О том, как удается сохранить лояльность партнеров, совмещая, казалось бы, несовместимое, а также о том, что такое компания Merlion сегодня и в каком направлении она планирует развиваться в ближайшем будущем, рассказывает генеральный директор Дмитрий Виноградов.
Известно, что компания Merlion помимо дистрибуции (широкопрофильная, бытовой техники/электроники и Value Added) производит продукцию под собственными торговыми марками (например, iRU), управляет розничными сетями (электронный дискаунтер «Ситилинк» и франчайзинговая федеральная сеть «Позитроника») и федеральной «Сетью компьютерных клиник» для конечных пользователей. Merlion не забывает и про системную интеграцию, правда, интеграторский проект Tegrus стал полноценной самостоятельной структурой. Обычно у партнеров второго уровня подобная диверсификация бизнеса поставщика вызывает опасения: вдруг дистрибьютор из помощника превратится в конкурента. Но, судя по всему, у партнеров Merlion таких вопросов не возникает. Не первый год они признают компанию одним из лучших российских ИТ-дистрибьюторов: так, в 2017 г. компания вошла в число финалистов всех (кроме «Специализированные дистрибьюторы») номинаций рейтинга CRN/RE «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы», а в категории «Лучший дистрибьютор для сборщиков» заняла первое место.
CRN/RE: Долгое время компания Merlion ассоциировалась только с дистрибьюторским бизнесом. А что сегодня?
Дмитрий Виноградов: В настоящий момент Merlion — довольно диверсифицированная группа компаний, в которой ключевым направлением бизнеса по-прежнему остается дистрибуция. Успех этой диверсификации обусловлен тем, что в каждый сегмент рынка мы приходим сознательно. Активно изучаем сложившуюся там ситуацию, ищем пути и возможности занять лидерские позиции (или, как минимум, стать заметным игроком). И все для того, чтобы развиваться как omni-канальный партнер для наших вендоров и наиболее удобный и надежный поставщик для партнеров.
По итогам 2017 г. на долю дистрибуции приходится львиная доля выручки компании (наши розничные проекты и собственное производство — iRU, Бюрократ и др. — занимают порядка 30%). Внутри этого подразделения мы выделяем три направления: ШПД (доля в выручке — 39%), VAD (33%) и БТЭ (28%). Как и раньше, дистрибуция — наша ключевая компетенция, основной фокус нашей работы.
Напомню, что история Merlion началась с дистрибуции компьютерных компонентов тайваньского производства, к которой постепенно добавлялись контракты с производителями из других сегментов рынка. И все они до сих пор успешно развиваются внутри нашего дистрибьюторского портфеля. Но мы не планируем останавливаться на достигнутом и стремимся к лидерству в новых направлениях. К разумному лидерству. Не через конкуренцию с нашими партнерами, а предлагая им лучший ассортимент и условия работы. А для того чтобы мы могли сделать нашим партнерам действительно лучшее предложение, мы должны прочувствовать, чем живет тот или иной сегмент, какие правила в нем существуют и что для его игроков будет действительно «лучшим предложением». Со временем, понимая специфику того или иного сегмента, мы меняемся как дистрибьютор, с тем чтобы лучше соответствовать запросам компаний, работающих на этом рынке. Но кроме этого подобная диверсификация бизнеса позволяет нам применять лучшие практики других рынков там, где они пока не применяются. Таким образом, мы не только сами развиваемся, но и развиваем окружающую бизнес-среду.
Так, например, мы тщательно готовились к выходу на рынок дистрибуции бытовой техники (в 2012 г.). Он до сих пор сильно отличается от рынка ИТ-дистрибуции. И мы за эти годы смогли не только сами научиться работать с этими группами товаров, но и передать опыт партнерам. Помню, мы вместе учились продавать плоские телевизоры, потом — сотовые телефоны и смартфоны (а ведь когда-то эти устройства нельзя было купить в ИТ-магазинах, ими занимались только специализированные компании).
По тем же самым причинам мы развиваем и производство продукции под собственными торговыми марками. Компьютеры и серверы iRU уже хорошо известны рынку. Теперь мы перенесли практику создания продукта и на рынок бытовой техники. Таким образом, мы предлагаем партнерам (как розничным, так и корпоративным) продукцию, которая позволит им расширить ассортимент и сделать клиентам лучшее предложение на рынке.
Но наши предложения работают и в обратном направлении. Например, если вендору нужен сильный ритейл-партнер, мы можем предложить ему свои розничные проекты («Позитроника» и «Ситилинк»). Кстати, развивая розницу, мы продолжаем накапливать и передавать партнерам базу знаний о работе в разных сегментах рынка. Каналы продаж перемешиваются: небольшие корпоративные клиенты зачастую покупают в ритейле; компании, которые оказывали услуги, начинают поставлять оборудование, ИТ-продукты стоят на одной полке с бытовой техникой или смартфонами. Кроме того, в последнее время федеральные игроки, которые раньше «развивали полку», активно запускают собственные интернет-проекты. А значит, мы, как дистрибьютор, который стремится предложить высокий уровень сервиса и все возможные варианты сотрудничества как вендорам, так и дилерам, должны находиться внутри всех этих трендов, обладать широкими знаниями обо всем рынке, чтобы поделиться ими со своими партнерами.
