нашего рынка, в том числе в вопросах эффективности. Удалось ли вам «подсмотреть» какие-то ноу-хау зарубежного коллеги?

М. К.: Если говорить про традиционную для нас value-added дистрибуцию, то здесь мы не планируем никаких принципиальных изменений. В России есть своя специфика. Во-первых, это непривычные для зарубежных коллег размеры нашей страны. Во-вторых, различия в таможенных правилах. Кроме того, доставка в Россию занимает достаточно много времени, а стоимость денег в нашей стране — более высокая. Все эти особенности до сих пор накладывают отпечаток на работу дистрибьюторов. Поэтому мы, с одной стороны, конечно, будем изучать опыт западных компаний, но слепо ему следовать не собираемся. Поэтому и глобальных изменений в ближайшем будущем также не планируем.

CRN/RE: Где еще за пределами России остается бизнес RRC?

К. С.: Мы работаем во многих странах СНГ. У нас до сих пор есть офисы в Азербайджане, Белоруссии, Грузии, Казахстане, Украине. Мы очень хорошо представлены в этом регионе. Планируем и дальше развивать бизнес в России и странах СНГ.

Будем ли мы опять выходить на зарубежные рынки? Как RRC, наверное, нет. А вот в качестве других бизнесов — пока не знаю. Может быть, у нас и появятся какие-то бизнес-идеи, которые заинтересуют зарубежных клиентов.

М. К.: Мы продолжим работать во всех странах СНГ, в которых были представлены до сих пор. За развитие бизнеса на этой территории отвечает российский офис. До последней сделки структура нашего бизнеса была следующей: Россия занимала в нем 51%, Европа — 43%, а оставшиеся 6% приходились на СНГ. Таким образом, теперь бизнес за пределами России будет составлять около 12% всего оборота нашей компании. Но мы надеемся, что нам удастся подрасти на этих территориях.