Компания Konica Minolta предложила российским партнерам новый формат общения — регулярные семинары «ITSСРЕДА. Открытый бизнес»1. Эти мероприятия должны стать площадкой для общения, где вендор не только делится с участниками своим видением рыночной ситуации, но и получает обратную связь — мнения партнеров о планах дальнейшего развития.
По мнению представителей Konica Minolta, такие события станут прекрасным поводом познакомить партнеров друг с другом, ведь для вендора понятие «российские партнеры» уже давно не ограничивается кругом компаний, только продающих его продукцию: Konica Minolta начала активное сотрудничество с российскими разработчиками, чьи решения могут дополнить продуктовый портфель компании и сделать его более привлекательным для заказчиков. О том, какой синергетический эффект можно получить от подобных альянсов, а также о задачах клиентов, в решении которых принимают участие партнеры, и шла речь на первом семинаре «ITSСРЕДА. Открытый бизнес».
Но обо всем по порядку.
В конце октября 2017 г. рабочая группа из 50 представителей партнеров и сотрудников Konica Minolta собралась на первый семинар в офисе вендора и обсудила будущее развитие компании на российском рынке, новые форматы сотрудничества и возможности продвижения комплексных офисных и ИТ-решений. Представители вендора поделились со слушателями планами по продолжению трансформации бизнеса в России.
Открывая мероприятие, Николай Дмитриев, глава российского подразделения Konica Minolta Business Solutions, отметил, что, несмотря на новизну формата мероприятия для партнеров, подобные семинары уже проводились внутри компании. «Мы специально дали им название с двойным смыслом: „среда“ — это одновременно и день недели (ведь наши мероприятия будут проходить именно по средам), и среда обитания, в которой мы живем и работаем. Именно о том, как жить в этом пространстве, мы и хотим говорить с нашими партнерами».
«Главное, на чем мы сконцентрируемся на этих встречах, — детальная проработка тем, которые мы анонсировали на ежегодной партнерской конференции в апреле этого года, — отмечает Николай Дмитриев. — Нашим партнерам необходимо вместе с нами меняться и трансформироваться в направлении комплексных решений и ИТ-сервисов. Времена, когда можно было заработать просто на продажах „коробок“, уже прошли».
По его словам, на первую конференцию «ITSСРЕДА. Открытый бизнес» вендор пригласил только тех партнеров, которые сами высказали заинтересованность в обсуждении данной темы: «И мы очень надеемся, что после мероприятия партнеры по-другому посмотрят на наш совместный бизнес».
Напомним, что в октябре европейская штаб-квартира Konica Minolta провела общеевропейскую партнерскую конференцию European Leadership Campus в Берлине.
«Все выступления там были посвящены вопросам бизнеса на базе услуг, — отмечает Николай Дмитриев. — Партнерам уже не рассказывают о том, какие преимущества у одного аппарата перед другим или чем отличаются тонеры. Просто заказчиков эти вопросы сегодня уже не интересуют. Всем интересно узнать о комплексных ИТ-решениях и услугах».
В связи с этим на московском мероприятии представители Konica Minolta напомнили собравшимся о глобальной среднесрочной стратегии SHINKA 2019 (Shinka в переводе с японского означает «эволюция»). В соответствии с программой действия компании в рамках цифровой трансформации будут сконцентрированы на оказании комплексных услуг: Konica Minolta продолжит развивать направление MCS (Managed Content Services — сервисы по управлению корпоративным контентом), BPS (Business Process Services — сервисы по управлению бизнес-процессами) и IMS (Infrastructure Management Services — сервисы по управлению инфраструктурой). Основное внимание компания уделит вопросам улучшения клиентского опыта и повышения эффективности работы путем изменения внутренних бизнес-процессов конечных заказчиков.
Ссылаясь на данные международного аналитического агентства Forrester, Николай Дмитриев обозначил восемь основных трендов в сфере управления инфраструктурой, которые будут актуальны к 2020 г.: «От этих трендов нельзя отмахиваться, если вы хотите добиться успеха на рынке. Нужно развивать свой бизнес, делая ставку на аутсорсинг управления инфраструктурой, рост сервисов управления безопасностью и резервированием данных; значительное вложение средств в развитие услуг для малого и среднего бизнеса; смену приоритетов (простота вместо „интеграции“); облачные решения; ориентацию на вертикальные рынки и нишевые сегменты; бизнес-модель pay-as-you-go (оплата только за потребленные услуги); Интернет вещей (MSP нового поколения)».
По окончании мероприятия мы попросили Николая Дмитриева более подробно рассказать о том, в каком направлении планирует развиваться руководимая им команда.
CRN/RE: Как за полгода, прошедшие после вашей ежегодной партнерской конференции, изменилось отношение партнеров к необходимости трансформировать свой бизнес? Помнится, в апреле именно эта тема была основной на мероприятии.