Таким образом, Merlion сейчас выступает как проводник (причем в обе стороны) не только продукции, но и информации, и знаний между вендором и конечным потребителем. Мы стремимся к тому, чтобы через нас эта информация проходила максимально корректно, давала производителям наилучшее понимание того, что происходит в России, и, как следствие, позволяла получать от них именно то, что в настоящий момент действительно нужно рынку.
Кстати, в связи со всем вышесказанным хотелось бы сказать и об одном из наших франчайзинговых проектов. В 2016 г. «Позитронике» исполнилось 10 лет, но мы постоянно работаем над тем, чтобы он оставался актуальным для партнеров. И вот после того, как проект в очередной раз изменился в соответствии с текущей ситуацией (была запущена платформа онлайн-продаж), у него буквально открылось второе дыхание. Первый пик популярности «Позитроники» у розничных партнеров пришелся на те времена, когда федеральные сети стали активно выходить на рынки регионов: у локальных компаний появилась возможность начать работу под качественным брендом, что не требовало крупных инвестиций. Вот и сейчас, получив новую «подпитку» в виде интернет-продаж, «Позитроника» вновь стала интересна партнерам: география франчайзинговой сети расширяется, растет количество компаний, желающих присоединиться к этому проекту.
CRN/RE: А как ваши розничные проекты уживаются с розничными партнерами?
Д. В.: Безусловно, если говорить о конечных продажах, то между этими игроками существует конкуренция. Но это рыночное соперничество, здоровое: мы не даем никаких преференций нашим проектам перед партнерами, иначе рискуем потерять доверие основного канала продаж. И самым лучшим доказательством этого может служить тот факт, что по итогам 2017 г., на фоне активного наступления крупных федеральных игроков на регионы, наши продажи в широком региональном канале показали существенный прирост не только в выручке (около 10%), но и в количестве партнеров. И это очень примечательный факт. С одной стороны, бизнес электронного дискаунтера «Ситилинк» растет опережающими темпами, что соответствует мировым трендам: данный формат розничных продаж интересен конечным пользователям. С другой стороны, в региональном канале продаж появляются новые партнеры, повышается эффективность и развивается бизнес действующих игроков. Кроме того, и это очень важно, наш региональный канал — это здоровые (в плане бизнеса) компании, с хорошей финансовой дисциплиной, с вдумчивым подходом. Возможно, пока у них нет высокой динамики, но они финансово стабильны. И я не могу согласиться с тем, что локальные розничные игроки «вымирают», как говорят некоторые наши коллеги. Несколько лет назад, в период кризиса, количество партнеров действительно сократилось. С рынка уходили те, которые вели высоко рискованную финансовую политику, были сильно закредитованы. Но на их место пришли компании, которые выстраивают работу в соответствии с новыми реалиями.
Получается, что наша стратегия «дать каждому сегменту самое лучшее предложение» себя оправдывает. Ведь несмотря на то что «Ситилинк» со временем смог вырасти в крупного федерального игрока, количество региональных ритейлеров в нашем канале продаж не уменьшилось, а даже, наоборот, выросло по сравнению со стартом проекта. Я думаю, те партнеры, которые хорошо делают свое дело, не боятся конкуренции. Наш рынок многогранный. Нет ни одной страны мира, где на рынке работает только один игрок. Даже в дистрибьюторском сегменте в Европе помимо Ingram Micro и Tech Data есть еще десятки, а то и сотни других дистрибьюторов, каждый из которых успешно работает в своей нише. Я уж не говорю про количество ритейл-партнеров: ни одна крупная компания не может охватить весь рынок. Поэтому и Amazon никогда не будет единственным игроком. Пока эта компания, предложив прорывную технологию продаж, смогла серьезно оторваться от конкурентов. Но пройдет время, и найдутся те, кто, придумав что-то более прогрессивное, отвоюет у нее долю рынка. И в нашей рознице ситуация аналогичная: у нас в стране никогда не будут работать только крупные федеральные игроки. У рынка всегда будет потребность в локальном региональном ритейле.
CRN/RE: Каким для Merlion был 2017 г.?
Д. В.: Для нас год был успешным. И хотя мы еще подводим итоги, уже видно, что в ключевых для нас сегментах получены хорошие результаты. Так, по сравнению с 2016 г. продажи смартфонов, которые остаются самой значимой товарной группой в подразделении ШПД (доля в выручке подразделения — более 20%), выросли в рублях на 8%, продажи ноутбуков увеличились на 23%, а компьютерных компонентов — на 49%.
Если говорить о том, каким 2017 г. был в целом, то надо отметить, что рынок немного успокоился. Не было каких-то значительных колебаний, да и традиционные сезонные пики продаж стали гораздо менее заметными: BTS в 2017 г. практически отсутствовал; Christmas, хоть и был заметен, но оказался далеко не таким ярким, как раньше.
Не заметили мы и глобального изменения ситуации в отдельных категориях товаров. Продажи одних продуктов продолжали падать, других уже начали расти. Наша динамика в перечисленных выше товарных группах опережает среднерыночную. Особенно приятно было увидеть рост продаж компьютерных компонентов. Отчасти это спровоцировал ажиотаж вокруг биткоина и майнинга — продажи видеокарт через наш канал выросли на 280%. Но кроме этого заметно увеличились объемы продаж SSD (+57%) и оперативной памяти (+58%). Увеличилось и количество партнеров, закупающих данные категории товара. Отчасти это объясняется старением парка устройств. Например, рынок ноутбуков только вышел из минуса. Аналогичная ситуация и на рынке ПК. А это означает, что инсталлированная база устройств не обновляется, но требует ремонта и апгрейда. Все это и стало причиной оживления рынка компьютерных компонентов.
С дистрибуцией бытовой техники ситуация другая. Ряд сегментов до сих пор не смог оправиться от бума 2014 г., когда в кризис народ покупал по три холодильника и по пять телевизоров. Это было еще так недавно (по сравнению со средним сроком жизни этих товаров), что до сих пор тормозит продажи на рынке БТЭ. Но несмотря на это, в целом для компании прошедший 2017 г. был успешным: положительную динамику показали и розничные проекты («Ситилинк» и «Позитроника»), и Value Added Distribution, которую мы активно развиваем в последнее время и которая уже занимает заметную долю на рынке корпоративных продаж. В рамках VAD-дивизиона, кстати, выдающийся результат показала товарная группа СКС (структурированные кабельные системы) — продажи в 2017 г. в рублях в разы выше, чем годом ранее. Для сегмента Enterprise ушедший год был достаточно спокойным: без потрясений, без перекоса продаж в сторону крупных интеграторов или, наоборот, средних и мелких компаний. Пожалуй, самым ярким трендом этого сегмента стал рост интереса к облачным технологиям. Мы очень внимательно следим за этой тенденцией и стараемся передать всю имеющуюся информацию партнерам. В частности, развитие облачных технологий стало одной из главных тем прошедшего в 2017 г. Merlion IT Solutions Summit.
В прошлом году мы отметили еще одну тенденцию,— со стороны конечных заказчиков и партнеров растет спрос на сервисные услуги. И мы уже активно работаем на этом «поле»: овладеваем новыми для нас компетенциями, предлагаем услуги разработчиков партнерам и продвигаем в канал продаж компетенции других интеграторов, которые обладают интересными ноу-хау (региональными, технологическими и т. д.).
CRN/RE: Какие у вас планы на ближайшее будущее? На что посоветуете обратить внимание своим партнерам?
Д. В.: Мы, конечно же, будем развивать компетенции в вопросах Value Added Distribution и закрепим позиции в сегменте облачных решений. Заключив в 2017 г. ряд сделок (приобрели долю в ведущем системном интеграторе ОТР и разработчике PRO IT, поглотили нишевого дистрибьютора DScon, присоединили к своей команде специалистов компании «Рентсофт» и приобрели специализированную технологическую платформу Velvicа), Merlion и сейчас рассматривает все возможные варианты по приобретению новых компетенций. В том числе и через сделки M&A.
Кроме того, конечно же, получат дальнейшее развитие наши розничные проекты, также мы планируем выпустить новые продукты под нашими торговыми марками как в ИТ-сегменте (в том числе и iRU), так и в сегменте бытовой техники.
Внимание партнеров я хотел бы вновь обратить на то, что новые технологии предоставляют много интересных возможностей в традиционных каналах продаж. И не замечать этого, думать, что время для их применения еще не пришло, — большая ошибка. Мы как дистрибьютор внедряем самые разные новые технологии во все сферы своей деятельности. И партнерам тоже пора задуматься о том, как вписать их в свою жизнь. Можно, например, начать с бэк-офиса, внедрить электронный документооборот. Это то, чем все мы уже пользуемся на бытовом уровне: госуслуги, «мои документы» и др. А вот в бизнес-среде далеко не все понимают удобство и даже необходимость этих систем. И это при том, что внедрение электронного документооборота экономит один из самых драгоценных ресурсов современности — время.
Не нужно замыкаться на том, что ты хорошо делал в прошлом. Надо искать то новое, что поможет улучшить бизнес. Если не смотреть в будущее, то прошлое очень скоро сведет на нет все хорошее, что есть в компании. Поэтому основное, что хотелось бы пожелать партнерам, — обращайте внимание на новые технологии. А мы поможем найти самые интересные, благодаря которым бизнес партнеров станет еще более успешным.