Николай Дмитриев: Мы видим, что партнеры все активнее интересуются, учатся, посещают конференции и семинары, которые мы проводим по данному направлению. И что особенно радует, они стали задавать нам предметные вопросы, запрашивать поддержку, в том числе при расчетах конкретных проектов. Словом, можно с уверенностью сказать, что у наших партнеров есть устойчивый интерес ко всем происходящим на рынке процессам, на которые мы последние несколько лет стараемся обратить их внимание. Этот интерес появляется не только у традиционных партнеров, но и у игроков, которые ранее не сотрудничали с нами: ИТ-компаний, разработчиков и продавцов ПО. Ведь все они также заинтересованы в том, чтобы предлагать своим клиентам комплексные решения.
А мы уже несколько лет подряд именно о них и говорим. Партнеры знают, что нельзя делать ставку лишь на печать как таковую, ведь общий ее объем в мире заметно сокращается из года в год. Даже про аутсорсинг печати мы говорим меньше, чем раньше. Провайдеров на рынке в данном сегменте уже достаточно много и им становится все сложнее дистанцироваться от конкурентов, тем более в условиях существования в России бизнеса по перезаправке картриджей. Поэтому мы хотим помочь нашим партнерам разобраться в тенденциях рынка и научиться работать с комплексными решениями — программно-аппаратными комплексами, которые, по сути, позволяют заказчикам решать широкий круг задач внутри компании. Немаловажный момент, который я хотел бы отметить, — мы не делаем акцент только на западных разработках. Сотрудничество с российскими поставщиками программных продуктов позволит нам максимально полно удовлетворить потребности локальных заказчиков и в рамках импортозамещения предлагать конкурентоспособные решения, востребованные на рынке.
CRN/RE: А какие самые острые вопросы возникают у ваших партнеров в связи с необходимостью переориентировать их бизнес на поставку комплексных решений?
Н. Д.: Пожалуй, самый острый вопрос — где и как получить необходимую экспертизу. Как поступить: обучать уже существующих сотрудников или набрать новых людей? Переучивать ли своих инженеров в специалистов по ИТ или набрать новых, а имеющиеся кадры будут постепенно переучиваться, перенимая опыт новичков?
Абсолютно понятно желание партнеров пройти этот период «малой кровью». Никто не хочет нести дополнительные затраты и инвестировать во что-то новое и пока не очень понятное. Но всем хорошо известен и тот факт, что любой традиционный бизнес (а именно на такие направления и делают ставку все, кто не намерен рисковать и хочет защититься от внешнего мира) имеет свои законы развития: рано или поздно он выходит на «плато», т. е. его бизнес становится стабильным, но не растущим (а возможно, даже и идущим на спад). А вот новые направления всегда показывают гораздо более яркую динамику. Но только стоит учитывать, что на начальном этапе развития они всегда убыточны. В них сначала необходимо инвестировать. И только спустя некоторое время они возвращаются в точку безубыточности, откуда уже идут вверх гораздо быстрее, чем старые направления.
Поэтому я всегда говорю нашим партнерам: если вы хотите быть успешными, хотите стать лидерами в новых направлениях бизнеса, вы сначала должны в них инвестировать. Вам нужны проекты, средства, люди! Я считаю, что именно люди, специалисты — это сейчас самый главный ресурс.
И самое важное: такие люди на рынке есть. Надо просто уметь их найти: можно вступить в альянс с другими компаниями, используя их специалистов на аутсорсинге в своих проектах, можно искать специалистов для себя: найти хорошего бизнес-девелопера, который и займется подбором необходимых для вашего бизнеса кадров. Задача руководителя заключается в том, чтобы найти правильного человека, который будет развивать новое направление.
Посмотрите, не исключено, что необходимые компетенции уже есть внутри вашей компании. Сейчас же мы все вращаемся вокруг ИТ. Ежедневно пользуемся смартфонами, ноутбуками, каждый из нас читает то, что ему интересно, изучает вопросы, не связанные с его основными функциями на работе. Поэтому присмотритесь к своим сотрудникам в плане их интересов. Возможно, тот, кого вы ищете, уже работает у вас, просто вы пока еще не знаете, что он увлечен именно этим направлением. Внутри любой компании всегда есть люди, которые могут стать «зажигалками» для других. И если вы сможете найти такого человека в своем коллективе, вам надо просто дать ему полномочия. А дальше он быстро «обрастет» теми, с кем сможет выстроить это бизнес-направление в компании.
CRN/RE: Когда вы задумывали «ITSСРЕДЫ», каким вы видели эти семинары? О чем еще вы планировали рассказывать своим партнерам?
Н. Д.: Мы рассказывали, рассказываем и будем рассказывать о трансформации среды, в которой все живем и работаем, о российских продуктах, на базе которых можно построить комплексные решения, о российских вендорах, с которыми можно взаимодействовать, и о различных сценариях, которые можно создавать в новой реальности.
CRN/RE: В связи с тем, что мир вокруг нас стремительно меняется, изменилось ли у вас понимание того, какие именно компании вы хотите видеть своими партнерами?
Н. Д.: Как я уже говорил ранее, мы стали активно приглашать к сотрудничеству софтверные ИТ-компании. И их представители пришли на сегодняшнее мероприятие посмотреть и послушать, что мы предлагаем на рынке. Вместе с тем мы продолжаем поиск партнеров, в сотрудничестве с которыми сможем создавать еще более интересные и востребованные рынком совместные решения.
Партнеры уже понимают, что простое предложение по печати сегодня мало кому из заказчиков интересно. Чаще всего это неминуемо приводит к столкновению с множеством других вендоров и независимых провайдеров услуг, что в итоге заканчивается только одним — низкомаржинальной поставкой. В такой ситуации нет победителя. Даже заказчик, который на первый взгляд остается в плюсе, на самом деле выигрывает только на начальном этапе. Потому что ни один поставщик не может жить без прибыли. После реализации таких низкомаржинальных контрактов компании начинают сокращать затраты, чтобы как-то содержать свой офис и людей, которые там работают. В результате, в долгосрочной перспективе, падает качество обслуживания клиентов. Получается, что в итоге никто не выигрывает. Именно поэтому мы и хотим донести до авторизованного канала продаж мысль, что им сейчас необходимо пересмотреть отношение к бизнесу. Занимайтесь комплексными решениями! Предлагайте заказчикам что-то единое и целостное! Что-то интересное, что позволит им экономить, и не только на печати. Надо предлагать клиентам решения, которые принесут пользу в гораздо больших масштабах — оптимизацию бизнес-процессов и, как следствие, ощутимую экономию. Предложите им электронный документооборот, электронные архивы. Благодаря этим решениям ваши заказчики смогут значительно сократить персонал, занятый в бэк-офисе. Многие задачи, которые раньше сотрудники выполняли вручную, теперь можно автоматизировать. А высвобождающихся в результате такой автоматизации людей надо переучивать. В нашей стране, как говорит министр экономического развития, трудовых ресурсов не хватает. У нас есть профессии, которыми пока владеет недостаточное количество специалистов. Этим профессиям можно и нужно учиться. И люди, которые остаются без работы в результате цифровой трансформации, должны получать новые, востребованные на рынке специальности.
Надо понимать, что, говоря о трансформации, мы в первую очередь говорим о трансформации самих людей. Они должны отвечать реалиям мира, нашей страны. Сегодня стране нужны специалисты, и не надо бояться переучиваться.
Последний слайд моей презентации на конференции был о том, что «не следует зарывать голову в песок», прятаться от всего происходящего вокруг.
Давайте представим бухгалтерию будущего. В ней в лучшем случае будет работать только главный бухгалтер. И все! Похожая ситуация сложится и со многими другими привычными профессиями. Поэтому гораздо лучше, если человек уже сейчас осознает, что его профессия может в какой-то момент исчезнуть, и начнет переучиваться, чтобы «вписаться» в мир будущего. Ведь если он задумается об этом лет через 10, когда на рынке появится уже миллион новых или переучившихся специалистов, он станет просто одним из этого миллиона, и при такой конкуренции ему будет гораздо сложнее устроить свою жизнь.
CRN/RE: Но комплексные решения — это совершенно новое направление бизнеса для ваших партнеров, многие из которых пока не очень компетентны в этих вопросах. Вы готовы отдавать внедрение этих решений тем компаниям, которые сотрудничают с вами?
Н. Д.: Мы готовы отдавать им внедрение, и как только они будут готовы, сразу же будем транслировать им запросы заказчиков. До недавнего времени мы действительно держали многие проекты у себя, чтобы показать партнерам, как правильно работать по таким проектам. Мы на своем опыте хотели обкатать технологию внедрения и понять, что хорошо, а что плохо, и в результате отдать партнерам уже готовые, максимально приспособленные к внедрению решения. Просто нам как вендору, пожалуй, гораздо проще. Ведь им приходится сражаться «в полях», и если они вдруг пойдут куда-то не туда, этот шаг может стать сильным ударом по их бизнесу. Учитывая российские реалии, мы, как вендор, должны страховать партнеров, должны готовить почву для их взаимодействия с заказчиками, предлагать им максимально адаптированные к локальным реалиям решения, чтобы они уже шли по накатанным рельсам. И мы готовы отдавать партнерам внедрение проектов. Именно поэтому мы проводим сейчас много разноплановых мероприятий, направленных на максимальное развитие их экспертизы, на формирование их команд.
1 ITS — от англ. IT Services, комплексные ИТ-услуги.
